【正文】 展中，將是一個很重要的板塊，更有一些企業(yè)將商業(yè)地產(chǎn)所占的投資比例放在了第一位。在投資之前，需要做大量的調(diào)查和準(zhǔn)備工作。以上的三個項目其地段都相當(dāng)不錯，都有大量的人流、車流，但是開發(fā)商和投資者并不能讓這些人流、車流變成企業(yè)與投資者都非常關(guān)心的現(xiàn)金流及投資回報。如何做好項目的產(chǎn)品定位、商業(yè)業(yè)態(tài)組合、經(jīng)營管理、營銷推廣是商鋪營銷的重中之重，同時營銷執(zhí)行需要有多方高度協(xié)調(diào)的執(zhí)行力。第二部分 宏觀環(huán)境分析一、武漢市商業(yè)地產(chǎn)的現(xiàn)狀及特征1. 投資與消費，同步增長2003年，同比增長7%，㎡，%，其中，㎡，%，商業(yè)用房銷（預(yù)）售面積約90萬㎡，同比增長12%，同時，銷售價格也以約5%的增長速度穩(wěn)健上揚，%。2. 商業(yè)地產(chǎn)異軍突起位于繁華的中山大道，總建筑面積約13萬㎡，投資逾10億，集購物、休閑、娛樂等多種功能于一體，有商店、廣場、街道的商業(yè)之城、售價最高超過4萬元/㎡的萬達(dá)商業(yè)廣場正在火爆銷售和招商；位于武昌徐東，占地80畝，總建筑面積17萬㎡，設(shè)有購物中心、商務(wù)中心、會展中心、影院娛樂中心等多種經(jīng)營業(yè)態(tài)的商業(yè)航母武漢中商團(tuán)結(jié)銷品茂也正在積極籌備，準(zhǔn)備開業(yè)，這標(biāo)志著中國式的“摩爾”即將問世江城；漢口六渡橋的青青廣場、江漢路的鉆石大廈、臺北之星等項目紛紛拔地而起，并已面市。時代廣場、金凱購物中心等項目，武漢市在建商業(yè)項目將達(dá)到10多個，這預(yù)示著武漢商業(yè)地產(chǎn)的“春秋戰(zhàn)國”時代即將來臨。武漢市政府高瞻遠(yuǎn)矚，決定對其進(jìn)行大規(guī)模的拆遷改造。此后不久，上海西北盛唐和上海恒大又以總價73200萬元，㎡。預(yù)計在今冬明春將相繼投資開工建設(shè)，拉開了漢正街全面復(fù)興的序幕。4.“武漢新區(qū)”的規(guī)劃使?jié)h陽商業(yè)地產(chǎn)作為后起之秀迅速崛起由于歷史原因，漢陽商業(yè)基礎(chǔ)薄弱，發(fā)展滯后，在武漢市的商業(yè)發(fā)展版圖中常常被忽略。時代廣場、泰合漢陽商業(yè)地產(chǎn)的迅猛發(fā)展將徹底改變武漢市的商業(yè)格局。隨著郊區(qū)房地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，以群光廣場、魯巷廣場為核心的光谷商圈和以湘隆中央街為主形成的沌口商圈等為代表的城市邊緣商圈迅速成長。6 商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品銷售普遍稱好無論是中心城區(qū)還是邊緣郊區(qū)，只要商鋪面市，一般而言，都會出現(xiàn)較好的銷售場面。另外，金凱購物中心、金色港灣商業(yè)街、泰合太陽城商業(yè)街等商業(yè)項目不論是前期咨詢，還是開盤銷售，其銷售中心是熙熙攘攘，一派熱賣場面。它與大型零售商業(yè)形成業(yè)態(tài)的互補(bǔ)，或者是連鎖品牌經(jīng)營，受到投資者的青睞。8. 