【正文】 隊(duì)精神(5 分〉。0員工之間不團(tuán)結(jié)各扣 3 分:。不積極參加集體活動(dòng)一次扣 2 分:。出勤情況(占10 分〉。以此累計(jì)扣分。O遲到或早退一次各 1 分。0少休公休假 一天加 2 分。儀容、儀表(5 分〉0違反儀容、儀表準(zhǔn)則任 一條款的扣 2 分，并根據(jù)相應(yīng)情況處以 1020元的罰款。因訪后回訪情況記錄不及時(shí)的，發(fā)現(xiàn)次扣 5 分。二、百分考核具體實(shí)施辦法百分制考核以月為單位進(jìn)行，綜合成績(jī)低于 70 分者，寫出書面檢 查一份，并在營(yíng)銷部月會(huì)上通報(bào)批評(píng):連續(xù)兩個(gè)月綜合成績(jī)低于 70 分者，給予黃牌警告一次。組長(zhǎng)將根據(jù)置業(yè)頗問(wèn)違反 百分制的具體情形，將具體 扣分情況上報(bào)給案場(chǎng)經(jīng)理待案場(chǎng)經(jīng)理核實(shí) 確認(rèn)后，扣分的情況 由客服人員存檔備查。兩個(gè)小組之間有義務(wù)互相監(jiān)督，并有權(quán)將另一細(xì)的違反的情況，直接 向其主管匯報(bào)，如所反映的情況屬實(shí)的，將給予該組組員相處罰，并給予其組長(zhǎng)雙倍的處罰。小組競(jìng)爭(zhēng)以組為單位，由組長(zhǎng)帶領(lǐng)置業(yè)顧問(wèn)展開組與組的對(duì)抗銷售競(jìng)賽。月、季評(píng)比標(biāo)準(zhǔn):(以百分考核為依據(jù)作為評(píng)比標(biāo)準(zhǔn)。(待定〉小組總成績(jī)及組員的個(gè)人成績(jī)由客服人員統(tǒng)計(jì)，參與評(píng)比的人員:營(yíng)銷總監(jiān)、主管、客服人員?？蛻粜畔①Y源管理 為了動(dòng)態(tài)監(jiān)控案場(chǎng)銷售情況、真實(shí)全面了解銷售進(jìn)度、清楚了解現(xiàn)場(chǎng) 銷售質(zhì)量、及時(shí)全面了解各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)、詳實(shí)記錄客戶資料，建立客 戶檔案，為公司對(duì)項(xiàng)目銷售戰(zhàn)略、銷售戰(zhàn)術(shù)調(diào)整提供事實(shí)依據(jù)。加強(qiáng)對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)考核力度:及時(shí)有效地反映客戶需求，對(duì)新產(chǎn)品規(guī)劃提供依據(jù):對(duì)宣傳媒體及客戶認(rèn)知途徑的反饋，可為營(yíng)銷部門提供參考:實(shí)施情況及效果反饋后重新完善，對(duì)以后新項(xiàng)目建立管理模型提 供導(dǎo)向:相關(guān)內(nèi)容上報(bào)地產(chǎn)公司銷售部，統(tǒng) 一分析整理后可建立公 司的完 整客戶資料，做到客戶資源共享。(2 及時(shí)通知銷售人員房位認(rèn)購(gòu)情況，督促其填 寫房源表。(2 對(duì)銷控房位作出統(tǒng) 計(jì)，根據(jù)銷售情況和客戶意向?qū)︿N控比例進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，可采用滾動(dòng)釋放侯留房源的方式。(2 通過(guò)對(duì)來(lái)人來(lái)電量的統(tǒng)計(jì)，為廣告效果測(cè)評(píng)提供參照，從而適 時(shí)調(diào)整廣告策略。為便于管理，每位銷售代表一個(gè)頁(yè)面，將意向客戶按銷售代表分 類，以利于對(duì)客戶的跟蹤及查詢。