【正文】 商品政策、客戶政策、銷售方法、宣傳方針等。地區(qū)人手不夠時(shí)可向公司尋求指導(dǎo)與協(xié)助。信息應(yīng)是與區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)開展有密切關(guān)系的重要資料。信息搜集方法針對(duì)公司及區(qū)域分支機(jī)構(gòu)內(nèi)的信息應(yīng)由特定的人負(fù)責(zé)，并決定信息的搜集方法。信息的整理與活用信息應(yīng)系統(tǒng)地加以分類整理，以便隨時(shí)采用。信息應(yīng)不斷地整理更新。針對(duì)審閱時(shí)發(fā)現(xiàn)的問題，區(qū)域主管不要隱瞞或采取敷衍的態(tài)度。平時(shí)注意審閱，抽查時(shí)才不會(huì)有問題發(fā)生。2．應(yīng)保持冷靜、溫和、公正的態(tài)度。被指責(zé)有問題時(shí)被指責(zé)有問題時(shí)，應(yīng)冷靜、坦率地聽取。表16：與公司（總部）保持良好的互動(dòng)內(nèi) 容詳細(xì)說明采取主動(dòng)積極的態(tài)度區(qū)域市場(chǎng)在運(yùn)營上應(yīng)與公司（總部）保持良好的互動(dòng)關(guān)系。不可對(duì)公司盲從，應(yīng)存在善意的對(duì)抗意識(shí)。業(yè)務(wù)上的聯(lián)絡(luò)、洽談應(yīng)經(jīng)常進(jìn)行。表17：正確處理與上級(jí)的關(guān)系內(nèi) 容詳細(xì)說明把握上級(jí)的方針與想法區(qū)域主管應(yīng)正確地把握上級(jí)的方針與想法。指示與命令的接受方法接受時(shí)應(yīng)力求明確，有不明之處應(yīng)有禮貌地請(qǐng)教。將重要的事項(xiàng)要記錄在備忘錄里。報(bào)告時(shí)應(yīng)提出結(jié)論，并配合上級(jí)的詢問及時(shí)間限制。告誡與責(zé)備的接受方法對(duì)告誡、責(zé)備應(yīng)虛心地接受，不要當(dāng)場(chǎng)辯解。3）區(qū)域主管工作時(shí)間安排 在工作壓力下，業(yè)務(wù)經(jīng)理和協(xié)銷商往往會(huì)忽視自己和廠家的長期發(fā)展。然而，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上，區(qū)域主管必須對(duì)經(jīng)營業(yè)績負(fù)責(zé)。 銷售主管應(yīng)合理安排以下四類工作時(shí)間：行政和財(cái)務(wù)管理工作；個(gè)人營銷和推銷工作；客戶關(guān)系培育工作；員工指導(dǎo)工作。如果區(qū)域主管不能做好這類工作，必然會(huì)影響目前的經(jīng)營實(shí)績。所以，區(qū)域主管必須給予其充分的重視，卻不必花費(fèi)大量的時(shí)間。如果區(qū)域主管在行政和財(cái)務(wù)管理工作中花費(fèi)10％以上時(shí)間，他們就不再是銷售及銷售管理人員，而是行政人員。業(yè)務(wù)經(jīng)理和協(xié)銷商往往無法單獨(dú)做好業(yè)務(wù)開發(fā)工作，區(qū)域主管應(yīng)教會(huì)業(yè)務(wù)經(jīng)理和協(xié)銷商如何向客戶推銷并提供專業(yè)服務(wù)。區(qū)域主管既應(yīng)做好指導(dǎo)工作，又應(yīng)從事實(shí)際工作，但必須明確自己的工作重點(diǎn)。區(qū)域主管幫助專業(yè)人員取得更大成就，才是有效地利用自己的工作時(shí)間。這是一項(xiàng)非常重要的工作。區(qū)域主管與銷售部的關(guān)系 為了有序、有效地開展工作，廠家各部門之間要有明確的職、權(quán)、利劃分，并在此基礎(chǔ)上確定相互間的互動(dòng)方式。 銷售部是廠家的銷售部門，是廠家的龍頭單位，其活動(dòng)對(duì)廠家的整體營銷活動(dòng)影響巨大。本質(zhì)上，區(qū)域分支機(jī)構(gòu)是廠家銷售部門的重要組成部分，主要行使地區(qū)市場(chǎng)營銷職能。區(qū)域主管由銷售經(jīng)理提名并報(bào)批后任命，向銷售經(jīng)理報(bào)告工作并受其監(jiān)督。作為區(qū)域市場(chǎng)的全權(quán)代表，區(qū)域主管對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的“開發(fā)和經(jīng)營”負(fù)有重大責(zé)任。