【正文】 來拓展業(yè)務(wù)。 動(dòng)作分解： ● 網(wǎng)絡(luò)維護(hù) 業(yè)務(wù)經(jīng)理和協(xié)銷商下面往往有一個(gè)不小的客戶網(wǎng)，這是他生存的根本。 ③ 樹立專業(yè)形象以贏得真正的客情與尊重 區(qū)域主管拜訪客戶，精心建立并維系客情關(guān)系，其中一個(gè)目的是為了贏得經(jīng)銷商的好感。目的是調(diào)合這兩個(gè)不同的利益實(shí)體之間的矛盾，牽引渠道的力量，投入到有利于廠家發(fā)展的方面上，實(shí)現(xiàn)廠家的利潤目標(biāo)和長遠(yuǎn)規(guī)劃。而廠家要的是健康的市場(chǎng)秩序，要協(xié)銷商以廣泛覆蓋、薄利多銷方式獲取更大的市場(chǎng)份額?，F(xiàn)在就區(qū)域主管“六”大理念分解、區(qū)域日常工作要點(diǎn)和區(qū)域主管工作時(shí)間安排三個(gè)方面分別進(jìn)行描述。他們必須保持穩(wěn)定的心理，既不會(huì)因成功而喜形于色，也不會(huì)因挫折而灰心喪氣?！?良好的心理素質(zhì)。如果沒有充沛的體力和頑強(qiáng)的意志力，很難持久。區(qū)域主管身處銷售一線，接觸銷售渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)及其他相關(guān)的方方面面，必須具備很強(qiáng)的交際能力才能在開展銷售活動(dòng)中做到胸有成竹、游刃有余。● 創(chuàng)造力 兵無常道，面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，區(qū)域主管必須具備非凡的創(chuàng)造力，只有這樣才能打破常規(guī)，出奇制勝。必須公平對(duì)待所有員工，實(shí)事求是地評(píng)估員工的工作實(shí)績，善于為員工提出建設(shè)性意見，敢于堅(jiān)持原則，獎(jiǎng)懲分明。區(qū)域權(quán)威信息發(fā)布者信息接受者區(qū)域領(lǐng)袖 市場(chǎng)策劃者 圖 1—1 區(qū)域主管五大角色為此，區(qū)域主管應(yīng)該在以下幾個(gè)方面加強(qiáng)修養(yǎng)：● 統(tǒng)帥力 區(qū)域銷售隊(duì)伍相當(dāng)于作戰(zhàn)前線的集團(tuán)軍，區(qū)域主管只有具備極強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)組織能力才能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成預(yù)定的任務(wù)或超額完成任務(wù)。此外，區(qū)域主管還應(yīng)將搜集到的信息及時(shí)反饋給上級(jí)（營銷副總），便于廠家針對(duì)具體問題采取具體措施?！?信息接受者 銷售活動(dòng)需要大量的信息支持，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆！區(qū)域主管必須及時(shí)把握競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向、渠道的狀況、消費(fèi)者的反應(yīng)、創(chuàng)新的銷售方法等“情報(bào)”。優(yōu)秀的區(qū)域主管在與業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行工作溝通時(shí)，不會(huì)扮演“救援者”的角色；不會(huì)簡(jiǎn)單地只關(guān)注問題的解決方案，隨便說出“你干嗎不……”的話語來，否則，只會(huì)把溝通停留在表面問題上。他們的特點(diǎn)是愛問、也會(huì)問“為什么……” 。 ● 區(qū)域領(lǐng)袖 區(qū)域主管在團(tuán)隊(duì)中最大的作用，不是管理，不是監(jiān)督，而是“方向指引”和“身先士卒”，優(yōu)秀的區(qū)域主管能讓銷售隊(duì)伍保持旺盛的斗志和高昂的士氣；他在團(tuán)隊(duì)中有較高的威信，并能結(jié)合以前的工作經(jīng)驗(yàn)，為區(qū)域銷售建立新的運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制；他還善于發(fā)現(xiàn)工作中的問題、市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)；此外，他還有清晰的思路，能制定可操作的行動(dòng)方案，為團(tuán)隊(duì)指明方向。