【正文】 、是零售推銷較適用的形式（D）是利用現(xiàn)有顧客的介紹來尋找潛在顧客的。C、需求異議1當(dāng)零售店告訴你，“這種產(chǎn)品銷路不好”時，你應(yīng)該（C）。D、表示知悉他人產(chǎn)品，然后繼續(xù)推銷自己的產(chǎn)品1在整個推銷過程中，最具基礎(chǔ)性和關(guān)鍵性的環(huán)節(jié)是（B）。B、雙向溝通1滾珠軸承推銷員在接近顧客時，顧客說：“我們需要滾柱軸承，不要滾珠軸承”。D、需求異議1人員推銷成交中，最棘手的是（A）問題。A、顧客的姓名1當(dāng)推銷員的建議與顧客的錯誤表示矛盾時，顧客不愿改變其表示，并拒絕推銷員說服，這屬于（A）。（三）推銷工程可行性研究有何意義？推銷工程可行性研究是企業(yè)營銷決策和推銷人員推銷決策的基礎(chǔ)推銷工程可行性研究是提高企業(yè)和推銷人員競爭能力的有效途徑推銷工程可行性研究是滿足消費者需要的客觀要求推銷工程可行性研究是保證推銷活動經(jīng)濟效益的重要手段（四）推銷工程可行性研究有哪些步驟？調(diào)查研究擬訂推銷方案優(yōu)化和選擇方案優(yōu)選方案的詳細(xì)研究（五）什么是推銷機會？推銷機會的特征有哪些？推銷機會，是指由于環(huán)境的變化，給推銷者提供的實現(xiàn)銷貨目標(biāo)，取得最大限度銷售盈利的一種可能性的統(tǒng)稱?！暗喜_(dá)”模式把推銷全過程概括為六個階段：準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和愿望把推銷的商品和顧客的需要、顧客的愿望結(jié)合起來證實推銷的商品符合顧客的需要和愿望，正式他所需要的促使顧客接受所推銷的商品刺激顧客購買欲望促使顧客采取行動“迪伯達(dá)”模式是一種較靈活、更高級的推銷方式，按照這種方式進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談看起來比較復(fù)雜，但效果卻很理想。它的重要性主要體現(xiàn)在：節(jié)省時間和精力，少吃“閉門羹”易于為人接見有助于作好充分準(zhǔn)備工作有助于作好充分的準(zhǔn)備工作爭取獲得約見也是一種推銷活動（十）順利接近顧客應(yīng)注意的問題？預(yù)約和守約選擇合適時機避免目標(biāo)顧客的過早打發(fā)永遠(yuǎn)不要為占用目標(biāo)顧客的時間而道歉扭轉(zhuǎn)賣主分散的注意力迅速消除買主的緊張情緒重訪（十一）什么是面談？面談應(yīng)遵循哪些原則？面談是指人們運用各種方式、方法和手段去說服顧客的購買欲望，使其產(chǎn)生了擁有這種商品底感情沖動，促使和引導(dǎo)顧客采取了購買行動。確認(rèn)需要搜尋資料選擇評價購買決定購后評估（十五）比較分析地區(qū)式推銷組織形式和市場管理式推銷組織形式。優(yōu)點：推銷員的責(zé)任明確有利于與客戶建立穩(wěn)定的聯(lián)系，容易發(fā)現(xiàn)新顧客，有助于提高推銷員的推銷效果由于推銷員僅在一個不大的地理區(qū)域內(nèi)活動，減少了推銷員的流動性和費用。優(yōu)點在與每一個推銷人員對顧客的特定需要非常熟悉，從而可以根據(jù)顧客需要展開一體化的營銷活動，而不是重點放在相互割裂開的產(chǎn)品或地區(qū)上，更好地落實“以顧客為中心”的現(xiàn)代銷售觀念。（十六）什么是零售業(yè)推銷？零售業(yè)推銷有何特點？零售業(yè)推銷，是指零售單位的推銷員直接與顧客或潛在顧客接觸、洽談、介紹商品，以達(dá)到促進(jìn)銷售目的的活動。顧客主動找上門來，售貨員無須走出門。推銷工作計劃地區(qū)營銷計劃訪問報告新客戶情況報告失去原用戶報告銷售收支報告（二十）零售業(yè)應(yīng)如何作好售后服務(wù)工作？現(xiàn)代營銷學(xué)認(rèn)為，顧客購買后的感受是購買過程的一個重要階段。高品質(zhì)的服務(wù)是一項好的投資，良好的服務(wù)會帶來更多的潛在銷售量。