【正文】 是以土地和建筑物為經(jīng)營對(duì)象，從事房地產(chǎn)開發(fā)、建設(shè)、經(jīng)營、管理以及維修、裝飾和服務(wù)的集多種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)為一體的綜合性產(chǎn)業(yè)。 銷售人員儀容儀表與行為規(guī)范，社交禮儀。要知道客戶首先接觸到的其實(shí)并不是你的產(chǎn)品而是你自己，如果客戶不接受你，自然而然地，能夠接受你的產(chǎn)品的機(jī)率就相對(duì)提高了許多。儀容儀表也是談判的的技術(shù)手段之一，用以動(dòng)員對(duì)方向自己靠攏，它直接影響客戶洽談的情緒，也會(huì)影響成交結(jié)果。（1）基本準(zhǔn)則a) 保持儀容儀表干凈整潔，自然舒適。c) 注重儀表的協(xié)調(diào)，追求“恰到好處的協(xié)調(diào)和適中”。d) 盡量與項(xiàng)目檔次、定位相符，了解客戶，貼近客戶，尤其是面向特定客戶群體的項(xiàng)目。e) 避免過于突出，不穿奇裝異服因?yàn)榉b首先是一種社會(huì)符號(hào)，選擇整潔、雅致、和諧、恰如其分的服裝可以表現(xiàn)人的自尊和責(zé)任心，而失度的、奇異的服裝會(huì)使人失去自尊和社會(huì)責(zé)任感，并給消費(fèi)者造成不良的視覺感受和心理反映。（2） 儀容修飾的幾個(gè)要點(diǎn)a) 頭發(fā)最能表現(xiàn)出一個(gè)人的精神狀態(tài)，銷售人員的頭發(fā)需要精心的梳理。男性不可留長發(fā)，頭發(fā)要前不過眉，旁不過耳，后不蓋衣領(lǐng)；女性的頭發(fā)要大方、高雅、得體、干練，不能太夸張，包括頭發(fā)染色及怪異發(fā)型等，前發(fā)不要遮眼遮臉為好。女性化妝應(yīng)該化談妝、施薄粉、描輕眉、涂淺紅；男性胡子要刮干凈或繡整齊。c) 口腔要清潔。d) 經(jīng)常洗手，保持雙手整潔，手腕也要清洗干凈，以保持袖口的整潔；勤剪指甲，不要留得太長，露出指端稍許即可，造型不要太怪，亦不要著色（除透明色外）；手指要保持干凈，不要有多余的死皮；平時(shí)要常用熱水清洗，并擦一些護(hù)手霜，保持手的濕度與柔軟。f) 銷售人員每次帶賓客參觀完現(xiàn)場以后，回到售樓現(xiàn)場前要及時(shí)整理好自己的儀容儀表。（3） 男性著裝修飾細(xì)節(jié)a) 正式場合男性應(yīng)著西裝，顏色以穩(wěn)重的深色為佳，款式為流行款式；所穿西裝應(yīng)合體，方能顯示瀟灑風(fēng)度，領(lǐng)子應(yīng)貼近襯衫領(lǐng)口而且低于襯衫領(lǐng)口1—2厘米；西裝應(yīng)熨湯筆挺，第一顆紐扣要扣??；西裝上衣的長度宜于垂下手臂時(shí)與虎口相平，并且上衣口袋不要插著筆，兩側(cè)口袋最好不要放東西，特別是容易鼓起來的東西，如香煙和打火機(jī)等?！?厘米，不能過長，否則會(huì)顯得格外局促，束手束腳。d) 領(lǐng)帶的搭配很重要。e) 褲子應(yīng)與上衣相配合，上下服裝搭配合理，西裝應(yīng)穿套裝；褲子要燙直，折痕清晰；褲型不緊不松，很合身；褲子不可露出腳，要蓋住鞋子，褲條明顯；腰帶的皮質(zhì)要好，腰帶扣不要過于花哨。g) 千萬不要忘了拉前拉鏈。b) 女性著裝不應(yīng)過分暴露。c) 應(yīng)避免過分瀟灑或過分可愛。d) 首飾對(duì)于女性來說可以起到裝飾美化的作用，但在佩戴時(shí)要掌握分寸，不宜戴得太多，不能珠光寶氣、香氣逼人，也不能戴太大的耳環(huán)、造型“很酷”的戒指；要端莊大方，以淡雅為主，佩戴項(xiàng)鏈或者其他飾物（如護(hù)身符）不能露出制服。