【文章內(nèi)容簡介】 看到，甜品店和小籠包，原本是不相干的，但經(jīng)營者卻尋找到了其共同利益，即一起招徠早餐客源，小籠包經(jīng)營者每天只交10元租金，又可與甜品店合作擴大客源，何樂而不為?而甜品店依靠小籠包招來客人，再售賣自己的早餐產(chǎn)品。　　在商場中，有了合作才有利益，有了共同利益才有了合作，沒有共同利益，就應該創(chuàng)造共同利益。　　讓利，是一個典型的創(chuàng)造共同利益的方法。　　其公式為下：　　讓利創(chuàng)造共同利益合作共贏　　打個比方，甜品店只象征性的收取小籠包經(jīng)營者10元的租金，就是典型的讓利行為。至此，小籠包經(jīng)營者由于節(jié)省租金，和分工合作，與甜品店有了共同利益，創(chuàng)造了雙方合作的可能，因此才能在這一次合作中達到共贏?！　〈蠹蚁胍幌胫爸v道的海南電視機大王吳一堅的例子，當時身無分文的吳一堅，和海南政府有什么共同利益呢?即使海南政府批一塊地給吳一堅建廠，又能得到什么好處呢?　　兩者看似沒有關(guān)聯(lián)，但吳一堅通過許諾經(jīng)營25年以后廠房和土地歸政府，并且每年貢獻一部分利潤給政府，從而與政府之間有了共同利益，并且順利拿到了建廠的土地?！　∷?，大家明白這個公式了嗎?把這個公式演習1000遍，10000遍，就成了你成功的不二法門?！　〉诎?，末位淘汰，賞罰分明，低底薪高提成　　這個對于大多數(shù)人來說應該太熟悉了，所以我就不詳細講了~　　所謂末位淘汰就是：所有員工中，20%優(yōu)秀，70%普通，10%差勁，每月評估一次，按績效排名，末尾的10%淘汰，優(yōu)秀的20%加薪，升職，培訓，分紅，發(fā)配股份，而70%的普通員工中，又可以評出20%，70%，10%等等?？傊褪呛}卜加大棒，賞罰分明。這是目前很多優(yōu)秀的大公司的運作模式，當年，就是推行的這一套模式，因此，這個評估模式應該大小企業(yè)都是可以用的?！　《偷仔?，高提成是最有效的既降低公司運營成本又大大激發(fā)員工積極性的方式，目前大部分的公司都不會發(fā)死工資，區(qū)別只是提成的比例而已。銷售人員最好是100%提成，而高層管理人員20%底薪，80%提成。普通工人計件工資加獎金?！　∫话銇碇v，越是高層，其工資的浮動比率應越大，反之，越是低層，其工資收入應越穩(wěn)定(銷售人員除外)。具體的原因大家可以想想，如果普通工人今天200明天800，要如何養(yǎng)家糊口呢?反之，高層因為工資基數(shù)大，所以，浮動比率高一點也沒關(guān)系?！　∧敲矗吖艿墓べY應如何與績效掛鉤呢?　　一般來講，企業(yè)的部門分兩種職能，一種創(chuàng)造利潤，一種控制成本。對于創(chuàng)造利潤的部門，提成與毛利潤掛鉤(注意是毛利潤不是純利潤哦，否則公司的經(jīng)營很容易遇到麻煩)。而對于控制成本部門，提成與成本成反比。對于庫管相關(guān)部門，提成與庫存成反比?！　】傊?，大原則就是，公司的利益一定要與個人利益掛鉤。這一點說起來很容易，然而事實上，并不是所有企業(yè)都能做到的。一旦出現(xiàn)吃大鍋飯現(xiàn)象，公司離關(guān)門也不遠了?！　×硪粋€重點是，盡管提倡低底薪，但是，并不意味著員工的總體收入要低。如果員工經(jīng)過努力后，底薪+提成=總工資仍達不到行業(yè)平均水平，公司將處于很危險的境地，因為骨干員工很可能集體跳槽。正確的做法是，員工經(jīng)過努力以后的所得報酬應可以超出同行平均水平，而超出的幅度越大，你的員工忠誠度將越強?！　‘斎?，具體的提成比例可以根據(jù)實際情況調(diào)整，只要能想方設法讓個人利益與公司利益掛鉤，公司的發(fā)展就能走上良性的軌道?？傊斡洠豪婀餐w越多，企業(yè)大廈就越穩(wěn)固?！　?具體做法請參照李踐的《砍掉成本》，我就不一一重復了，因為太多了~~大家見諒。)　　