“一把鑰匙開一把鎖”，對(duì)不同的業(yè)務(wù)經(jīng)理，應(yīng)使用不同的方法來調(diào)動(dòng)其積極性。優(yōu)秀的區(qū)域主管會(huì)經(jīng)常指導(dǎo)客戶的經(jīng)營活動(dòng)，做客戶的好參謀并贏得客戶的高度尊重；優(yōu)秀的區(qū)域主管通常會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理包括協(xié)銷商進(jìn)行系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)和工作指導(dǎo)，從而提高他們的銷售能力；此外，區(qū)域主管本身優(yōu)秀的市場(chǎng)開拓能力和市場(chǎng)策劃能力也是奠定其權(quán)威性的重要因素。一言以蔽之，一定的市場(chǎng)企劃能力是區(qū)域主管的必備素質(zhì)。廠家的“硬件”（資金、設(shè)備、廠房等）通常相對(duì)不變，并且相對(duì)有限，如何利用有限的資源去開拓廣大的市場(chǎng)，這對(duì)所有營銷人員，尤其是營銷管理人員提出了較高的要求。為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，除了需要背靠廠家的戰(zhàn)略部署，區(qū)域主管還應(yīng)針對(duì)具體區(qū)域進(jìn)行具體策劃（如確定地區(qū)渠道形式，對(duì)四大促銷組合工具進(jìn)行綜合策劃并組織實(shí)施），為熟練運(yùn)用各種競(jìng)爭(zhēng)手段，區(qū)域主管必須具備豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和較強(qiáng)的市場(chǎng)策劃能力。這種能力對(duì)鞏固和擴(kuò)大本廠家產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)上的份額非常重要。2）區(qū)域主管角色因工作需要，從某種程度上講，區(qū)域主管得扮演市場(chǎng)策劃者、區(qū)域權(quán)威、區(qū)域領(lǐng)袖、教練員、市場(chǎng)信息的接受者和發(fā)布者等多種角色，如圖11。1）區(qū)域主管職能 區(qū)域主管是廠家在當(dāng)?shù)氐娜珯?quán)代表，全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的開發(fā)和經(jīng)營，并對(duì)區(qū)域銷售目標(biāo)負(fù)主要責(zé)任。從某種意義上講，區(qū)域主管需要扮演區(qū)域市場(chǎng)策劃者、區(qū)域權(quán)威、區(qū)域領(lǐng)袖、教練員、市場(chǎng)信息的接受者和發(fā)布者等多重角色。為了實(shí)現(xiàn)區(qū)域目標(biāo)，他們需要開展大量的協(xié)調(diào)、溝通、指導(dǎo)、監(jiān)督、扶持工作；同時(shí)，區(qū)域主管也是在銷售一線沖鋒陷陣的人，需要不斷地開拓市場(chǎng)、拜訪客戶、搜集信息、組織公關(guān)或開展其他類型的營銷活動(dòng)。 對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)和經(jīng)營，區(qū)域主管負(fù)有直接責(zé)任。要使每一個(gè)人都能做到這一點(diǎn)，就必須加強(qiáng)訓(xùn)練，只有不斷的訓(xùn)練，才能真正的體會(huì)到：什么是天職！ “合格的”銷售是訓(xùn)練的結(jié)果，只有訓(xùn)練，才能樹立正確的觀念，掌握正確的知識(shí)，形成正確的技能，才能在銷售戰(zhàn)斗中，打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，取得更大的勝利！ 