銷售部授權(quán)區(qū)域主管行使相關(guān)權(quán)力；區(qū)域主管接受銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)稽查；區(qū)域主管負(fù)責(zé)傳達(dá)、執(zhí)行銷售部（廠家）下達(dá)的各項(xiàng)政策和行動(dòng)方案；區(qū)域主管遵循銷售部的總體市場(chǎng)策略，并結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況制定區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)方略。附錄（一）：區(qū)域主管崗位描述崗位名稱：大區(qū)經(jīng)理直接上級(jí)：營銷副總直接下級(jí)：地區(qū)業(yè)務(wù)員本職工作：聯(lián)絡(luò)客戶、銷售產(chǎn)品；完成銷售及回款目標(biāo)。領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任： 對(duì)本地區(qū)工作計(jì)劃的完成負(fù)責(zé)； 對(duì)完成下達(dá)的銷售指標(biāo)負(fù)責(zé)； 對(duì)保持轄區(qū)內(nèi)的價(jià)格穩(wěn)定負(fù)責(zé)； 對(duì)客戶檔案的齊全負(fù)責(zé)； 對(duì)與協(xié)銷商保持良好的關(guān)系負(fù)責(zé)； 對(duì)所屬業(yè)務(wù)經(jīng)理的紀(jì)律行為及整體精神面貌負(fù)責(zé)； 對(duì)本地區(qū)對(duì)廠家造成的影響負(fù)責(zé)； 對(duì)本地區(qū)工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)； 對(duì)本地區(qū)負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的實(shí)施情況負(fù)責(zé)； 對(duì)本地區(qū)所掌管的廠家的秘密的安全負(fù)責(zé)。 第二部分 銷售隊(duì)伍建設(shè)通常，銷售隊(duì)伍的建設(shè)包括銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)、管理兩個(gè)方面，詳細(xì)內(nèi)容如下圖所示：銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)略銷售隊(duì)伍的目標(biāo)銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)招聘和挑選銷售代表銷售隊(duì)伍的報(bào)酬銷售隊(duì)伍的規(guī)模銷售隊(duì)伍的管理銷售代表的評(píng)價(jià)銷售隊(duì)伍的激勵(lì)銷售代表的監(jiān)督銷售代表的訓(xùn)練設(shè)計(jì)和管理銷售隊(duì)伍的步驟確定銷售隊(duì)伍目標(biāo) 業(yè)務(wù)經(jīng)理所承擔(dān)的是工作任務(wù)組合，業(yè)務(wù)經(jīng)理除了銷售之外（完成或超額完成銷售定額），還將執(zhí)行下述一個(gè)或幾個(gè)特定的任務(wù)：● 尋找客戶： 負(fù)責(zé)尋找新客戶或主要客戶?！?信譽(yù)評(píng)估：要對(duì)顧客的信譽(yù)作出評(píng)價(jià)，并在產(chǎn)品短缺時(shí)將稀缺產(chǎn)品分配給顧客。如某公司指示它的業(yè)務(wù)經(jīng)理，要將80%的時(shí)間花在現(xiàn)有顧客的身上，20%的時(shí)間花在潛在客戶身上；85%的時(shí)間用于推銷既有產(chǎn)品，15%的時(shí)間用于推銷新產(chǎn)品。此外，業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)該了解如何分析銷售數(shù)據(jù)、測(cè)定市場(chǎng)潛力、收集市場(chǎng)情報(bào)、指定營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃。營銷人員相信，從長遠(yuǎn)觀點(diǎn)來看，懂得市場(chǎng)的銷售隊(duì)伍將比懂得銷售的隊(duì)伍更為有效。