【正文】 “多數(shù)”銷售流量。與核心客戶（經(jīng)銷商）的關(guān)系，說到底是利益關(guān)系，必須緊緊圍繞著“互利”展開戰(zhàn)略協(xié)同；互利的基礎(chǔ)就是“短期”有利可圖，“長期”持續(xù)發(fā)展。核心客戶能否履行管理協(xié)同規(guī)則，關(guān)鍵取決于業(yè)務(wù)員的能力與責(zé)任。 要使核心客戶與我們管理協(xié)同，承擔(dān)起業(yè)績(jī)責(zé)任與市場(chǎng)責(zé)任必須與之以契約的方式加以界定，這種契約應(yīng)包含哪些要點(diǎn)？每位業(yè)務(wù)員都必須定期對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)價(jià),評(píng)價(jià)的內(nèi)容有哪些?本章經(jīng)驗(yàn)體會(huì)：第四章 優(yōu)化客戶管理　　真正意義上的客戶關(guān)系管理（CRM），在中國企業(yè)推行目前具有較大障礙。 　　我們認(rèn)為中國企業(yè)目前最重要的任務(wù)是建立健全以分銷商為主體的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，并在此基礎(chǔ)上逐步建立真正意義上的CRM系統(tǒng)。 　　1，根據(jù)其態(tài)度和能力分為可用的和不可用的，對(duì)不可用的堅(jiān)決淘汰。企業(yè)不必越做越大，但必須越做越好、越健康，而沒有健康的分銷渠道就不可能有健康的企業(yè)，這個(gè)結(jié)論已經(jīng)被現(xiàn)實(shí)所證明。對(duì)于必須培訓(xùn)的要求分銷商無條件接受培訓(xùn)，反之則劃入不可用之列，予以淘汰。同時(shí)，在改造中還存在這種可能，就是根據(jù)其經(jīng)營能力重新定義其業(yè)務(wù)區(qū)域或重新定義其細(xì)分市場(chǎng)。 　　二）重新設(shè)計(jì)和定義客戶檔案的內(nèi)容和作用 　　首先，客戶檔案的內(nèi)容要從客戶資料卡、客戶信用卡，擴(kuò)展到客戶銷售資料卡、客戶價(jià)格管理卡、客戶費(fèi)用和利潤管理卡、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料卡、消費(fèi)者意見反饋卡、下游分銷商意見卡、客戶策略卡等等。其次，將客戶檔案的作用擴(kuò)展為對(duì)客戶、對(duì)市場(chǎng)的管理手段和管理工具。 三）運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)建立和處理客戶、市場(chǎng)信息系統(tǒng)。并不是所有信息都有用，也不是所有信息都能用，只有從復(fù)雜的信息中提煉的客戶知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)才是有用的，只有建立企業(yè)內(nèi)容的知道管理系統(tǒng)，才能使客戶知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)為企業(yè)管理與營銷服務(wù)。第五章 信息反饋與交流在一個(gè)組織中,只有共享信息,才能達(dá)成共識(shí),形成整體決策與整體協(xié)同,集中資源為顧客創(chuàng)造價(jià)值.信息反饋,進(jìn)而信息交流的廣度與深度,決定了組織為顧客創(chuàng)造價(jià)值的實(shí)際能力,第一節(jié) 整體決策在資源有限的條件下，必須把各項(xiàng)資源整合起來，把分銷平臺(tái)各項(xiàng)活動(dòng)整合起來，與顧客的價(jià)值連接起來。離開了信息交流，各部門達(dá)不成共識(shí)，作不出共同決策上的承諾，更多的是圍繞著資源爭(zhēng)奪，展開橫向沖撞，其結(jié)果無人為顧客利益說話。 進(jìn)而把市場(chǎng)知識(shí)與專業(yè)知識(shí)有機(jī)地結(jié)合起來,形成共同的理解與思考,形成共同的智能,創(chuàng)造性地為顧客提供價(jià)值. 數(shù)據(jù)與信息本身并無價(jià)值，只有在開放的信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上生成知識(shí)、思想與智能，使各部門相互作用于市場(chǎng)方向，才能產(chǎn)生內(nèi)在的價(jià)值力量。換言之,依靠數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)加強(qiáng)調(diào)度,提高商品資源配置效率,減少商品分配上“多與不足”,造成積壓與資金占用過量。