售后服務(wù)的內(nèi)容和方法有：與顧客保持經(jīng)常的售后溝通向顧客及時傳達(dá)有利的產(chǎn)品信息對技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品，企業(yè)要能正確指導(dǎo)用戶使用建立調(diào)查卡安裝調(diào)試盡快處理問題或抱怨選擇題附加：第1題:(C讓步)是洽談雙方為達(dá)成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)。第3題:會給對方既強硬，又出手大方的強烈印象的策略是A堅定的讓步策略)。第5題:具有態(tài)度誠懇、務(wù)實、堅定、坦率特點的策略是(B一開始就拿出全部可讓利益的策略)。第7題:率先做出讓步榜樣，給對方以合作感、信任感的是(B一開始就拿出全部可讓利益的策略)。第9題:具有態(tài)度謹(jǐn)慎、步子穩(wěn)健、極富有商人的氣息特點的是(C等額地讓出可讓利益的讓步策略)。第11題:每次讓利的數(shù)量相等、速度平穩(wěn)，類似馬拉松式的洽談，給人的感覺平淡無奇！容易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感的是(C等額地讓出可讓利益的讓步策略)。第13題:由于在二期讓步中減緩一步，可以給對方造成一種接近尾聲的感覺，容易促使對方盡快拍板，最終能夠保住己方的較大利益，這是(D先高后低，然后又拔高的讓步策略)。第14題:(A從高到低的，然后又微高的讓步策略)一般適用于以合作為主的洽談。第16題:(B由小到大，漸次下降的讓步策略)一般適應(yīng)于商務(wù)洽談的提議方。第18題:(C開始時大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略)一般運用于在洽談競爭中處于不利境地，但又急于獲得成功的洽談。第20題:(D起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部分洽談策略)一般適用于陷于僵局或危難性的洽談。第22題:貿(mào)易磨擦屬于(A談判中的非人員風(fēng)險)。第24題:(D談判中的人員風(fēng)險)就是指在挑選交往對手不慎、對專業(yè)問題的無知、不合理的合作條件等等問題上，往往可以由談判人員預(yù)先了解并予以控制，因此，完全可以將風(fēng)險消除在萌芽狀態(tài)。第26題:政治風(fēng)險屬于(A談判中的非人員風(fēng)險)。第28題:(C匯率風(fēng)險)是指在較長的付款期限內(nèi)，由于匯率變動而造成結(jié)匯損失的風(fēng)險。第30題:在國際商務(wù)活動中，參與人員的素質(zhì)欠佳往往會給談判造成不必要的損失。第31題:(A技術(shù)性風(fēng)險)主要就是技術(shù)項目本身和談判中技術(shù)操作不當(dāng)而可能帶來的風(fēng)險。第33題:貨物運輸途中，貨主即將面臨船沉貨毀的風(fēng)險屬于(C純風(fēng)險)。第35題:舉辦合資企業(yè)在國外，這既為我們開拓海外提供機會，也有產(chǎn)品可能不夠暢銷的可能，這屬于(A投機風(fēng)險)。第37題:通過減少損失發(fā)生的機會來降低風(fēng)險損失稱為(C風(fēng)險損失的控制)。第39題:(D風(fēng)險自留)就是指通過將風(fēng)險留給自己的方式來回避，風(fēng)險自留可以是被動的，也可以是主動的；可以是無意識的，也可以是有意識的。第41題:某些商務(wù)談判往往要經(jīng)過幾個回合的談判，每一回合的開始階段都被稱為(A開場)。第43題:在談判的初期，在掌握節(jié)奏方面應(yīng)基于一個(B快)字。第45題:在談判的后期，在掌握節(jié)奏方面要(D快慢結(jié)合)。第47題:(C經(jīng)濟合同糾紛的協(xié)商調(diào)解)是指發(fā)生經(jīng)濟合同糾紛時，當(dāng)事人雙方協(xié)商不成，根據(jù)一方當(dāng)事人的申請，在國家規(guī)定的合同管理機關(guān)的主持下，通過對當(dāng)事人進(jìn)行說服教育，促使當(dāng)事人雙方相互讓步，并以雙方當(dāng)事人自愿達(dá)成協(xié)議為先決條件，達(dá)到平息爭端的目的。第49題:(A當(dāng)面調(diào)解)主要用于工商合同。