訓(xùn)練不是為了訓(xùn)練而訓(xùn)練，更不是為了教育而教育，而是通過訓(xùn)練，讓我們每一個(gè)人真正明白：什么是正確的，什么是錯(cuò)誤的，什么是可以做的，什么是不能做的，什么是必須掌握的，所有這些都不能光停留在嘴上，最終必須體現(xiàn)在行為上！ 訓(xùn)練不是今天的事，也不是明天的事，而是貫穿于每一月、每一周、每一天、每一秒的事情，它將融入到銷售工作的每個(gè)過程中，只有不斷地接受訓(xùn)練，我們才能成為強(qiáng)大的軍隊(duì). 第一部分 關(guān)于區(qū)域主管 市場(chǎng)往往由若干“區(qū)域市場(chǎng)”共同組成，市場(chǎng)的開發(fā)和經(jīng)營通常通過“區(qū)域分支機(jī)構(gòu)”來進(jìn)行。 前 言 銷售人員的天職就是：遵守紀(jì)律、執(zhí)行命令、完成任務(wù)。如果沒有訓(xùn)練，我們就不會(huì)明白，應(yīng)當(dāng)遵守誰的紀(jì)律，執(zhí)行誰的命令，完成誰的任務(wù)。區(qū)域分支機(jī)構(gòu)是指從屬于廠家的分公司、經(jīng)營部、地區(qū)銷售部、辦事處等各級(jí)職能部門，廠家通過區(qū)域分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營（或協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營）當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，本書將這些分支機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人統(tǒng)稱為“大區(qū)經(jīng)理”“區(qū)域主管”等本內(nèi)訓(xùn)教材統(tǒng)稱為區(qū)域主管。他們肩負(fù)著開拓市場(chǎng)的重任，是廠家與市場(chǎng)之間的橋梁。區(qū)域主管角色 區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)、經(jīng)營對(duì)區(qū)域主管提出了較高的要求。此外，在把握好自身角色的基礎(chǔ)上，區(qū)域主管還需要科學(xué)、合理地安排工作時(shí)間。 區(qū)域主管向銷售經(jīng)理（廠家銷售部負(fù)責(zé)人）匯報(bào)工作并受其領(lǐng)導(dǎo)，在指導(dǎo)和管理區(qū)域內(nèi)銷售工作的同時(shí)，還需要協(xié)助市場(chǎng)部做好區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)研、宣傳、攻關(guān)等活動(dòng)，其主要職能如下：● 分解落實(shí)本地區(qū)銷售目標(biāo)，費(fèi)用預(yù)算和貨款回籠計(jì)劃；● 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售目標(biāo)的完成及貨款回籠；● 選擇、管理、協(xié)調(diào)區(qū)域協(xié)銷，依照廠家整體營銷政策建立區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)，并加強(qiáng)售后服務(wù)及資信管理；● 公平制定和下達(dá)區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)經(jīng)理的目標(biāo)；● 定期拜訪重要客戶，并制定促進(jìn)計(jì)劃；● 負(fù)責(zé)區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理人員的招募、培訓(xùn)及考核；● 指導(dǎo)區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理開展業(yè)務(wù)工作，并接受其工作匯報(bào)；● 選擇并管理區(qū)域內(nèi)的協(xié)助商；● 定期、不定期地開展市場(chǎng)調(diào)查；● 