【正文】 之，你的上下游顧客，游戲規(guī)則制定者，和你的內(nèi)部員工通通要考慮進(jìn)去。而做到的那些，就成了今天的馬云，郭凡生，李嘉誠，吳一堅，牛根生，阿里巴巴，長江實業(yè)，美特斯邦威，海爾和蒙牛。電視機大王吳一堅剛剛到海南的時候身上只有600元，卻立志建一座年產(chǎn)20萬臺的電視機廠。接著，以預(yù)交5%質(zhì)量保證金的條件成功地將廠房的建設(shè)工程承包了出去。如果要訂貨，必須先付一筆定金。定金打到公司帳戶后，吳一堅找到一家專門生產(chǎn)電子元件的大型公司，許諾投產(chǎn)以后85%的電子元件都有這家公司供給，促使其答應(yīng)先投入部分資金建廠。銀行看到工廠已開工，產(chǎn)品銷路也不成問題，自然沒話可說。利用這筆貸款和之前的訂金，吳一堅的企業(yè)順利投產(chǎn)?！　】吹竭@里，大家明白是怎么回事了嗎?他首先不是從自己的角度考慮，而是站在當(dāng)?shù)卣?，?jīng)銷商，元件上這些上下游合作伙伴的角度來考慮問題，首先讓他們得到切切實實的利益，然后再把他們拉入自己的陣營，尋求共贏合作模式?！　〉谄邨l，讓利，是唯一把蛋糕做大的方法。這個就要求和媒體朋友們做好公關(guān)了，打個比方說，海爾的砸冰箱事件(發(fā)現(xiàn)有70多臺冰箱不合格而全部砸掉，此事發(fā)生后一夜之間海爾名氣暴漲)，媒體在其中的作用不可小覷。大家看過“珠光寶氣”嗎?像賀峰那樣明著吃虧實際上卻運籌帷幄的，才是真正值得佩服的。而我首先要講的是如何讓利給自己的團(tuán)隊。　　慧聰網(wǎng)在剛剛成立的時候，郭凡生就和他的合作者定下規(guī)矩，70%的利潤分給下屬，30%留給持股人。如今慧聰和阿里巴巴已經(jīng)成為B2B的門戶網(wǎng)站，而蒙牛更是創(chuàng)造了成長奇跡?！　≡谶@里我要舉一個反面的例子。后來注意到，家族企業(yè)中的確有很多很多剛剛被培養(yǎng)好就跳槽的員工，而老爸把其歸結(jié)為外人是很難留下的，因此，公司的管理層多由家族親戚擔(dān)任。后來我無意中提議多增加一個電子商務(wù)人員做B2B，而老爸的第一反應(yīng)就是從家族中尋找合適的人選，而我提議給他們至少10%純利潤的提成(%的銷售額)，這樣如果銷售理想的話，這位電子商務(wù)人員可以月入將相當(dāng)可觀，而老爸的第一反應(yīng)就是：“給一千就足夠了”，呵呵，可想而之，為什么留不下人了，如果對每一個團(tuán)隊成員的第一反應(yīng)都是盡可能的少付工資提成獎金，把他們看做活成本，能留下人才是一件怪事。正確的做法應(yīng)是“低底薪，高提成”，這在后面會詳細(xì)講述?！爸糜谒赖囟笊钡南敕ㄊ遣诲e，可是需要的膽識和魄力不是一般人能達(dá)到的。至于“輕資產(chǎn)”的做法，這個需要視行業(yè)而定~換句話說，當(dāng)機器設(shè)備是你的核心競爭力的時候，將這部分外包是不合適的。　　接下來，我們要講的是如何對顧客讓利呢?理論上來講，通過降低價格讓利給顧客理應(yīng)是最直接有效的途徑，然而事實上卻未必如此?！　∫虼?，對顧客的讓利應(yīng)聚焦在創(chuàng)造價值，而不是降低價格上?！　‘?dāng)然，這并不是意味著低價策略就行不通。這些公司通常通過大規(guī)模采購或生產(chǎn)降低成本，走規(guī)?；肪€，因此，在同等質(zhì)量下，可以以低價吸引到顧客。　　打個比方說，國美電器走的是低價路線，你現(xiàn)在在國美旁邊開一家小電器鋪，打折打的比國美更厲害，你覺得你能PK過國美嗎?　　如果你的折扣比國美更低，那么，只有以下幾種情況：　　第一，同等商品你的進(jìn)貨價格低于國美。首先，國美的利潤率已經(jīng)是很低的了，如果你再讓利，你的小店只有喝西北風(fēng)了~~假如你寄希望于先聚集人氣再提高售價，那么對不起，很可能價格一提高到正常利潤水平，你的顧客就紛紛投奔“敵營”了~　　第三，你的產(chǎn)品質(zhì)量次于國美，全面進(jìn)仿冒貨或者次品。