中國銀行業(yè)的市場營銷問題-在線瀏覽
2025-05-13 23:17本頁面
【正文】 他們消費的需求。它要以足夠低的利息吸引商業(yè)客戶來拓展它的貸款業(yè)務(wù)，同時還要控制在風險標準以內(nèi)以保護存戶和股東的利益。 通常銀行在貸款有危險時是有監(jiān)控權(quán)的，但是如果這家公司同時有幾個賬戶時，這種監(jiān)控權(quán)就變得無效了。有時企業(yè)可以從其它省市的銀行里借錢，所以它們可以在本地宣布破產(chǎn)，但卻能在其他省弄到很多錢。政治干預通?？梢宰屗鼈儷@得更多的貸款。由于銀行是最大的債權(quán)人，企業(yè)一旦破產(chǎn)，它們損失最慘重。因此，銀行寧愿再向企業(yè)注入更多的資本，也不希望它破產(chǎn)，以免損失慘重（如海南佳惠公司）。所有債務(wù)由舊公司承擔，有利可圖的業(yè)務(wù)被重組到新公司，并開有新的銀行賬戶（如江津食品服務(wù)公司），最后實在沒有辦法就用那些根本沒有任何價值的財產(chǎn)償還債務(wù)。根據(jù)所剩余的賬面價值，37%的國營企業(yè)只剩下一個“殼”。但在上海、澳門和山東的幾家信托投資公司已經(jīng)還清了他們的貸款（亞洲華爾街日報，2000年3月31日） 這些小生意需要縣級以下的私人銀行提供財務(wù)支持。 銀行仍舊不愿意借錢給私人企業(yè)，因為一旦收不回貸款，銀行就有大麻煩。有時顧客想要在一家銀行里同時辦理外匯和人民幣業(yè)務(wù)（這方面，外資銀行處于不利地位）。對許多公司來說。傳統(tǒng)上，銀行為公司提供貿(mào)易融資和現(xiàn)金管理服務(wù)。較高的利率會減少資本的外流，這會對中國的證券行業(yè)和企業(yè)有幫助。外資企業(yè) 外資制造業(yè)公司會同外資銀行打交道，他們需要人民幣貸款而不是外幣貸款。22%的人使用銀行辦理保險業(yè)務(wù)； 44%的人使用銀行的信用卡和借記卡服務(wù)（每年有50%以上的成長率）； 較新式的服務(wù)只有很少的使用者： 4%的人使用房屋抵押貸款（在2000年大約4650億人民幣） 在中國，家庭收入有12%的增長，許多人都成為了上市銀行的股東。銀行需要更加靈活的雇用政策和激勵機制，以便能招聘到并能留住具有客戶服務(wù)意識的人才。在2000年，中國對個人銀行存款實行實名制，這引起了存戶的關(guān)注，因為政府會以打擊貪污腐敗的名義查看他們的個人賬戶。這不是件容易的事情，銀行業(yè)國有化已有五十多年的歷史。他們相信，在遇有困難的情況下，政府會更多地支持國有銀行而不是私人銀行。 國有銀行、合資銀行和私人銀行提供了許多新的產(chǎn)品，包括信息咨詢、按揭融資、證券買賣和貸款、資金管理、按揭貸款、購買保險、借記卡、信用卡、汽車貸款、個人消費貸款、賬戶管理，以及家庭銀行、流動銀行和互聯(lián)網(wǎng)銀行業(yè)務(wù)。中國銀行自1985年以來，已經(jīng)累計發(fā)了2500萬張借記卡。在外資銀行卡中，Visa是最多的，截止到2000年底，在中國已經(jīng)累計發(fā)了8600萬張Visa卡，大約有5850臺自動提款機可以使用Visa卡。今天，信用卡只有1%的消費額。我們會看到中國信用卡的發(fā)展將如何拉近這一差距。 促銷信用卡也已經(jīng)引入中國。為了提升它的銷售，友邦保險正與中國銀行上海分行結(jié)成伙伴聯(lián)盟，為友邦的客戶提供金長城信用卡而無需擔保人和保證金。據(jù)Visa國際亞太地區(qū)副總裁熊安平所講，國際通用的銀行卡和信用卡將是中國銀行業(yè)市場未來的增長點。在中國有很高的存款儲蓄，當證券和基金市場日趨成熟并且它們能提供比銀行利率更高的回報時，銀行存款會流向證券和基金市場。 家庭銀行業(yè)務(wù)在1999年首先在湖南試驗。服務(wù)包括信息咨詢、賬戶管理、家庭購物、賬單支付、轉(zhuǎn)賬以及在線貸款等業(yè)務(wù)。 在2000年5月，中國銀行與廣東有線電視合作，通過寬帶和有線網(wǎng)絡(luò)啟動家庭銀行業(yè)務(wù)。除了交易服務(wù)外，它們還提供晚間財經(jīng)新聞和預約醫(yī)生服務(wù)（中國在線，2000年5月19日）。 招商銀行和中國移動通訊公司合作在12個大城市提供移動銀行服務(wù)業(yè)務(wù)，除了咨詢和常規(guī)服務(wù)，還提供股票交易服務(wù)。自從1998年開展這項服務(wù)以來，已經(jīng)受理了13800宗購車貸款，價值13億元人民幣（相當于1億3300萬美元）。