【正文】 （一）買方討價(jià)的技巧 1. 討價(jià)方式與選擇：籠統(tǒng)討價(jià) /具體討價(jià) 2. 討價(jià)的次數(shù)及把握：客觀次數(shù) /心理次數(shù) 3. 買方討價(jià)的規(guī)則：次序的選擇 /討價(jià)間的銜接 /討價(jià)力度 （二）討價(jià)階段賣方的作為 1. 談判目標(biāo)：盡量少付出 /拉住對(duì)方 /摸對(duì)方的底 2. 適用的手法：響應(yīng) /對(duì)抗 返回本篇目錄 返回本章目錄 面對(duì)面磋商（ 6） ? 四、還價(jià) （一）買方還價(jià)的技巧 1. 還價(jià)方式 2. 還價(jià)次序：振作雙方 /先分后合 /速戰(zhàn)速?zèng)Q 3. 還價(jià)起點(diǎn)：總規(guī)則 /一般定位方法 4. 還價(jià)時(shí)間：首次還價(jià) /其后還價(jià) 5. 還價(jià)地點(diǎn) （二）還價(jià)階段賣方的技巧 1. 談判控制要點(diǎn)：?jiǎn)?dòng)還價(jià)時(shí)機(jī) /善理首次還價(jià) /堅(jiān)持討要新價(jià) 2. 談判遵循規(guī)則：不錯(cuò)位 /條件明 /動(dòng)作細(xì) 返回本篇目錄 返回本章目錄 面對(duì)面磋商（ 7） ? 五、討價(jià)還價(jià) （一）進(jìn)入討價(jià)還價(jià)階段的時(shí)機(jī) 1. 時(shí)間與成效標(biāo)志 2. 意思表示 （二）討價(jià)還價(jià)的方式 1. 交錯(cuò)式 2. 往來?xiàng)l件對(duì)應(yīng) 返回本篇目錄 返回本章目錄 面對(duì)面磋商（ 8） （三）討價(jià)還價(jià)的地點(diǎn) 1. 基本選擇 2. 輔助選擇 3. 電話中討價(jià)還價(jià) （四）討價(jià)還價(jià)準(zhǔn)備的條件 1. 出手條件的整理：規(guī)范條件 /理清分歧 2. 出手條件的配置 返回本篇目錄 返回本章目錄 面對(duì)面磋商（ 9） ? 六、妥協(xié) （一）妥協(xié)時(shí)機(jī) 1. 有所得退 2. 己方無理時(shí)退 3. 全局需推動(dòng)力時(shí)退 （二）妥協(xié)方式 1. 立場(chǎng)上的妥協(xié) 2. 數(shù)字上的妥協(xié) 3. 文字上的妥協(xié) （三）妥協(xié)規(guī)則 1. 次序規(guī)則 2. 慎重規(guī)則 返回本篇目錄 返回本章目錄 談判階段的基本規(guī)則（ 1） ? 一、條理規(guī)則 （一）次序邏輯 1. 議題合理排序 2. 論述層次順序 （二）言出有理 1. 有理 2. 達(dá)理 返回本篇目錄 返回本章目錄 談判階段的基本規(guī)則（ 2） ? 二、客觀規(guī)則 （一）說理的實(shí)際性 （二）要求的實(shí)際性 ? 三、禮節(jié)規(guī)則 （一）沉毅律己 1. 理性 2. 勤勉 3. 高效 （二）尊重對(duì)方 （三）松緊自如 返回本篇目錄 返回本章目錄 談判階段的基本規(guī)則（ 3） ?四、進(jìn)取規(guī)則 （一）高目標(biāo) （二）沖勁足 ?五、重復(fù)規(guī)則 （一）控制重復(fù)的時(shí)間 （二）控制重復(fù)的理由 返回本篇目錄 返回本章目錄 第 6章 小結(jié) ?小結(jié)系指談判過程中雙方對(duì)已談過的內(nèi)容及雙方的立場(chǎng)予以歸納整理的行為。 ? 基礎(chǔ)與目標(biāo) ? 運(yùn)作形式及規(guī)則 返回本篇目錄 基礎(chǔ)與目標(biāo) ? 一、再談判基礎(chǔ) （一）談判進(jìn)度 （二）談判方向 ? 二、再談判目標(biāo) （一）了解對(duì)方最后的立場(chǎng) 1. 問出所以然 2. 