【正文】 .......................................................................65（三）參與主體 ............................................................................................65四、 “乾元”中小企業(yè)信托貸款集合型理財產(chǎn)品風(fēng)險 .......................................66第九章 建設(shè)銀行營銷服務(wù)京滬高鐵項目營銷案例解析 ......................................68一、京滬高鐵項目背景 .....................................................................................68（一）工程概況 ............................................................................................68（二）總體設(shè)計 ............................................................................................69（三）線路走向 ............................................................................................69二、京滬高鐵的融資情況 .................................................................................70三、建行服務(wù)鐵路建設(shè)案例解析 .....................................................................70第十章 中信銀行“地方政府投融資平臺債務(wù)優(yōu)化銀團(tuán)貸款”營銷案例解析 ......72一、 “地方政府投融資平臺債務(wù)優(yōu)化銀團(tuán)貸款”背景 .......................................72（一）地方政府投融資平臺建設(shè)出現(xiàn)加速 ................................................72（二）地方投融資平臺所形成多元化風(fēng)險 ................................................72（三）銀團(tuán)貸款化解地方融資平臺信貸風(fēng)險 ............................................74二、 “地方政府投融資平臺債務(wù)優(yōu)化銀團(tuán)貸款”典型案例 ...............................74三、 “地方政府投融資平臺債務(wù)優(yōu)化銀團(tuán)貸款”的意義 ...................................75（一）銀團(tuán)貸款強(qiáng)化對政府類客戶的風(fēng)險控制 ........................................75（二）銀團(tuán)貸款能夠給各參加行帶來較大利益 ........................................766 / 78圖 表 目 錄圖表 1：中國光大銀行“ 全程通 ”產(chǎn)品優(yōu)勢 ...........................................................9圖表 2：全國性汽車銷售網(wǎng)建設(shè)圖 .....................................................................10圖表 3：全國性汽車銷售網(wǎng)操作流程圖 .............................................................10圖表 4：避險管理方案產(chǎn)品 .................................................................................21圖表 5：避險融資業(yè)務(wù)操作流程 .........................................................................21圖表 6：信保融資產(chǎn)品 .........................................................................................22圖表 7：信保融資業(yè)務(wù)操作流程 .........................................................................22圖表 8：賬款融資系列產(chǎn)品 .................................................................................23圖表 9：賬款融資業(yè)務(wù)操作流程 .........................................................................23圖表 10：信用證保兌系列產(chǎn)品 ...........................................................................23圖表 11：信用證保兌業(yè)務(wù)操作流程 ...................................................................24圖表 12：外匯匯款系列產(chǎn)品 ...............................................................................24圖表 13：外匯匯款業(yè)務(wù)操作流程 .......................................................................25圖表 14：簽署委托交款協(xié)議通流程圖 ...............................................................39圖表 15：銀行端繳稅流程圖 ...............................................................................40圖表 16：我國各大商業(yè)銀行年金業(yè)務(wù)發(fā)展情況 ...............................................42圖表 17：教育慧民中各方案介紹 .......................................................................49圖表 18：醫(yī)療健民中各方案介紹 .......................................................................51圖表 19：社保安民中各方案介紹 .......................................................................52圖表 20：環(huán)保益民中各方案介紹 .......................................................................52圖表 21：產(chǎn)品基本要素 .......................................................................................62圖表 22：產(chǎn)品操作流程 .......................................................................................64圖表 23：信托貸款借款人及信托貸款服務(wù)行 ...................................................65圖表 24：投資“ 乾元” 理財產(chǎn) 品風(fēng)險點(diǎn) ...............................................................667 / 78第一章 光大銀行“全程通，通全程”營銷案例解析一、光大銀行“全程通，通全程”背景（一）市場潛力刺激銀行中國光大銀行“ 全程通，通全程”主要指汽車金融服務(wù)。