導(dǎo)購員專業(yè)銷售技巧-在線瀏覽
2025-04-10 10:42本頁面
【正文】 巧*◆ 實(shí)戰(zhàn)演練察顏觀色◆ 目光注視◆ 如何觀察顧客*實(shí)戰(zhàn)演習(xí)察顏觀色 *客戶缺少興趣，注意力不集中 *一種不愉快的表情表示出客戶感到不高興。 *這位客戶舉起他的手以吸引注意。 *這位客戶揚(yáng)起眉毛并微笑，頭偏向一邊，是一種感興趣的表示。 * 13600956667客戶可能會找借口，如“我忘了 ”、 “這不是我的責(zé)任 ”等等。 *客戶可能采用的消極態(tài)度和敵對態(tài)度，并挑起爭論。討論一下觀察顧客可以從那些角度進(jìn)行？*年齡、語言、氣質(zhì)、身體語言、行為、態(tài)度觀察顧客的角度交通工具： 開車、步行、公交車通信配飾： 手機(jī)、首飾、手表、眼鏡穿著習(xí)慣： 鞋子、服裝（品牌、整潔度）著裝愛好： 面料、風(fēng)格、個人品位隨從人員： 職業(yè)、言談、著裝*觀察顧客要求感情投入q 有依賴性的顧客： 提些有益的建議，但別施加太大的壓力 對產(chǎn)品不滿意的顧客： 要坦率，有禮貌，保持自控能力 想試一試的顧客： 觀察顧客要求感情投入* 13600956667六種特殊的顧客***導(dǎo)購員常犯的錯誤是特征推銷 —— 介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，沒有告訴顧客，特征能帶來什么利益和好處。只重視自己。認(rèn)為自己遭調(diào)戲 ,而覺得別扭委屈 認(rèn)真積極地繼續(xù)推銷 反過來取笑他“原來是沒有錢哪 !…..一 般 店 員 優(yōu) 秀 店 員 惡 劣 店 員* 13600956667顧客詢問賣場方位時 ,引導(dǎo) 的方法當(dāng)顧客詢問有關(guān)賣場的方位時，身為銷售服務(wù)員一定要 親切的從旁引導(dǎo) ，并且告訴客人確切的位置。側(cè)向顧客吱吱喳喳 背向顧客簡單扼要地交談 面向顧客口沫橫飛地大聲嚷嚷一 般 店 員 優(yōu) 秀 店 員 惡 劣 店 員* 13600956667顧客 單獨(dú) 前來物色商品時 ……銷售服務(wù)人員在接待客人或提供服務(wù)時，對于 單獨(dú)前來的顧客 一定要親切地 提供意見 并且從旁加以 協(xié)助 。 靈巧地提供意見，從旁協(xié)助。一 般 店 員 優(yōu) 秀 店 員 惡 劣 店 員* 13600956667當(dāng)顧客是 雙雙對對 時 ……當(dāng)有多位顧客來店購物時，一位優(yōu)秀的銷售服務(wù)人員在接待時，一定要注意交替交談 不要有顧此失彼 的現(xiàn)象。 和雙方交替交談。一 般 店 員 優(yōu) 秀 店 員 惡 劣 店 員* 13600956667當(dāng)被問及 有關(guān)商品問題 時 …銷售人員平時就要 充實(shí)商品知識 ,才能在接待客人或提供服務(wù)時 ,很有信心地向顧客進(jìn)行具體的說明 .面露難色 …發(fā)揮平日充實(shí)自我的成果 ,信心十足地一一回答問題 求救于其他同仁。只是一直喊 “便宜 ”！ “便宜 ”！ 將廉價的原因說明清楚 對顧客濫發(fā)脾氣！“只是因?yàn)檫@里有點(diǎn)污損所以特別便宜哦！ “ “不買來不及了，快?。?/快??！ “一 般 店 員 優(yōu) 秀 店 員 惡 劣 店 員* 13600956667對顧客說： ‘ 很適合您 ’ 時 ……銷售服務(wù)人員在接待客人或提供服務(wù)時，當(dāng)您為顧客作推薦時，一定要注意必須 站在顧客的立場 做適當(dāng)?shù)慕ㄗh。 過分夸張。不問上司不敢作主 …… 毅然決然地給以拒絕。一 般 店 員 優(yōu) 秀 店 員 惡 劣 店 員* 13600956667顧客 請求賠償或退換 時 ……對于顧客要求賠償或退還貨時，身為銷售服務(wù)人員一定要 誠心加以處理 ，并且致歉予以妥善的解決。很有禮貌地道歉，并鼓勵其更換。一 般 店 員 優(yōu) 秀 店 員 惡 劣 店 員* 13600956667遇到 挑剔，卻什么也不買 就離開的顧客 時 ……銷售人員在接待客人或提供服務(wù)時，對于各類型的顧客都要 誠心的加以接待 ，即使是光看不買的客人亦應(yīng)如此。期待下次，很有禮貌地送走顧客。一 般 店 員 優(yōu) 秀 店 員 惡 劣 店 員* 13600956667顧客找不到想買的物品而請求幫其 介紹其他公司 時 ……當(dāng)對于顧客買不到需求的商品時，身為銷售服務(wù)人員一定要 協(xié)助顧客處置并引導(dǎo)介紹其他的商店或處所 。 親切的指引別處會有。 .開放式封閉式*在 壟 交 過度緊張或膽怯 犯 方 2. 如果是顧客的錯誤，示出 “不要緊 ”的微笑 *向 顧 客推 銷 商品推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：一、如何介紹產(chǎn)品二、如何有效化解顧客異議三、誘導(dǎo)顧客成交*產(chǎn) 品介 紹 方法 — 語 言介 紹 講 故事：研 發(fā)細(xì)節(jié) 、生 產(chǎn)過 程引用例 證 ： 證書 、數(shù)據(jù)、 評論 、廣告
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