蔣東青_導(dǎo)購員專業(yè)銷售技巧-在線瀏覽
2025-03-26 14:58本頁面
【正文】 這位客戶舉起他的手以吸引注意。 卓冠祺管理咨詢公司 49 2023/3/12 這位客戶揚起眉毛并微笑，頭偏向一邊，是一種感興趣的表示。 卓冠祺管理咨詢公司 51 2023/3/12 卓冠祺管理咨詢公司 客戶可能會找借口，如“ 我忘了 ” 、 “ 這不是我的責(zé)任 ” 等等。 卓冠祺管理咨詢公司 53 2023/3/12 客戶可能采用的消極態(tài)度和敵對態(tài)度，并挑起爭論。 ? 有依賴性的顧客： 提些有益的建議，但別施加太大的壓力 ? 對產(chǎn)品不滿意的顧客： 要坦率，有禮貌，保持自控能力 卓冠祺管理咨詢公司 61 2023/3/12 ? 想試一試的顧客： 提供周到的服務(wù)，并能顯示專業(yè)水準(zhǔn)。 導(dǎo)購員一定要記?。?我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益 向顧客推銷利益 卓冠祺管理咨詢公司 66 2023/3/12 導(dǎo)購員的層次區(qū)分 低級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點 中級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點 高級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點 如何從中低級導(dǎo)購提升到高級導(dǎo)購？ 向顧客推銷利益！ 卓冠祺管理咨詢公司 67 2023/3/12 卓冠祺管理咨詢公司 顧客粗心大意 ,發(fā)生 麻煩 時 …… 一 般 店 員 優(yōu) 秀 店 員 惡 劣 店 員 當(dāng)顧客在賣場發(fā)生麻煩時 ,身為銷售服務(wù)員在接待客人時 ,一定要 將心比心 ,力求為顧客解決所有困擾 馬上找主管 ! 和顧客一起煩惱 大聲責(zé)罵 ! 68 2023/3/12 卓冠祺管理咨詢公司 售貨小姐本身及模特的 服 飾 一 般 店 員 優(yōu) 秀 店 員 惡 劣 店 員 銷售服務(wù)人員在接待客人或提供服務(wù)時，一定要 注意自己的服裝儀容 ，同時也要注意賣場環(huán)境的整潔。 模特和自己都整齊清潔 都邋遢不整 ! 69 2023/3/12 卓冠祺管理咨詢公司 只問價格 ,愛戲弄人的顧客閑逛于店內(nèi)時 … .. 銷售服務(wù)人員在接待客人或提供服務(wù)時，對于各類型的顧客都要 誠心的接待 ，即使是只問價格的客人也要細(xì)心對待。 只指示方向而已 從旁引導(dǎo) 拉著對方往前走 請往這邊走 ! 一 般 店 員 優(yōu) 秀 店 員 惡 劣 店 員 71 2023/3/12 卓冠祺管理咨詢公司 接待顧客途中， 電話鈴響 的應(yīng)付方式 當(dāng)您正在接待顧客的時候有電話打入，身為銷售服務(wù)人員此時一定要 注意接電話的技巧與要領(lǐng) ，更要長話短說。 袖手旁觀。 對顧客評頭論足。 只理會同性顧客。 忘情地只與異性顧客交談。 一 般 店 員 優(yōu) 秀 店 員 惡 劣 店 員 75 2023/3/12 卓冠祺管理咨詢公司 當(dāng) 推銷特價商品 時 …… 即使是特價的商品，身為銷售服務(wù)人員在接待客人時，一定要 將廉價的原因?qū)腿饲宄募右哉f明。 絲毫不替顧客設(shè)想 很清楚顧客的條件。 ? 怎么樣？ 好不好??？ ’ ? 和您手上的皮包 瀟灑搭配的哦！ ’ ? 這個不錯啦！ ’ 一 般 店 員 優(yōu) 秀 店 員 惡 劣 店 員 77 2023/3/12 卓冠祺管理咨詢公司 當(dāng)顧客 要求降價 時 …… 當(dāng)銷售人員在接待客人或提供服務(wù)時，對于要求降價的客人能 委婉地加以拒絕并說明原因。 視對象 任意決定。 心中不滿， 只默默地拿回來。 口出不遜，拒絕退還。 目送她離開。 口出惡言。 