【正文】 框架搭建起來了，但是投資方?jīng)]有任何酒店行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，所以起用專業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人負(fù)責(zé)具體業(yè)務(wù)；而恰好是這種初生牛犢的無知者無畏，創(chuàng)建了如家獨(dú)特的商業(yè)模式。 17 比如準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位鎖定了中低商務(wù)人士和休閑旅游戲人士，網(wǎng)絡(luò)營銷提供了快捷的網(wǎng)絡(luò)查房、免費(fèi)的 400和 800及網(wǎng)絡(luò)訂房、人性化的嘉賓會(huì)員制，結(jié)合實(shí)用、適度的居住環(huán)境，如家一出山就大受消費(fèi)者的歡迎。 18 二、發(fā)展：步步為營 VS大膽擴(kuò)張 19 不同的人有不同的行為，不同的企業(yè)也有不同的發(fā)展思維。每一步驟沒有明顯的亮點(diǎn)，也沒明顯的敗招，但因此錯(cuò)過了搶點(diǎn)布局的最佳時(shí)點(diǎn)； 而 “ 如家快捷 ” 可謂初生牛犢不畏虎，掌門人對(duì)自己的每一步既充滿自信又精心設(shè)計(jì)，并且碰巧趕上了市場(chǎng)已經(jīng)成熟的好時(shí)間，如家利用兩年的時(shí)間完成了自身運(yùn)營流程的標(biāo)準(zhǔn)化即開始了大踏步的搶點(diǎn)布局，通過連鎖迅速形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)。 20 1．錦江之星 21 開始之初， “ 錦江之星 ” 主要參考了國際上經(jīng)濟(jì)型酒店的特點(diǎn)，綜合集團(tuán)意圖和自身發(fā)展方向選擇了一條不同的路徑。 22 “ 錦江之星 ” 的發(fā)展，大體可以分為三個(gè)階段： 第一階段： 1997年～ 1999年，為初創(chuàng)基礎(chǔ)階段， 2年期間僅僅開業(yè)了 5家連鎖店。遺憾的是，這三年時(shí)間，錦江之星并沒有建立好成型的標(biāo)準(zhǔn)和模式，一直處于邊走邊看的狀態(tài)中。 “ 錦江之星 ” 引入連鎖概念，其內(nèi)部的連鎖管理模式也日趨成熟，它以上海為中心，向江浙地區(qū)逐步發(fā)展，經(jīng)營管理形式從 “ 自營 ” 擴(kuò)大到 “ 加盟 ” 和 “ 委托管理 ” ，連鎖店從 5家發(fā)展到 15家。 此階段錦江之星的擴(kuò)張是被市場(chǎng)和如家逼出來的，它的客房預(yù)訂系統(tǒng)、訂房中心、網(wǎng)站、會(huì)員俱樂部、大客戶系統(tǒng)、 800電話都是在這個(gè)階段才開通的。比如雖然從開始就嫁接了旅游的會(huì)員制，但發(fā)展到現(xiàn)在其會(huì)員只有 4萬人左右，會(huì)員的入住率也只有 38％，而會(huì)員的消費(fèi)總額已占公司總營收的 30％以上。 26 2．如家酒店 27 如家的發(fā)展，由于其戰(zhàn)略思路非常明確，所以它的發(fā)展路徑一如其名字一般快捷而且清晰，從成立到奔赴納斯達(dá)克總共只有 5年，其速度令人驚羨。 從 20xx年底到 20xx年 6月，如家從概念到設(shè)計(jì)，最后完成了自己第一家樣板店 —— 北京如家酒店。 由于沒有經(jīng)營酒店的經(jīng)驗(yàn)，如家一開始就是直接借鑒國外經(jīng)濟(jì)型酒店的成熟模式，然后通過嫁接自己優(yōu)勢(shì)資源（網(wǎng)絡(luò)營銷）來完成。 