因此，作為售樓人員，在衣著上也應(yīng)注意穿絲襪的細(xì)節(jié)：絲襪要高于裙子下擺（最好穿連褲襪），無論是座是站，都不能露出大腿來，否則會(huì)給人輕浮的感覺，讓人不信任；不要穿有走絲或破洞的絲襪；等等。交談禮儀俗話說，良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。所以使用文明禮貌用語，對(duì)售樓員來說顯得十分重要。其實(shí)，有些語句稍微換一種說法，情感的表達(dá)就大相徑庭，請(qǐng)看下面的例子：生硬類用語：“你姓什么？”216。 友好熱情用語：“請(qǐng)問您還有哪些地方不明白？請(qǐng)盡管吩咐。如果售樓員說話僵硬，客戶即使原本有購房欲望，最終也會(huì)放棄，因?yàn)槟阋呀?jīng)挫傷了對(duì)方的購買信心。尊重客戶尊重客戶可不是口頭上說說而已。1) 在與客戶交談時(shí)，首先應(yīng)保持衣裝整潔。3) 交談時(shí)，要保持正確的站姿與坐姿，切忌雙手叉腰、插入衣褲口袋、交叉胸前或擺弄其他物品；要用柔和的目光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容；三人或三人以上交談時(shí)，要使用所有參與交談的人都能聽懂的語言；聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢，間量要適中；在談話過程中如果要咳嗽或打噴嚏時(shí)，就說聲“對(duì)不起”，并轉(zhuǎn)身向側(cè)后下方，同時(shí)盡可能用手帕遮住。5) 在他人講話時(shí)，不可做出任何不雅的動(dòng)作，如整理衣裝、撥弄頭發(fā)、摸臉、挖耳朵、摳鼻孔、撓癢、敲桌子等，要做到修飾避人；要學(xué)會(huì)控制自已的情緒，在談到開心或可笑之事時(shí)不要開懷大笑或手舞足蹈；不得模仿他人的語言、語調(diào)或手勢及表情，那樣會(huì)讓客戶認(rèn)為你是在嘲笑他；不得經(jīng)?？词直?，好像很不耐煩的樣子；在他人后面行走時(shí)，不要發(fā)出詭譎的笑聲，以免產(chǎn)生誤會(huì)。7) 無論任何時(shí)刻從客人手中接過任何物品，都要說“謝謝”；對(duì)客人造成的任何不便都要說“對(duì)不起”；將證件等遞給客人時(shí)應(yīng)予以致謝，不能將證件一聲不吭地扔給客人或是扔在桌面上。9) 在服務(wù)或打電話時(shí)，如有其他客人，應(yīng)用點(diǎn)頭和眼神示意歡迎、請(qǐng)稍候，并盡快結(jié)束手頭工作，不得無所表示而冷落客人；如因確有急事或要接電話而需離開正在接待中的客人時(shí)，必須先對(duì)客人表示歉意，說聲“對(duì)不起，請(qǐng)稍候”，并盡快處理完畢；回頭再次面對(duì)客人時(shí)，要說“對(duì)不起，讓您久等了，”不可一言不發(fā)了就開始服務(wù)工作。11) 如果要與客人談話，要先打招呼；如正逢客人在與別人談話時(shí)，不可湊前旁聽；如有急事需立即與客人交談時(shí)，應(yīng)趨前說聲“對(duì)不起，打擾一下可以嗎？我有急事要與這位先生商量”，如蒙客人點(diǎn)頭答應(yīng)，應(yīng)表示感謝；客人或同事相互交談時(shí)，不可以隨便插話，特殊需要時(shí)必須先說“對(duì)不起，打攪您”。 使用文明用語在銷售活動(dòng)中，我們要學(xué)會(huì)使用以下文明用語：1) 迎賓用語類A、“您好！”B、“歡迎光臨！”C、“請(qǐng)坐！”