逼出底牌 （二）調(diào)整己方最后的立場(chǎng) 1. 反作用力 2. 實(shí)力對(duì)比 返回本篇目錄 返回本章目錄 運(yùn)作形式及規(guī)則（ 1） ?一、再談判運(yùn)作形式 （一）“解釋 —還價(jià) —討價(jià)”結(jié)構(gòu) （二）“評(píng)論 —還價(jià) —討價(jià) —解釋 —討價(jià)還價(jià)”結(jié)構(gòu) （三）“解釋 —評(píng)論 —討價(jià)還價(jià)”結(jié)構(gòu) （四）“還價(jià) —討價(jià)還價(jià) —解釋與評(píng)論 —討價(jià)還價(jià)”結(jié)構(gòu) 返回本篇目錄 返回本章目錄 運(yùn)作形式及規(guī)則（ 2） ? 二、再談判操作規(guī)則 （一）定位規(guī)則 1. 談判地位定位 2. 談判階段定位 （二）靈活規(guī)則 1. 前進(jìn)中的靈活 2. 后退中的靈活：適時(shí) /適度 3. 相持中的靈活：沉默 /重復(fù) 返回本篇目錄 返回本章目錄 第 8章 終結(jié) ?終結(jié)是指談判過程的完成及結(jié)束。 ? 起因與任務(wù) ? 重建談判的規(guī)則 返回本篇目錄 起因與任務(wù) ? 一、簽約前的起因與重建談判 （一）依約期重建談判 （二）單方提議的重建談判 ? 二、簽約后的起因與重建談判 （一）合同生效前的起因與重建談判 1. 不符合行政規(guī)定 2. 許可證 （二）合同生效后的起因與重建談判 1. 違約：交易物品質(zhì) /交付期 /收貨 /支付 2. 不可預(yù)見因素 返回本篇目錄 返回本章目錄 重建談判的規(guī)則（ 1） ?一、連貫規(guī)則 （一）注意歷史過程 （二）限定談判范圍 ?二、簡(jiǎn)捷規(guī)則 （一）突出主題 （二）簡(jiǎn)明扼要 返回本篇目錄 返回本章目錄 重建談判的規(guī)則（ 2） ?三、對(duì)口規(guī)則 （一）專業(yè) （二）人員 ?四、中庸規(guī)則 （一）時(shí)差措施 （二）分量與分時(shí)措施 返回本篇目錄 返回本章目錄 商務(wù)談判條件 ?商務(wù)談判的核心是交易條件，而交易條件又以文字與數(shù)字形式表示，不同的表現(xiàn)形式導(dǎo)致評(píng)價(jià)不同，談判的方式也不同。它包括文字描述的條件和數(shù)字量化的條件。 ? 談判利益的形態(tài) ? 談判利益的分配特性 返回本篇目錄 談判利益的形態(tài)（ 1） ? 一、談判中的動(dòng)力因素 （一）動(dòng)力因素的關(guān)系 1. 動(dòng)力因素被交易者關(guān)注 2. 動(dòng)力因素之間的關(guān)聯(lián) （二）各動(dòng)力因素的位置 1. 邏輯定位 2. 價(jià)格定位 返回本篇目錄 返回本章目錄 談判利益的形態(tài)（ 2） ? 二、談判利益的構(gòu)成 （一）現(xiàn)實(shí)利益的構(gòu)成 （二）潛在利益的構(gòu)成 ? 三、人們對(duì)利益的主觀分配 （一）利益分配總量 1. 客觀總量 2. 態(tài)度與結(jié)果：重近利、輕遠(yuǎn)利 /近利與遠(yuǎn)利并重 （二）常見的主觀分配方法 1. 分配的主觀認(rèn)識(shí) 2. 談判效果 返回本篇目錄 返回本章目錄 談判利益的分配特性（ 1） ? 一、談判利益的雙重屬性 （一）主觀的屬性 1. 欲望膨脹 2. 分配剛化 （二）客觀屬性 1. 客觀認(rèn)同性：交易成本 /交易市場(chǎng) /交易對(duì)價(jià)的客觀認(rèn)同 2. 自然補(bǔ)償性 返回本篇目錄 返回本章目錄 談判利益的分配特性（ 2） ? 二、利益補(bǔ)償?shù)臋C(jī)制 （一）自我平衡機(jī)制 1. 物質(zhì)利益與精神利益的補(bǔ)償 2. 現(xiàn)實(shí)利益與潛在利益的補(bǔ)償 （二）外因平衡機(jī)制 1. 