打個比方，如果國美賣空調(diào)那么你只有賣電風(fēng)扇，如果國美賣彩電那么你只有賣黑白電視了，如果國美賣手機你賣大哥大，如果國美賣計算機那么你只好賣算盤了~~(*^__^*) 嘻嘻……然而，國美選址在某個地方自然是與當(dāng)?shù)氐男枨髮拥?，也就是說，當(dāng)?shù)匦枰峁┑脑摍n次的商品，那么你販賣的低檔貨，很有可能會無人問津了~~(當(dāng)然，如果這種小店開在貧民區(qū)還是有一定的生存空間的，但這就是另外一種情況了，不在本例的討論范圍之內(nèi)~)　　所以，單單從價格上PK,而不是專注于增加附加價值和品牌獨特性，專注于提供給當(dāng)?shù)氐南忍炜土魉枰臇|西，是很容易在激烈的競爭中銷聲匿跡的~首先，降價這種東西是很容易模仿的，你降價我降價大家都降價，最后一定會將行業(yè)推入0利潤的垃圾行業(yè)?！　∫虼耍瑳]有足夠資金的創(chuàng)業(yè)者，長期走低價路線是很需要勇氣的，弄不好會搞成“旺丁不旺財”的尷尬局面，甚至明明利潤微薄到自己吐血，還被人家說成賣假貨。 接下來，你可能會好奇，如何讓利讓到有創(chuàng)意，既能夠聚集人氣又不損害品牌價值呢?　　首先，你要做好你營銷的產(chǎn)品，價格，選址和渠道，具體怎么做回去拿本營銷書琢磨~換句話說，即使你做不到物美價廉，也要做到童叟無欺，并且在選址和渠道上不能有太大的紕漏~~這個是基本功，是“讓利”給消費者的基礎(chǔ)~打個比方，你賣的牛奶再怎么讓利給消費者，如果含三聚氰胺也是賣不出去滴~~~　　接下來，調(diào)查你店鋪所在地的先天客流和他們的消費習(xí)慣。當(dāng)然，這個先天客流你在選址的時候一定調(diào)查過，現(xiàn)在你要做的就是更詳細(xì)的調(diào)查，越詳細(xì)越充分，你的營銷就越可能成功。打個比方，如果你在北方開飯館，而當(dāng)?shù)厝擞泻里嫷牧?xí)慣，那么，假如你根據(jù)此制定出不準(zhǔn)自帶酒水，收昂貴的開瓶費和酒水費，并自認(rèn)為能夠提高利潤，你的餐館距離關(guān)門也不會遠(yuǎn)了?！　≡谀阕鋈魏瓮茝V措施之前，反問自己，如果你是這家店的消費者，你會覺得獲得了額外的價值嗎?更好的做法是找?guī)讉€當(dāng)?shù)氐南M者詢問他們的看法(詢問后不要忘了贈送小禮品作為感謝)。　　下面，我舉幾個成功的店鋪營銷讓利實例，大家可以舉一反三~　　第一，買贈營銷　　某餐飲店老板投資幾千萬在人生地不熟的上海開大型海鮮酒樓，眾人皆不看好，然而該酒樓開業(yè)后卻日日爆滿，甚至有不少人遠(yuǎn)道而來，原來就是該店打出“買100送100，買1000送1000”的招牌，消費后可以獲贈等額的代金券，在附設(shè)商場換購等值的商品。　　大家一定奇怪，這個老板會不會虧老本?其實不然?！　∫簿褪钦f，餐廳老板把65%的毛利潤通過讓利降到了30%左右，但是由于顧客盈門，薄利多銷，僅僅1年多，該老板就收回了巨額的投資。　　第一，關(guān)聯(lián)營銷：8折清貨，買100減50送50　　某服裝店曾掛出“8折清貨，買100減50送50”的招牌，一樓改為特價場，全面清售歷年積壓的夏裝，“折，減，送”結(jié)合來做，二樓全部銷售當(dāng)年新款，價格還是促銷前的8折。具體做法如下：在一樓購物獲得的現(xiàn)金券可以在3日內(nèi)于2樓換購商品。　　該促銷活動推出后，場面火爆，大獲成功?？梢哉f是醉翁之意不在酒的典型例子。　　關(guān)聯(lián)銷售在商戰(zhàn)中其實運用廣泛，其真正的目的是用暢銷產(chǎn)品帶動高毛利率產(chǎn)品的銷售，從而讓一部分利潤，來獲取更大的利潤。這樣，光豆花和豆?jié){，加上300元租金，每個月就增加2000多元的純利潤?！　≡谏虉鲋?，有了合作才有利益，有了共同利益才有了合作，沒有共同利益，就應(yīng)該創(chuàng)造共同利益?！　∑涔綖橄拢骸　∽尷麆?chuàng)造共同利益合作共贏　　打個比方，甜品店只象征性的收取小籠包經(jīng)營者10元的租金，就是典型的讓利行為?！　