【正文】 開(kāi)發(fā)單位的壓力。這也是出現(xiàn)房屋質(zhì)量問(wèn)題的一個(gè)原因。但許多開(kāi)發(fā)單位卻無(wú)視相應(yīng)的規(guī)定，我行我素。 鑒于此，開(kāi)發(fā)單位和設(shè)計(jì)單位應(yīng)該加強(qiáng)相互之間的協(xié)調(diào)工作，不僅應(yīng)該制定合理的工期，還要注意設(shè)計(jì)和施工質(zhì)量的提高。比如，在甲盤(pán)項(xiàng)目中，由于同一主管機(jī)關(guān)的某監(jiān)查和營(yíng)業(yè)兩個(gè)部門(mén)對(duì)系統(tǒng)的說(shuō)法不一，造成圖紙改來(lái)改去，最后延誤了工期。一些工作人員利用工作之便，迫使開(kāi)發(fā)單位出資，巧立名目，游山玩水、吃吃喝喝。這些現(xiàn)象嚴(yán)重?cái)纳鐣?huì)風(fēng)氣，同時(shí)，也助長(zhǎng)了一些部門(mén)的不正之風(fēng)。 工程中的施工配合工作 項(xiàng)目施工任務(wù)的劃分應(yīng)該是比較清楚的，但執(zhí)行過(guò)程中卻顯得比較僵硬。這個(gè)問(wèn)題很值得進(jìn)行細(xì)致的研究，以便制定出切實(shí)可行的制度和措施來(lái)解決出現(xiàn)的類(lèi)似問(wèn)題。但為了解決分歧，相互之間常常施加額外的壓力，這是很不應(yīng)該的。這樣會(huì)更利于工作。商品社會(huì)、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中像住宅作為日常生活中最大的商品，更是逃避不了市場(chǎng)的嚴(yán)峻考驗(yàn)，發(fā)展商也承擔(dān)著巨大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。依靠大量的市場(chǎng)調(diào)研資料，分析所在地塊的周邊環(huán)境，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)狀況，各種用途的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)量、市場(chǎng)接受度等，對(duì)區(qū)域內(nèi)的各種類(lèi)型個(gè)案進(jìn)行統(tǒng)一歸納、分析，盡量避開(kāi)激烈競(jìng)爭(zhēng)，找出市場(chǎng)盲點(diǎn)。 二、產(chǎn)品的房型、面積、建筑形態(tài)的定位。從房型上看，有一房一衛(wèi)、二房一衛(wèi)、二房二衛(wèi)、三房一、三房二衛(wèi)等。這些問(wèn)題都關(guān)系到產(chǎn)品今后的生死存亡、銷(xiāo)售好壞。 三、產(chǎn)品的規(guī)劃、設(shè)計(jì)要盡可能超前，但也不能過(guò)于超前，要掌握區(qū)域客源的預(yù)期接受度。再依據(jù)產(chǎn)品類(lèi)型進(jìn)行小區(qū)規(guī)劃、風(fēng)格的確立，與周邊樓盤(pán)作比較時(shí)一定要有自己超前的且較為鮮明的特點(diǎn)，同時(shí)，也要讓市場(chǎng)能夠接受。確定了市場(chǎng)的合理接受價(jià)格及其針對(duì)的客源，才能對(duì)項(xiàng)目有清醒的認(rèn)識(shí)，確定項(xiàng)目的檔次進(jìn)行成本控制，在比較周邊樓盤(pán)的價(jià)格以參考認(rèn)定市場(chǎng)接受價(jià)時(shí)，要注意以下情況： 周邊樓盤(pán)是在何時(shí)推出（房地產(chǎn)高峰時(shí)推出的價(jià)格不能借鑒）； 周邊樓盤(pán)的工程進(jìn)度（現(xiàn)房與期房的價(jià)格是不同的）； 周邊樓盤(pán)的付款方式，價(jià)格與付款方式是息息相關(guān)的，一般樓盤(pán)的付款方式輕松，其價(jià)格可能會(huì)偏高。 