因此，必須花大力氣建立數(shù)據(jù)反饋責(zé)任體系，必須嚴(yán)格紀(jì)律去建立數(shù)據(jù)反饋的秩序。你覺得公司目前建立的進(jìn)銷存系統(tǒng)的作用，長遠(yuǎn)意義在哪里？你每天從現(xiàn)場(chǎng)采集回來的數(shù)據(jù)都有哪些？第五節(jié) 情況匯報(bào)一線人員往往掌握著上司所需要的情報(bào)，上司得不到這些情報(bào)被蒙在鼓里，作不出正確決策，無法有力地支持與指導(dǎo)下屬一線人員的工作，無法為顧客作貢獻(xiàn)。上司將各業(yè)務(wù)員的情報(bào)與經(jīng)營統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)結(jié)合，進(jìn)行分析與系統(tǒng)思考，加深對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的理解，制訂正確的決策，調(diào)配經(jīng)營資源，系統(tǒng)地解決問題。 我們通常收集情報(bào)的渠道有哪些？最及時(shí)和準(zhǔn)確的方式是什幺？業(yè)務(wù)員通常得不到情報(bào)或所獲情報(bào)質(zhì)量不高的原因是什幺？。第一節(jié) 提高銷售業(yè)績(jī)不斷提高銷售業(yè)績(jī)，才能獲取更多的資源長期為顧客創(chuàng)造價(jià)值。分銷組織內(nèi)外存在著諸多不確定因素，妨礙著我們有效地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，提高銷售業(yè)績(jī)，迫使我們對(duì)銷售業(yè)績(jī)產(chǎn)生過程進(jìn)行監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)問題，尋求對(duì)策，及時(shí)糾偏。 圍繞著提高銷售業(yè)績(jī)，我們需要控制的方面有哪些？怎樣進(jìn)行控制？在提高銷售業(yè)績(jī)上，業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、促銷員各自所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任有哪些？第二節(jié) 增加銷售收入確定每一位業(yè)務(wù)人員的銷售收入目標(biāo)任務(wù)，具體到每位業(yè)務(wù)員年銷售收入與月銷售收入上。對(duì)業(yè)務(wù)員確定銷售收入目標(biāo)任務(wù)的依據(jù)是什幺？當(dāng)客戶實(shí)際銷售收入與預(yù)期發(fā)生偏差時(shí)，必須從哪些方面進(jìn)行分析？第三節(jié) 加強(qiáng)銷售回款根據(jù)每個(gè)客戶的目標(biāo)銷售收入,制定回款計(jì)劃管理表. 提高銷售收入的同時(shí)，必須加強(qiáng)銷售回款，提高回款率，從而控制交易風(fēng)險(xiǎn)。因此，事先必須弄清楚客戶的庫存情況與進(jìn)傾向。防范客戶拖欠款的風(fēng)險(xiǎn)，我們須對(duì)客戶的哪些傾向加以關(guān)注和小心？第四節(jié) 減少銷售費(fèi)用在擴(kuò)大銷售收入的同時(shí)，減少銷售費(fèi)用，是營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、進(jìn)而精耕細(xì)作戰(zhàn)略方針成敗的關(guān)鍵。 減少銷售費(fèi)用最有效的辦法是什幺？如何動(dòng)作？第五節(jié) 控制訪問行為銷售業(yè)績(jī)的好壞，在很大程度上取決于每個(gè)業(yè)務(wù)員訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量。每個(gè)業(yè)務(wù)人員都存在著“恐懼”與“惰性”兩種傾向，必須通過業(yè)務(wù)主管持久的過程控制，指導(dǎo)、約束、幫助與激勵(lì)業(yè)務(wù)員克服“恐懼”與“惰性”，持續(xù)地展開回訪工作。一旦我們所聯(lián)系的客戶喪失支付能力，就會(huì)拒付帳款，把我們拖入困境。因此，賒銷存在著極大的風(fēng)險(xiǎn)。賒銷的本質(zhì)是什幺？有哪些具體風(fēng)險(xiǎn)？在實(shí)際工作中控制賒銷的辦法有哪些？第二節(jié) 信用政策有資料表明，因賒銷引起債權(quán)危機(jī)，與企業(yè)的賒銷信用政策寬嚴(yán)失當(dāng)有關(guān)。我們?cè)诠ぷ髦兄贫ǖ男庞谜哂心男?？?zhí)行中有哪些難度？因此,我們首先必須確立起賒銷的信用政策。對(duì)這類經(jīng)銷商提供信用，無疑自找麻煩。