29 雖然如家有速度的憧憬，但是在實(shí)際運(yùn)營中季琦還是對(duì)節(jié)奏把握得恰到好處。起步于北京、上海，然后以中國最大的兩個(gè)城市為跳板，進(jìn)入其周邊的大中城市，天津、杭州、南京 ……形成了眼下的 “ 華北區(qū) ” 、 “ 華東區(qū) ” ，圍繞廣州、深圳的 “ 華南區(qū) ” 。 如家的客房墻面以淡粉色、淡黃色為主色調(diào)，地毯及室內(nèi)用品與墻面相映襯。 此外，如家在客房配置了可折疊的行李架以節(jié)省空間，在衛(wèi)生間配備兩種顏色的毛巾牙具，可避免兩位客人同時(shí)入住時(shí)的麻煩。 31 如家快捷 32 33 34 尤其值得稱道的是，季琦在運(yùn)作如家的過程中充分融合了網(wǎng)絡(luò)的力量，從開始就將網(wǎng)絡(luò)基因植入其中。這樣既快捷又節(jié)約成本。目前如家日常房費(fèi) 92折的佳賓普卡的發(fā)行量達(dá)到了 20萬張，而打 88折的佳賓金卡的發(fā)行量則達(dá)到 90萬張，不考慮這 110萬張卡的訂房數(shù)量，單純這 110萬張卡的購卡值就達(dá)到了近 2億。 36 季琦清晰地意識(shí)到，經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展一方面需要讓消費(fèi)者感受到 “ 經(jīng)濟(jì) ” ，另一方面也需要讓投資者感覺到 “ 經(jīng)濟(jì) ” ，而要讓投資者滿意必須走規(guī)?；穆窂?。如家在 20xx年半年的時(shí)間內(nèi)就開了 4家連鎖店，到 20xx年底達(dá)到 13家， 20xx年 35家， 20xx年底 70家，一年比一年迅速，每年利潤增長都超過 50%，公司規(guī)模穩(wěn)步擴(kuò)大。20xx年，如家又引入了包括 IDG、新加坡梧桐創(chuàng)投等境外的戰(zhàn)略投資。 不難看出，如家從布局到現(xiàn)金流，每一步驟都是精心設(shè)計(jì)和控制好的，所以在發(fā)展道路上沒有絲毫的挫折，幾乎是筆直的路徑直沖納斯達(dá)克而去。 這事實(shí)上是如家創(chuàng)始人的最終目標(biāo)，也是如家的最高戰(zhàn)略，而為了完成這個(gè)目標(biāo)，季琦將接力棒交給了孫堅(jiān)。如家董事會(huì)看好其在零售業(yè)、連鎖業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)，將帶領(lǐng)公司在兩年內(nèi)上市的重任交給了他。 ” 而此前，如家的另一半攜程網(wǎng)早已于 20xx年上市，融資金額達(dá) 7560萬美元，看來，季琦和梁日新的既定目標(biāo)已屈指可待了。但是，與如家不同的是，它只能在服從于錦江國際集團(tuán)的大戰(zhàn)略下的前提下按照自己的小戰(zhàn)略路徑演繹和行進(jìn)自己的步伐。 所以有人說， “ 從一開始，錦江就輸了，在戰(zhàn)略上輸給了如家。 43 很顯然，錦江國際自己是定位于多檔次豐富且完整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的酒店行業(yè)龍頭，所以 “ 錦江之星 ” 的誕生也只能是集團(tuán)大戰(zhàn)略的延伸和補(bǔ)充。 44 錦江酒店的戰(zhàn)略架構(gòu)是將 “ 錦江 ” 做成四星級(jí)到五星級(jí)的高檔酒店品牌，而對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店，則以規(guī)?；l(fā)展為主。因此，留給 “ 錦江之星 ” 發(fā)揮的內(nèi)部資源和空間就非常有限。而自建（收購）直營模式一方面讓錦江之星陷入了巨大的資金投入困境