6 開(kāi)發(fā)企業(yè)需考慮的問(wèn)題 而現(xiàn)在到了發(fā)展商強(qiáng)化包裝、策劃、銷(xiāo)售概念這個(gè)階段。過(guò)去有不少發(fā)展商鉆了管理不完善的空子。這是開(kāi)發(fā)商逐漸成熟的標(biāo)志，也是市場(chǎng)推著發(fā)展商這么走的。這說(shuō)明樓盤(pán)的品質(zhì)是好的，現(xiàn)在已發(fā)展到品質(zhì)階段，因此發(fā)展商一定要發(fā)展品質(zhì)好的樓盤(pán)，品質(zhì)好體現(xiàn)在均好方面，要追求這種品質(zhì)。如在深圳，只要說(shuō)是萬(wàn)科發(fā)展的房子，便是一種品牌。因?yàn)橄M(fèi)者知道，首先樓盤(pán)的品質(zhì)是好的，質(zhì)量是好的，服務(wù)是好的，一些延期交用及質(zhì)量等問(wèn)題都不存在，消費(fèi)者放心，這就是品牌的效應(yīng)。我認(rèn)為，不僅是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，任何一種服務(wù)行業(yè)，做到品質(zhì)、品牌、品德融為一體就是最高境界，你不朝這方面走，就會(huì)落后。不然的話，就會(huì)被市場(chǎng)淘汰。為什么民營(yíng)企業(yè)能成為主角？只有一條：老百姓認(rèn)它！老百姓之所以認(rèn)它，就是：樓盤(pán)品質(zhì)好！ 二、今后的房怎么建？ 發(fā)展商是否考慮過(guò)5－10年后我們的房子應(yīng)發(fā)展成什么樣？ 小康住宅后應(yīng)該是什么？是叫后小康住宅？還是叫小康后住宅？ ，只會(huì)越來(lái)越提高。我們是從貧困到溫飽再到小康，這樣發(fā)展過(guò)來(lái)的，那么小康后的居住需求是什么呢？結(jié)合我們的情況，現(xiàn)在的住宅只上了一個(gè)平臺(tái)，但人的追求是無(wú)止境的，隨著生活質(zhì)量的不斷提高，住宅也在發(fā)生著變化，原來(lái)住樓房，之后越來(lái)越矮，現(xiàn)在追逐住多層，然而多層的房子要比高層的房子好賣(mài)，主要是人們生活富裕后都有一種傾向，都希望住得舒適、安靜、這就是人們的追求。不知發(fā)展商是否做過(guò)預(yù)測(cè)，發(fā)展商要判斷市場(chǎng)，要領(lǐng)先一步把握市場(chǎng)需求，看到5年后的住宅發(fā)展與老百姓的需求，從現(xiàn)在起就要規(guī)劃實(shí)施，待年正好達(dá)到那種需求，那時(shí)你就成功了。想在哪兒蓋房子，看中了某一塊地，找一個(gè)測(cè)量師，找一個(gè)搞策劃的把這塊地的全面情況了解一下，做一個(gè)整體的策劃，可行性報(bào)告拿來(lái)以后，老板一看，就決定拍板?，F(xiàn)在招生量每年都在遞增，這么多學(xué)生住在哪兒？學(xué)生公寓。出租就不賺錢(qián)？②老年住宅問(wèn)題。為什么，我們特殊的政策，我們是兩個(gè)人養(yǎng)四個(gè)人，肯定是養(yǎng)不起的，都得進(jìn)老年公寓。美國(guó)預(yù)測(cè)下世紀(jì)最有前途的10大職業(yè)，排名第一的就叫身體組織第一，就是把人調(diào)整到最好的狀態(tài)，這是最值錢(qián)的一個(gè)行業(yè)。你到法國(guó)，到美國(guó)去看一看，包括東南亞地區(qū)，節(jié)假日人們出去郊游，花很多錢(qián)，你別覺(jué)得奇怪，實(shí)際上咱們肯定也要朝這方面走。也說(shuō)明我們的發(fā)展商太不敏感了。⑤離城市中心區(qū)1小時(shí)左右的路程，交通較好地位置旁有一個(gè)大的集休閑、娛樂(lè)、體育和購(gòu)物為一體的郊外休閑場(chǎng)所。