第51題:對于矛盾比較單純，是非責(zé)任比較明確，金額不大，申訴方遠(yuǎn)在省外的，就可以通過(D通過信函進(jìn)行調(diào)解)進(jìn)行調(diào)解。第53題:遇案情復(fù)雜，而且糾纏不休的經(jīng)濟糾紛案件，可采用(D根據(jù)需要分別采用開會調(diào)解和開庭調(diào)解)。第55題:(B經(jīng)濟合同糾紛的仲裁)是由國家規(guī)定的合同管理機關(guān)，根據(jù)合同當(dāng)事人的申請，對合同糾紛在查清事實、分清是非的基礎(chǔ)上，根據(jù)法律，作出仲裁，制作仲裁決定書，交雙方執(zhí)行。第57題:經(jīng)過初步審查，認(rèn)為案情重大或其他特殊理由需要由(A高)一級仲裁機關(guān)處理的，可請求移送。第59題:(A紅臉白臉策略)是指在商務(wù)談判過程中，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個人同時扮演這兩種角色，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏，效果更好。第61題:(C拋低球策略)是指先提出一個低于己方實際要求的談判起點，以讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤的賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己目的。第63題:在談判過程中，一個人的態(tài)度強硬，另一個人的態(tài)度溫和，則此談判團(tuán)采用的是(A紅臉白臉策略)。第65題:在和對方吃飯的時候趁機說出己方的一些要求，這是運用(D旁敲側(cè)擊策略)。這也是在業(yè)務(wù)談判中比較流行的一種策略。第68題:(C化整為零策略)是指談判的一方，在整體項目不好談的情況下，將其項目分成若干塊，分塊議價，最終達(dá)成交易。第70題:(A故布疑陣策略)是指談判一方利用向?qū)Ψ叫孤都悍教摷傩畔⒌氖侄?，誘人步入迷陣，從而從中謀利的一種方法。第72題:作為使用者，不到萬不得已的情況下一般不宜采用(A故布疑陣策略)。第74題:商務(wù)談判中，一開始就拿出全部可讓利益的策略的優(yōu)點是(A比較容易打動對方采取回報行為B給對方以合作感，信任感C有利于獲取長遠(yuǎn)利益D有益于速戰(zhàn)速決，馬到成功，降低洽談成本)。第76題:商務(wù)談判中，等額地讓出可讓利益的讓步策略的特點是(A態(tài)度謹(jǐn)慎B步子穩(wěn)健D極富有商人的氣息)。第78題:商務(wù)談判中，等額地讓出可讓利益的讓步策略的缺點是(A容易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感B洽談成本較高C必須要耐心等待才能獲得更多利益)。第80題:商務(wù)談判中，先高后低、然后又拔高的讓步策略的缺點是(B給對方的感覺是我們不夠誠實C不穩(wěn)定D影響了初期留下的美好印象)。第82題:商務(wù)談判中，從高到低的、然后又微高的讓步策略的特點是(A合作為首B競爭為輔C誠中見虛D柔中帶剛)。第84題:商務(wù)談判中，從高到低的、然后又微高的讓步策略的缺點是(A容易加強對手的進(jìn)攻性B容易給強硬的買主造成我方軟弱可欺的不良影響C對方造成我方的誠心可能不足的印象)。第86題:商務(wù)談判中，由大到小、漸次下降的讓步策略的優(yōu)點是(A審慎的讓步策略，一般不會產(chǎn)生讓步上的失誤B給人以順乎自然、無需格外勞神之感C有利于洽談各方在等價交換，利益均沾的條件下達(dá)成協(xié)議D讓利的過程中是采取先大后小的策略 )。第88題:商務(wù)談判中，開始時大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略的缺點是(B開始時表現(xiàn)軟弱，對手得寸進(jìn)尺D可能由于三期讓步遭受拒絕后導(dǎo)致僵局和失敗)。第90題:商務(wù)談判中，常用的限制性因素主要有(B權(quán)利限制C資料限制)。第92題:下列選項中屬于談判中的非人員風(fēng)險的是(A區(qū)域戰(zhàn)爭C貿(mào)易摩擦D不可抗力)。