第九條，掌握高附加值環(huán)節(jié)　　問大家一個問題，在商業(yè)利益鏈中，供應商，加工商，經(jīng)銷商，誰付出最多，誰得到最少?　　答案是：加工企業(yè)付出最多，得到最少。 這個在無法達到規(guī)模效應的加工企業(yè)和掌握不了核心技術(shù)的加工企業(yè)中更為明顯。達不到規(guī)模效應，就無法大規(guī)模節(jié)約成本。掌握不了核心技術(shù)，其可代替性越高，就會越容易面對被大幅壓價的風險?！　〈騻€比方，小型服裝加工廠就是既達不到規(guī)模效應又掌握不了核心技術(shù)的行業(yè)(服裝行業(yè)根本沒有核心技術(shù)可言)，在這種原本就舉步維艱的情況下，又遭遇人民幣升值，內(nèi)單和外單雙重打壓，因此，算是典型的毫無投資價值的垃圾行業(yè)?！　〖庸て髽I(yè)(出成品的那種)如果想要更好的生存，務必在兩個地方下功夫：核心技術(shù)(配方)和品牌。這些才是加工企業(yè)的高附加值環(huán)節(jié)?！　〈騻€比方，我曾參觀過一家叫“XXX”的食品加工企業(yè)，但是效益非常好，它的主營產(chǎn)品其實就是簡單的“酥餅”，看起來誰都可以模仿(事實上也有不少競爭對手模仿)，然而實際上，所有的對手都無法超越它。　　原因如下：　　一，掌握了獨門配方(當然這個是商業(yè)機密嘍)，競爭對手無法復制，因此，競爭對手再怎么做，味道上仍然差了一大截?！　《?，有一個好記的名字，并且在品牌和分銷上都下了功夫。目前已經(jīng)是全國知名品牌?！　∪?，食品行業(yè)本身的周轉(zhuǎn)率就相當不錯，因此，只是兩條生產(chǎn)線就可以創(chuàng)造驚人的利潤?！　×硪苑b鞋帽行業(yè)為例，服裝行業(yè)由于沒有核心技術(shù)，因此，其最重要的附加價值為品牌和設計，這也是為什么美特斯邦威采取虛擬經(jīng)營，將所有的生產(chǎn)環(huán)節(jié)外包，集中精力做設計，品牌，和營銷的“無店無廠”模式(專賣店為加盟，不需占用大量資金，在利益方面，加工商和加盟商占大頭各四成，美特斯邦威占二成)。換句話說，將低附加值環(huán)節(jié)外包，高附加值環(huán)節(jié)掌握在自己手里，集中精力做自己擅長的事情，是美特斯的成功模式?！　〉?，并不意味著所有的加工企業(yè)都要采取虛擬經(jīng)營，這是不現(xiàn)實的。事實上，如前面所提，當機器和設備是你的核心競爭力的時候，這部分最好掌握在自己手中。當品牌和設計是你的核心競爭力，而加工方面，換了任何一個加工企業(yè)都可以做甚至比你做得更好的時候，(此時加工就是你的低附加值環(huán)節(jié)而品牌是你的高附加值環(huán)節(jié))，考慮外包，釋放現(xiàn)金流轉(zhuǎn)投入營銷將是明智之舉?！　】傊?，當別的企業(yè)可以做并比你做得更好的時候，這一部分就是你的低附加值環(huán)節(jié)。當別的企業(yè)無法輕易復制的時候，這一部分就是你的高附加值環(huán)節(jié)，而集中精力做高附加值環(huán)節(jié)，其余部分外包，是最有經(jīng)濟效益的。　　最后，請大家牢記“瘦身三部曲”　　，將不參與生產(chǎn)經(jīng)營活動的資產(chǎn)清理?！　。瑢⒐潭ǔ杀局С鲎?yōu)榱鲃映杀局С?。　　，將不具有?yōu)勢的生產(chǎn)過程盡可能外包?！　∈裁词菬o效資產(chǎn)呢?打個比方，你對你的投資設定一個最低的回報，如20%，那么，凡是達不到這個回報率的資產(chǎn)的就是無效資產(chǎn)，產(chǎn)生閑置和浪費，就應當被首當其沖的清理掉。這種無效資產(chǎn)包括：閑置的房產(chǎn)，生產(chǎn)線，設備，辦公樓，汽車，轎車，庫存等等。凡是能帶來排場而不產(chǎn)生實際效益的，都是典型的無效資產(chǎn)，應堅決清除。　　