……2) 友好詢問類A、“請(qǐng)問您怎么稱呼？”B、“請(qǐng)問您是第一次來嗎？”C、“請(qǐng)問您想看什么樣的樓？”D、“不耽誤您的時(shí)間的話，我給您介紹一下好嗎？”E、“請(qǐng)問您是自住還是投資？如果自?。ㄍ顿Y）您不妨看看這套房子。 “請(qǐng)您這邊坐！”216。 “有什么不明白的，請(qǐng)盡管吩咐！”216?！薄?) 道歉類216?！?16?！?16。”216。 “像您這樣的成功人士，選擇我們的樓盤是最合適的！”216。 “您給人的第一印象就是干脆利落！”216。 “您話不多，可真算得上是字字珠璣?。　?16。 “您的小公主（小皇帝）這么聰明，應(yīng)該有個(gè)書房！”……6) 送客道別類216。 “多謝惠顧！”216。 “不買房沒有關(guān)系，能認(rèn)識(shí)您我很高興！”……7) 禁忌用語216。 “我們絕對(duì)不可能會(huì)出現(xiàn)這種問題！”216。 “我不知道！”216。 “我只負(fù)責(zé)賣樓，其他的我不管（不負(fù)責(zé)）！”216。 “別人住的挺好的??！”216。 “沒看我正忙著嗎，一個(gè)個(gè)來！”216。 “您怎么能這樣講話！”216。最普遍的示意動(dòng)作，是從相互問候致意開始的。 目光（用眼睛說話）俗話說，“眼睛是心靈的窗戶”。作為銷售人員，你要學(xué)會(huì)用眼睛說話，正確運(yùn)用眼神的魅力。銷售人員在和客戶交談時(shí)，眼神不能太銳利、太冰冷、太混濁，最好用溫暖的、柔和的目光直視對(duì)方。 微笑俗話說：“伸手不打笑臉人”。向人微笑，正如同伸出友誼之手，令人感到有難以拒絕的魅力。微笑是一種魅力，它可以使強(qiáng)硬者變得溫柔，使困難變得容易。微笑要發(fā)自內(nèi)心，不要假裝，最自然的笑才是最美的笑。一味地傻笑、苦笑，無可奈何地笑，不但不能博得對(duì)方的好感，相反，可能還會(huì)造成不好的效果。 握手握手是一種常見的“見面禮”，貌似簡單，卻蘊(yùn)涵著復(fù)雜的禮儀細(xì)節(jié)，承載著豐富的交際信息。標(biāo)準(zhǔn)的握手姿勢應(yīng)該是平等式，即大方地伸出右手用手掌和手指用一點(diǎn)力握住對(duì)方的手掌。 上下級(jí)之間，上級(jí)伸手后，下級(jí)才能伸手相握。216。在多人同時(shí)握手時(shí)，不要交叉握手，應(yīng)待別人握完再伸手。 握手時(shí)應(yīng)雙目注視對(duì)方，切不可斜視和低著頭，當(dāng)手不潔或有污漬時(shí)應(yīng)事先向?qū)Ψ铰暶鞑⒅虑敢?。行握手禮時(shí)上身應(yīng)稍微前傾，兩足立正，伸出右手，距離受禮者約一步，四指并攏，拇指張開，向受禮者握手；禮畢后松開，距離受禮者太遠(yuǎn)或太近，都不雅觀，將對(duì)方的手拉近自己的身體區(qū)域也不妥當(dāng)；握手時(shí)必須是上下擺動(dòng)，而不能左右搖擺。 人們應(yīng)該站著握手，除非兩個(gè)人都坐著；如果你坐著，有人走來和你握手，你必須站起來。匆匆握一下就松手，是在敷衍；長久地握著不放，又未免讓人尷尬。 別人伸手同你握手，而你不伸手，是一種不友好的行為。握手時(shí)不可以把一只手放在口袋。在接聽電話時(shí)，雖然對(duì)方看不到我們的姿態(tài)，但卻可以通過你的語音語調(diào)等感覺到你的狀態(tài)，因此，我們也要學(xué)會(huì)一些基本的接聽售樓電話的禮儀。2) 接電話時(shí)，先問好，后報(bào)項(xiàng)目名稱，再講“請(qǐng)問能幫您什么忙？”不得倒亂次序，要帶著微笑的表情去接電話。