公司必須策略性地運(yùn)用其銷售隊(duì)伍，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間以適當(dāng)?shù)姆绞皆L問恰當(dāng)?shù)念櫩?，銷售代表與客戶接洽可用幾種方式：銷售代表與客戶的接洽方式1．業(yè)務(wù)經(jīng)理與顧客：一名業(yè)務(wù)經(jīng)理親自或通過電話與潛在顧客或現(xiàn)有顧客交談；2．業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)一群購買者：一名銷售代表向客戶采購組介紹產(chǎn)品。4．推銷會(huì)議：業(yè)務(wù)經(jīng)理和公司參謀人員同一個(gè)或幾個(gè)顧客討論存在的問題和相互的機(jī)會(huì)。 備注： 今天的業(yè)務(wù)經(jīng)理經(jīng)常扮演“客戶經(jīng)理”的角色，安排購買機(jī)構(gòu)與銷售機(jī)構(gòu)各種人員之間的聯(lián)系。例如高層管理當(dāng)局，他們?cè)诮灰走^程中起著越來越重要的作用，特別是對(duì)全國性大客戶和主要銷售時(shí)尤其如此；技術(shù)人員在顧客購買產(chǎn)品過程中、購買前、購買后提供有關(guān)技術(shù)情況；顧客服務(wù)人員，他們?cè)谙蝾櫩吞峁┌惭b、維修和其它服務(wù)；辦公室職員，包括銷售分析人員、訂單執(zhí)行人員和秘書提供各種輔助服務(wù)。一支銷售隊(duì)伍由專門為公司推銷的全日制或非全日制推銷員組成。契約式推銷員包括制造商、銷售代表、銷售代理商或經(jīng)紀(jì)人，他們根據(jù)一定的銷售額收取一定的傭金。這樣可以有很多好處，如責(zé)任明確、聯(lián)系緊密、節(jié)省開支等。設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍規(guī)模 確定了銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)略和結(jié)構(gòu)，便可以著手考慮隊(duì)伍規(guī)模。因?yàn)闃I(yè)務(wù)經(jīng)理人數(shù)增加就會(huì)使銷售量和成本同時(shí)增加?！肮ぷ髁糠ā眮泶_定銷售隊(duì)伍的規(guī)模的步驟按照年銷售量將客戶分成大小類型；確定每類客戶所需的訪問次數(shù)（對(duì)每個(gè)顧客每年的推銷訪問次數(shù)），這反映了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司相比要達(dá)到的訪問密度是多大；每一類客戶數(shù)乘上各自所需的訪問數(shù)便是整個(gè)地區(qū)的訪問工作量，即每年的銷售訪問次數(shù)。例如： 估計(jì)某區(qū)域有100個(gè)A類顧客和300個(gè)B類顧客；A類顧客一年需要訪問36次，B類顧客需要訪問12次。假設(shè)每個(gè)銷售代表平均每年可以做1,000次訪問，那么該地區(qū)需要60個(gè)專職業(yè)務(wù)經(jīng)理。常用的幾種報(bào)酬體系純薪金制：能夠給業(yè)務(wù)經(jīng)理穩(wěn)定的收入，使他們更愿意完成非銷售活動(dòng)，并非用刺激來增加對(duì)客戶的銷售，使管理簡(jiǎn)化并降低了隊(duì)伍的流動(dòng)性。薪金傭金混合制：融合了前兩種制度的優(yōu)點(diǎn)，并減少了前兩種制度的缺點(diǎn)。為了達(dá)到公司的銷售目標(biāo)，必須考慮特定銷售工作的特點(diǎn)?！?通過恰當(dāng)?shù)耐緩竭M(jìn)行招聘。銷售代表的訓(xùn)練通過訓(xùn)練達(dá)到以下幾個(gè)目標(biāo)：● 了本公司并明白本公司各方面的情況。 ● 通曉本公司的產(chǎn)品情況?！?讓業(yè)務(wù)經(jīng)理深入了本公司各類顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)。● 業(yè)務(wù)經(jīng)理要知道如何進(jìn)行有效的推銷展示?！?讓業(yè)務(wù)經(jīng)理懂得實(shí)地推銷的工作程序和責(zé)任。業(yè)務(wù)經(jīng)理的激勵(lì) 由于工作性質(zhì)、人的本性、個(gè)人問題等方面的因素作用，業(yè)務(wù)經(jīng)理需要一定的鼓勵(lì)和特殊的刺激，從而使其作出更大的努力。業(yè)務(wù)經(jīng)理的評(píng)價(jià) 獲得業(yè)務(wù)經(jīng)理工作成績的信息的途徑有銷售報(bào)告、顧客的信箋及抱怨、客戶調(diào)查、同其他銷售代表的交談，以及個(gè)人觀察所得。 