對(duì)客戶的職業(yè)、經(jīng)濟(jì)收入水平、文化層次、居住區(qū)域、了解產(chǎn)品 渠道、消費(fèi)心理等方面進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，使目標(biāo)客戶群的定位更明晰，以適當(dāng)調(diào)整營(yíng)銷策略，有的放矢，從而擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)占有率。(四簽約管理簽約客戶管理將未按規(guī)定期限簽約的客戶輸入《未簽約客戶 一覽表，按銷售代表分類，以便盡早解決簽約遺留問(wèn)題，加速資金回籠。(五資金回籠管理客戶交款情況輸入《客戶交款情況明細(xì)表，客戶可按付款方式分類，以便及時(shí)向客戶催款或催辦按揭，從而加速資金回籠 :將辦理延期付款的客戶輸入《延期付款客戶一覽表，并結(jié)合《客 戶交款情況明細(xì)表，便于及時(shí)了解回款情況。三、填報(bào)規(guī)定每天由銷售部值班 人員填寫《來(lái)電來(lái)訪 客戶記錄，下班前交由案場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)整理并匯總成《銷售國(guó)統(tǒng)計(jì)報(bào)表。報(bào)表》匯總成《銷 售周統(tǒng)計(jì)報(bào)表，并同時(shí)填 寫《成交客戶檔案?！朵N售周報(bào)表》、《成交客戶檔案》、《銷售月報(bào)》等相關(guān)表格 按月上報(bào)公 司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。四、銷售統(tǒng)計(jì)、客戶資源管理相關(guān)表格銷售 日動(dòng)態(tài)表、銷售周動(dòng)態(tài)表、銷售月Z。銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)出現(xiàn)錯(cuò)誤，一經(jīng)核實(shí)，給予責(zé)任人 50 元/次罰款處罰:沒(méi)有及時(shí)上報(bào)公 司報(bào)表的，根據(jù)情形給予責(zé)任人 10一50 元的罰款處罰第二篇：房地產(chǎn)銷售案場(chǎng)管理制度（模版）案場(chǎng)管理制度為了維護(hù)公司利益和聲譽(yù)，保障銷售工作的順利進(jìn)行特制定本制度。銷售案場(chǎng)工作人員必須敬業(yè)愛(ài)崗、盡職盡責(zé)，按質(zhì)按量完成銷售工作。待人接物熱情有理，著裝儀表整潔大方，自覺(jué)維護(hù)良好的辦公環(huán)境，保持統(tǒng)一規(guī)范的辦公秩序。銷售顧問(wèn)應(yīng)及時(shí)做好客戶登記等相關(guān)記錄，不得與客戶發(fā)生沖突。、銷售資料請(qǐng)妥善保管，不得外傳調(diào)動(dòng)，每天應(yīng)將銷售資料交銷售主管存檔。按公司接待流程、規(guī)定接待客戶，接待完客戶后應(yīng)立即收拾現(xiàn)場(chǎng)。不遲到、早退、電話請(qǐng)假、礦工，休假或外出須事先填寫向案場(chǎng)經(jīng)理申請(qǐng)報(bào)備、交接清楚有關(guān)工作情況。、辦公用品、設(shè)施等一律不得外帶或私自挪用、工作用后物品自覺(jué)放回原處。、展銷會(huì)期間不得請(qǐng)假，特殊情況須向經(jīng)理審批。，保持沙盤、談判桌及宣傳資料的整潔。