投資型消費者日益增多諸多的商鋪投資者神奇的投資故事和致富神話時常撞擊著投資者的大腦，進(jìn)而產(chǎn)生“火花”；“搶占富有潛力的商業(yè)原始股，坐享滾滾人流所帶來的財富和商機(jī)”，“投資的最先渠道”……的商業(yè)廣告頻現(xiàn)報端；自古就有“一鋪養(yǎng)三代”的說法，在改革開放、市場經(jīng)濟(jì)日益發(fā)達(dá)的今天，“投資商鋪是金”的地產(chǎn)理念是這一古語有力的佐證；再加之目前其它投資產(chǎn)品，或風(fēng)險較大，或技術(shù)含量較高，或投資收益較少，所以，投資回報率較高，并具有長期性和穩(wěn)定性的商業(yè)地產(chǎn)就成為投資者一種必然的選擇。中央街為代表的商業(yè)街，以寶安公園家為代表的社區(qū)商鋪，以西漢正街華美裝飾材料市場為代表的專業(yè)市場……你方唱罷我登場，好不熱鬧！武漢商業(yè)地產(chǎn)將是百花齊放。又據(jù)市商業(yè)部門統(tǒng)計,目前,㎡,但按武漢市2003~㎡的規(guī)劃,㎡,累計潛在需求近400萬㎡；無論是從全國商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展形勢、武漢市宏觀經(jīng)濟(jì)的增長方面來看,還是從武漢市土地供應(yīng)計劃,市場客觀需求上看,整個武漢市商業(yè)地產(chǎn)市場,總體趨勢良好,商鋪供應(yīng)量和潛在需求量都將保持平穩(wěn)上升的趨勢,發(fā)展前景看好。（三） 舊城改造、武漢新區(qū)的規(guī)劃建設(shè)將給武漢商業(yè)地產(chǎn)帶來新的機(jī)遇和商機(jī)2002003年，武漢市進(jìn)行了大規(guī)模的舊城拆遷改造，總拆遷面積約527萬平方米，其中有近百萬平米的商業(yè)用房被拆除。武漢新區(qū)規(guī)劃出臺后，漢陽商業(yè)地產(chǎn)昂揚的種種表現(xiàn)是最好的說明。“中部要崛起”不僅僅是口號，更是現(xiàn)實的迫切需要。隨著武漢城市經(jīng)濟(jì)圈“三步走”戰(zhàn)略的實施，武漢將成為華中地區(qū)人流、物流、資金流、信息流、技術(shù)流的核心區(qū)域，這將為商業(yè)地產(chǎn)帶來前所未有的機(jī)遇。2000年，中國正式加入WTO。武漢作為首批開放零售業(yè)的城市之一，今年底零售業(yè)將完全開放。所以不管是在中心城區(qū)，還是在市郊區(qū)以及省內(nèi)的二級城市，零售業(yè)的激烈爭奪戰(zhàn)必將推動商業(yè)地產(chǎn)的升溫。大力發(fā)展遠(yuǎn)城區(qū)各城鎮(zhèn)的多種類型網(wǎng)點……主要預(yù)期目標(biāo)：建成4座以上集購物、餐飲、旅游、娛樂、休閑、文化功能于一體的10萬平方米以上的現(xiàn)代大型購物中心；營業(yè)面積在3000平方米以上的大中型綜合超市發(fā)展到90家以上；營業(yè)面積在5003000平方米連鎖經(jīng)營的超級市場達(dá)到2000家左右；營業(yè)面積在5000平方米以上的倉儲式商場發(fā)展到10家以上；營業(yè)面積在3000平方米以上經(jīng)營家電、建材、家居、服飾、汽車等商品的大型專業(yè)店發(fā)展到60家左右；培育實行連鎖經(jīng)營的便利店、專賣店、專業(yè)店達(dá)到2000家以上；營業(yè)面積在5000平方米以上的百貨店達(dá)到35家左右；營業(yè)面積在3000平方米以上的大型特色餐飲店、酒樓達(dá)到50家左右……,建設(shè)輻射范圍500公里左右的現(xiàn)代商貿(mào)物流配送中心10個；培育功能齊全、特色突出的面向全省、全國的商品交易市場10個左右。