房地產(chǎn)銷售案場規(guī)范-在線瀏覽
2025-06-04 01:26本頁面
【正文】 合同》和確認(rèn)合同，按合同要求的付款進(jìn)度；10. 會計(jì)算按揭貸款利息，對利率、貸款年限、每月還款額、貸款所需材料和程序清楚；11. 會使用銷售技巧，在如何吸引客戶來看房；如何引導(dǎo)客戶對你介紹的房屋產(chǎn)生購房欲望；如何使客戶的購房欲望變?yōu)橘彿啃袆樱蝗绾巫尶蛻粝聸Q心簽訂合同交定金等方面，借鑒書本知識和他人經(jīng)驗(yàn)，融會貫通，在實(shí)踐中為自己所用；12. 會掌握疏導(dǎo)客戶情緒，控制銷售局面，處理矛盾，避免客戶情緒激動和矛盾激化；13. 會調(diào)節(jié)自我情緒，進(jìn)入售樓處把一切不愉快的事情丟開，把微笑帶給客戶；14. 會反饋銷售信息，填寫有關(guān)表格，將銷售中的信息和問題及時(shí)反映給銷售經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)。1. 著裝標(biāo)準(zhǔn) 1) 公司為銷售人員統(tǒng)一配備工裝，所有案場人員必須統(tǒng)一著工裝，佩戴工牌；2) 案場冬季溫度較低的，可在工裝內(nèi)穿著統(tǒng)一顏色和款式的毛衣；3) 工裝保持干凈整潔，熨燙平整，如有污損，應(yīng)及時(shí)清洗或修補(bǔ)；如因穿洗不當(dāng)或保管不妥，造成制服破損或遺失，須照價(jià)賠償；4) 公司見習(xí)、實(shí)習(xí)或試用期人員如無工作服的，應(yīng)穿著適當(dāng)?shù)穆殬I(yè)正裝，佩戴統(tǒng)一標(biāo)志。3. 工裝管理 根據(jù)公司規(guī)定統(tǒng)一執(zhí)行。這些素質(zhì)包括但不限于以下方面：1. 服務(wù)意識現(xiàn)代營銷理念，不僅著眼于產(chǎn)品，更著眼于服務(wù)。2. 合作意識工作目標(biāo)是靠一支精誠合作的團(tuán)隊(duì)共同完成，團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人應(yīng)具有奉獻(xiàn)、包容和互助精神，相互學(xué)習(xí)、優(yōu)勢互補(bǔ)，提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。4. 溝通能力在與客戶交流和推薦產(chǎn)品時(shí)，要善于觀察、學(xué)會聆聽、適時(shí)表達(dá)，準(zhǔn)確判斷，合理引導(dǎo)，成功推薦。5. 執(zhí)行能力執(zhí)行力是案場成功的一個(gè)必要條件，案場的成功離不開好的執(zhí)行力，當(dāng)銷售目標(biāo)已經(jīng)確定，執(zhí)行力就變得最為關(guān)鍵。6. 應(yīng)變能力銷售人員需具備良好的心理素質(zhì)，沉著、冷靜處理突發(fā)事件和矛盾，將負(fù)面影響和損失降到最低。3. 所有工作人員提前10分鐘到崗，著裝和整理工作物品， 8:50（根據(jù)上班時(shí)間可調(diào)整）準(zhǔn)時(shí)由案場經(jīng)理召開當(dāng)天工作晨會，當(dāng)日案場工作布置明確到人，并在晚會上核實(shí)當(dāng)日完成情況，全體與會人員簽字確認(rèn)；4. 案場人員上崗必須佩帶由公司統(tǒng)一制作的胸卡或工號胸牌；5. 銷售人員檢查銷售講義夾內(nèi)銷售及輔助資料的準(zhǔn)確、齊全及擺放順序一致，并應(yīng)隨項(xiàng)目進(jìn)展及時(shí)予以適當(dāng)調(diào)整和統(tǒng)一；6. 銷售現(xiàn)場和樣板房應(yīng)開啟適當(dāng)?shù)恼彰髟O(shè)備和適宜的背景音樂；7. 