置業(yè)顧問(wèn)三十三條銷售紅線； ； ；，或動(dòng)用關(guān)系找優(yōu)惠，或?qū)⑸霞?jí)的電話號(hào)碼告知客戶；；、現(xiàn)金或物品； ；，泄露公司商業(yè)機(jī)密； 、詐騙等違法行徑；、提供虛假資料； ； ； ； ； ；，情節(jié)嚴(yán)重； 、拉幫結(jié)派，影響公司團(tuán)隊(duì)精神； （兼職）； ；，在工作中欺騙上級(jí)； ；，給公司正常的工作造成不良影響； ，發(fā)牢騷、愛(ài)抱怨，影響團(tuán)隊(duì)建設(shè)；、同事、上司無(wú)禮，出言不遜或恐嚇、威脅、騷擾客戶。，在當(dāng)班時(shí)從事與工作無(wú)關(guān)的事情，給正常工作造成嚴(yán)重影響；； ；、傳播公司、項(xiàng)目、同事之間的謠言；、騙取或故意損壞客戶、同事或公司的財(cái)物；向客戶索取小費(fèi)或禮物；要求客戶代辦私事。（如：電話號(hào)碼、家庭地址、工作單位、身份、經(jīng)濟(jì)狀況等）。注：觸犯以上任何一條，公司予以開除?？记谥贫娶僦脴I(yè)顧問(wèn)應(yīng)嚴(yán)格依照工作時(shí)間上下班，不得遲到或早退。（曠工一天扣100元）② 上、下班時(shí)不可別人代簽或代打卡。③ 早退或中途離崗超過(guò)20分鐘扣10元，第二次扣20元，以此類推。⑤ 員工因請(qǐng)事假必須填寫提前一天申請(qǐng)，并填寫請(qǐng)假條，置業(yè)顧問(wèn)不能越級(jí)請(qǐng)假，不能因項(xiàng)目經(jīng)理不批準(zhǔn)請(qǐng)假直接給公司總經(jīng)理電話請(qǐng)假，所有置業(yè)顧問(wèn)請(qǐng)假必須經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理同意方可離崗，月底核算，扣發(fā)請(qǐng)假日工資。請(qǐng)假制度原則上工作時(shí)間不得請(qǐng)假，如確需請(qǐng)假應(yīng)滿足三個(gè)條件：一是：有事情必須本人親自辦理不能他人替代；二是：必須在請(qǐng)假的工作時(shí)間內(nèi)辦理，休息時(shí)間無(wú)法辦理； 三是：請(qǐng)假不會(huì)影響部門的工作。請(qǐng)假應(yīng)提前一天辦理請(qǐng)假手續(xù)，以便部門調(diào)整相應(yīng)的工作部署。如發(fā)現(xiàn)有編造虛假事由請(qǐng)假的，請(qǐng)假一律無(wú)效，以曠工論處。各項(xiàng)目要對(duì)早晚例會(huì)持認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，同時(shí)要保證早晚例會(huì)的質(zhì)量。選讀一些勵(lì)志類書籍，講一些故事、笑話、做游戲等以調(diào)節(jié)情緒，促使置業(yè)顧問(wèn)有良好的工作態(tài)度和工作激情； 、辦公環(huán)境衛(wèi)生、案場(chǎng)秩序、銷售資料是否齊全等。包括銷售動(dòng)態(tài)問(wèn)題、置業(yè)顧問(wèn)的談客問(wèn)題、置業(yè)顧問(wèn)精神面貌、工作狀態(tài)、重點(diǎn)客戶分析。對(duì)早晚例會(huì)要詳細(xì)記錄，由值日經(jīng)理記錄。第二章 客戶接待順序第二條 銷售主管要合理安排銷售人員的客戶接待順序，保證銷售過(guò)程中銷售人員接待順序的公平、公正、合理。⑵暫時(shí)身體不適或精神狀態(tài)不好，銷售主管建議暫不接待客戶。⑷正在辦理離職手續(xù)期間。第五條 銷售人員日?？蛻艚哟齾⒖柬樞蚣疤厥馇闆r下處理方式。⑵銷售人員按順序編號(hào)，輪流接待并且每日循環(huán)接待。⑷依據(jù)當(dāng)日銷售業(yè)績(jī)安排次日接待順序。如回來(lái)時(shí)本輪接待尚未跳過(guò)，仍繼續(xù)參加本輪接待順序。