【正文】 觀念中了。 。同樣，生產(chǎn)部門和商業(yè)企業(yè)在這種商品上獲得大量利潤(rùn)后，利潤(rùn)開始減少。拋售庫(kù)存。 （三）消費(fèi)流行的內(nèi)容 消費(fèi)流行的內(nèi)容十分廣泛，從一般社會(huì)因素分析，可以歸納為以下三個(gè)方面： 。 例如時(shí)裝、裝飾品、化妝品、煙酒、保健食品、發(fā)型、家具、住宅等等。 。 行動(dòng)的流行受社會(huì)行為觀念、文明程度等環(huán)境因素的影響較大。 是指由某種共同的心理取向所反映出的思想、觀念、風(fēng)氣等的流行。 (四）消費(fèi)流行的規(guī)律及心理效應(yīng) 消費(fèi)流行與其他任何社會(huì)行為一樣，有其自身運(yùn)動(dòng)的過(guò)程 也有其發(fā)展變化的一般規(guī)律，了解和掌握消費(fèi)流行的運(yùn)動(dòng)規(guī)律及消費(fèi)者由此產(chǎn)生的心理效應(yīng)，有利于企業(yè)引導(dǎo)消費(fèi)，掌握市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的主動(dòng)權(quán)。 （ 1）發(fā)達(dá)地區(qū)向不發(fā)達(dá)地區(qū)的傳播。 （ 2）消費(fèi)流行的波浪式傳播 隨著消費(fèi)流行，在欠發(fā)達(dá)地區(qū)也興起了高潮，此時(shí)原來(lái)處于高潮的發(fā)達(dá)地區(qū)的卻隨之而下降，呈現(xiàn)出波浪式傳播的趨勢(shì)。 消費(fèi)流行，反映出消費(fèi)者消費(fèi)需求的階段性和階層性的變化。 （ 1）是由上向下擴(kuò)展延伸模式 。 “ 上行下效 ” ； 例如影視明星、主持人的某種服飾、發(fā)型或新穎用語(yǔ)，都能很快形成全國(guó)的流行行為（ PK) （ 2）是由于社會(huì)生活環(huán)境變遷、消費(fèi)觀念的變化，在社會(huì)中由消費(fèi)者自發(fā)形成，而后為社會(huì)各階層普遍接受的橫向擴(kuò)展和延伸的形式。例如：液晶彩電、 MP帶攝像功能的手機(jī)等等。 流行商品的壽命周期同樣表現(xiàn)為初級(jí)階段、成長(zhǎng)階段、全盛階段和衰退階段。 （五）消費(fèi)流行的方式 消費(fèi)流行涉及的范圍非常廣泛。 光是 從速度上劃分 ，就可以分為一般流行、迅速流行和緩慢流行； 從時(shí)間上分 ，可以分為，短期季節(jié)流行、中短期流行和長(zhǎng)期流行等。相互影響、相互滲透。例如中山裝、列寧裝、高領(lǐng)服裝、高跟鞋、手機(jī)等。 ： 即社會(huì)各階層之間相互誘發(fā)的橫向流行的方式。 ： 即自下而上的流行方式。例如：牛仔褲起源于美國(guó)西部牧牛工人的工裝；領(lǐng)帶起源于北歐漁民系在脖子上的防寒布。引發(fā)流行除了上述榜樣的作用外，還有商品的影響、輿論宣傳的影響等。從外在表現(xiàn)上看，模仿是在非強(qiáng)制因素作用下按照某參照對(duì)象所產(chǎn)生出相同或類似行為的活動(dòng)；從內(nèi)在本質(zhì)上看，模仿是一種學(xué)習(xí)的方式，是一個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程。 （ 1）有意模仿。當(dāng)某個(gè)參照物出現(xiàn)時(shí)，強(qiáng)烈地刺激了模仿者的神經(jīng)系統(tǒng)，導(dǎo)致模仿者產(chǎn)生了模仿欲望而實(shí)施模仿。 這種模仿行為不是人們深思熟慮的結(jié)果，更多地是在某種心理暗示作用下產(chǎn)生的無(wú)意識(shí)活動(dòng)。排隊(duì)感染。 隨著社會(huì)生產(chǎn)力的發(fā)展，人們的消費(fèi)在內(nèi)容和形式上一直都充實(shí)著新的事物。但消費(fèi)領(lǐng)域的學(xué)習(xí)一般不易采用正規(guī)的方式，所以， 模仿就成為消費(fèi)學(xué)習(xí)中的最主要方式。 大凡能引起個(gè)體注意和感興趣的新奇刺激，都容易引起模仿 。 （二）從眾行為 ：是指群體中的個(gè)體出于群體的某種有形或無(wú)形的壓力，而在認(rèn)識(shí)和行為上表現(xiàn)出與群體多數(shù)人一致性的現(xiàn)象。 但與模仿不同的是，模仿來(lái)自于非強(qiáng)制性的，而從眾行為是出于壓力。 （ 2）被動(dòng)從眾： 是指當(dāng)個(gè)體認(rèn)識(shí)與群體認(rèn)識(shí)發(fā)生沖突時(shí)，個(gè)體并未在認(rèn)識(shí)上接受群體意識(shí)，但出于個(gè)體與群體關(guān)系考慮，而在表面上服從群體認(rèn)識(shí)的表現(xiàn)。 （ 2）心服口不服。 例如多數(shù)人認(rèn)識(shí)到郊區(qū)的大賣場(chǎng)價(jià)廉物美，而有些白領(lǐng)由于身份地位等的顧慮，雖然內(nèi)心贊成，但行動(dòng)上不便支持。類似上述的被動(dòng)從眾。胳膊擰不過(guò)大腿 ：從眾行為在消費(fèi)中是非常普遍的。 