第三部分 資金流管理 資金是渠道運(yùn)作的血液，資金流管理不善，運(yùn)作必然陷于困頓。為什么營銷經(jīng)理的大部分精力花在“回款”這一例行事務(wù)上，而不是花在開拓市場(chǎng)、監(jiān)控市場(chǎng)上？在老外看來，這是一個(gè)不需要回答的問題，或者說不是問題的問題。 應(yīng)收帳款回收不及的苦惱，越來越多的老總感覺到減少壞帳、呆帳如同開拓新業(yè)務(wù)一樣重要。應(yīng)收帳款可能在無聲無息地侵蝕著公司利潤，最終將公司拖垮。必須密切關(guān)注與回款相關(guān)的各個(gè)環(huán)節(jié)，避免陷入追討債款的困境。不進(jìn)行信用調(diào)查和評(píng)估，尤其是老客戶，惟恐得罪朋友。對(duì)此，您先別沾沾自喜，很有可能他根本無意付款，準(zhǔn)備“撈一把就跑”。出現(xiàn)欠款，業(yè)務(wù)經(jīng)理不但不積極追款，反而處處為其客戶辯解，要想一想，是不是吃客戶的回扣了。財(cái)務(wù)管理漏洞百出，與銷售部門缺乏溝通?？蛻簟叭鱿孪沭D釣金螯”，一開始還比較守信用，回款比較及時(shí)，但騙取廠家信任之后，則加大進(jìn)貨量，此后便以種種伎倆拖欠貨款，甚至逃掉。 很多業(yè)務(wù)經(jīng)理往往把呆帳全部歸結(jié)為客戶賴帳，而沒有從自身找原因，這是最大的危險(xiǎn)！要知道，“蒼蠅不盯無縫的蛋”！回款注意事項(xiàng)回款注意事項(xiàng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，盡管賒銷有時(shí)是必要的，完全杜絕賒銷會(huì)失去很多盈利機(jī)會(huì)，但必須制定嚴(yán)格的賒銷政策，切毋隨意；對(duì)賒銷總規(guī)模進(jìn)行控制，確定警戒線，一般應(yīng)收帳款不超過資產(chǎn)的20%；必須密切關(guān)注客戶的運(yùn)作情況，對(duì)一些不良征兆要高度警惕，切期滿才過問，否則，很可能“竹籃子打水一場(chǎng)空”；信用調(diào)查和評(píng)估絕對(duì)不能忽略，哪怕是對(duì)老交情，要知道，現(xiàn)在最時(shí)髦的就是“宰熟客”； 追款需及時(shí)，時(shí)間拖得越長，就越難收回。 回款工作的步驟 商家的道德信用江河日下，不少商家以欠帳、賴帳為榮。同時(shí)加強(qiáng)內(nèi)部管理。 第四部分 信息流管理 孫子兵法曰：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必殆。信息的流向是雙向的，一方面是廠家要及時(shí)將相關(guān)政策傳輸給客戶，以指導(dǎo)和支援客戶的市場(chǎng)運(yùn)作；另一方面是促使客戶主動(dòng)與廠家進(jìn)行溝通，反映需求，提出合理化建議，化解隔閡。信息溝通的內(nèi)容有以下幾個(gè)方面：相關(guān)信息：政府的經(jīng)濟(jì)管制、優(yōu)惠政策、法律措施，經(jīng)濟(jì)周期性變化，消費(fèi)特點(diǎn)及趨勢(shì)，科技，行業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略、市場(chǎng)開發(fā)能力、市場(chǎng)份額、資金、人員、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、目標(biāo)市場(chǎng)定位；協(xié)銷商信息：客戶的銷售能力、忠誠度、信用度、對(duì)渠道的貢獻(xiàn)、合作誠意、需求；由于業(yè)務(wù)經(jīng)理和協(xié)銷商處于銷售第一線，相對(duì)而言，要比生產(chǎn)者“耳聰目明得多，來自“前線”的消息更為真實(shí)，更為準(zhǔn)確。① 內(nèi)部報(bào)告制度是公司內(nèi)部信息收集、處理制度，在銷售信息部門牽頭下，將公司內(nèi)部各管理部門運(yùn)作數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總，供管理層決策。客戶是公司的寶貴財(cái)富，應(yīng)進(jìn)行制度化管理。根據(jù)客戶的購買數(shù)量，將之分為重點(diǎn)客戶、一般客戶、散戶。3．此外，數(shù)據(jù)庫應(yīng)包括這樣一些信息：市場(chǎng)開拓能力、營銷經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)聲譽(yù)、銷貨能力、合作誠意、客戶本人的情況等?？