再好的規(guī)劃離開了地產(chǎn)開發(fā)也無疑是紙上談兵，要達(dá)到武漢市政府規(guī)劃的目標(biāo)，商業(yè)項目年開發(fā)量至少要在80萬㎡左右，這對武漢商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展將起到巨大的促進(jìn)作用。武漢經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)的湘隆中央街是對這一視點的最好詮釋。但在不同區(qū)域、不同的產(chǎn)品項目上，由于缺乏統(tǒng)一的商業(yè)策劃和營銷管理、缺乏合理的商業(yè)布局，以及其他的不確定因素，導(dǎo)致了項目存在著不同程度的威脅和隱憂。第三部分 市場行情分析我司組織市場調(diào)查人員，結(jié)合本項目的商鋪實際情況，對以本項目為中心的方圓1公里范圍內(nèi)的商鋪進(jìn)行了詳盡的市場調(diào)查；同時選取了4個在物業(yè)型態(tài)和地段條件方面與本項目有一定參照性的在售高層住宅底層商鋪項目進(jìn)行了分析。近2年，隨著漢口中心城區(qū)商業(yè)的吐故納新，武昌新興商圈的快速發(fā)展，漢陽鐘家村商圈相比而言明顯地落后于漢口、武昌。鐘家村周邊商鋪市場調(diào)查（見附表1） 區(qū)域供應(yīng)情況分析：我們調(diào)查商鋪為148家，除漢陽商場外，商鋪的面積多在2060平方米、中等鋪面在60120平方米左右、也有少量500平方米左右的大商鋪（銀行、證券等）。即將面市的銅鑼灣廣場和本項目，預(yù)計新增商業(yè)物業(yè)面積為8萬平方米左右。 B. 區(qū)域商鋪主要是存量供應(yīng)。B. 區(qū)域內(nèi)臨街一層2060平方米左右的小型商鋪非常搶手，供不應(yīng)求，沒有空置現(xiàn)象。 區(qū)域商鋪產(chǎn)品分析（各種商鋪面積統(tǒng)計表及說明）：商鋪面積（㎡）數(shù)量（間）百分比小于6098%6012032%12030010%3005003%500以上5%A．從調(diào)查情況看，鐘家村區(qū)域臨街商鋪以面積60㎡內(nèi)的中小型的鋪面為主。 區(qū)域內(nèi)租賃價格分析：區(qū)域商鋪租金價格表：商鋪租金（元/㎡/月）數(shù)量（間）百分比小于5035%508027%8011032%11015034%15020%分析：A．臨街商鋪的租賃價格因地段、面積、面寬、井深、層高樓層等因素的不同，租賃價格也不同。地段較差，步行超出5分鐘范圍的一樓臨街商鋪，平均月租金約60元/㎡；步行超出10分鐘范圍的商鋪，平均月租金在50元/㎡以內(nèi)。 區(qū)域商業(yè)業(yè)態(tài)分析：分析：區(qū)域臨街商鋪主要以服裝服飾、中小型餐飲、休閑文化用品為主，經(jīng)營 檔次較低；2．臨街商鋪多為個體經(jīng)營缺乏統(tǒng)一規(guī)劃和管理。 金色華府底商項目名稱： 金色華府地理位置： 武漢市江岸區(qū)解放公園路83號商鋪規(guī)模：二層樓的裙房商鋪，商鋪價格： 均價11000元/平方米銷售策略： 一二層聯(lián)賣（只賣不租）主力商鋪面積： 200300平方米左右銷售情況： 價格定位略低于市場預(yù)期，基本已售完，只剩300平方米左右的銷售中心。 萬豪國際底商項目名稱： 東方萬豪國際公寓地理位置： 西北湖路385號商鋪規(guī)模： 三層樓的裙房商鋪。 