gxxx口服液大連市場營銷企劃案-在線瀏覽
2025-06-03 12:15本頁面
【正文】 感冒靈外，其余生產(chǎn)廠家較多； ?。?）、中成藥中知曉率較高，使用的多是這幾種品種； （除三九感冒靈外，其余見效慢，但藥效長且對多種感冒有很強的適用性； （4）、平均價格如下（限大連地區(qū)）； 三九感冒靈 維C銀翹片 抗病毒沖劑 C類競爭者： ?。?）康泰克 （2）日夜百服嚀 （3）泰諾 ?。?）感康 （5）三九感冒靈 （6）白加黑感片 ?。?）海王銀得菲 （8）康必得 特點： ?。?）、屬于廣告產(chǎn)品，廠家實力雄厚、知曉率較高； ?。?）、具有對多種感冒適應(yīng)性強、起效快、藥效長等特點； ?。?）、平均價格如下（限大連地區(qū)）； 康泰克 日夜百服嚀 感康 白加黑感冒片 康必得 四、中間商 通路結(jié)構(gòu)： 廠家經(jīng)銷商終端 廠家終端 通路成員描述： 藥店分為零售獨立藥店和連鎖藥店兩種模式，規(guī)模上分為大中型藥房與小型便利藥房兩種。連鎖藥店多為私營或個人承包兩種形式，由于統(tǒng)一形象、統(tǒng)一配送帶來的規(guī)模效應(yīng)，漸漸成為藥品零售的主力軍。在產(chǎn)品推銷上藥店經(jīng)理也不是關(guān)鍵人物。柜組長通常分為兩種類型：一種以個人經(jīng)濟利益為重，這類柜組長會把廠家的通路促銷費用全部攬入個人口袋，不會將廠家的通路促銷用分給營業(yè)員。因此營業(yè)員就更不會促銷這個品種。 藥店柜組成員：柜組成員分為兩種類型。這類營業(yè)員只要哪種保健品有促銷費用，或費用較高，就會盡力推薦某一品種。 第二類營業(yè)員多以顧客利益為重，這類營業(yè)員一般會根據(jù)在銷售過程中長年累積的經(jīng)驗，將療效好的保健品推薦給顧客，雖然也會受促銷費用的影響，但還沒有到不顧一切，唯促銷費用說話的地步，由于受大氣候的影響，這類營業(yè)員目前已越來越少。 劣勢： 1） 產(chǎn)品的生產(chǎn)成本及包裝成本等過高，且零售價明顯高于市場平均水平，消費者及零售終端均很難接受； 2） 產(chǎn)品在運輸裝御時，容易破損，消費者也不適合隨身攜帶； 3） 營銷人員尚需不斷完善與提高。 機會： 1） 感冒藥中純中藥制劑較少，目前尚無領(lǐng)導品牌； 2） 市場上僅有5家生產(chǎn)企業(yè)，競爭對手較少。 第三部分 市場營銷策略及行動方案 一 、市場推廣戰(zhàn)略： 為了合理有效利用資金，以最少的投入獲取更大的回報，達到預(yù)期目標，基于對競爭對手、市場的了解分析，擬訂以下策略： 軟硬結(jié)合：根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)的特點，采取公關(guān)、促銷活動與媒體宣傳相結(jié)合，以產(chǎn)品功效滲入人心, 從而塑造企業(yè)品牌，提升公司的形象。（以組織兒童和老人活動為契機點） 采取高空媒體與地面促銷相結(jié)合的市場啟動方式，并采取以“短期內(nèi)以產(chǎn)品功效帶動品牌成長，再以品牌成長帶動企業(yè)的發(fā)展”戰(zhàn)略思想。并快速擴大公司及產(chǎn)品影響。 產(chǎn)品功效： 板蘭根來源于十字花科植物松藍的干燥根，現(xiàn)代臨床醫(yī)學證明其具有清熱解毒、涼血清腫作用。對各種感冒（包括流感）有很好的治療作用。（預(yù)防和治療的雙重作用） 產(chǎn)品四大特點： ?。?）抗菌，消炎，去痛，治感冒四效合一。（身心更安全） ?。?）現(xiàn)代科學組方，效果顯著。（吸收更便捷） 產(chǎn)品定位： 綠色、安全、有效、服用方便的抗病毒、預(yù)防感冒的中成藥。 三、價格策略： 略 四、通路策略： 通路模式： 1）、跨入藥店直營、由營銷代表負責當?shù)厥袌龅耐卣古c銷售。 （注：前期主張雙軌并行原則） 3）、大連，鞍山市場同時啟動， 4）、其他地區(qū)招全國總代理商或招各地代理商和經(jīng)銷商負責銷售。 操作細則：終端代表應(yīng)建立完整的藥店檔案，每家藥房的營業(yè)員由所負責區(qū)域的終端代表確認所賣盒數(shù)后，在下一個月的月初與營業(yè)員結(jié)算。 操作方式：限時以特定的低價銷貨給終端，過時恢復(fù)原價。 說 明：一般在市場沒有充分做開的時候，終端進貨相對保守，特別是產(chǎn)品上市第一年的旺季，往往由于保守造成脫銷和通路滲透力不足。（時段特價產(chǎn)品要打上標記，為不退貨產(chǎn)品） 3）、大型促銷、公關(guān)活動支持： 活動目的：促使終端快速動銷，加強經(jīng)銷人員信心，聚集人氣，制造熱點。維護好軟終端就是讓營業(yè)員、店經(jīng)理、咨詢醫(yī)生等能積極地為消費者推薦公司的產(chǎn)品，也即“人的建設(shè)”；維護好硬終端即是做好折頁、促銷品管理、藥品擺放等工作，也即“物的建設(shè)”。同時，還要做好終端監(jiān)控工作。 終端陳列點： a．對傳統(tǒng)終端：柜臺后面與視線等高的貨架上、收銀機旁、柜臺前都是好的陳列點； b．終端促銷時：終端人流最多的走道中央、貨架兩端的上面、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處、出納出入口； C．避免下列陳列點：倉庫出入口、黑暗角落、店門口兩側(cè)死角、氣味強烈商品附近。 2）、不要將終端宣傳品或產(chǎn)品陳列品被其他產(chǎn)品掩蓋。 4）、搶占好的陳列點位置，顧客經(jīng)常或必須經(jīng)過的交通要道為第一選擇。 6）、產(chǎn)品名永遠面對消費者，
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