⑶客戶較多銷售人員不足以應(yīng)付時(shí)可不按接待順序，應(yīng)兼顧大多數(shù)客戶和重點(diǎn)客戶,同時(shí)可安排試用銷售人員協(xié)助接待客戶。⑸銷售人員自身難以應(yīng)付客戶時(shí)，銷售主管應(yīng)及時(shí)提供援助或安排其它銷售人員協(xié)助接待。第七條 營(yíng)銷部為銷售人員統(tǒng)一配置銷售時(shí)所用的公共登記本和個(gè)人登記本。第八條 銷售人員必須將客戶的來(lái)電、來(lái)訪日期、姓名、聯(lián)系方式、客戶需求等信息做詳細(xì)記錄。個(gè)人登記本的客戶編號(hào)要與公共登記本客戶編號(hào)相一致。第十一條 客戶來(lái)訪時(shí)應(yīng)先詢問(wèn)客戶是否初次到訪、是否有預(yù)約，然后視客戶情況做出處理。第十三條 公司采用網(wǎng)絡(luò)銷售時(shí)，銷售主管應(yīng)安排專人負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)上客戶信息的收集整理，負(fù)責(zé)人每日查看網(wǎng)絡(luò)上的客戶信息并對(duì)客戶信息做詳細(xì)登記。第三章 客戶歸屬確認(rèn) 第十五條 客戶劃分遵循以下原則：⑴家庭購(gòu)房時(shí)，夫婦、父母、子女視為同一客戶，其它親戚不作同一客戶處理（視情況而定）。⑶初次來(lái)訪客戶在30天內(nèi)有跟蹤記錄的有效期從跟蹤之日起相應(yīng)順延，如無(wú)跟蹤記錄時(shí)再次來(lái)訪算作新客戶。⑵接待客戶后在30天內(nèi)未能成交，并無(wú)連續(xù)的跟蹤記錄，客戶再次來(lái)訪時(shí)算作新客戶，客戶歸新接待人。⑷銷售人員親友來(lái)訪時(shí)，未指明接待人時(shí)，歸第一接待人。第十七條 客戶歸屬有爭(zhēng)議時(shí)，以公共登記本的客戶來(lái)訪記錄為依據(jù)。第十九條 客戶資源維護(hù)的方式有：電話溝通、登門拜訪、節(jié)日祝福、贈(zèng)送禮品或紀(jì)念品、召開聯(lián)誼會(huì)等。⑵工作閑暇時(shí)間盡量用來(lái)約客戶、分析客戶。⑷重要節(jié)日要對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行慰問(wèn)。⑵對(duì)未成交客戶要認(rèn)真分析原因，積極采取有效措施，吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。⑷對(duì)待社會(huì)資源廣泛、家庭背景較好的老客戶盡量勸其多帶新客戶。⑹對(duì)客戶購(gòu)房存在的顧慮積極提供解決方案，讓客戶感覺(jué)站在他的立場(chǎng)考慮問(wèn)題。第五章 大客戶管理第二十三條 項(xiàng)目銷售過(guò)程中，銷售人員應(yīng)廣泛收集項(xiàng)目所在區(qū)域的政府部門、企業(yè)、事業(yè)單位等集體的購(gòu)房信息，為項(xiàng)目積極尋求購(gòu)房大客戶。第二十五條 大客戶的成立條件為：?jiǎn)挝换蛏⒖蛻艏w購(gòu)房單次超過(guò)10套。第二十六條大客戶購(gòu)房時(shí)談判過(guò)程中要以項(xiàng)目?jī)r(jià)格方案為依據(jù)，針對(duì)大客戶的銷售方案為基礎(chǔ)。第二十七條 針對(duì)大客戶銷售的優(yōu)惠幅度超過(guò)分公司的審批權(quán)限時(shí)要以報(bào)告形式向總公司請(qǐng)示，直至報(bào)至董事長(zhǎng)批示。⑵所購(gòu)房號(hào)。⑷購(gòu)房?jī)?yōu)惠幅度及價(jià)格。第二十九條 大客戶購(gòu)房合同簽定后，所簽購(gòu)房合同要附上公司批示的優(yōu)惠政策文件送分公司財(cái)務(wù)部門保存一份。