〈蠹蚁胍幌胫爸v道的海南電視機大王吳一堅的例子，當(dāng)時身無分文的吳一堅，和海南政府有什么共同利益呢?即使海南政府批一塊地給吳一堅建廠，又能得到什么好處呢?　　兩者看似沒有關(guān)聯(lián)，但吳一堅通過許諾經(jīng)營25年以后廠房和土地歸政府，并且每年貢獻(xiàn)一部分利潤給政府，從而與政府之間有了共同利益，并且順利拿到了建廠的土地?！　〉诎?，末位淘汰，賞罰分明，低底薪高提成　　這個對于大多數(shù)人來說應(yīng)該太熟悉了，所以我就不詳細(xì)講了~　　所謂末位淘汰就是：所有員工中，20%優(yōu)秀，70%普通，10%差勁，每月評估一次，按績效排名，末尾的10%淘汰，優(yōu)秀的20%加薪，升職，培訓(xùn)，分紅，發(fā)配股份，而70%的普通員工中，又可以評出20%，70%，10%等等。這是目前很多優(yōu)秀的大公司的運作模式，當(dāng)年，就是推行的這一套模式，因此，這個評估模式應(yīng)該大小企業(yè)都是可以用的。銷售人員最好是100%提成，而高層管理人員20%底薪，80%提成?！　∫话銇碇v，越是高層，其工資的浮動比率應(yīng)越大，反之，越是低層，其工資收入應(yīng)越穩(wěn)定(銷售人員除外)?！　∧敲?，高管的工資應(yīng)如何與績效掛鉤呢?　　一般來講，企業(yè)的部門分兩種職能，一種創(chuàng)造利潤，一種控制成本。而對于控制成本部門，提成與成本成反比?！　】傊笤瓌t就是，公司的利益一定要與個人利益掛鉤。一旦出現(xiàn)吃大鍋飯現(xiàn)象，公司離關(guān)門也不遠(yuǎn)了。如果員工經(jīng)過努力后，底薪+提成=總工資仍達(dá)不到行業(yè)平均水平，公司將處于很危險的境地，因為骨干員工很可能集體跳槽?！　‘?dāng)然，具體的提成比例可以根據(jù)實際情況調(diào)整，只要能想方設(shè)法讓個人利益與公司利益掛鉤，公司的發(fā)展就能走上良性的軌道?！　?具體做法請參照李踐的《砍掉成本》，我就不一一重復(fù)了，因為太多了~~大家見諒。 這個在無法達(dá)到規(guī)模效應(yīng)的加工企業(yè)和掌握不了核心技術(shù)的加工企業(yè)中更為明顯。掌握不了核心技術(shù)，其可代替性越高，就會越容易面對被大幅壓價的風(fēng)險?！　〖庸て髽I(yè)(出成品的那種)如果想要更好的生存，務(wù)必在兩個地方下功夫：核心技術(shù)(配方)和品牌?！　〈騻€比方，我曾參觀過一家叫“XXX”的食品加工企業(yè)，但是效益非常好，它的主營產(chǎn)品其實就是簡單的“酥餅”，看起來誰都可以模仿(事實上也有不少競爭對手模仿)，然而實際上，所有的對手都無法超越它。　　二，有一個好記的名字，并且在品牌和分銷上都下了功夫。　　三，食品行業(yè)本身的周轉(zhuǎn)率就相當(dāng)不錯，因此，只是兩條生產(chǎn)線就可以創(chuàng)造驚人的利潤。換句話說，將低附加值環(huán)節(jié)外包，高附加值環(huán)節(jié)掌握在自己手里，集中精力做自己擅長的事情，是美特斯的成功模式。事實上，如前面所提，當(dāng)機器和設(shè)備是你的核心競爭力的時候，這部分最好掌握在自己手中?！　】傊?，當(dāng)別的企業(yè)可以做并比你做得更好的時候，這一部分就是你的低附加值環(huán)節(jié)?！　∽詈螅埓蠹依斡洝笆萆砣壳薄　?，將不參與生產(chǎn)經(jīng)營活動的資產(chǎn)清理?！　?，將不具有優(yōu)勢的生產(chǎn)過程盡可能外包。這種無效資產(chǎn)包括：閑置的房產(chǎn)，生產(chǎn)線，設(shè)備，辦公樓，汽車，轎車，庫存等等?！　〉谑?，開源節(jié)流，不斷改進(jìn)　　如果以上9點你都能做到，那么，我可以負(fù)責(zé)任地告訴你，你的企業(yè)就算不能做到出類拔萃，起碼也不會朝不保夕?！　∈紫戎v講開源節(jié)流。其實一旦你能夠老老實實分析你的客戶的需求，并且滿足它，將最重要的兩頭“貨源和客源”對接，營銷就是水到渠成的事情。