萬達(dá)商業(yè)廣場項目名稱： 大連萬達(dá)商業(yè)購物中心地理位置： 中山大道818號商鋪規(guī)模： A、B、C三棟，A棟為大洋百貨，B棟1層為大賣場、共有274個鋪面、24層為沃爾碼，C棟1層約260個小型產(chǎn)權(quán)商鋪、二層為時代華納；對外銷售部分一層商鋪總建筑面積為1萬平方米左右商鋪價格： 內(nèi)街30000元/平方米，臨街40000元/平方米主力商鋪面積： 1620平方米銷售情況： 銷售率約80%，其中內(nèi)街，面積在15平方米，總價在50萬元左右的商鋪銷售狀況較好，而面積在50平方米，總價在200多萬元的商鋪銷售狀況相對較差。 漢飛青年城底層商鋪項目名稱： 漢飛青年城 地理位置： 解放大道解放公園對面商鋪規(guī)模： 12層商鋪，建筑面積約2500平方米商鋪價格： 12層整體均價12000元/平方米，其中一層均價18000元/平方米，二層均價為6000元/平方米銷售策略： 以租代售，租售并舉主力商鋪面積： 2001500平方米銷售情況： 完成租賃50%項目分析： 項目位于漢口解放大道解放公園對面，距輕軌黃浦路終點站只有2分鐘的路程。 商鋪分割面積較小、單價合理、總價在50萬元以內(nèi)的商鋪銷售狀況較好，如金色華府、萬達(dá)內(nèi)街鋪面；而大面積商鋪，以租賃為主，較難實現(xiàn)銷售，如漢飛青年城。 商鋪銷售策略較為單一，除大連萬達(dá)采用售后代租的銷售方式外，其余均以銷售為主。 漢陽鐘家村商業(yè)以中小型臨街商鋪為主，唯一的大型商業(yè)物業(yè)漢陽商場，已日益衰落，大型商業(yè)物業(yè)是區(qū)域市場空白點。 周邊商業(yè)經(jīng)營范圍以中低檔消費的日常消費品為主。 區(qū)域內(nèi)大型商業(yè)物業(yè)有較大的市場空間，即將推出的銅鑼灣廣場，新世界中心，將會成為本項目最大的競爭對手。目前易初蓮花已承租東區(qū)一、二、三層約22000㎡，剩余商鋪總建筑面積約20000㎡。商鋪SWOT分析：優(yōu)勢（S）： 地段好，交通方便。 項目商鋪體量較大，形成大規(guī)模的購物中心和高檔次的市場形象。 主力店的入駐帶來商機(jī)，吸引配套商業(yè)業(yè)態(tài)。會吸引大量的人流，并吸引一些補(bǔ)充型的商業(yè)業(yè)態(tài)。本項目是一個集商業(yè)大賣場、酒店式公寓、高檔住宅、商業(yè)步行街、寫字樓于一體的多功能型物業(yè)，這樣的定位能夠形成互補(bǔ)的商業(yè)人流。 剩下的項目商業(yè)規(guī)模大，、總建筑面積達(dá)2萬平方米，特別是四樓9150㎡非常難以消化。 易初蓮花的進(jìn)駐，剩余的商鋪產(chǎn)品不夠完善。原設(shè)計方案不合理。C、 原設(shè)計方案：東區(qū)以觀光電梯解決24層垂直交通，難以解決商鋪人流的需求，人流不通順，難以聚集人氣，不宜于后期的經(jīng)營管理。E、 原設(shè)計方案：沒有很好的考慮剩余商鋪的供水，供電，空調(diào)，消防等配套設(shè)施設(shè)備。 本項目的商業(yè)、住宅、辦公的人流復(fù)雜，對管理產(chǎn)生不便。漢陽作為武漢新區(qū)發(fā)展的重中之重， 已經(jīng)逐漸顯示出了強(qiáng)勁發(fā)展勢態(tài)，而鐘家村區(qū)域作為傳統(tǒng)的漢陽商業(yè)中心，將在大環(huán)境的發(fā)展新趨勢下顯示出更大的潛力、迎來更大的商機(jī)。區(qū)域內(nèi)暫無大型的商業(yè)物業(yè)。 漢陽商場日益老化衰落，本項目將會取代漢陽商場，成為鐘家村商圈標(biāo)志性的商業(yè)龍頭。 