與主要客戶密切聯(lián)系；● 向營銷副總提供區(qū)域管理、發(fā)展的建議及區(qū)域市場(chǎng)信息；● 負(fù)責(zé)本地區(qū)定貨、出貨、換貨、退貨信息的收集或處理；● 負(fù)責(zé)管理并控制區(qū)域內(nèi)各項(xiàng)預(yù)算及費(fèi)用的使用，負(fù)責(zé)審查區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理和協(xié)銷商的費(fèi)用報(bào)銷，并指導(dǎo)其以最經(jīng)濟(jì)的方式運(yùn)作；● 處理（或協(xié)助協(xié)銷商處理）呆帳、壞帳、調(diào)價(jià)、報(bào)損等事宜；● 制訂本區(qū)各種規(guī)章制度；● 接受營銷副總分配的其他工作?！?市場(chǎng)策劃者 區(qū)域主管通常具備較強(qiáng)的市場(chǎng)策劃能力。 市場(chǎng)的開發(fā)和經(jīng)營是綜合運(yùn)用各種資源，進(jìn)行整體產(chǎn)品推廣、市場(chǎng)開發(fā)的過程。如果說營銷能力有“軟、硬件”之分的話，那么，營銷人員的素質(zhì)就是廠家的“軟件”。作為區(qū)域市場(chǎng)的全權(quán)代表，區(qū)域主管對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的開拓和提升負(fù)有重大責(zé)任，要完成或超額完成廠家下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)，必須預(yù)先制定詳細(xì)的地區(qū)銷售方案，做到謀定而后動(dòng)?！?區(qū)域權(quán)威 區(qū)域主管擁有豐富的產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、銷售技能，并具有良好的管理及溝通能力。● 優(yōu)秀的教練員 他應(yīng)該關(guān)心業(yè)務(wù)經(jīng)理的生活和工作，經(jīng)常為他們提出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh。并把對(duì)他們的指導(dǎo)看作自己的一項(xiàng)日常工作，而不會(huì)等到年終業(yè)績考核時(shí)才為其提供反饋和指導(dǎo)；此外，業(yè)務(wù)經(jīng)理往往因思維定勢(shì)等原因而不愿意創(chuàng)新，要克服這種傾向，優(yōu)秀的區(qū)域主管會(huì)鼓勵(lì)他們積極創(chuàng)新，比如，通過小型項(xiàng)目，讓業(yè)務(wù)經(jīng)理檢驗(yàn)新銷售方法是否有效，在小型試驗(yàn)性項(xiàng)目中取得成功的經(jīng)驗(yàn)，可使他們?cè)鰪?qiáng)信心，提高創(chuàng)新的積極性，從而爭(zhēng)取更大的成功。優(yōu)秀的區(qū)域主管，他不會(huì)把主要精力放在制作表格、健全規(guī)章制度的事情上，他們相信“從辦公桌上面看世界，世界是可怕的”這句格言。區(qū)域主管的威信來源于他的工作經(jīng)驗(yàn)和工作思路、他的溝通能力和領(lǐng)導(dǎo)方式、他在廠家中的地位、他與業(yè)務(wù)經(jīng)理的私人感情。他能創(chuàng)造足夠的溝通機(jī)會(huì)，能分清哪些是借口，哪些是問題本質(zhì)。信息不充分或不準(zhǔn)確，就無法展開對(duì)自己有利的銷售行動(dòng)。● 信息發(fā)布者 區(qū)域主管是廠家與客戶之間的橋梁和紐帶，除了需要定期將客戶信息及市場(chǎng)信息反饋給廠家（銷售部）外，還需要經(jīng)常將有關(guān)促銷、廣告、產(chǎn)品、價(jià)格及其他經(jīng)營活動(dòng)方面的信息傳遞給客戶，以便于客戶配合工作或激勵(lì)客戶；同時(shí)，“向客戶傳遞信息”本身也是很好的溝通機(jī)會(huì)?！?指導(dǎo)力 區(qū)域主管本身即使很優(yōu)秀，若不能指導(dǎo)部屬開展工作，也不能取得很大成功。