這個(gè)原理告訴我們。顯然在這個(gè)過(guò)程中，借助于專家或名人的權(quán)威感召力是非常必要的。 、影響力越大，從眾行為就越容易產(chǎn)生 ，越容易被影響，也就越容易采取從眾行為。一般而言 ： ： 容易發(fā)生從眾行為的消費(fèi)者大多對(duì)社會(huì)輿論和他人的意見(jiàn)十分敏感，缺乏自信，非常注意社會(huì)和他人對(duì)自己的評(píng)價(jià)。 ， 從總體上的情況，女性比男性更容易出現(xiàn)從眾行為。 必須清醒認(rèn)識(shí)從眾行為也有兩重性，既有促進(jìn)消費(fèi)的積極一面，同時(shí)，從眾行為也可能導(dǎo)致盲目攀比、超前消費(fèi)、搶購(gòu)風(fēng)潮等畸形等消極一面。 例如：消費(fèi)者對(duì)某個(gè)商店、某種商品、某個(gè)品牌或某種消費(fèi)方式所保持的固定不變的消費(fèi)態(tài)度即是消費(fèi)習(xí)慣典型的表現(xiàn)。由于消費(fèi)者的個(gè)性特征的不同，因此，不同的消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣是有很大差別的。 （二）消費(fèi)習(xí)慣的特征 ： 消費(fèi)習(xí)慣是消費(fèi)者在長(zhǎng)期消費(fèi)實(shí)踐中積累形成的 . 因此，作為消費(fèi)者的個(gè)體而言，一個(gè)人的消費(fèi)習(xí)慣可能延續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間； 就消費(fèi)群體而言，個(gè)體成員之間的消費(fèi)習(xí)慣又會(huì)相互影響而導(dǎo)致群體消費(fèi)習(xí)慣的穩(wěn)定。 由于各個(gè)地區(qū)的自然地理環(huán)境不同，不同地區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣也有很大的區(qū)別。 ： 即促使某種消費(fèi)習(xí)慣產(chǎn)生的客觀因素總是要通過(guò)消費(fèi)個(gè)人的心理選擇渠道才能表現(xiàn)出來(lái)。 （三）消費(fèi)習(xí)慣的表現(xiàn) 。 消費(fèi)者在長(zhǎng)期的消費(fèi)實(shí)踐中， 可能會(huì)由于自然、社會(huì)、生理及經(jīng)濟(jì)條件等方面的因素固定地消費(fèi)某種商品。當(dāng)這種特性存在時(shí)，與其相連的消費(fèi)習(xí)慣就不會(huì)消失。 與前一種類型的消費(fèi)習(xí)慣不同，消費(fèi)者對(duì)商品品牌的偏好是在對(duì)該品牌有一定認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上建立起來(lái)的。 同時(shí)這并不意味著消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)都是科學(xué)的和正確的。 所以，此種消費(fèi)習(xí)慣是可以通過(guò)改變消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)態(tài)度而促使其產(chǎn)生變化。 產(chǎn)生這種消費(fèi)習(xí)慣的原因一般有兩個(gè)： 其一是方便 。 二、消費(fèi)習(xí)慣原理的應(yīng)用 上述的原理說(shuō)明人們的消費(fèi)活動(dòng)總表現(xiàn)出某種規(guī)律性，經(jīng)營(yíng)者如果能深入細(xì)致地了解、把握這種規(guī)律性，進(jìn)而在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中利用這種規(guī)律性，就能掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，成為競(jìng)爭(zhēng)中的勝利者。因此作為經(jīng)營(yíng)者，不可無(wú)視這一事實(shí)而片面強(qiáng)調(diào)自身發(fā)展的需要。而這個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，是通過(guò)按消費(fèi)習(xí)慣向消費(fèi)者提供產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)達(dá)到的。 、生產(chǎn)商品和提供服務(wù)。 而能否做到這一點(diǎn)的關(guān)鍵在于自己所設(shè)計(jì)的產(chǎn)品和提供的服務(wù)與消費(fèi)者的習(xí)慣真正保持一致。 。 只要經(jīng)營(yíng)者能按照消費(fèi)習(xí)慣形成的機(jī)制原理去營(yíng)造適宜的條件，那么與這種條件相對(duì)應(yīng)的消費(fèi)習(xí)慣就一定能形成。 消費(fèi)者可以按照消費(fèi)習(xí)慣特點(diǎn)的不同分為不同的消費(fèi)群體。 