第十，開源節(jié)流，不斷改進　　如果以上9點你都能做到，那么，我可以負責任地告訴你，你的企業(yè)就算不能做到出類拔萃，起碼也不會朝不保夕。一旦企業(yè)能夠生存下來，接下來你只要不斷地開源節(jié)流，重復PDCA循環(huán)，就能夠使企業(yè)獲得良好的發(fā)展。　　首先講講開源節(jié)流。開源，無非是銷售。其實一旦你能夠老老實實分析你的客戶的需求，并且滿足它，將最重要的兩頭“貨源和客源”對接，營銷就是水到渠成的事情。否則，就是神仙也救不了你。打個比方，如果你在現(xiàn)在投資膠卷行業(yè)，就算你的銷售再厲害，你的企業(yè)也將面臨江河日下的困境?！　￠_源的過程中，一個重要的工具就是B2B(廠商對廠商)網(wǎng)上貿(mào)易，這將為你的企業(yè)提供一個很好的信息平臺。當然，不是說你注冊了阿里巴巴就是B2B了，你的B2B必須有專人做，并且這個專人熟悉工廠的情況，能夠很好的和生產(chǎn)部門溝通，精通產(chǎn)品的所有特征，精通議價和銷售，這需要專門的培訓，不是隨便抓個人就能做的。而提成方面也務必最大限度的調(diào)動其積極性?！　V告在開源的過程中是至關(guān)重要的，廣告和選址一樣，都是在鎖定目標客源以后作出反饋。一個經(jīng)典的案例就是“腦白金”，雖然其廣告飽受批評，但是，銷量就是硬道理，腦白金堪稱營銷界的經(jīng)典案例?！　∥覀兎治鲆韵滤膹V告詞：“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”。說實話，我非常佩服想出這個廣告詞的人?！　∵@個廣告有兩個作用：　　第一，將顧客定位為送禮的人。為什么這么做呢?因為腦白金的價格不菲，普通人不一定愿意買來消費，但是送禮就不一樣啦，中國人有一個習慣，送禮一定要送最好的，因此，在價格上的敏感度會大大降低。　　聯(lián)系一下當時史玉柱的實際情況，破產(chǎn)后東山再起的史玉柱，把腦白金當作自己唯一的翻盤機會。很明顯，欠下幾億債務的史玉柱，如果把腦白金定位為低檔產(chǎn)品，是無法迅速回籠資金還清債務的。而只有定位為中高檔產(chǎn)品，才能最大化的在該產(chǎn)品的附加價值上獲利(簡單來講就是獲得更高的毛利潤)。　　那么，如何把產(chǎn)品定位為中高檔呢?所以我說，策劃出“送禮”這個點子的人非常厲害，因為中國人在送禮的時候絕對不會送低檔貨的，這就很自然地把產(chǎn)品定位成了中高檔產(chǎn)品。也許你會說，那自用呢?簡單來講，送禮的產(chǎn)品絕對可以自用，而自用的產(chǎn)品不一定能送禮。這就是其一石二鳥的高明之處。　　第二，突出腦白金的獨特性?！笆斩Y只收腦白金”就暗示了該產(chǎn)品的獨一無二，也暗含，產(chǎn)品的質(zhì)量，信譽有保障的意思。換句話說，給競爭對手的復制創(chuàng)造壁壘。雖然保健品食品業(yè)內(nèi)人士都明白腦白金的配方其實挺垃圾的(呵呵，偷偷的告訴你~)，但是，不得不承認，人家營銷的“快，準，狠”實在是值得佩服呀?！　」?jié)流通常有以下做法：　　第一，砍人手，通過績效裁員，機構(gòu)扁平化，　　第二，砍固定成本，外包和租賃。清理不良資產(chǎn)　　第三，砍不盈利項目、產(chǎn)品，集中資源在核心業(yè)務，核心產(chǎn)品，核心顧客　　第四，砍采購，向供應商要利潤　　第五，砍預算，向下屬下達預算任務　　第六，砍劣質(zhì)客戶，集中資源服務有誠信的大客戶　　第七，砍日常開支，會議，面子　　具體做法請參照李踐《砍掉成本企業(yè)家的12把財務剪刀》，書中會有非常詳細清楚的做法。這也是我唯一向大家推薦的書，非常的一針見血，當然，看不看就是大家的自由嘍~　　那么，怎樣進行PDCA循環(huán)呢?　　所謂PDCA,就是PlanDoCheckAction,計劃實行檢查行動再計劃再實行，不斷循環(huán)下去。　　