● 洞察力、判斷力 市場(chǎng)瞬息萬變，區(qū)域主管只有具備極強(qiáng)的洞察力、判斷力才能因地制宜、因時(shí)制宜，及時(shí)制定或調(diào)整銷售計(jì)劃或策略，從而保證銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)?！?交際力 即社交能力?！?體力、意志力 銷售工作需要耗費(fèi)大量的精力，在實(shí)際操作過程中還會(huì)碰到重重阻力?！?個(gè)人魅力 個(gè)人魅力是一個(gè)人學(xué)識(shí)、性格、儀表、談吐、舉止等各方面的綜合表現(xiàn)，良好的個(gè)人魅力是開展工作的重要保證。 區(qū)域主管應(yīng)有失敗之后重振旗鼓的能力。 區(qū)域工作要點(diǎn) 作為鎮(zhèn)守一方、獨(dú)立工作的區(qū)域主管，為了全面有效地開展工作，必須對(duì)自身角色有足夠的了解和把握；另外，在溝通和協(xié)調(diào)過程中，還應(yīng)掌握一些工作技巧和原則。1）區(qū)域主管“六”大理念分解① 管理渠道動(dòng)作分解：定期聯(lián)系，規(guī)律拜訪! 廠家和渠道是交易關(guān)系，協(xié)銷商關(guān)心的是資金和利潤，唯一的目的是為了賺錢，不一定會(huì)去培育健康市場(chǎng)，甚至不一定要大的銷量，除非有更劃算的回報(bào)。 初衷相易，難免有不同的想法——所以需要區(qū)域主管來協(xié)調(diào)管理。 ② 扮演好供應(yīng)商的角色 動(dòng)作分解：及時(shí)反饋協(xié)銷商的意見和傳達(dá)公司的最新政策；及時(shí)調(diào)換破損品；因產(chǎn)品質(zhì)量問題導(dǎo)致的協(xié)銷商下線客戶抱怨，及時(shí)向上匯報(bào)，盡快解決，消除負(fù)面影響；在年節(jié)或協(xié)銷商的生日奉上小小禮品，以示友好。但作為廠家的地區(qū)代表，區(qū)域主管必須有專業(yè)的造詣！當(dāng)業(yè)務(wù)經(jīng)理和協(xié)銷商意識(shí)到，做生意你比他專業(yè)得多，你可以給他做顧問、做老師，你的銷售經(jīng)驗(yàn)很豐富，你可以幫他創(chuàng)造利潤創(chuàng)造業(yè)績，這時(shí)他才真正尊重你，你才能對(duì)他產(chǎn)生影響力——這才是真正的管理。和協(xié)銷商一起去拜訪重點(diǎn)客戶，用你的表達(dá)能力、理念、敬業(yè)、努力及小贈(zèng)品幫他維持大客戶的客情，開發(fā)新客戶，這種做法會(huì)令他很感激。 以上幾個(gè)方面對(duì)促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展意義深遠(yuǎn)，但業(yè)務(wù)經(jīng)理和協(xié)銷商往往不一定能從思想上認(rèn)同，這就需要區(qū)域主管的反復(fù)溝通和講解。 動(dòng)作分解：共商市場(chǎng)工作計(jì)劃?？蛻糇揭黄?，引導(dǎo)其共同制定切實(shí)的市場(chǎng)目標(biāo)和具體的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，就可以打消其對(duì)經(jīng)營前景的恐懼心理。第一步做什么事，什么時(shí)間完成，投入什么資源，期望達(dá)到什么效果，第二步怎樣，第三步怎樣……實(shí)事求是地計(jì)劃，這樣會(huì)使業(yè)務(wù)經(jīng)理和協(xié)銷商有安全感。這樣，隨著一個(gè)個(gè)階段目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，經(jīng)銷商的信心會(huì)一步步加強(qiáng)，那種掌控市場(chǎng)的成就感更使他興趣盎然。 動(dòng)作分解： ● 對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理和協(xié)銷商的了解： 包括姓名、電話等基礎(chǔ)資料，業(yè)務(wù)經(jīng)理和協(xié)銷商的人品、抗挫折能力、銷售技能、行銷意識(shí)是否到位等關(guān)鍵指標(biāo)。 ● 當(dāng)?shù)靥厣牧私猓嚎蛻籼攸c(diǎn)：如煤礦的煤種、瓦斯含量高低、習(xí)慣于進(jìn)口還是國產(chǎn)設(shè)備、國企還是民企、招標(biāo)會(huì)的高峰期在上半年還是下半年等等。