這樣成規(guī)模的社區(qū)現(xiàn)在一個(gè)沒(méi)有，咱們琢磨沒(méi)有？相過(guò)建這種社區(qū)沒(méi)有？⑥個(gè)人別墅，我說(shuō)這種升值潛力比任何一種房地產(chǎn)升值潛力都大。當(dāng)然從目前來(lái)講國(guó)家沒(méi)有那么多地給你建別墅，樓房只能蓋得越來(lái)越高，地控制越來(lái)越嚴(yán)，城市用地越來(lái)越少，住宅用地從哪兒發(fā)展？只能往空中發(fā)展，但人們的追求是越來(lái)越矮，最后達(dá)到兩個(gè)極端，別墅的房子價(jià)位是最高的，所以要研究這個(gè)市場(chǎng)。概念綠色住宅，環(huán)保住宅，大家要根據(jù)自己的特點(diǎn)，結(jié)合當(dāng)?shù)氐木唧w情況開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路的住房，發(fā)展大型企業(yè)集團(tuán)，樹(shù)立自己的口牌，這才是我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的必由之路。在競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目（如房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、商業(yè)經(jīng)營(yíng)性房地產(chǎn)項(xiàng)目）用地上，全面實(shí)行招標(biāo)拍賣(mài)方式供地已成為必然。土地使用權(quán)招標(biāo)、拍賣(mài)已由東南沿海擴(kuò)展到內(nèi)陸省份。土地供應(yīng)過(guò)多，容易引起地價(jià)過(guò)度下跌，造成土地閑置浪費(fèi)；反之，會(huì)造成地價(jià)過(guò)度上漲，滋生土地投機(jī)行為。 招標(biāo)拍賣(mài)供地計(jì)劃既不能無(wú)視市場(chǎng)供求關(guān)系，又不能完全取決于市場(chǎng)機(jī)制，必須受制于國(guó)家的法律、法規(guī)和產(chǎn)業(yè)政策。按照適度從緊的原則，科學(xué)合理地制訂供地計(jì)劃，增強(qiáng)政府在土地供應(yīng)上的調(diào)控能力，最大限度地發(fā)揮土地資產(chǎn)收益。為順利開(kāi)展招標(biāo)拍賣(mài)工作，必須對(duì)同類(lèi)用地規(guī)定同一供地方式，經(jīng)營(yíng)性項(xiàng)目用地必須以招標(biāo)拍賣(mài)方式獲得土地使用權(quán)，讓開(kāi)發(fā)商清醒地認(rèn)識(shí)到，自已要想生存下去，得到土地的唯一方式就是參加土地招標(biāo)拍賣(mài)。 提高供地質(zhì)量 土地按照開(kāi)發(fā)程度的不同，有熟地、生地之分。熟地出讓可以提高政府土地收益，改善投資環(huán)境，縮短開(kāi)發(fā)周期。如果以生地形式出讓?zhuān)捎陂_(kāi)發(fā)商在競(jìng)爭(zhēng)中心中無(wú)底，勢(shì)必影響其正常競(jìng)價(jià)，使得土地收益不能得到最大體現(xiàn)。 慎重選擇地塊 認(rèn)真、科學(xué)、仔細(xì)地制訂好首次招標(biāo)拍賣(mài)方案，確保一炮打響。一般應(yīng)選擇三四級(jí)地。如果選擇級(jí)別低的偏僻土地，這類(lèi)土地缺乏吸引力，開(kāi)發(fā)商考慮今后的銷(xiāo)售情況，不會(huì)輕易競(jìng)買(mǎi)，這樣準(zhǔn)以形成競(jìng)爭(zhēng)氣氛。因此第一次進(jìn)行招標(biāo)拍賣(mài)應(yīng)選擇面積較小且發(fā)展?jié)摿^大的三四級(jí)商業(yè)用地較為適宜。