銷售資料架和其他銷售道具合理擺放，保持接待場所清潔，整齊；8. 相關(guān)負(fù)責(zé)人員檢查辦公設(shè)備（電腦，電話，傳真，復(fù)印，打印設(shè)備等） 是否完好可用，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)報(bào)修。三、 客戶接待1. 客戶在離售樓處大門三步時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)主動拉門（向內(nèi)拉），并向前一步，面帶微笑迎接客戶，熱情招呼，并主動遞上名片，簡單介紹自己；2. 嚴(yán)格按照公司規(guī)定的銷售流程和服務(wù)規(guī)范為客戶提供各類服務(wù)事宜；3. 除接待人員外，其余未接待客戶的銷售員應(yīng)按順序就座在控臺區(qū)域內(nèi)；4. 對于當(dāng)天休息銷售人員的客戶，應(yīng)由案場經(jīng)理安排其他銷售人員協(xié)助接待或處理，并做好事后交接和轉(zhuǎn)達(dá)工作；5. 接待客戶時(shí)應(yīng)熱情關(guān)注，手機(jī)調(diào)至震動檔，不在客戶面前接聽與業(yè)務(wù)無關(guān)的電話，如確需接聽電話時(shí)，在征得現(xiàn)場客戶的同意后方可接聽；6. 客戶離開時(shí)，幫客戶叫TAXI，或者指引客戶公交站位置，必要時(shí)可以親自領(lǐng)往；駕車客戶應(yīng)陪送客戶至車邊并熱情告別； 7. 客戶接待完畢后，銷售人員應(yīng)及時(shí)清理水杯、煙蒂等雜物，桌椅恢復(fù)整齊擺放；銷售人員整理好客戶接待資料，同時(shí)做好下一位客戶接待準(zhǔn)備；8. 銷售人員每天下班前應(yīng)及時(shí)把當(dāng)天所有接待客戶資料整理完整，并將客戶的資料準(zhǔn)確錄入公司銷售系統(tǒng)，同時(shí)填寫當(dāng)天銷售員工作日志，案場經(jīng)理每日檢查日志內(nèi)容并簽字確認(rèn)；9. 接待后的客戶電話回訪和再次接待，應(yīng)及時(shí)更新客戶信息并及時(shí)錄入公司銷售系統(tǒng)；10. 客戶接待實(shí)行分級制，銷售人員認(rèn)真判斷，按強(qiáng)烈意向、有意向、基本無意向分為A、B、C、D四類，做好登記和追訪工作。根據(jù)行走位置的變化，告之客戶項(xiàng)目規(guī)劃的優(yōu)勢和特點(diǎn)；5. 銷售人員帶客看房進(jìn)出電梯、房門時(shí)應(yīng)讓客戶先行，同時(shí)手部應(yīng)做相關(guān)遮擋電梯門和房門的舉動，防止上述物件撞擊到客戶； 6. 銷售人員帶看樣板房時(shí)應(yīng)帶頭使用鞋套，并保持和維護(hù)樣板房內(nèi)整潔干凈；7. 和客戶進(jìn)入工地，必須戴安全帽，并嚴(yán)格遵守各項(xiàng)安全規(guī)定；8. 講解樣板房時(shí)必須對客戶熟練告知戶型公共部位的空間關(guān)系、面積尺寸、裝修建材等相關(guān)信息，通過講解讓客戶對產(chǎn)品有更深入的了解；9. 無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻詳細(xì)填寫客戶資料。五、 客戶回訪1. 在客戶初次接待后，根據(jù)客戶需求，設(shè)計(jì)多種置業(yè)方案供客戶選擇；2. 主動與客戶進(jìn)行電話回訪跟蹤，及時(shí)準(zhǔn)確掌握客戶的購買意向，作好回訪記錄；3. 對未成交客戶，一個(gè)月內(nèi)至少與客戶電話聯(lián)絡(luò)二次，聽取客戶未購買的原因，
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