4) 接聽電話時(shí)，若中途需要與他人交談，要說“對(duì)不起”，并請(qǐng)對(duì)方稍候，同時(shí)用手捂住話筒，方可與他人交談?！?) 在與客人通話時(shí)，如碰到需要較長時(shí)間查詢資料的情況，應(yīng)不時(shí)向?qū)Ψ秸f聲“正在查找，請(qǐng)您再稍等一會(huì)兒”。優(yōu)雅的體態(tài)體態(tài)無時(shí)不存在于你的舉手投足之間，優(yōu)雅的體態(tài)是一個(gè)人有教養(yǎng)、充滿自信的完美表達(dá)。如果你善于用形體語言與別人交流，你定會(huì)受益匪淺。當(dāng)然，我們銷售人員沒有受過專門的訓(xùn)練，無法也沒有必要完全做到他們站立的姿態(tài)，因?yàn)槟欠N站崗式的筆直挺拔會(huì)讓客戶覺得很拘謹(jǐn)，我們需要的是站立時(shí)能表現(xiàn)出一種青松的氣宇，讓人覺得你自然、有精神。2) 面部：頭正，兩眼平視，嘴微閉，面帶笑容，目視前方。 坐姿坐姿是與人交談前，給對(duì)方的第一印象。正確的坐姿是“坐如鐘”，即坐相要像鐘那樣端正，給人以端正、大方、自然、穩(wěn)定的感覺，其基本要求是：上體自然坐直，兩肩放松，兩腿自然彎曲，雙腿平落地上，雙膝應(yīng)并攏；男士可稍稍分開，但女士的雙膝、腳跟必須靠緊，兩手半握拳放在膝上或雙手交叉放在膝間，小臂平放在坐椅兩側(cè)的扶手上，注意由肩到臂，緊貼胸部，胸微挺，腰要直，目平視，嘴微閉，面帶笑容，大方、自然。端坐時(shí)間過長，會(huì)使人感到疲勞，這時(shí)可變?yōu)閭?cè)坐。無論是哪一種坐法，都應(yīng)以嫻熟自如的姿勢來表達(dá)對(duì)別人的尊重，給人以美的印象。216。腿的擺法也不容忽視的，兩腿應(yīng)筆直向前，兩膝分得太開、抖動(dòng)腿腳、兩腿并攏或八字而兩膝外展，或兩腳放在座椅下等，都是非“禮”的動(dòng)作。 在人際交往中，坐姿的選擇要與不同的場合相適應(yīng)；如坐寬大的椅子（沙發(fā)）時(shí)，要注意不要坐得太靠里面，應(yīng)坐椅子的2/3，不要靠背，休息時(shí)則可輕微靠背；若因談話等需要側(cè)轉(zhuǎn)身時(shí)，上體與腿應(yīng)同時(shí)轉(zhuǎn)動(dòng)，幅度不宜過大。216。離位時(shí)，要將座椅輕輕抬起至原位，再輕輕落下，忌拖或推椅。飄灑優(yōu)美的走姿最能顯示出人體的動(dòng)態(tài)美，讓你顯得體態(tài)輕盈，朝氣蓬勃。 起步時(shí)，以站姿為基礎(chǔ)，上身略為前傾，身體重心在前腳掌上；大腿動(dòng)作幅度要小，主要以向前彈出小腿帶出步伐；忌諱挺髖扭臀等不雅動(dòng)作，也不要在行走時(shí)出現(xiàn)明顯的正反“八字腳”。216。男性腳步要利落、穩(wěn)健、雄??；女性要自如、勻稱、輕柔，有明顯的節(jié)律感和步韻感。 步幅要適當(dāng)，著裝不同步幅也要有所不同。速度：男子每分鐘108 ~ 110步；女子每分鐘118 ~ 120步。男士行走時(shí)不要抽煙，女士行走時(shí)不要吃零食。 走廊、樓梯等公共通道，員工應(yīng)靠右邊而行，不宜走中間大搖大擺；幾人同行時(shí)，不要并排走，以免影響客人或他人通行；如確需并排走時(shí)，不要超過3人，并隨時(shí)注意主動(dòng)為他人讓路，切忌橫沖直撞。216。給客人做向?qū)r(shí)，要走在客人前三步遠(yuǎn)的一側(cè)，以便隨時(shí)向客人解說和照顧客人；和客人、同事對(duì)面擦過時(shí)，應(yīng)主動(dòng)側(cè)身，并點(diǎn)頭問好。此時(shí)用優(yōu)美的蹲姿取而代之是最好的辦法。 