平衡的外部因素：公正 /市場(chǎng) /實(shí)力 2. 外部因素的作用：基本分配 /調(diào)節(jié)分配 （三）對(duì)談判利益分配的態(tài)度 1. 評(píng)價(jià)利益總量 2. 制定利益目標(biāo) 3. 改善信息溝通 返回本篇目錄 返回本章目錄 第 12章 談判目標(biāo)的定位 ?談判目標(biāo)的定位較之明確談判目標(biāo)更進(jìn)一步，能更深入、全面地廓清談判目標(biāo)，使談判手更完整地認(rèn)識(shí)目標(biāo)。但不論何種格式，總有一些變數(shù) ——空檔留待談判對(duì)手去填寫，而這個(gè)填寫就是風(fēng)險(xiǎn)源。它是有效完成談判程序、實(shí)現(xiàn)談判條件的保證。從一定意義上講，商務(wù)談判的成功管理是成功談判的重要保證。 ? 主持人的職責(zé) ? 主持談判的依據(jù) ? 主持的步驟 返回本篇目錄 主持人的職責(zé)（ 1） ? 一、紐帶作用 （一）單兵談判 1. 客戶面前有領(lǐng)導(dǎo) 2. 個(gè)人行動(dòng)中有企業(yè) （二）集體談判 1. 上情下達(dá) 2. 下情上達(dá) 返回本篇目錄 返回本章目錄 主持人的職責(zé)（ 2） ? 二、指揮作用 （一）調(diào)度同事 1. 安排角色 2. 分配任務(wù) 3. 清理成果 4. 解決問題 （二）控制自我 1. 尊重他人 2. 反省自我 （三）迎戰(zhàn)對(duì)手 1. 率先迎戰(zhàn) 2. 并肩迎戰(zhàn) 返回本篇目錄 返回本章目錄 主持人的職責(zé)（ 3） ? 三、接口作用 （一）信息交流 （二）官方代表 （三）格守信譽(yù) ? 四、尋找妥協(xié)點(diǎn) （一）追求最大利益 （二）追求最佳妥協(xié)點(diǎn) 返回本篇目錄 返回本章目錄 主持談判的依據(jù)（ 1） ?一、談判目標(biāo) （一）不求結(jié)果的談判：投入談判的人員 /時(shí)間 /地點(diǎn) /態(tài)度 /策略 （二）意向書與協(xié)議書談判：投入談判的人員 /時(shí)間 /地點(diǎn) /態(tài)度 /策略 （三）準(zhǔn)合同與合同的談判：投入談判的人員 /時(shí)間 /地點(diǎn) /態(tài)度 /策略 （四）索賠的談判：投入談判的人員 /時(shí)間 /地點(diǎn) /態(tài)度 /策略 返回本篇目錄 返回本章目錄 主持談判的依據(jù)（ 2） ?二、談判對(duì)手 （一）對(duì)手的決定權(quán)：投入談判的人員 /主持用語 /主持態(tài)度 （二）年齡：投入談判的人員 /主持用語 /主持態(tài)度 （三）性別：投入談判的人員 /主持用語 /主持態(tài)度 （四）歷史關(guān)系：投入談判的人員 /主持用語 /主持態(tài)度 返回本篇目錄 返回本章目錄 主持談判的依據(jù)（ 3） ?三、談判時(shí)間 （一）時(shí)間緊迫：投入的人力 /主持談判的方式 /主持用語 /策略 （二）時(shí)間充裕：投入的人力 /主持談判的方式 /主持用語 /策略 返回本篇目錄 返回本章目錄 主持談判的依據(jù)（ 4） ?四、談判環(huán)境 （一）地理環(huán)境：投入的人力 /時(shí)間安排 /主持用語 /策略 （二）經(jīng)濟(jì)環(huán)境：投入的人力 /時(shí)間安排 /主持用語 /策略 （三）政治環(huán)境：投入的人力 /時(shí)間安排 /主持用語 /策略 返回本篇目錄 返回本章目錄 主持談判的依據(jù)（ 5） ? 五、投入談判的人員 （一）人員的使用 1. 用其特長(zhǎng) 2. 用在點(diǎn)上 （二）調(diào)度 1. 把握主持人主動(dòng)中的被動(dòng) 2. 體現(xiàn)助手們被動(dòng)中的主動(dòng) 3. 抓好參與者之間的溝通 （三）防范 1. 預(yù)防外來的挑撥 2. 