渠道特點(diǎn)：協(xié)銷商是國資委的好用還是煤監(jiān)局還是發(fā)改委好用，是直接關(guān)系好用還是外圍方便。價(jià)格描述：包括經(jīng)銷價(jià)、直銷價(jià)及各級(jí)渠道利潤。銷售概況：包括競(jìng)爭(zhēng)品在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率及大致銷量。 ⑥ 自我反省怎樣判斷銷售目標(biāo)是否合適，面對(duì)看起來無法達(dá)成的銷售目標(biāo)，區(qū)域主管該做什么？動(dòng)作分解：反思本區(qū)域內(nèi)還有哪些銷售促進(jìn)工作可做。這一點(diǎn)你有沒有盡力而為？ ● 國資委、煤監(jiān)局、安全生產(chǎn)局、發(fā)改委、礦務(wù)局等，這些渠道你的協(xié)銷商開發(fā)率是多少？ ●業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋到哪里，外圍區(qū)域有沒有大的空白市場(chǎng)沒開發(fā)？● 如前文所言，你是否對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)充分熟悉，并及時(shí)提案打擊競(jìng)爭(zhēng)品強(qiáng)化本品市場(chǎng)？● 公司的企劃案你能否從主觀上盡最大努力去確保執(zhí)行效果？●客戶對(duì)本品的認(rèn)知度、美譽(yù)度如何？是否可以從這方面切入拓展業(yè)績？ 區(qū)域主管的行為綜述拜訪是其工作形式！扮演好供應(yīng)商的角色是其本分！ 樹立專業(yè)形象，協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理和協(xié)銷商“專業(yè)”地運(yùn)作市場(chǎng)，是建立良好“客情關(guān)系“的法寶！只有樹立業(yè)務(wù)經(jīng)理和協(xié)銷商對(duì)本品的經(jīng)銷信心和對(duì)廠家的歸屬感，才能得到其更好的發(fā)展和合作！充分熟悉市場(chǎng)，才能預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)并主動(dòng)出擊，而不是等問題成堆再去解決！更理性地反省自己的工作，才能抓住一切機(jī)會(huì)增進(jìn)銷量！2）區(qū)域日常工作要點(diǎn)在開展工作時(shí)，區(qū)域主管應(yīng)把握一些原則和注意點(diǎn)。表11：區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃內(nèi) 容注意點(diǎn)訂立業(yè)務(wù)計(jì)劃的方法詳細(xì)研究其與公司總部的業(yè)務(wù)方針、計(jì)劃的關(guān)聯(lián)性。不要使用前期的計(jì)劃或訂立一貫性的計(jì)劃，計(jì)劃要有創(chuàng)意和挑戰(zhàn)性。內(nèi)容：應(yīng)訂立關(guān)于整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)和個(gè)別單元（如單個(gè)銷售人員、單個(gè)產(chǎn)品等）的業(yè)務(wù)計(jì)劃。對(duì)于部屬制訂的個(gè)別計(jì)劃應(yīng)詳細(xì)審閱。表12：區(qū)域業(yè)務(wù)管理原 則詳細(xì)說明應(yīng)有自主性區(qū)域機(jī)構(gòu)及區(qū)域主管應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)的拓展做自主性的管理，不要總在公司（總部）的督促下實(shí)施。區(qū)域主管應(yīng)使上述兩項(xiàng)制度化。及時(shí)了解業(yè)務(wù)拓展的情形和動(dòng)向，并據(jù)此采取必要的措施和對(duì)策。對(duì)公司銷售部門有疑問或需要公司支援時(shí)，應(yīng)盡快與公司協(xié)商。2．應(yīng)配合公司整體銷售政策。銷售政策包括