下蹲時(shí)，左腳在前右腳在后（或右腳在前面左腳稍后），兩腿靠緊向下蹲。216。 相關(guān)活動(dòng)儀態(tài)上下樓梯下樓梯前先停一停，掃視片刻樓梯后，運(yùn)用感覺來掌握行走的快慢，沿梯而下。交際場合，上樓時(shí)，尊者、女士在前；下樓時(shí)則相反。下車時(shí)，也應(yīng)側(cè)著身體，移著靠近車門，然后一只腳在地面上，眼睛看向前面，再以手的支撐力移動(dòng)另一只腳，頭部自然伸出，起身立穩(wěn)后，再緩步離開。低處取物216。216。遞物與接物216。216。216。216。216。開關(guān)門216。216。216?！?16。216。 常見的不良舉止不當(dāng)使用手機(jī)手機(jī)是現(xiàn)代人們生活中不可缺少的通訊工具，如何通過使用這些現(xiàn)代化的通訊工具來展示現(xiàn)代文明，是生活中不可忽視的問題，如果事務(wù)繁忙，不得不將手機(jī)帶到社交場合，那么你至少要做到以下幾點(diǎn)：216。216。216。216。216。隨地吐痰隨地吐痰是非常沒有禮貌而且絕對(duì)影響環(huán)境、影響我們的身體健康的行為。隨手扔垃圾隨手扔垃圾是應(yīng)當(dāng)受到譴責(zé)的最不文明的舉止之一。咀嚼的時(shí)候應(yīng)閉上嘴，不能發(fā)出聲音，嚼過之后應(yīng)用紙包起來扔到垃圾箱。當(dāng)眾撓頭皮有些頭皮屑多的人，往往忍不住癢而在公眾場合撓起來，結(jié)果頓時(shí)皮屑飛揚(yáng)四散，令旁人大感不快。在公共場合抖腿有些人坐著時(shí)會(huì)有意無意地雙腿顫動(dòng)不停，或者讓蹺起的腿像鐘擺似地來回晃動(dòng)，而且還自我感覺良好以為無傷大雅。當(dāng)眾打哈欠在交際場合，打哈欠給對(duì)方的感覺是你對(duì)他不感興趣、不耐煩?！备剑和恋丶巴恋厥褂媚晗尥恋厮兄圃谖覈?，現(xiàn)行全部土地實(shí)行的是社會(huì)主義土地所有制，分為全民所有制（即國家所有）和集體所有制（即集體所有）兩種形式。土地所有權(quán)是指國家或集體經(jīng)濟(jì)組織對(duì)國家土地和集體土地依法享有的占有、使用、收益和處分的權(quán)能。在房地產(chǎn)開發(fā)中，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)取得的只是土地的使用權(quán)，而不是土地的所有權(quán)。土地使用權(quán)土地使用權(quán)是指土地使用者依法享有使用和取得土地利益的權(quán)利。開發(fā)商要進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)，首先必須取得土地使用權(quán)。土地使用權(quán)的出讓是指國家以協(xié)議、招標(biāo)、拍賣的方式將土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。土地使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓，是指土地使用者通過出售、交換、贈(zèng)與和繼承的方式將土地使用權(quán)再轉(zhuǎn)移的行為。土地使用權(quán)的劃撥，是指政府無償將土地?fù)馨l(fā)給使用者使用，一般沒有使用期限的限制。土地開發(fā)土地開發(fā)，是將“生地”開發(fā)成可供使用的土地（即熟地）。熟地是指已經(jīng)完成三通一平或七通一平等工作，具備使用條件的土地。七通一平給水、排水、電力、通訊、燃?xì)?、熱力、道路通，土地平整?