總之，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣蘊(yùn)藏著許多商機(jī)，只要經(jīng)營(yíng)者正確地認(rèn)識(shí)它、合理地利用它，就一定能獲得收益。 理性消費(fèi)即物質(zhì)性消費(fèi)的目的，在于得到該商品或服務(wù)的使用價(jià)值； 而感性消費(fèi)的消費(fèi)者購(gòu)買某種商品或利用某項(xiàng)服務(wù)的目的在于通過(guò)消費(fèi)而滿足某種心理傾向。 （二）感性消費(fèi)的特征： 相對(duì)于物質(zhì)消費(fèi)，感性消費(fèi)具有如下特征： 。 因此，物質(zhì)性的消費(fèi)是一種非常穩(wěn)定的消費(fèi)。 即 當(dāng)物質(zhì)性消費(fèi)得到充分滿足之后，感性消費(fèi)便會(huì)有較快的增長(zhǎng)；當(dāng)物質(zhì)性消費(fèi)不足時(shí)，感性消費(fèi)便會(huì)隨之萎縮，甚至消失。 感性消費(fèi)的 “ 感性 ” 說(shuō)明此種消費(fèi)所依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)是消費(fèi)者的感覺(jué)。 在對(duì)消費(fèi)者感覺(jué)產(chǎn)生影響的諸多因素中，個(gè)性是一個(gè)起著關(guān)鍵和主導(dǎo)作用的因素。 。感性消費(fèi)的實(shí)際表現(xiàn)取決于實(shí)施這種消費(fèi)的消費(fèi)者的個(gè)性特征、收入水平、文化素質(zhì)、職業(yè)分布、行為習(xí)慣等多種因素。 而且，對(duì)于不同的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，感性消費(fèi)作為一種消費(fèi)行為，其產(chǎn)生的過(guò)程是異常復(fù)雜的。 既然感性消費(fèi)是個(gè)性化特征極強(qiáng)的消費(fèi)形態(tài)。各種可能的外在刺激都會(huì)引起具有一定個(gè)性特征的人的心理變化，從而促進(jìn)他們?cè)诟杏X(jué)判斷上產(chǎn)生各種表現(xiàn)。 因此，營(yíng)造不同的消費(fèi)理念和消費(fèi)時(shí)尚對(duì)感性消費(fèi)主體的感覺(jué)施加影響就會(huì)促使他們改變其消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)而導(dǎo)致消費(fèi)行為的變化，即感性消費(fèi)具有無(wú)限廣闊的可塑空間。 可隨意支配的個(gè)人收入是可支配的個(gè)人收入減去用于生活必需品的支出和固定支出（房租水電煤費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)）所剩下的那部分的個(gè)人收入。所以，消費(fèi)者在一定時(shí)期內(nèi)可隨意支配的個(gè)人收入占全部個(gè)人收入的比例決定了感性消費(fèi)市場(chǎng)的規(guī)模。 由于感性消費(fèi)帶有很強(qiáng)的主觀隨意性， 從而使感性消費(fèi)市場(chǎng)所對(duì)應(yīng)的商品或服務(wù)不像物質(zhì)性消費(fèi)所對(duì)應(yīng)的商品或服務(wù)那樣具有較長(zhǎng)時(shí)間的穩(wěn)定性。 。因?yàn)榫哂型皇杖胨健⑽幕仞B(yǎng)的消費(fèi)者可以因?yàn)槟挲g、性別的不同而在進(jìn)行消費(fèi)時(shí)表現(xiàn)出極大的區(qū)別； 同時(shí) ，即使前述因素相同， 消費(fèi)者又可因?yàn)槠渑d趣愛(ài)好方面的差異而在不同的消費(fèi)流行觀念影響下產(chǎn)生不同的消費(fèi)追求。 。所以，由于對(duì)消費(fèi)者心理變數(shù)測(cè)量的復(fù)雜性決定了對(duì)感性消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的復(fù)雜性。即按消費(fèi)者需求結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀和發(fā)展去把握和調(diào)整供給結(jié)構(gòu)。而關(guān)于感性消費(fèi)的原理為我們樹立新的市場(chǎng)觀念和正確把握消費(fèi)結(jié)構(gòu)提供了幫助。 恩格爾定律 告訴我們，隨著人們收入水平的提高，消費(fèi)者用于服裝、交通、保健醫(yī)療、教育、個(gè)人修養(yǎng)和娛樂(lè)等方面的支出比例將不斷上升；同時(shí)，用于基本生活消費(fèi)的支出比例將會(huì)下降。因此，企業(yè)一定要把滿足消費(fèi)者的感性消費(fèi)作為自己發(fā)展的戰(zhàn)略方向 （二） 以感性消費(fèi)市場(chǎng)的特征作為制定營(yíng)銷策略的依據(jù)。 。 總之，心理細(xì)分的采用和細(xì)分過(guò)程是否科學(xué)是能否滿足感性消費(fèi)的關(guān)鍵