只知道自己公司的情形。 即使知道； 也不告訴你 ！ 一 般 店 員 優(yōu) 秀 店 員 惡 劣 店 員 81 2023/3/12 利益分類 產(chǎn)品利益 企業(yè)利益 差別利益 即產(chǎn)品帶給顧客的利益 由企業(yè)的技術(shù)、實力、信譽、服務(wù)等 帶給顧客的利益 即競爭對手所不能提供的利益 也就是產(chǎn)品的獨特賣點 卓冠祺管理咨詢公司 82 2023/3/12 強調(diào)推銷要點 推銷要點： 就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計、性能、質(zhì)量、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分 推銷要點九個方面： 顏色、款式、面料、搭配、價格、保養(yǎng)、 工藝 功能、品牌 推銷基本原則： 與其對一個產(chǎn)品的全部特點進行冗長的討論， 不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問題上 卓冠祺管理咨詢公司 83 2023/3/12 靈活運用探問法 對方不能直接用“是”或“不是”來回答的問題。 開放式提問 封閉式問題 卓冠祺管理咨詢公司 84 2023/3/12 導(dǎo)購：這件衣服您穿起來感覺怎么樣 ? 客： …… . 服：請問您是喜歡綠色的還是粉色的呢 ？ 客： …… .. . 開放式 封閉式 卓冠祺管理咨詢公司 85 2023/3/12 在 的時候必須避免的事情 壟 斷 交 談 過度緊張或膽怯 冒 犯 對 方 卓冠祺管理咨詢公司 86 2023/3/12 在講述特點時出現(xiàn)意外 1. 馬上修正我們的錯誤及道歉 2. 如果是顧客的錯誤，示出“不要緊”的微笑 3. 別在顧客前說“第三者”的壞話 卓冠祺管理咨詢公司 87 2023/3/12 向顧客推銷商品 推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵： 一、如何介紹產(chǎn)品 二、如何有效化解顧客異議 三、誘導(dǎo)顧客成交 卓冠祺管理咨詢公司 88 2023/3/12 產(chǎn)品介紹方法 — 語言介紹 講故事：研發(fā)細(xì)節(jié)、生產(chǎn)過程 引用例證：證書、數(shù)據(jù)、評論、廣告、報道 用數(shù)字說話：計算顧客利益 比喻：顧客熟悉的東西產(chǎn)品類比 描繪產(chǎn)品利益：想象享用情景 卓冠祺管理咨詢公司 89 2023/3/12 產(chǎn)品介紹方法 — 演示示范 導(dǎo)購員只用語言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個問題 一、產(chǎn)品的許多特點無法用語言介紹清楚； 二、顧客對導(dǎo)購員的介紹半信半疑 卓冠祺管理咨詢公司 90 2023/3/12 產(chǎn)品介紹方法 — 演示示范 示范： 就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點、特色展示 出來，使顧客對產(chǎn)品有一個直觀了解和切身感受。 卓冠祺管理咨詢公司 91 2023/3/12 產(chǎn)品介紹方法 — 演示示范 演示注意點 演示道具是否清潔、爽心悅目？ 是否熟練演示的方法？ 卓冠祺管理咨詢公司 92 2023/3/12 消除顧客異議 卓冠祺管理咨詢公司 93 2023/3/12 消除顧客異議 事前認(rèn)真準(zhǔn)備 企業(yè)對顧客異議收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對答案； 導(dǎo)購員熟練掌握，顧客拒絕時按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。
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