【正文】 。 ? 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 談判是溝通的升華； 溝通是談判的基礎(chǔ)！ 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 溝通 —信息傳遞的過(guò)程； 有效溝通 —達(dá)成共識(shí)； 高效溝通 —產(chǎn)生行動(dòng)！ 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 溝通五個(gè)層次 ★ 打招呼 ★ 事實(shí) ★ 觀點(diǎn) ★ 信念 ★ 價(jià)值觀 客戶關(guān)系從表達(dá)觀點(diǎn)為起點(diǎn)； 四大死黨是發(fā)展的終極目標(biāo)！ 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 四 .談判對(duì)手的風(fēng)格分析 一 .優(yōu)勢(shì)談判的基本理論 三 .買賣雙方采購(gòu)流程 五 .談判方需求分析 二 .與談判對(duì)手的客戶關(guān)系 六 .談判的五個(gè)流程 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 客戶關(guān)系的類型 供應(yīng)商 （純業(yè)主） 伙伴 外人 朋友 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 大額工程銷售的特征 1. 周期長(zhǎng)，一般須數(shù)次方能解決 2. 3. 重視 （服務(wù)、售后） 4. 購(gòu)貨方非常小心 （自己不在場(chǎng)時(shí)，顧客作的決定） 5. 人貨 以建立信任感為基礎(chǔ)，以解決問(wèn)題為導(dǎo)向； 產(chǎn)品見(jiàn)證 : 房產(chǎn)銷售 .系統(tǒng)交換機(jī) .咨詢服務(wù) …… 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 價(jià)值 = 利益 — 成本 內(nèi)在價(jià)值的購(gòu)買者 戰(zhàn)略價(jià)值的購(gòu)買者 外在價(jià)值購(gòu)買者 合作伙伴型銷售 附加價(jià)值型銷售 交易型銷售 三種形態(tài)的企業(yè)客戶 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 減少成本 及采購(gòu)努力 為少數(shù)大型客戶 創(chuàng)造額外價(jià)值 通過(guò)銷售 工作創(chuàng)造新價(jià)值 附加價(jià)值型客戶 購(gòu)買超出產(chǎn)品本身的價(jià)值 合作伙伴型客戶 利用供應(yīng)商來(lái)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力 交易型客戶 只購(gòu)買產(chǎn)品本身的價(jià)值 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 交易型銷售特征與對(duì)策 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 特性 標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目、非常清楚、很容易取代 客戶雙方的關(guān)系 買賣、對(duì)立 客戶內(nèi)部采購(gòu)流程中哪一個(gè)更重要 決定 —達(dá)成交易 對(duì)待銷售人員的態(tài)度 不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒(méi)有價(jià)值 大客戶關(guān)心點(diǎn) /決策考慮點(diǎn) 價(jià)格、取得的方便性、反應(yīng)速度的快慢 銷售成功的關(guān)鍵 見(jiàn)到?jīng)Q策者 交易型銷售特征與對(duì)策 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 交易型銷售的策略 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； 績(jī) 效 重要性 A價(jià)格對(duì)比 B增殖服務(wù) C反應(yīng)速度 D維護(hù)服務(wù) E服務(wù)親切 F主動(dòng)態(tài)度 G專業(yè)能力 H 產(chǎn)品質(zhì)量 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 交易型銷售的策略 選擇策略； 提高交易金額OR 重要性 伙伴 你的產(chǎn)品 提高替代的風(fēng)險(xiǎn) 對(duì)客戶 成本 與戰(zhàn)略 的重要性 被替代的困難度 — 不易取代區(qū) 高重要性區(qū) 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 報(bào)價(jià)的技巧 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 1．報(bào)價(jià)時(shí)機(jī) 1. 對(duì)于客戶隨意的單純?cè)儍r(jià)，宜模糊回答 . 2. 若是客戶已經(jīng)確定了品牌和機(jī)型，這時(shí)的詢價(jià)就是需求詢價(jià)了，回答應(yīng)明確 . 3. 如果對(duì)方是決策人，可以講具體價(jià)格是 。銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 銷售人員業(yè)務(wù)技能培訓(xùn) 卓越談判技巧訓(xùn)練 Digital Lighting Co. Ltd. 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 成功者與失敗者 信任、知識(shí)、需求 卓越的談判技巧 卓越的談判技巧 ? 談判界 No. 1 ? 覺(jué)得自己一定要的 ? 實(shí)際采取行動(dòng) ? 持續(xù)行動(dòng) ? 方向 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 四 .談判對(duì)手的風(fēng)格分析 一 .優(yōu)勢(shì)談判的基本理論 三 .買賣雙方采購(gòu)流程 五 .談判方需求分析 二 .與談判對(duì)手的客戶關(guān)系 六 .談判的五個(gè)流程 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 ? “成功的人不接受 ‘ 不 ’ 為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己所要的。 ? Dr. Chester L. Karrass ? “就像在生活中一樣，你在商務(wù)上或工作上不見(jiàn)得能得到你所值的，你靠談判得到你所要的。 4. 