第94題:影響工程設(shè)備遠(yuǎn)期價格的因素主要有(A原材料價格B匯率和利率風(fēng)險C工資D國內(nèi)外其它政治經(jīng)濟情況的變動)。第96題:下列選項中屬于商務(wù)談判中技術(shù)性風(fēng)險的是(A技術(shù)項目本身的風(fēng)險B強迫性要求造成的風(fēng)險C技術(shù)上過分奢求引起的風(fēng)險D由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險)。第98題:商務(wù)風(fēng)險從微觀上具體地分為(A投機風(fēng)險C純風(fēng)險)。第100題:要想有效地回避商務(wù)活動中可能出現(xiàn)的風(fēng)險，通?？刹扇〉拇胧┯?A完全回避風(fēng)險B轉(zhuǎn)移風(fēng)險C風(fēng)險損失的控制D風(fēng)險自留)。第102題:風(fēng)險自留可以是(A被動的B主動的C無意識的D有意識的)。第104題:作為主談，要想成功地展開洽談工作，需要掌握的策略與技巧包括(A明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問題B抓住分歧的實質(zhì)是關(guān)鍵C不斷小結(jié)談判成果，并能夠提出任務(wù)D掌握談判的節(jié)奏)。第106題:談判的節(jié)奏主要反映在(B時間的長短C問題安排的松緊程度)等方面。第108題:我國產(chǎn)生經(jīng)濟合同糾紛的原因主要有(A企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)以致撤銷、合并或分立B缺乏調(diào)查了解，盲目簽訂C當(dāng)事人法制觀念淡薄，隨意變更、拆毀合同D因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟糾紛)。第110題:對經(jīng)濟合同糾紛的處理，可以采取(A協(xié)商B仲裁C審理D調(diào)解)的方式。第112題:雙方當(dāng)事人在協(xié)商解決經(jīng)濟合同糾紛的過程中應(yīng)注意的是(A雙方的態(tài)度要端正、誠懇B通過協(xié)商達(dá)成協(xié)議，一定有符合國家的法律政策C協(xié)商解決糾紛一定要堅持原則，決不允許損害國家和集體的利益D在協(xié)商解決經(jīng)濟合同糾紛中，還要防止拉關(guān)系，搞私利等不正之風(fēng))。第114題:經(jīng)濟合同糾紛的調(diào)解方法有(A當(dāng)面調(diào)解B現(xiàn)場調(diào)解C異地合同，共同調(diào)解D通過信函進(jìn)行調(diào)解)。第116題:常見的談判策略與技巧有(A紅臉白臉策略B欲擒故縱策略C拋放低球策略D旁敲側(cè)擊策略)等。第118題:商業(yè)競爭從某種意義上可分為(A買方之間的競爭B買方與賣方之間的競爭C賣方之間的競爭)。第120題:商務(wù)談判中，防御渾水摸魚策略時，應(yīng)注意(A將談判盡量安排在正常的工作時間內(nèi)，以保持充沛的精力B對手可能也和你一樣困感不解，此時應(yīng)攻其不備C拒絕節(jié)外生枝的討論，對不清楚的問題要敢于說不了解情況D當(dāng)對方拿出一大堆資料和數(shù)據(jù)時，要有勇氣迎接挑戰(zhàn))。第122題:商務(wù)談判中，化整為零策略的特點是(A以大化小B具體明確C靈活處理D突破談判僵局)。第124題:商務(wù)談判中，聲東擊西策略的特點是(A靈活機動，富于變化B既不強攻硬戰(zhàn)，也不輕易放棄C迂回前進(jìn)D不知不覺地實現(xiàn))。第126題:商務(wù)談判中，對于買主來說，尋找臨界價格的方法有(A低級購買試探B可憐試探C威脅試探D讓步試探)。第128題:商務(wù)談判中，對于賣主來說，尋找臨界價格的方法有(A誘發(fā)試探B請你考慮試探C替代試探C告吹試探)。第130題:作為一名良好的商業(yè)談判者，應(yīng)具備的素質(zhì)有(A要堅定的維護(hù)本國或本方利益并為之奮