貸款需要30%的首期自付款，最高償還和貸款保險期限為5年。為了使這一塊業(yè)務(wù)有發(fā)展，必須引入競爭。這種貸款的發(fā)放業(yè)務(wù)應(yīng)該擴大到其他銀行。截止到1999年，購房貸款已經(jīng)達到3556億元人民幣（430億美元），其中35%是來自私人購房，剩余的是房地產(chǎn)開發(fā)商用于建房的貸款。2000年11月，中國銀行廣東分行是首家向私人投資者提供股票質(zhì)押貸款（中國在線。在貸款使用期間，廣東證券公司將負責對該貸款賬戶實施監(jiān)管。并限于所擁有的股票價值不少于60萬元的個人投資者?！敖鹑诮缲攧?wù)管理”的目標是成為中國最大的家庭投資和財務(wù)管理信息服務(wù)供應(yīng)商，注冊用戶將會收到一個財務(wù)管理計劃。2000年3月9日）。大型國有銀行在縣級以下地區(qū)沒有足夠的分支機構(gòu)，而相對較弱的銀行機構(gòu)只在農(nóng)村提供有限的信貸和服務(wù)。 為了方便銀行卡交易，自動提款機的增長非常迅速。 四大國有銀行和其他的中等規(guī)模的銀行正在全國范圍內(nèi)引入網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)。到2000年3月，已有6萬存戶和4千家企業(yè)參加了在線金融服務(wù)，共計進行了1億宗在線交易，涉及金額達1千億人民幣。這些外資銀行在拓展它們的國際業(yè)務(wù)時，會在在線分銷渠道上大量投資，同中國的銀行爭奪高價值顧客。商界應(yīng)該能夠通過他們存款價值的杠桿作用獲得更好的利率，畢竟他們的存款在為銀行賺取收入。這意味著基于市場的銀行體系要具有內(nèi)在的靈活性，如果利率不是彈性的，對于銀行業(yè)務(wù)的成長和經(jīng)營范圍的擴大都是沒有激勵作用的。 中國的國有銀行體系已經(jīng)長時間用“左腳走路”，即運用政策和政治激勵機制。 最近的一些變化將更多的“右腳機制”帶入了這個混合體系。到2000年9月21日，大額的外匯存款（300萬美元以上）可以通過銀行與客戶進行協(xié)商來確定利率。中國銀行協(xié)會將對小額外匯存款統(tǒng)一設(shè)定利率。} 事實上，很少銀行會處理這樣大宗外匯存款，為什么要將這種對外匯風險管理的經(jīng)驗限定在幾家銀行呢？ 并且由于競爭原因彼此不會分享各自所學到的東西。 進而，對于企業(yè)而言，不管它們外匯存款數(shù)額的大小，為什么這種通過談判來設(shè)定存款利率的權(quán)利被拒絕了呢？它們同樣需要收入以及成本優(yōu)勢來發(fā)展它們的業(yè)務(wù)。他們建議銀行間的利率以及外匯存款利率可以市場化，他們想放松對票據(jù)貼現(xiàn)率的控制，并放寬貸款利率的范圍。他們覺得，中央銀行應(yīng)該通過再貸款機制和公開市場機制來調(diào)節(jié)市場的利率水平。因為一般而言都是供大于求，競爭是一個可盈利的企業(yè)所必須具備的戰(zhàn)略。它是一門通過贏得足夠客戶來獲取利潤的科學，它是通過瞄準目標客戶和為客戶提供可以創(chuàng)造價值的產(chǎn)品和服務(wù)來做到這一點的。菲利普” 營銷是通過為客戶創(chuàng)造真正價值而爭取有利可圖客戶的一門藝術(shù)。如果中國政府支持營銷管理，那么充分市場化的銀行業(yè)，無論是國有或者私人銀行都可以獲利。 中國進入WTO是促使中國銀行業(yè)實施變革的重要因素。另一方面，跨國銀行正把進入中國看作是成長的大好機會，外資銀行、合資銀行及私人銀行挾管理技能和系統(tǒng)效率優(yōu)勢，也把全部進入中國市場作為一個絕好的機會。沒有哪一種類的銀行機構(gòu)是以犧牲其它種類銀行為代價來換取自身的勝利，取而代之的是，在不同種類的銀行機構(gòu)中，其中實力最強的機構(gòu)會獲得成長和繁榮，其它弱小的機構(gòu)將會被合并或消失。中國政府要通過控制市場份額和分配銀行特許權(quán)來維持國有和非國有銀行之間的平衡，但她可能要用到基于市場的標準來確定哪一家國有或非國有銀行最終能獲得成長。 A. 優(yōu)勢 牢固的客戶基礎(chǔ) 政府的支持 落后的體系，低利潤，低的資產(chǎn)質(zhì)量（中國經(jīng)濟周刊，2001年1月19日） 較外資銀行更高的所得稅（70%到39%） 發(fā)放政府政策導向的貸款所帶來的壓力
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