此外，對(duì)于同行的探價(jià)電話，我們一般會(huì)報(bào)高，有時(shí)為了配合公司營(yíng)銷計(jì)劃也會(huì)報(bào)低。 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 2．報(bào)價(jià)地點(diǎn) 主場(chǎng)有優(yōu)勢(shì)； 在人多時(shí)不便報(bào)價(jià) 。 (2)報(bào)價(jià)金額不要為整數(shù)。這不是要你獅子大開(kāi)口，交易的雙方都有議價(jià)的權(quán)利。如果你報(bào)了一個(gè)一萬(wàn)元的價(jià)格，客戶說(shuō)有點(diǎn)貴了吧，你說(shuō)那就五千吧，你猜客戶會(huì)怎么想。 (2)要求客戶出價(jià)，找出差距，采取相應(yīng)措施。價(jià)格頻繁地降落與直線下跌都會(huì)使客戶愈議愈勇，恨不得擠干你所有的利潤(rùn)。這會(huì)使客戶意識(shí)到這已接近低價(jià)了 (5)降價(jià)要有要求，促進(jìn)交易快捷圓滿地成交。 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 處理價(jià)格異議的能力測(cè)試 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 ? 如果你對(duì)下面題目的回答是 ? 是 ? 的話，那么填上該題后面所標(biāo)出的分?jǐn)?shù)； ? 如果你的答案是 ? 不 ? 的話，在分?jǐn)?shù)欄標(biāo)上零； ? 最后把所有的分?jǐn)?shù)加起來(lái)。 ? 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 解析 1．客戶對(duì)價(jià)格的抱怨分為二類：一是真正對(duì)價(jià)格不滿，二是隱藏性的拒絕，即顧客對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的其他條件或?qū)ν其N員的介紹不能完全相信或滿意，而采取的一種迂回、推托的戰(zhàn)略，或是顧客為了殺價(jià)，也可能是想對(duì)你產(chǎn)品的價(jià)格結(jié)構(gòu)有進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，或想試探你對(duì)于產(chǎn)品的信心以及你所提供價(jià)格的公正可靠性而提出的反對(duì)意見(jiàn)，所以，一個(gè)好的推銷員必須能夠明辨顧客對(duì)于價(jià)格的反對(duì)是真正的，還是借題發(fā)揮。如果是隱藏性的反對(duì)，則推銷員必須加強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的信心，加強(qiáng)自己產(chǎn)品的優(yōu)越性以克服顧客的懷疑。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品價(jià)格及質(zhì)量，你都需要了解清楚，因?yàn)轭櫩徒?jīng)常會(huì)向幾家公司詢價(jià)，所以你的訂價(jià)與產(chǎn)品必須超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)者才能擁有優(yōu)勢(shì)。 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 解析 5．推銷員要了解公司的廣告費(fèi)用及這些廣告對(duì)顧客的價(jià)值，如對(duì)顧客使用的引導(dǎo)、介紹、對(duì)產(chǎn)品特性的描述、使顧客較易選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品等。 6．有的公司售后修理性服務(wù)是免費(fèi)的，有的則是規(guī)定一定期限內(nèi)免費(fèi)，超過(guò)規(guī)定的期限則收費(fèi)，因此你要了解這種修理費(fèi)用及人工服務(wù)是否計(jì)算在售價(jià)之內(nèi)。 8．如果你的價(jià)格對(duì)于許多邊緣性的準(zhǔn)顧客而言的確太高，你必須研究怎樣增加更多顧客而減少單位固定費(fèi)用，要吸引更多顧客有時(shí)要因地制宜。 10．如果你能做到以上 9點(diǎn)，那么幾乎大部分的價(jià)格異議都能克服。 11．不論銷售何種產(chǎn)品，你都不要忽略自己的服務(wù)，這種服務(wù)也許是形式上的，如個(gè)人對(duì)顧客的關(guān)心，也可能是實(shí)際的，如向顧客提供有關(guān)信息等。 12．商譽(yù)是重要的，推銷員必須把公司的名譽(yù)當(dāng)成商品的一部分。一個(gè)公司的商譽(yù)是經(jīng)過(guò)許多人長(zhǎng)時(shí)間共同努力的結(jié)果，代表公司無(wú)形資產(chǎn)的一部分，所以把公司的商譽(yù)當(dāng)成是商品價(jià)值的一部分是十分合理的，而一個(gè)好的推銷員也必須讓顧客了解這個(gè)道理。 產(chǎn)品愈高級(jí)，價(jià)格對(duì)成交影響愈小。凡是為用戶專門定做的產(chǎn)品，其價(jià)格一般來(lái)說(shuō)對(duì)銷售方也都是很有利的。 黃金首飾價(jià)格雖然昂貴，但買的人并不少，因?yàn)橘?gòu)買黃金首飾是一種投資。 報(bào)高價(jià)的條件 至少在下列條件下，用戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的高低是不敏感的 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 出售的產(chǎn)品在客戶購(gòu)買的產(chǎn)品中所占的比例愈小，客戶考慮價(jià)格的因素也愈少。同樣，你出售的產(chǎn)品如果是客戶所需的原材料、半成品，就要研究占購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的比例。 經(jīng)銷商考慮利潤(rùn)多，而關(guān)心產(chǎn)品的價(jià)格少。所以，經(jīng)商者不是關(guān)心價(jià)格的高低，而是首先考慮獲利多少。 在產(chǎn)品銷售過(guò)程中，如果經(jīng)銷人員對(duì)客戶的服務(wù)態(tài)度好，如接待熱情、介紹詳細(xì)、協(xié)助購(gòu)買、免費(fèi)送貨等，那他寧肯多付些費(fèi)用也是樂(lè)意的。 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 附加價(jià)值型銷售特征與對(duì)策 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 特性 有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯 客戶雙方的關(guān)系 利益基礎(chǔ)，客戶 — 顧問(wèn)合作 時(shí)間特性 采購(gòu)流程 銷售特質(zhì) 解決問(wèn)題為