制定好拍賣(mài)委托制度、標(biāo)的物確權(quán)制度、競(jìng)買(mǎi)登記看樣制度、標(biāo)準(zhǔn)化收費(fèi)制度和拍賣(mài)后結(jié)算服務(wù)制度，堅(jiān)持產(chǎn)權(quán)產(chǎn)籍資料到位、委托人資證到位、競(jìng)買(mǎi)人信用責(zé)任到位、拍賣(mài)過(guò)程公證監(jiān)督到位及買(mǎi)受人權(quán)利保障到位等原則。 加強(qiáng)用地監(jiān)管 由于前些年房地產(chǎn)過(guò)熱，許多開(kāi)發(fā)商已通過(guò)協(xié)議出讓方式獲得較多的土地，其中一部分土地長(zhǎng)期閑置。這些情況的存在，干擾了土地公開(kāi)招標(biāo)拍賣(mài)工作的有序開(kāi)展。加大清理劃撥土地使用權(quán)自發(fā)交易的力度，杜絕私下交易，嚴(yán)厲打擊各類(lèi)土地違法交易，為推行招標(biāo)拍賣(mài)工作創(chuàng)造良好的環(huán)境。依照規(guī)劃設(shè)計(jì)要點(diǎn)，讓開(kāi)發(fā)商對(duì)招標(biāo)拍賣(mài)地塊有一個(gè)全面、系統(tǒng)的了解，組織召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，邀請(qǐng)開(kāi)發(fā)商參加，對(duì)開(kāi)發(fā)商的疑慮進(jìn)行解答。土地招標(biāo)拍賣(mài)宣傳應(yīng)廣告輿論，吸引外來(lái)資金增加競(jìng)投人數(shù)，擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)范圍，營(yíng)造良好的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。還應(yīng)該有一個(gè)占地面積的標(biāo)準(zhǔn)，即占地面積至少在15萬(wàn)平方米以上，否則，單純指戶數(shù)或者總建筑面積都是不科學(xué)的。但深圳市的商品住宅開(kāi)發(fā)出現(xiàn)大社區(qū)概念則是1995年以后，在這之前，深圳的商品住宅幾乎都是短平快項(xiàng)目，主要原因是開(kāi)發(fā)商受資金和開(kāi)發(fā)意識(shí)以及開(kāi)發(fā)水平經(jīng)驗(yàn)的影響，加上外地投資商、發(fā)展商進(jìn)入較多，投資房地產(chǎn)大多追求短期利益，缺乏一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的眼光。但郊區(qū)化住宅如果想成為一種理想的居住模式仍需假以時(shí)日，其前提是市政配套及交通規(guī)劃的進(jìn)一步完善，一定時(shí)期內(nèi)郊區(qū)化大型住宅項(xiàng)目也不會(huì)太多，而在特區(qū)內(nèi)，大規(guī)模的社區(qū)項(xiàng)目更是一種稀有品種，就深圳目前的狀況而言，大項(xiàng)目并不多，在市場(chǎng)所占的比例也不大。大項(xiàng)目的出現(xiàn)，一方面反映了深圳市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)整體水平，開(kāi)發(fā)商的資金實(shí)力以及開(kāi)發(fā)意識(shí)都有了很大的提高。另一方面，大項(xiàng)目的出現(xiàn)并受到市場(chǎng)追捧，也反映了深圳人對(duì)高品質(zhì)生活的追求。 毫無(wú)疑問(wèn)，大社區(qū)相對(duì)于一些小項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)難度雖然大很多，但優(yōu)勢(shì)也是小項(xiàng)目所無(wú)法相比的。