做好內(nèi)部保密工作 返回本篇目錄 返回本章目錄 主持的步驟（ 1） ? 一、談判前的準(zhǔn)備 （一）內(nèi)外聯(lián)絡(luò) 1. 對(duì)內(nèi)聯(lián)絡(luò) 2. 對(duì)外聯(lián)絡(luò) （二）制定方案 1. 明確工作目標(biāo) 2. 選擇合適的工作方式 返回本篇目錄 返回本章目錄 主持的步驟（ 2） ? 二、談判的開場(chǎng) （一）首場(chǎng)談判的開場(chǎng)主持 1. 相互介紹：介紹時(shí)機(jī) /介紹次序 /介紹口氣 2. 入座：排座 /距離 /面向 3. 開場(chǎng)白：功效的發(fā)揮 /時(shí)間適度 4. 創(chuàng)造氣氛 （二）續(xù)會(huì)開場(chǎng)的主持 1. 正常狀態(tài)：明確上次會(huì)談狀態(tài) /確定當(dāng)次會(huì)談內(nèi)容 2. 緊張狀態(tài)：主持的談話藝術(shù)、主持的語氣 返回本篇目錄 返回本章目錄 主持的步驟（ 3） ? 三、談判的引導(dǎo) （一）內(nèi)部引導(dǎo) 1. 關(guān)于該做什么的引導(dǎo)：談判開始前 /談判過程中談判結(jié)束后 2. 關(guān)于怎么做的引導(dǎo)：怎么說 /怎么寫 （二）外部引導(dǎo) 1. 外部引導(dǎo)中的己方引導(dǎo)：突破防線的引導(dǎo) /走出僵局的引導(dǎo) 2. 外部引導(dǎo)中的對(duì)方引導(dǎo)：引導(dǎo)對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤 /引導(dǎo)對(duì)方認(rèn)識(shí)利益 （三）掌握突破節(jié)奏 1. 掌握時(shí)機(jī)：時(shí)間因素 /機(jī)會(huì)因素 2. 掌握條件：階段節(jié)奏原則 /利益平衡原則 返回本篇目錄 返回本章目錄 主持的步驟（ 4） ? 四、談判的總結(jié) （一）主持的總結(jié)目的 1. 備忘 2. 調(diào)整 3. 匯報(bào) 4. 終結(jié) （二）主持的總結(jié)方式 1. 會(huì)內(nèi)總結(jié)：計(jì)點(diǎn)法 /菜單法 /概括法 2. 會(huì)外總結(jié)：與對(duì)手在會(huì)外的總結(jié) /與己方助手在會(huì)外的總結(jié) （三）總結(jié)的時(shí)機(jī) 1. 按談判內(nèi)容總結(jié)：點(diǎn)狀 /線狀 /面狀 2. 談判時(shí)間界限：時(shí)間長(zhǎng)度界限 /時(shí)間內(nèi)容界限 3. 人員變換 返回本篇目錄 返回本章目錄 主持的步驟（ 5） ? 五、談判的收尾 （一）每場(chǎng)談判的收尾 1. 按時(shí)間結(jié)束談判 2. 按內(nèi)容結(jié)束談判 3. 按氣氛結(jié)束談判 （二）全部談判的結(jié)束 1. 以成交結(jié)束談判：清理 /部署 /可能的保留 2. 以破裂結(jié)束談判：控制結(jié)束的氣氛 /探索可能的轉(zhuǎn)機(jī) 返回本篇目錄 返回本章目錄 第 16章 商務(wù)談判的談判人 ?商務(wù)談判的談判人在商務(wù)談判中占據(jù)著主導(dǎo)地位 ——沒有談判人，也就沒有談判。 ? 談判人的行為 ? 談判人的倫理觀 ? 談判人的心理 返回本篇目錄 談判人的行為（ 1） ? 一、談判人的禮儀 （一）談判人的服飾 1. 春秋季服飾：中青年男性 /中老年男性 /中青年女性 /中老年女性 2. 夏季服飾：中青年男性 /中老年男性 /中青年女性 /中老年女性 （二）談判人的舉止 1. 立姿 /坐姿 /行姿 /握手 /態(tài)度 （三）談判人的談吐 1. 談話距離 /手勢(shì) /眼神 /音調(diào) /用語 返回本篇目錄 返回本章目錄 談判人的行為（ 2） ? 二、談判人的個(gè)性 （一）慢性子與急性子 （二）溫善人與潑辣人