打個比方，如果你在現(xiàn)在投資膠卷行業(yè)，就算你的銷售再厲害，你的企業(yè)也將面臨江河日下的困境。當(dāng)然，不是說你注冊了阿里巴巴就是B2B了，你的B2B必須有專人做，并且這個專人熟悉工廠的情況，能夠很好的和生產(chǎn)部門溝通，精通產(chǎn)品的所有特征，精通議價和銷售，這需要專門的培訓(xùn)，不是隨便抓個人就能做的。　　廣告在開源的過程中是至關(guān)重要的，廣告和選址一樣，都是在鎖定目標(biāo)客源以后作出反饋?！　∥覀兎治鲆韵滤膹V告詞：“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”?！　∵@個廣告有兩個作用：　　第一，將顧客定位為送禮的人。　　聯(lián)系一下當(dāng)時史玉柱的實際情況，破產(chǎn)后東山再起的史玉柱，把腦白金當(dāng)作自己唯一的翻盤機會。而只有定位為中高檔產(chǎn)品，才能最大化的在該產(chǎn)品的附加價值上獲利(簡單來講就是獲得更高的毛利潤)。也許你會說，那自用呢?簡單來講，送禮的產(chǎn)品絕對可以自用，而自用的產(chǎn)品不一定能送禮?！　〉诙?，突出腦白金的獨特性。換句話說，給競爭對手的復(fù)制創(chuàng)造壁壘?！　」?jié)流通常有以下做法：　　第一，砍人手，通過績效裁員，機構(gòu)扁平化，　　第二，砍固定成本，外包和租賃。這也是我唯一向大家推薦的書，非常的一針見血，當(dāng)然，看不看就是大家的自由嘍~　　那么，怎樣進(jìn)行PDCA循環(huán)呢?　　所謂PDCA,就是PlanDoCheckAction,計劃實行檢查行動再計劃再實行，不斷循環(huán)下去。比如說，某餐廳計劃將人均消費提高到40元(目前是35元)，該怎么做呢?　　可能的措施如下：　　，做為招牌菜推廣　　，4人套餐，豪華套餐等等　　，提供大幅圖片和文字典故介紹，激發(fā)購買欲　　，VIP,酒水優(yōu)惠，小禮品等等?！　∪缓笥山?jīng)理做一個詳細(xì)的計劃。由于沒有達(dá)標(biāo)，相關(guān)負(fù)責(zé)人會被扣獎金(如果達(dá)標(biāo)則增加獎金)　　這就是“Action”　　由于Action中會提出新的方案，因此，接下來會是另一輪的PDCA循環(huán)，依此類推。其它企業(yè)的原理也是這樣的，只是具體操作方法不同。(還有1%的可能是競爭對手的惡意造謠和無聊的人灌水)。接下來，進(jìn)入考察階段。如果聲稱“0風(fēng)險”，那么，不用懷疑，立即PASS掉這個項目。那么，0風(fēng)險的項目是否存在呢?答案是，確實存在，但是，如果是你，你會傻到讓別人做嗎?　　總之，項目越誘人，就越有可能受騙?！　∪?，好了，如果這家公司對項目評價比較保守謹(jǐn)慎的話，就進(jìn)入第三步，實地考察。如果加盟商對加盟店的地點，數(shù)量打馬虎眼的話，你就不用繼續(xù)考察了?！　∫驗楹苡锌赡苁芎Φ募用松虨榱藴p少損失，和加盟公司串通，為虎作倀?！　≈兰用说甑牡攸c并考核過一遍后，再抽出幾天，分不同的時間段，在不通知總公司的情況下考察。注意，多考核幾家，寧愿多花點路費也比受騙要好?！　〉谒模绻摷用说旯?yīng)產(chǎn)品的話(如服裝)，一定要去看它的工廠，如果它不讓你看的話，就不要加盟?！　『昧耍ㄟ^以上的方法，你遇到騙子公司的幾率是微乎其微的?！　∵€有一個原則就是，加盟連鎖中，加盟費越少，門檻越低，就越有可能是騙子。反之，加盟費昂貴的知名大公司(星巴克，永和，肯德基)，是騙子公司的幾率就很小了。因為藍(lán)海戰(zhàn)略雖然競爭對手少，利潤相對較高，但相應(yīng)的，也會面對培育消費者的問題，資金不夠充足的創(chuàng)業(yè)者，往往撐不到消費者接受你產(chǎn)品的那一天，就資金鏈斷裂無以為繼了，這時候你辛辛苦苦開拓的市場，很可能被后來的跟風(fēng)者蜂擁而上。但是，我想問你一句，3000萬風(fēng)投算是中小創(chuàng)業(yè)者嗎?你會說，那