【正文】 23/3/12 卓冠祺管理咨詢公司 當(dāng) 推銷特價商品 時 …… 即使是特價的商品，身為銷售服務(wù)人員在接待客人時，一定要 將廉價的原因?qū)腿饲宄募右哉f明。 只理會同性顧客。 袖手旁觀。 模特和自己都整齊清潔 都邋遢不整 ! 69 2023/3/12 卓冠祺管理咨詢公司 只問價格 ,愛戲弄人的顧客閑逛于店內(nèi)時 … .. 銷售服務(wù)人員在接待客人或提供服務(wù)時，對于各類型的顧客都要 誠心的接待 ，即使是只問價格的客人也要細(xì)心對待。 ? 有依賴性的顧客： 提些有益的建議，但別施加太大的壓力 ? 對產(chǎn)品不滿意的顧客： 要坦率，有禮貌，保持自控能力 卓冠祺管理咨詢公司 61 2023/3/12 ? 想試一試的顧客： 提供周到的服務(wù)，并能顯示專業(yè)水準(zhǔn)。 卓冠祺管理咨詢公司 51 2023/3/12 卓冠祺管理咨詢公司 客戶可能會找借口，如“ 我忘了 ” 、 “ 這不是我的責(zé)任 ” 等等。 卓冠祺管理咨詢公司 48 2023/3/12 這位客戶舉起他的手以吸引注意。 ” 優(yōu)點 → 缺點 =缺點 卓冠祺管理咨詢公司 42 2023/3/12 實例探討 言辭生動，語氣委婉 ―這件衣服您穿上很好看。 顧客：那就不買了?！? “發(fā)生問題時我不在場，他們本來應(yīng)該通知我。” “你能再給我查查這個數(shù)嗎？” “為什么你沒在發(fā)現(xiàn)變化時告訴我們?！? 1. “我盡可能把您的情況反映給生產(chǎn)部門，不要再給我打電話了。” 小場景 2 23 2023/3/12 卓冠祺管理咨詢公司 說：“我明白你的意思，那些導(dǎo)購員經(jīng)常亂來，真對不起?！? 因為顧客會認(rèn)為：“有毛病的衣服也賣給我？” 說：“不好意思，這件衣服給您帶來了不便。講師介紹 團(tuán)隊效能提升專家 IPTA國際職業(yè)培訓(xùn)師 店長管理技能提升導(dǎo)師 國家人力資源和社會保障部創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)師 實戰(zhàn)門店管理專家 TTT職業(yè)培訓(xùn)師、中華講師網(wǎng)特聘講師 時代光華、中華醫(yī)院培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師 卓冠祺管理咨詢、員工培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師 職業(yè)化培訓(xùn)網(wǎng)等國內(nèi)知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師和高級顧問 煙草、醫(yī)療及連鎖零售行業(yè)團(tuán)隊效能提升專家 2023/3/12 卓冠祺管理咨詢公司 1 2023/3/12 導(dǎo)購員專業(yè)銷售技巧 講解人： lisa ※ 主要內(nèi)容： ★ 說與看的技巧 ★ 產(chǎn)品介紹方法 ★ 購買信號識別 ★ 成交方法探討 卓冠祺管理咨詢公司 2 2023/3/12 人和產(chǎn)品同等重要。現(xiàn)在看看我們能為您做些什么呢？” 小場景 1 22 2023/3/12 卓冠祺管理咨詢公司 說：“真不好意思，那臺柜員機(jī)經(jīng)常吃卡。” 因為顧客會認(rèn)為：“我不管是誰亂來，但我要解決問題?！? 1. “沒看到我們多忙嗎？你先等一下。” “你能一發(fā)現(xiàn)變化就告訴我們嗎？爭取時間是很重要的?！? “你能 …… 嗎？” “你能 …… 嗎？” “你能 …… 嗎？” 卓冠祺管理咨詢公司 38 2023/3/12 說 “ 您可以 ……” 來代替說 “ 不 ” 范例 不要使用： “我對此一無所知，這不是我份內(nèi)的事 . 應(yīng)該使用： “您可以去找店長，這個事情他比較清楚些。 如果導(dǎo)購說：真抱歉，這款現(xiàn)在 只有 黑色的， 不過我覺得與您的氣質(zhì)、身份，使用場合也挺 相符的，您不妨試一試。 ” “ 這件衣服您穿上很高雅，很有品味！。他的身體語言表明一種對抗態(tài)度。 52 2023/3/12 客戶嚴(yán)重不滿。 觀察顧客要求感情投入 卓冠祺管理咨詢公司 62 2023/3/12 卓冠祺管理咨詢公司 六種特殊的顧客 63 2023/3/12 卓冠祺管理咨詢公司 64 2023/3/12 卓冠祺管理咨詢公司 65 2023/3/12 導(dǎo)購員常犯的錯誤是特征推銷 ——介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，沒有告訴顧客，特征能帶來什么利益和好處。 認(rèn)為自己遭調(diào)戲 , 而覺得別扭委屈 認(rèn)真積極地繼續(xù)推銷 反過來取笑他 ―原來是 沒有錢哪 !….. 一 般 店 員 優(yōu) 秀 店 員 惡 劣 店 員 70 2023/3/12 卓冠祺管理咨詢公司 顧客詢問賣場方位時 ,引導(dǎo) 的方法 當(dāng)顧客詢問有關(guān)賣場的方位時，身為銷售服務(wù)員一定要 親切的從旁引導(dǎo) ，并且告訴客人確切的位置。 靈巧地提供意見，從旁協(xié)助。 和雙方交替交談。 只是一直喊 “ 便宜 ” ！“ 便宜 ” ！ 將廉價的原因說明清楚 對顧客濫發(fā)脾氣！ ―只是因為這里有點 污損所以特別便宜哦！ “ ―不買來不及了， 快啊？ /快啊！ “ 一 般 店 員 優(yōu) 秀 店 員 惡 劣 店 員 76 2023/3/12 卓冠祺管理咨詢公司 對顧客說： ‘ 很適合您 ’ 時 …… 銷售服務(wù)人員在接待客人或提供服務(wù)時，當(dāng)您為顧客作推薦時，一定要注意必須站在顧客的立場 做適當(dāng)?shù)慕ㄗh。 不問上司不敢作主 …… 毅然決然地給以拒絕。 很有禮貌地道歉， 并鼓勵其更換。 期待下次， 很有禮貌地送走顧客。 親切的指引別處會有。 結(jié)合產(chǎn)品，刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、 味覺來進(jìn)行示范。 卓冠祺管理咨詢公司 95 2023/3/12 消除顧客異議 同意和補(bǔ)償處理法 如果顧客意見是正確的： 承認(rèn)顧客意見，肯定產(chǎn)品的缺點，其它補(bǔ)償。 卓冠祺管理咨詢公司 99 2023/3/12 誘導(dǎo)顧客成交 卓冠祺管理咨詢公司 100 2023/3/12 卓冠祺管理咨詢公司 誘導(dǎo)顧客成交 成交三原則 主動 自信 堅持 發(fā)現(xiàn)顧客購買欲望后，主動向顧客提出成 交要求。 最佳的成交機(jī)會： 一、圓滿回答了顧客的一個異議時； 二、顧客出現(xiàn)購買信號時。 適用前提： 顧客是在 產(chǎn)品屬性 方面做出 選擇 ，而不是在買與不買之間做選擇。 , March 12, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :01:0616:01:06March 12, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 12日星期日 4時 1分 6秒 16:01:0612 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :01:0616:01Mar2312Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 12, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 20