第一階段，2022 年以前為起步階段，汽 車貸款主要服務(wù)于公司客戶；第二階段，2022 年到 2022 年上半年，私人 購車漸成主流，帶動個人汽車貸款業(yè)務(wù)迅速增長，保險公司也 積極推出車貸履約險種。商業(yè)銀行汽車貸款規(guī)模急劇萎縮，汽車金融進(jìn)入“速冷 ”階段；第四階段，從 2022 年 8 月至今，國家開始批準(zhǔn)專業(yè)的汽車金融公司進(jìn)入國內(nèi)市場，多種汽車金融服務(wù) 機(jī)構(gòu)開始同臺競技。2022 年中國的汽車產(chǎn)業(yè)保持快速發(fā)展，汽車金融業(yè)務(wù)再度引起中國銀行業(yè)高度關(guān)注，建行、工行、招行、光大等中資銀行通過產(chǎn)品創(chuàng)新，提升產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量，紛紛搶灘國內(nèi)汽車金融市場。在此 環(huán)境影響下，中國光大銀行“ 全程通，通全程”獲得全面發(fā)展，成為業(yè)界的領(lǐng)先者。產(chǎn)8 / 78業(yè)促進(jìn)政策具體表現(xiàn)在如下方面：一是培育汽車消費(fèi)市場。從 2022 年 3 月 1 日至 12 月 31 日，國家安排 50 億元，對農(nóng)民報廢 三輪汽車和低速貨車換購輕型載貨車以及購買 升以下排量的微型客車，給予一次性財政補(bǔ)貼。二是推進(jìn)汽車產(chǎn)業(yè)重組。三是支持企業(yè)自主創(chuàng)新和技術(shù)改造。四是實(shí)施新能源汽車戰(zhàn)略。中央財政安排補(bǔ)貼資金，支持節(jié)能和新能源汽車在大中城市示范推廣。二、光大銀行“全程通”產(chǎn)品體系介紹（一）“全程通 ”產(chǎn)品介紹中國光大銀行“ 全程通” 產(chǎn) 品主要指將汽車金融服務(wù) 定位為汽車信貸組合產(chǎn)品，即“ 全程通”汽車金融網(wǎng)。上游汽車信貸產(chǎn)品主要為汽車制造商的日常生產(chǎn)提供資金支持，包括流動資金貸款、開立銀行承兌匯 票、商 業(yè)票據(jù)貼現(xiàn)、國內(nèi) 綜合保理、進(jìn)口配件開立信用證等。中游汽車信貸產(chǎn)品是為汽車經(jīng)銷商銷售提供資金支持，包括結(jié)合光大銀行的全國分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)與汽車經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)，建立以開立銀行承兌匯票為主要手段的全國性汽車銷售網(wǎng)、以及保兌倉業(yè)務(wù)和買斷車型業(yè)務(wù)等。9 / 78“全程通”汽車金融網(wǎng)的推出，一方面有力支持了汽車的生產(chǎn)、銷售，滿足了廣大終端消費(fèi)用戶的購車需求，一方面密切了銀企關(guān)系，使光大銀行在汽車金融服務(wù)領(lǐng)域取得了比較競爭優(yōu)勢，深受汽車生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商與消費(fèi)者的青睞。對汽車經(jīng)銷商主要特色：其一，加入網(wǎng)絡(luò)等同于獲得 AAA 級企業(yè)擔(dān)保，大大提高了企業(yè)融資能力；其二，交存一定比例保證金后開立銀行承兌匯票，以少量的資金便可實(shí)現(xiàn)銷售周轉(zhuǎn)，減 輕了資金周轉(zhuǎn)壓力；其三，以銀行承兌匯票方式支付車款，減少了企業(yè)的財務(wù) 成本，增加了 資金收益；其四，增加了汽車庫存量和購車人選擇余地，有利于汽車銷 售；其五，可 優(yōu)先獲得 銀行的個人消費(fèi)信貸支持，有利于擴(kuò)大銷售規(guī)模；其六，在 銀行建立信譽(yù)記錄，有利于企業(yè)長期發(fā)展和獲得銀行支持。（三）“全程通 ”產(chǎn)品優(yōu)勢中國光大銀行“ 全程通” 產(chǎn) 品由總行牽頭授信，以汽車生產(chǎn)廠家為核心，服務(wù)全國銷售以及采購金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢與外資汽車財務(wù)公司相比，中國光大 銀行在網(wǎng)點(diǎn)分布、籌 資 成本、人力成本方面擁有較大優(yōu)勢。10 / 78配套優(yōu)勢中國光大銀行網(wǎng)上銀行、一柜通等 對公業(yè)務(wù)特色品種，是 現(xiàn) 代化支付手段的重大突破，是光大銀行金融改革和 業(yè)務(wù)創(chuàng)新的重要成果。資料來源：銀聯(lián)信（四）“全程通 ”產(chǎn)品流程圖表 2：全國性汽車銷售網(wǎng)建設(shè)圖資料來源：銀聯(lián)信圖表 3：全國性汽車銷售網(wǎng)操作流程圖資料來源：銀聯(lián)信11 / 78（五）“全程通 ”典型案例光大銀行給與某汽車廠商綜合授信 億元，其中流動資金貸款 2 億元，汽車全程通回購擔(dān)保額度 億元。享有該擔(dān)保額度的汽車經(jīng)銷商由該汽車廠商及光大銀行共同確定，并經(jīng)過光大銀行各地有權(quán)審批機(jī)構(gòu)根據(jù)汽車經(jīng)銷商的風(fēng)險承受能力確定其開票額度。則 A 公司向光大銀行繳存 150 萬元保證金后，光大銀行即可開出金額為 500 萬元、收款人為該汽車廠商、期限三個月的銀行承兌匯票，北汽福田汽車見票即向 A 公司發(fā)貨（車輛），A 公司將此筆合同項下的汽車合格證質(zhì)押給光大銀行，該汽車 廠商承擔(dān)車輛回購擔(dān)保責(zé)任。待票據(jù)到期承兌后，光大銀行將為其開出下一輪 合同項下的承兌匯票。三、光大銀行在“供應(yīng)鏈金融”的成功經(jīng)驗近年來，供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)以有效解決中小企業(yè)的融資難問題而受到業(yè)界的高度肯定。（一）新品鎖定供應(yīng)鏈面對日益競爭激烈的銀行業(yè)務(wù)，光大銀行看到，一方面， 銀行與國有大企業(yè)的生意越來越難做；而另一方面， “中小企業(yè)向銀行融 資難”正日益成為銀行業(yè)普遍存在的問題。 為了找到一個好的產(chǎn)品服務(wù)模式，來打開這一市場。光大銀行先后推出國內(nèi)保理、國際保理、保 兌倉、汽車全程通、工程機(jī)械按揭等基于供應(yīng)鏈服務(wù)的金融業(yè)務(wù)，先后開發(fā)出了應(yīng)收賬款融資、應(yīng)付賬款融資、陽光商品融資、1+N 鏈?zhǔn)饺谫Y、汽車全程通、工程機(jī)械按揭、銀關(guān)系列等金融產(chǎn)品以及針對鋼鐵、電信、汽車等行業(yè)提出行業(yè)整體金融服務(wù)解決方案等品種豐富12 / 78的供應(yīng)鏈融資服務(wù)。一方面，以外向型企業(yè)較多的港口城市為主；另一方面，將業(yè)務(wù)重點(diǎn)投向市場需求穩(wěn)定、行業(yè)容量廣闊、交易金