新世界中心距項目很近，預(yù)計明年6月份對外推出，會對項目形成較大的沖擊。 漢陽中高檔消費層習(xí)慣到漢口去消費。我司在對市場行情的分析、目標(biāo)消費群體分析基礎(chǔ)上結(jié)合項目實際情況，提出我司對產(chǎn)品競爭力打造的建議。商鋪營銷要取得成功，應(yīng)該取悅?cè)齻€不同的群體。商鋪的項目策劃就是要滿足“三者”的要求：準(zhǔn)確的市場定位，商鋪功能定位，業(yè)態(tài)定位吸引普通消費者，帶來人氣；良好的經(jīng)營管理與服務(wù)，帶來商氣，吸引經(jīng)營者經(jīng)營；火爆經(jīng)營帶來財氣，吸引投資者投資。因此我們的項目策劃主要是解決“三者”關(guān)心的問題，營銷策劃主要是解決開發(fā)商關(guān)心的問題。是提升漢陽區(qū)域形象，領(lǐng)導(dǎo)漢陽區(qū)域消費潮流的“樓王”項目。商鋪定位總體思路如下：1. 商鋪市場定位為漢陽鐘家村商圈的龍頭；2. 商鋪的商業(yè)業(yè)態(tài)定位要與易初蓮花形成業(yè)態(tài)互補(bǔ)3. 消費檔次要絕對高于易初蓮花、漢陽商場、銅鑼灣百貨及其他商業(yè)業(yè)態(tài)。 市調(diào)數(shù)據(jù)顯示，90㎡以內(nèi)的投資型鋪面市場接受度很高，大型鋪面空置率較高；本項目客戶會會員中，商鋪意向客戶77%是90㎡以內(nèi)的小商鋪，因此本項目商鋪應(yīng)盡量考慮多配置一些小型商鋪。 商鋪功能定位應(yīng)當(dāng)與易初蓮花超市形成業(yè)態(tài)互補(bǔ)，在商業(yè)業(yè)態(tài)檔次上要高于易初蓮花和漢陽商場的水平。根據(jù)區(qū)域市場調(diào)研和行情分析，結(jié)合項目自身條件，現(xiàn)就裙樓商鋪產(chǎn)品定位建議如下：一樓定位：東區(qū)以金融、西式餐飲為主，西區(qū)以品牌時尚購物為主。三樓定位：空中商業(yè)步行街，以投資型商鋪為主；可根據(jù)市場情況合理組合?！⊥ㄟ^以上產(chǎn)品定位，將項目商鋪部分打造成一個以易初蓮花大型商超為依托，以西區(qū)商業(yè)步行街及二樓空中商業(yè)步行街為特色，以四樓娛樂休閑餐飲為配套的大型多功能商業(yè)中心。l 經(jīng)咨詢兩家專業(yè)設(shè)計院，50M的景觀長廊，兩端有消防梯，滿足消防要求，技術(shù)上和規(guī)劃上均可行；l 架設(shè)天橋及扶梯，經(jīng)與公司副總工程師董工溝通，與易初蓮花卸貨平臺無沖突。l 經(jīng)咨詢兩家專業(yè)設(shè)計院。1 西區(qū)北角，東區(qū)東北角集中考慮公共洗手間。4層樓中央扶梯處，做200300㎡的中庭，做成透明的陽光蓬（屋頂），增加四樓的采光度。1 4樓5層配置：物業(yè)管理用房500㎡、大樓功能配套餐飲用房400㎡，洗衣房30100㎡；3樓5層配置：會議室及小型咖啡廳，共計800㎡；東區(qū)四層屋頂配置：屋頂網(wǎng)球場1個、社區(qū)公共健身器材用地、綠化用地及空調(diào)機(jī)位預(yù)留、300500㎡玻璃屋頂（四樓增加中庭200㎡，加強(qiáng)四樓商鋪的采光）。1 衛(wèi)生設(shè)施：合理布置各區(qū)、各層公用衛(wèi)生間。一方面，作為項目的發(fā)展商，其工作本來就很清晰，就是負(fù)責(zé)征地并開發(fā)建設(shè)市場適用的物業(yè)，其目的也很明確，就是要將物業(yè)推向市場然后銷售出去，銷售行越快越好，從而降低投資風(fēng)險