項(xiàng)目一了解酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)-在線瀏覽
2025-05-31 23:19本頁(yè)面
【正文】 但以產(chǎn)品改進(jìn)為中心，加強(qiáng)質(zhì)量監(jiān)控 忽視顧客需求，推崇 “ 好酒不怕巷子深 ” 弊 端：導(dǎo)致 “ 營(yíng)銷(xiāo)近視癥 ” 對(duì)質(zhì)量的兩個(gè)疑問(wèn)： 誰(shuí)眼中的質(zhì)量 質(zhì)量是不是越高越好 任務(wù)二 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀念的演變 Product Concept 飯店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) [案例 ]：坐困愁城的發(fā)明家 能源危機(jī)引起了各種各樣嚴(yán)肅而又有趣的發(fā)明，這些發(fā)明都是為了節(jié)省礦物燃料或開(kāi)辟新的能源。 有位發(fā)明家研制了一種同時(shí)兼?zhèn)渖鲜鋈N特點(diǎn)的小汽車(chē)，他將汽油箱改為一個(gè)高效能的快速甲烷發(fā)生器，該發(fā)生器可把有機(jī)物如雜草等隨時(shí)轉(zhuǎn)化為燃料；汽車(chē)棚頂上裝有太陽(yáng)能電池板，當(dāng)甲烷用完時(shí)可由電池驅(qū)動(dòng)，而在平時(shí)電池板給蓄電池充電；另外車(chē)上還裝有一對(duì)風(fēng)翼，以便在風(fēng)向和風(fēng)速適宜的條件下使用。 飯店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 這位發(fā)明家認(rèn)定這是一個(gè)成功的創(chuàng)造，因此便回到老家 ——墨西哥的一處深山里。 [案例 ]：坐困愁城的發(fā)明家 飯店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 時(shí)間：流行于 20世紀(jì)三四十年代。 背景：科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步 ,初步形成供大于求的市場(chǎng)格局 資本主義經(jīng)濟(jì)危機(jī)，產(chǎn)品滯銷(xiāo)，促使企業(yè)重視推銷(xiāo) 表現(xiàn)： （ 1）注重產(chǎn)品的同時(shí)，開(kāi)始重視廣告和 推銷(xiāo)； （ 2）開(kāi)始關(guān)心消費(fèi)者，但主要停留在如何吸引其 購(gòu)買(mǎi)，而未真正關(guān)心消費(fèi)者的需求； （ 3）企業(yè)建立銷(xiāo)售部門(mén)和銷(xiāo)售隊(duì)伍。 原因：買(mǎi)方市場(chǎng)已經(jīng)逐步形成；消費(fèi) 者處于優(yōu)勢(shì)地位 特點(diǎn)：顧客需要什么，就生產(chǎn)什么 整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：以銷(xiāo)定產(chǎn)，適銷(xiāo)對(duì)路，產(chǎn)銷(xiāo)結(jié)合 準(zhǔn)則 ： 顧客總是對(duì)的； 萬(wàn)一顧客錯(cuò)了，重讀準(zhǔn)則一 任務(wù)二 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀念的演變 Marketing Concept 飯店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別 任務(wù)二 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀念的演變 推 銷(xiāo) 觀 念 營(yíng) 銷(xiāo) 觀 念 企業(yè) 產(chǎn)品 推銷(xiāo)和 銷(xiāo)售而獲利 促銷(xiāo) 市場(chǎng) 顧客 整體 滿(mǎn)足顧客 需求 營(yíng)銷(xiāo) 需求而獲利 出發(fā)點(diǎn) 中心 方式 目的 飯店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 【 案例 】 “無(wú)所不洗”的海爾洗衣機(jī) 飯店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 時(shí)間：產(chǎn)生于 20世紀(jì) 70年代 原因：企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)消費(fèi)者需求、消費(fèi)者服務(wù)的偏重，忽視了消費(fèi)者和社會(huì)的長(zhǎng)期利益，引起 “ 外部不經(jīng)濟(jì) ” 。 特點(diǎn)： 6P，在 4P的基礎(chǔ)上加上政治力量（ political power）和公共關(guān)系（ public relations） 任務(wù)二 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀念的演變 飯店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 練習(xí)：請(qǐng)回答下列是什么經(jīng)營(yíng)觀念 ?“顧客就是上帝” ?“廣告一響，黃金萬(wàn)兩” ?“只有疲軟的產(chǎn)品，沒(méi)有疲軟的市場(chǎng)” ?“酒香不怕巷子深” ?“多，快，好，省” ?“一分錢(qián)，一分貨” ?“開(kāi)發(fā)綠色電器，健康家庭生活 ” ?“顧客的需要就是我們的產(chǎn)品 ” ?“時(shí)間就是生命，效率就是金錢(qián)” 飯店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 假如你手頭上有一個(gè)杯子需要賣(mài)出，它的成本是 1元，怎么賣(mài)？ ? 如果僅僅是賣(mài)一個(gè)杯子，也許最多只能賣(mài) 2元； ? 如果你的是一種最流行的款式的杯子，也許它可以賣(mài)到三四元； ? 如果它是一個(gè)出名的品牌的杯子，它說(shuō)不定能賣(mài)到五六元； ? 如果這個(gè)杯子據(jù)說(shuō)還有些其它的功能的話，它可能賣(mài)到七八元； ? 如果這個(gè)杯子外面再加上一套高級(jí)包裝，賣(mài) 10元 20元也是可能的； ? 如果這個(gè)杯子正好是某個(gè)名人用過(guò)，與某個(gè)歷史事件聯(lián)系了起來(lái)，一不小心，一二百元也有人要了； ? 如果這個(gè)杯子有過(guò)一段更獨(dú)特的經(jīng)歷，比如曾經(jīng)隨飛船上過(guò)太空之類(lèi)，一二千元或許也不算高了。麥卡錫 于1960年在其 《 基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo) 》 （ Basic Marketing）一書(shū)中第一次將企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)要素歸結(jié)四個(gè)基本策略的組合，即著名的“ 4P’”理論。 ?科特勒說(shuō) “如果公司生產(chǎn)出適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品 ，定出適當(dāng)?shù)?價(jià)格 ，利用適當(dāng)?shù)姆咒N(xiāo)渠道 ，并輔之以適當(dāng)?shù)?促銷(xiāo)活動(dòng) ，那么該公司就會(huì)獲得成功。 4P理論是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的 基本理論 ，它最早將復(fù)雜的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)加以簡(jiǎn)單化、抽象化和體系化，構(gòu)建了營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的基本框架，促進(jìn)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展與普及。 隨著產(chǎn)品、價(jià)格和促銷(xiāo)等手段在企業(yè)間相互模仿，在實(shí)際運(yùn)用中很難起到出奇制勝的作用。 劣勢(shì) 飯店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家 勞特朋 教授在 1990年提出的，它以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的四個(gè)基本要素：即消費(fèi)者 (Consumer)、成本(Cost)、便利 (Convenience)和溝通(Communication)。企業(yè)必須首先了解和研究顧客，根據(jù)顧客的需求來(lái)提供產(chǎn)品。 通過(guò)多種渠道向顧客提供詳盡的信息、為顧客提供方便，減少顧客精神和體力的耗費(fèi)。此外，這中間的顧客購(gòu)買(mǎi)成本不僅包括其貨幣支出，還包括其為此耗費(fèi)的時(shí)間，體力和精力消耗，以及購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)。 顧客總成本 是指顧客為購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間、精神、體力以及所支付的貨幣資金等，因此，顧客總成本包括 貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力成本 等。 4C 缺點(diǎn) ，而沒(méi)有考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 舒爾茨（ Don E. Schuhz）在 4C營(yíng)銷(xiāo)理論的基礎(chǔ)上提出了4R營(yíng)銷(xiāo)理論。 飯店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 4R營(yíng)銷(xiāo)要素組合 關(guān)聯(lián) 指在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，企業(yè)與顧客建立一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，從而提高顧客忠誠(chéng)度。 關(guān)系 通過(guò)不斷改進(jìn)企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)顧客固定化，保持顧客。 飯店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 4R理論的優(yōu)勢(shì) ?不僅僅停留在滿(mǎn)足市場(chǎng)需求和追求顧客滿(mǎn)意，而是以建立顧客忠誠(chéng)為最高目標(biāo)，對(duì) 4P和 4C理論進(jìn)行了進(jìn)一步的 發(fā)展與補(bǔ)充 。它既從廠商的利益出發(fā)又兼顧消費(fèi)者的需求，是一個(gè) 更為實(shí)際、有效 的營(yíng)銷(xiāo)制勝術(shù)。在 新的層次 上概括了營(yíng)銷(xiāo)的新框架。 飯店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 4P、 4C、 4R的演變 Product 產(chǎn)品 Price 價(jià)格 Place 渠道
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