但大項(xiàng)目不同，公共面積大，開(kāi)發(fā)商可以游刃有余地對(duì)小區(qū)的綠化及配套設(shè)施進(jìn)行規(guī)劃。即使是以后的物業(yè)管理和社區(qū)服務(wù)，大社區(qū)的優(yōu)勢(shì)也是小項(xiàng)目難以企及了。 當(dāng)然，任何事物的發(fā)展都有一個(gè)度，社區(qū)的規(guī)模也是一樣，決非越大越好。其次是社區(qū)越大，開(kāi)發(fā)商承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)就越大，社區(qū)大到一定程度，開(kāi)發(fā)商就必須承擔(dān)一些城市公共建設(shè)設(shè)施，這在成本上做不到的。但深圳的地產(chǎn)市場(chǎng)最終會(huì)比較集中，一些規(guī)模比較差的地產(chǎn)商會(huì)在市場(chǎng)中被淘汰出局。這也是管理哲學(xué)中的智慧決策現(xiàn)代房地產(chǎn)企業(yè)家除了具有企業(yè)家的一般特征外，還應(yīng)具備一些專(zhuān)門(mén)的技能與素質(zhì)： 一、具有強(qiáng)烈的經(jīng)營(yíng)意識(shí)與高超的管理技能。市場(chǎng)對(duì)企業(yè)最大的挑戰(zhàn)也在于競(jìng)爭(zhēng)性。輸，意味著企業(yè)生命的結(jié)束；贏，體現(xiàn)企業(yè)的生存空間。從這層意義上說(shuō)，房地產(chǎn)企業(yè)家不一定是技術(shù)型，但必須是經(jīng)營(yíng)型，以市場(chǎng)或客戶為中心，商業(yè)天賦是企業(yè)家的本性。房地產(chǎn)行業(yè)實(shí)踐也證明：像萬(wàn)科集團(tuán)董事長(zhǎng)王石、北京現(xiàn)代城總經(jīng)理潘石屹都非房地產(chǎn)科班出身，但特有的商業(yè)經(jīng)營(yíng)意識(shí)是他們的共同特點(diǎn)。 房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展至今，市場(chǎng)透明度、成熟度已較高，僅靠人際關(guān)系、特權(quán)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)的時(shí)代一去不復(fù)返了。換言之，無(wú)論你在何處開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)，固定成本與變動(dòng)成本都是相差無(wú)幾，大多發(fā)展商深知其中奧秘，都想方設(shè)法在樓盤(pán)的附加值上做文章。但從戰(zhàn)略角度看，一個(gè)優(yōu)秀企業(yè)家首先應(yīng)對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行走勢(shì)審時(shí)度勢(shì)，對(duì)房地產(chǎn)發(fā)展有獨(dú)特悟性與理性判斷。豪杰與現(xiàn)代企業(yè)家的重要分水嶺。值得一提的是：投資決策是一個(gè)非常痛苦的過(guò)程，決策總是與風(fēng)險(xiǎn)同在。但做決策的畢竟是人，是情感動(dòng)物，不可能完全是一個(gè)理性決策，在實(shí)踐中還是要提高理性決策的效率，決策者必須培養(yǎng)感性、情性及悟性，來(lái)佐以理性決策能力的提高。 三、特有的應(yīng)變能力與不可替代性。變的目的固然在于制衡，即在一個(gè)充滿變數(shù)的環(huán)境中，實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，從管理哲學(xué)分析，變是一種現(xiàn)象，任何房地產(chǎn)企業(yè)遇到的變數(shù)是各不相同的，但其中有一條不變是相同的，即自我鞏固，永立于不敗之地的要求與努力，萬(wàn)變則是指環(huán)境、房型結(jié)構(gòu)等種種變化。 