第三十一條 大客戶購(gòu)房合同簽定后購(gòu)房人員名單變動(dòng)時(shí)需出示相關(guān)證明，并經(jīng)營(yíng)銷部經(jīng)理核實(shí)，報(bào)分公司經(jīng)理批示。第三十三條 銷售人員在銷售宣傳中應(yīng)對(duì)大客戶銷售價(jià)格嚴(yán)格保密。第三十五條 公共客戶資料要有專人負(fù)責(zé)保管，銷售人員需保存好個(gè)人的客戶資料。⑵客戶特征資料：職業(yè)、愛(ài)好、需求、家庭狀況、信息來(lái)源途徑、消費(fèi)習(xí)慣等。⑷對(duì)客戶信息匯總、分析報(bào)表。第三十七條 銷售人員要認(rèn)真記錄客戶資料，并及時(shí)填寫公司所制定的各種表格。⑵接待完客戶后及時(shí)填寫接待記錄。⑷記錄客戶資料要盡量完整。第三十八條 銷售人員每日要對(duì)客戶資料進(jìn)行匯總分析，銷售主管在每月底對(duì)本月來(lái)訪客戶、已購(gòu)房客戶進(jìn)行匯總分析，并制作相應(yīng)表格、圖形。第三十九條 銷售人員離職前應(yīng)在銷售主管的安排下對(duì)個(gè)人保存的客戶資料進(jìn)行移交，對(duì)其未辦理完畢的客戶銷售主管要對(duì)其它銷售人員進(jìn)行分配。第七章 獎(jiǎng)懲規(guī)定 第四十一條 處罰：違反本制度的處罰方式有：口頭警告、罰款 第一節(jié) 口頭警告 ⑴違反接待順序。⑶客戶歸屬引發(fā)爭(zhēng)議。第二節(jié) 罰款⑴本月被累計(jì)口頭警告超過(guò)三次罰款30元。⑶客戶資料保存不完整或客戶資料丟失，罰款30元。第四十二條 獎(jiǎng)勵(lì) 銷售主管負(fù)責(zé)貫徹、執(zhí)行本制度，并定期對(duì)銷售人員的客戶資料內(nèi)容、保存情況等事項(xiàng)進(jìn)行檢查、評(píng)比，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀者可適當(dāng)給予精神或物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。第八章 附則第四十三條 本制度解釋權(quán)歸營(yíng)銷策劃部第四篇：房地產(chǎn)銷售案場(chǎng)管理制度3一、客戶接待制度：銷售人員每天按《接待客戶順序表》接待客戶；依次排為A、B、C、D位，A位不得空位，如有空位出現(xiàn)，追究A位責(zé)任；如A位已通知B位，而B位沒(méi)有及時(shí)補(bǔ)位，則追究B位責(zé)任，以此類推；不予補(bǔ)接待客戶情況：請(qǐng)假、休息、辦私事；可補(bǔ)接客戶情況：正在接待新客戶、老客戶、上洗手間（去洗手間應(yīng)與其他同事打招呼）、公出、調(diào)研、外出午餐、房交會(huì)及其他特殊情況由銷售經(jīng)理安排；親屬、朋友購(gòu)房算個(gè)人業(yè)績(jī)，上班前、下班后接待新客戶均不計(jì)算接待順序；有老客戶在場(chǎng)銷售人員不得接待新客戶；銷售人員接待客戶完畢，必須做順序記錄，如未來(lái)得及做或直接帶客戶看房，則由下一位接待人員做順序記錄；接待時(shí)最先問(wèn)的問(wèn)題：“請(qǐng)問(wèn)您是第一次來(lái)嗎？”如果不問(wèn)則輪空一次；確認(rèn)來(lái)訪者身份，如是首次來(lái)訪的客戶則按順序接待，并做好客戶來(lái)訪登記；老客戶來(lái)訪（已做過(guò)客戶登記）不記得第一接待人的姓名，則按順序接待，并做好客戶登記，事后通知各銷售人員，認(rèn)領(lǐng)期為兩天。除原銷售人員同意或其自動(dòng)放棄；1銷售人員不得同時(shí)接待兩組