蛻魯?shù)量較多的公司可考慮設(shè)立客戶管理部。同時(shí)，又是廠家安排的“耳目”，定期將客戶的經(jīng)銷表現(xiàn)、市場(chǎng)開發(fā)情況、競(jìng)爭(zhēng)情況報(bào)告給公司。與客戶保持經(jīng)常性的接觸，一是防止客戶“跳槽”，二是提高客戶銷售能力。網(wǎng)絡(luò)可以為交易各方提供“透明化”的信息及降低交易成本。將互聯(lián)網(wǎng)作為渠道信息管理工具，突破了時(shí)空距離，大大提高了汲取信息的密度及速度。公司簡(jiǎn)報(bào)作為渠道信息管理的得力工具，以下內(nèi)容是絕對(duì)不可少的：① 公司整體運(yùn)作情況；公司的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、渠政策；② 合作伙伴的業(yè)績、經(jīng)驗(yàn)；③ 渠道成員英雄人物訪談；④ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶對(duì)渠道建設(shè)質(zhì)量的反應(yīng)；⑤ 渠道運(yùn)作的相關(guān)新聞報(bào)道?？蛻羰且粋€(gè)龐雜而多層次的集團(tuán)，對(duì)客戶進(jìn)行科學(xué)管理是掌握客戶需求、獲得并保持客戶資源的重要方法。怎樣才能正確、有效地開發(fā)新顧客呢？按照通常的經(jīng)驗(yàn)，在開發(fā)新顧客的過程中，可以參考下面的“MAN”原則：M： MONEY，代表“金錢”。A： AUTHORITY，代表“購買決定權(quán)”。N： NEED，代表“需求”。新顧客應(yīng)具備以上特征，但在實(shí)際操作中會(huì)碰到以下狀況，應(yīng)對(duì)具體狀況進(jìn)行具體分析：表22：潛在客戶分析表購買能力購買決定權(quán)需 求M（有）A（有）N（大）m (無)a (無)n (無)M+A+N： 有效顧客，是理想的推銷對(duì)象。M+a+N： 可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)。m+a+N： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。M+a+n： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。由此可見，潛在顧客暫時(shí)欠缺某一條件（如購買力、需求或購買決定權(quán)）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要采用適當(dāng)?shù)牟呗裕隳苁蛊涑蔀楸緩S家的新客戶?！?資料分析法是通過分析各種資料（統(tǒng)計(jì)資料、名錄類資料、報(bào)章類資料等）尋找潛在客戶的方法?！?一般性方法一般性方法主要包括以下幾種：① 主動(dòng)訪問：別人的介紹（顧客、親戚、朋友、長輩、校友等）；各種團(tuán)體（社交團(tuán)體、俱樂部等）。潛在客戶的資料登錄搜集到潛在客戶的名單后，必須登錄并管理潛在客戶的資料。對(duì)于潛在客戶資料卡的內(nèi)容，詳見表23。要保持這種數(shù)量，就必須定期開發(fā)、補(bǔ)充新的潛在客戶。此外，還必須區(qū)分潛在客戶的重要性。對(duì)一種顏色的卡片（如黃色）可以用A、B、C三種符號(hào)來區(qū)分，A級(jí)（黃卡）表示一周內(nèi)可能成交的客戶、B級(jí)（黃卡）表示一個(gè)月內(nèi)可以成交的客戶、C級(jí)（黃卡）表示三月內(nèi)可能會(huì)成交的客戶。潛在客戶的拜訪推銷開發(fā)新客戶的關(guān)鍵是將“潛在客戶”升華為“客戶”，提高開發(fā)成功率的方法有多種，如：● 郵寄廣告資料；● 登門拜訪；● 郵寄新產(chǎn)品說明書；● 郵寄私人性質(zhì)的信函；● 邀請(qǐng)其參觀展覽會(huì)；● 客戶生日時(shí)送上（或郵寄）小禮物；● 在特別的日子里，寄送慶賀或慰問的信件。為了更好地進(jìn)行拜訪推銷，銷售人員應(yīng)制定“月拜訪計(jì)劃表”。對(duì)于老客戶，可按其重要程度區(qū)分為若干等級(jí)，對(duì)重點(diǎn)客戶的拜訪次數(shù)可以多一些，對(duì)非重點(diǎn)客戶的拜訪次數(shù)可以少一些；針對(duì)潛在客戶的開發(fā)，也必須列入拜訪計(jì)劃內(nèi)，并注意事先搜集相關(guān)信息和資料。分類項(xiàng)目