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)在我國(guó)涉及面甚廣，自始至終的126個(gè)圖章本身說(shuō)明了縱橫交叉的人際關(guān)系、公共關(guān)系、平衡關(guān)系、協(xié)調(diào)關(guān)系、制衡關(guān)系、權(quán)術(shù)策略，非一般人士所能替代。正如一個(gè)坐標(biāo)中，四個(gè)區(qū)位都要發(fā)揮作用。管理者不應(yīng)只局限于在大家已接受的領(lǐng)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)，而應(yīng)跨越這些領(lǐng)域，系統(tǒng)地進(jìn)行研究。 超越替代行業(yè) 顧客在做購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，常會(huì)自然而然地權(quán)衡是否要購(gòu)買(mǎi)替代品。價(jià)格的變化、樣式的變化、甚至一場(chǎng)新的廣告戰(zhàn)都會(huì)引起同行競(jìng)爭(zhēng)者的巨大反應(yīng)，但在替代行業(yè)采取同樣的行動(dòng)通常卻不會(huì)引起別人的注意。 請(qǐng)看家用倉(cāng)儲(chǔ)公司的例子。家用倉(cāng)儲(chǔ)公司仔細(xì)研究了相關(guān)行業(yè)，發(fā)現(xiàn)人們只有兩個(gè)選擇：要么雇用承包商，要么從五金店買(mǎi)工具、材料自已干。于是，公司就將目標(biāo)定為培養(yǎng)在家庭裝飾維修保養(yǎng)方面專(zhuān)業(yè)知識(shí)有限的顧客的能力，樹(shù)立他們的信心。這些助理接受培訓(xùn)后，在顧客自己干活比如安裝碗柜時(shí)走訪顧客，提供幫助。 另一方面，人們選擇五金店一般為的是省錢(qián)，大多數(shù)人不需要裝修有多么氣派，因?yàn)槟且馕吨黾映杀尽?通過(guò)將兩個(gè)替代行業(yè)五金銷(xiāo)售業(yè)與家庭裝飾維修承包業(yè)的決定性優(yōu)勢(shì)傳遞給顧客，同時(shí)消除或降低了其他方面的問(wèn)題，家用倉(cāng)儲(chǔ)公司將家居改善方面巨大的潛在需求轉(zhuǎn)換為實(shí)際需求。 跨越行業(yè)內(nèi)戰(zhàn)略群體 所謂戰(zhàn)略群體，是指一群在既定目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)施相似戰(zhàn)略的企業(yè)。一般可根據(jù)價(jià)格與業(yè)績(jī)把戰(zhàn)略群體分成不同等級(jí)。但要跨越現(xiàn)有戰(zhàn)略群體拓展新市場(chǎng)空間，關(guān)鍵還是必須弄清哪些因素決定顧客的購(gòu)買(mǎi)決策。30年前公司剛起步時(shí)，公司經(jīng)仔細(xì)分析后發(fā)現(xiàn)，多數(shù)顧客購(gòu)買(mǎi)高級(jí)時(shí)裝，為的是穿出獨(dú)一無(wú)二的設(shè)計(jì)師名字的情感價(jià)值，可以意味著我與眾不同，我很欣賞生活中比較優(yōu)雅的東西。 于是，拉爾夫勞倫公司在這兩個(gè)戰(zhàn)略群體未涉及的領(lǐng)域創(chuàng)建了自己的品牌，靠的不是利用兩個(gè)戰(zhàn)略群體的一般差異，而是抓住兩個(gè)群體經(jīng)營(yíng)高質(zhì)高價(jià)商品的向上經(jīng)營(yíng)優(yōu)質(zhì)和經(jīng)營(yíng)物美價(jià)廉商品的向下經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。