簡單來講，就是對著利潤表上的項目，一項一項的改進，一項一項總結(jié)經(jīng)驗，對比計劃結(jié)果和實際結(jié)果，不斷完善管理。比如說，某餐廳計劃將人均消費提高到40元(目前是35元)，該怎么做呢?　　可能的措施如下：　　，做為招牌菜推廣　　，4人套餐，豪華套餐等等　　，提供大幅圖片和文字典故介紹，激發(fā)購買欲　　，VIP,酒水優(yōu)惠，小禮品等等?！　?，甜品，小碟涼菜，酒水項目的供應　　?！　∪缓笥山?jīng)理做一個詳細的計劃。這就是“Plan”　　接下來，各部門貫徹執(zhí)行，責任落實到人，這就是“Do”　　三個月后統(tǒng)計數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)人均消費提高到38元，這就是“Check”　　召集各部門開會，分析沒有達標的原因，提出新的解決方案。由于沒有達標，相關(guān)負責人會被扣獎金(如果達標則增加獎金)　　這就是“Action”　　由于Action中會提出新的方案，因此，接下來會是另一輪的PDCA循環(huán)，依此類推?！　〔蛷d管理中，只要根據(jù)利潤表上的項目，一項一項進行操作，相信利潤的增長是指日可待的。其它企業(yè)的原理也是這樣的，只是具體操作方法不同?！　枺涸鯓幼R別騙子公司：　　答：一般來講問這個問題的朋友都在考慮連鎖加盟，下面是一些識別假連鎖的方法：　　一，在網(wǎng)上搜索公司名+騙子，如果搜索出這個公司是騙子公司的言論并有憑有據(jù)的話，那么這個公司99%是騙子。(還有1%的可能是競爭對手的惡意造謠和無聊的人灌水)。如果搜索不出，也不代表這家公司一定信譽可靠，但是是騙子公司的幾率就小很多了 二，通過第一條，大概可以Pass掉90%以上的招商加盟項目。接下來，進入考察階段。打電話給公司，如果公司聲明項目低投入，高回報，那么，又有90%以上的可能是騙子公司。如果聲稱“0風險”，那么，不用懷疑，立即PASS掉這個項目。因為即使是麥當勞，也不會聲稱自己的項目是0風險的。那么，0風險的項目是否存在呢?答案是，確實存在，但是，如果是你，你會傻到讓別人做嗎?　　總之，項目越誘人，就越有可能受騙。項目越保守，就越有可能是真的?！　∪昧?，如果這家公司對項目評價比較保守謹慎的話，就進入第三步，實地考察。首先，考察加盟店(不是直營店也不是樣板店!!!)。如果加盟商對加盟店的地點，數(shù)量打馬虎眼的話，你就不用繼續(xù)考察了。即使它告訴你什么什么地方有加盟店并帶你去看的話，也不意味著它就不是騙子公司?！　∫驗楹苡锌赡苁芎Φ募用松虨榱藴p少損失，和加盟公司串通，為虎作倀。也有可能它領(lǐng)你去的是經(jīng)營狀況最好的加盟店?！　≈兰用说甑牡攸c并考核過一遍后，再抽出幾天，分不同的時間段，在不通知總公司的情況下考察。這樣，加盟店的實際運作情況，你就基本上心里有數(shù)了。注意，多考核幾家，寧愿多花點路費也比受騙要好。如果加盟店的運作情況的確良好，這家公司就可以列入你的考慮范圍了?！　〉谒?，如果該加盟店供應產(chǎn)品的話(如服裝)，一定要去看它的工廠，如果它不讓你看的話，就不要加盟。　　最后，想辦法和已有的加盟商成為朋友，了解進一步的情況，如果你有這樣的交際能力的話?！　『昧?，通過以上的方法，你遇到騙子公司的幾率是微乎其微的。但是也不可能是100%，只能說，你已經(jīng)盡你所能，將風險降到最低了?！　∵€有一個原則就是，加盟連鎖中，加盟費越少，門檻越低，就越有可能是騙子。你想想，交那么一點加盟費，公司拿什么給你添置設備，供貨，做詳細指導呢?只有靠騙你了。反之，加盟費昂貴的知名大公司(星巴克，永和，肯德基)，是騙子公司的幾率就很小了?！　〗酉聛恚卮鹱畛１粍?chuàng)業(yè)者問到的問題：中小創(chuàng)業(yè)者該怎樣選擇行業(yè)呢?　　中小創(chuàng)業(yè)者通常有種誤解，就是一定要選擇市場空隙進行藍海戰(zhàn)略，其實，藍海戰(zhàn)略不是中小