杜絕拖欠款的辦法，就是對(duì)帳齡進(jìn)行管理。你在對(duì)帳中都發(fā)現(xiàn)過哪些問題？你是如何處理的？第四節(jié) 欠款催討原則上由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，討回欠款，并視業(yè)務(wù)員的催討行為結(jié)果或造成的實(shí)際損失，給予經(jīng)濟(jì)上的處罰。你有沒有因?yàn)榇哂懬房疃涂蛻舭l(fā)生磨擦的事情，若有，你是如何處理的？本章經(jīng)驗(yàn)體會(huì)： 實(shí)踐案例：第八章 調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)盡管必要存貨在所難免，但是一個(gè)分銷平臺(tái)經(jīng)營的好壞，最終可以從存貨狀態(tài)中反映出來。只有加速周轉(zhuǎn)，不斷調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)，才能提高現(xiàn)金流量。第一節(jié) 必要存貨現(xiàn)今是一個(gè)不確定的時(shí)代，外部環(huán)境中存在一系列的變數(shù)，諸如競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)創(chuàng)新舉措，新產(chǎn)品推陳出新，消費(fèi)者欲望的改變，經(jīng)銷商和經(jīng)營渠道的變更等等，最終都會(huì)引起市場(chǎng)對(duì)波導(dǎo)產(chǎn)品需求變化。在備貨式業(yè)務(wù)中，我們通常要把庫存控制在什幺狀態(tài)？第二節(jié)加快周轉(zhuǎn)目前波導(dǎo)營銷網(wǎng)絡(luò)的主要成本驅(qū)動(dòng)因素是存貨，包括庫存資金占用。為什幺說解決好庫存問題事關(guān)我們網(wǎng)絡(luò)的核心競(jìng)爭(zhēng)力？控制存貨的關(guān)鍵是什幺？如何解決？每個(gè)業(yè)務(wù)人員都應(yīng)該用知識(shí)與信息武裝起來，在精耕細(xì)作的方針指引下，深化與核心客戶的聯(lián)系，把握各品種商品的實(shí)際銷售狀況；在統(tǒng)計(jì)分析的基礎(chǔ)上結(jié)合市場(chǎng)情報(bào)，弄清楚每個(gè)核心客戶或銷售網(wǎng)點(diǎn)未來可能的銷量、主打款機(jī)與價(jià)格走勢(shì)等等，積極為提高分銷平臺(tái)進(jìn)貨計(jì)劃的準(zhǔn)確性和預(yù)見性作貢獻(xiàn)。面對(duì)未來市場(chǎng)的預(yù)期變化，我們?nèi)绾魏芎玫匕盐諑齑鏍顟B(tài)？只有始終不渝地關(guān)注存貨結(jié)構(gòu)，只有始終不渝地調(diào)整存貨結(jié)構(gòu)才能有力地爭(zhēng)取更好的未來商品資源，去捕捉未來更大的商機(jī)。調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)時(shí)，應(yīng)關(guān)注的最重要的因素是什幺？本章經(jīng)驗(yàn)體會(huì)： 實(shí)踐案例：第九章 控制渠道物流與客戶結(jié)盟的根本目的，就是要控制終端網(wǎng)絡(luò)渠道，防止竄貨。防止竄貨的根本辦法，就是規(guī)范終端網(wǎng)絡(luò)，約束核心客戶，遵循統(tǒng)一的價(jià)格體系，控制商品貨物的流量與流向。竄貨行為是主觀的，竄貨行為的主觀特征是投機(jī)取巧，以鄰為壑?，F(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)中，跨區(qū)域操作給我們?cè)斐赡男┪：Γ课覀冞M(jìn)行營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的首要任務(wù)是什幺？如果我們不防止竄貨，意味著我們不能保護(hù)各地經(jīng)銷商的利益，不能保護(hù)自身的根本利益。如何有效地“規(guī)范渠道”，防止竄貨？規(guī)范渠道的另外一方面，就是規(guī)范渠道經(jīng)銷商的行為。這是經(jīng)銷商取得經(jīng)銷波導(dǎo)商品資格的基本條件。第三節(jié) 加強(qiáng)約束終端零售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是我司命脈所在，一旦發(fā)生竄貨就會(huì)威脅到波導(dǎo)的生存與發(fā)展，必須對(duì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商嚴(yán)加約束。防止竄