通過(guò)融合兩個(gè)戰(zhàn)略群體中最具吸引力的因素，消除或減小其他因素，拉爾夫勞倫公司不僅占領(lǐng)了兩個(gè)群體的部分份額，而且吸引了許多新顧客。 重新定義行業(yè)內(nèi)顧客群 同一行業(yè)的各個(gè)公司常將目標(biāo)定在不同的顧客細(xì)分市場(chǎng)，有的面向多數(shù)顧客，有的面向少數(shù)顧客。如制藥業(yè)絕對(duì)以影響者醫(yī)生為目標(biāo)。這種目標(biāo)定位往往是行業(yè)行為的結(jié)果，不曾引起人們的質(zhì)疑?？缭筋櫩腿?，公司就會(huì)弄清應(yīng)如何重新設(shè)計(jì)價(jià)值曲線，重新定位以前忽視的顧客群。布盧姆伯格的服務(wù)對(duì)象不是信息技術(shù)管理者，而是使用者交易人和分析師。這些做法促使布盧姆伯格了解了交易人和分析師的個(gè)人生活情況。弄清每天市場(chǎng)都有幾個(gè)不發(fā)生交易的空白時(shí)段后，布盧姆伯格決定增添信息和采購(gòu)服務(wù)項(xiàng)目，以提高交易人的個(gè)人生活質(zhì)量。 通過(guò)將重心從購(gòu)買(mǎi)者轉(zhuǎn)向使用者，布盧姆伯格創(chuàng)出了與此行業(yè)截然不同的價(jià)值曲線。布盧姆伯格不只是爭(zhēng)取了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客，同時(shí)還發(fā)展了這一市場(chǎng)。關(guān)鍵是要確定如何全面地幫助顧客選擇產(chǎn)品或服務(wù)。因此，公司可以通過(guò)瞄準(zhǔn)其產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值的補(bǔ)充性產(chǎn)品或服務(wù)，拓展新的市場(chǎng)空間。他們一般培訓(xùn)員工做收銀員和銷(xiāo)售員，很少有員工能幫顧客找到合適的書(shū)。 美國(guó)鮑德音像書(shū)訓(xùn)和巴恩斯一諾布爾書(shū)店拓寬思路，據(jù)此，創(chuàng)出一種新模式，稱(chēng)為超級(jí)書(shū)店。許多員工具有大學(xué)甚至更高的學(xué)歷，所有員工都是愛(ài)書(shū)如命的人。書(shū)店內(nèi)配套有扶手椅、閱覽桌、沙發(fā)，鼓勵(lì)人們不只是瀏覽一兩本書(shū)，而是從頭到尾讀完。書(shū)店一直開(kāi)到夜里11點(diǎn)，不再是顧客匆匆購(gòu)書(shū)的停靠點(diǎn)，而是為顧客提供了可以放松地進(jìn)行夜晚靜讀的好場(chǎng)所。在不到6個(gè)月的時(shí)間里，兩公司一躍成為美國(guó)最大的連鎖店，超級(jí)書(shū)店總計(jì)越過(guò)650家。公司間的競(jìng)爭(zhēng)方式無(wú)意中教給了消費(fèi)者應(yīng)期待什么。隨著時(shí)間的推移，功能定位男幸蹈右怨δ芪鰨楦卸ㄎ壞男幸蹈康髑楦?。而公笋x諳蟣拘幸倒δ?情感定位發(fā)起挑戰(zhàn)的過(guò)程中，往往能發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)空間。它沒(méi)有像其它公司那樣銷(xiāo)售聽(tīng)裝的日用咖啡，而是開(kāi)設(shè)咖啡店，銷(xiāo)售零售概念上的咖啡。星巴克將咖啡變?yōu)橐环N情感經(jīng)歷，將普通人變?yōu)榭Х辱b賞家。幾乎沒(méi)做任何廣告星巴克便成為全國(guó)知名品牌，其利潤(rùn)約等于此行業(yè)利潤(rùn)的5倍。互聯(lián)網(wǎng)的聲速崛起及全球性的環(huán)境保護(hù)運(yùn)動(dòng)都