【正文】 感。一般分為漲價(jià)搶購(gòu)、俏貨搶購(gòu)和盲目搶購(gòu) 。 企業(yè)還可以通過(guò)樹(shù)立新的消費(fèi)觀念、推廣新的消費(fèi)時(shí)尚等方式 “ 迫使 ” 消費(fèi)者就范，使其行為的產(chǎn)生和發(fā)展納入對(duì)企業(yè)有利的軌道。 。 。 戰(zhàn)略方向確定之后需要通過(guò)具體的營(yíng)銷(xiāo)策略予以落實(shí)。 。 二、感性消費(fèi)原理的運(yùn)用 （一）樹(shù)立新的市場(chǎng)觀念，正確把握消費(fèi)結(jié)構(gòu) ： 在 買(mǎi)方市場(chǎng) 的條件下，企業(yè)欲想生存和發(fā)展就必須使自己的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)與消費(fèi)者的需求在 結(jié)構(gòu)上 保持一致。 凡此種種，使得感性消費(fèi)較之物質(zhì)性消費(fèi)需求在類(lèi)別數(shù)量上大得多，從而使感性消費(fèi)的市場(chǎng)空間十分巨大。 這些商品或服務(wù)常常用比加快的速度度過(guò)了它們?cè)谑袌?chǎng)上的投放期和流行期而退出市場(chǎng)。 顯然，可支配的個(gè)人收入大部分用于物質(zhì)性消費(fèi)，而感性消費(fèi)則要依賴于可隨意支配的個(gè)人收入。 所以，感性消費(fèi)的產(chǎn)生不取決于消費(fèi)所對(duì)應(yīng)的物質(zhì)內(nèi)容，而取決于不同消費(fèi)主體由一定消費(fèi)物質(zhì)內(nèi)容所萌生出的不同感覺(jué)。 。 雖然 物質(zhì)基礎(chǔ)是感性消費(fèi)產(chǎn)生的前提條件， 但物質(zhì)基礎(chǔ)不能決定感性消費(fèi)的具體內(nèi)容和具體形式。而消費(fèi)者的感覺(jué)很可能是截然不同的。 與物質(zhì)性消費(fèi)相比較，感性消費(fèi)卻表現(xiàn)出較大的彈性，即 消費(fèi)的規(guī)模取決于人們物質(zhì)性消費(fèi)的滿足程度，兩者呈正比關(guān)系。 感性消費(fèi)作為一種消費(fèi)態(tài)勢(shì)的本質(zhì)不在于消費(fèi)本身，而在于人類(lèi)與自然關(guān)系的改善。而企業(yè)就要根據(jù)不同群體的不同消費(fèi)習(xí)慣組織營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。 消費(fèi)習(xí)慣的形成是有一定的外在條件的，經(jīng)營(yíng)者如果能設(shè)計(jì)和創(chuàng)造某種可以引起消費(fèi)者興趣并進(jìn)行持續(xù)消費(fèi)的條件，就一定可以促成對(duì)自己有利的消費(fèi)習(xí)慣。尊重和了解消費(fèi)者的習(xí)慣并按照他們的消費(fèi)習(xí)慣去設(shè)計(jì)、生產(chǎn)商品和提供服務(wù)是經(jīng)營(yíng)者的明智之舉。 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的最大化。 其二是熟悉 。 這既有消費(fèi)者自身認(rèn)識(shí)的問(wèn)題，也有社會(huì)環(huán)境和廣告宣傳的影響問(wèn)題。 。 這是最常見(jiàn)的消費(fèi)習(xí)慣之一。 如西藏人喜喝很濃的磚茶，就與該地區(qū)的以青稞、酥油為主的食品結(jié)構(gòu)有關(guān)。 研究消費(fèi)習(xí)慣的目的就在于通過(guò)了解不同消費(fèi)者的不同消費(fèi)習(xí)慣規(guī)律，去有的放矢地利用消費(fèi)習(xí)慣的機(jī)理指導(dǎo)消費(fèi)行為 。 第三節(jié) 消費(fèi)習(xí)慣與消費(fèi)心理 一、消費(fèi)習(xí)慣的概述 （一）消費(fèi)習(xí)慣的概念 消費(fèi)習(xí)慣是指消費(fèi)主體在長(zhǎng)期消費(fèi)實(shí)踐活動(dòng)中形成的對(duì)一定消費(fèi)對(duì)象具有穩(wěn)定性偏好的心理表現(xiàn)。 ： 個(gè)人缺乏足夠的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致他作出的判斷時(shí)必須依賴他人提供的信息。 （ 1）群體因素 ，群體的規(guī)模越大，群體內(nèi)部持相同意見(jiàn)的人越多，就越容易產(chǎn)生從眾行為。人們?cè)谶M(jìn)行消費(fèi)選擇時(shí)，由于對(duì)選擇對(duì)象情況的無(wú)知或一知半解而懷疑自己的判斷能力時(shí)，就借助于群體其他成員的態(tài)度和行為作為自己的參照標(biāo)準(zhǔn)，這就是消費(fèi)過(guò)程中的從眾行為的表現(xiàn)（例如，到一個(gè)陌生地方點(diǎn)菜）。 （ 3） 心不服，口服。 （ 1）口服心服， 即從心理到行為的完全從眾。 從眾行為與模仿一樣，也是一種常見(jiàn)的社會(huì)心理現(xiàn)象。 消費(fèi)活動(dòng)中的模仿， 是指當(dāng)某些人的消費(fèi)行為被他人認(rèn)可并羨慕時(shí)，便會(huì)產(chǎn)生仿效和重復(fù)他人行為的傾向，從而形成消費(fèi)行為的模仿。 ?！皷|施效顰” （ 2）無(wú)意模仿。 實(shí)際上，模仿發(fā)生在人們生長(zhǎng)的各個(gè)階段和活動(dòng)的各個(gè)領(lǐng)域。 消費(fèi)流行不管采取何種方式，其過(guò)程一般是由“消費(fèi)領(lǐng)袖”帶頭，而后引發(fā)多數(shù)人的效仿，從而形成“時(shí)尚潮流”。通常表現(xiàn)為某種商品由社會(huì)的某一階層率先使用，而后向其他階層蔓延、滲透，進(jìn)而流行起來(lái)。 歸納起來(lái)，消費(fèi)流行的方式一般有三種 ： ： 即自上而下依次引發(fā)的流行方式。無(wú)論從內(nèi)容還是范圍。 與商品具有生命周期一樣，流行商品也有其運(yùn)行規(guī)律這個(gè)規(guī)律有其自身的特殊性。 這種形式多是由社會(huì)上層、領(lǐng)袖人物、影視明星、社會(huì)名流等人物帶頭倡導(dǎo)，最終向下傳播，形成社會(huì)時(shí)尚或消費(fèi)流行。 我國(guó)國(guó)內(nèi)形成的消費(fèi)流行，一般是從京、津、滬東南沿海海面的發(fā)達(dá)地區(qū)開(kāi)始，逐漸向中部地區(qū)轉(zhuǎn)移，而后進(jìn)入西北地區(qū)，或是從東南地區(qū)向西北地區(qū)波浪式逐漸轉(zhuǎn)移。 消費(fèi)流行作為社會(huì)范圍內(nèi)的行為，按其流行地區(qū)范圍的大小可劃分為地區(qū)性流行、全國(guó)性流行、業(yè)界性流行幾種形式。 。 在物質(zhì)流行中，提倡人的影響力，廣告宣傳都起著特別重要的作用 。開(kāi)發(fā)具有特色的新商品。 在該階段，消費(fèi)流行從高峰期到逐漸衰落的階段。 。 ： 廣告宣傳的聲勢(shì)越大，傳播越廣，商品的知名度也越高，對(duì)消費(fèi)者的心理影響就越強(qiáng)，也就較容易形成流行 （二）消費(fèi)流行過(guò)程 ， 某種消費(fèi)時(shí)尚剛剛進(jìn)入市場(chǎng)消費(fèi)視野，還沒(méi)有被足夠大的群體所完全接受，只有一些具有較高收入的消費(fèi)者，對(duì)于具有特色的產(chǎn)品特別敏感，愿意出高價(jià)購(gòu)買(mǎi)。正是這種矛盾，一方面是出于模仿他人、適應(yīng)社會(huì)的 “ 協(xié)調(diào)性的愿望 ” ，以體現(xiàn)人的社會(huì)性的要求，另一方面采用新的產(chǎn)品和新的行為方式，又包含著希望區(qū)別于他人的 “ 差別化愿望 ” ，以體現(xiàn)人的個(gè)性。 （ 1）流行是人們出于模仿的天性或本能使然 （ 2）流行是對(duì)于現(xiàn)行社會(huì)形式束縛和制約的反叛情感的遺志表達(dá)方式。 從強(qiáng)度上看 ，女性、青年人、虛榮心、好奇心、好勝心強(qiáng)的人容易參與流行。 只有新奇、與眾不同才會(huì)形成流行。 ： 人們對(duì)流行的追求具有很大的自主性。 這與時(shí)髦不同 。 例如：流行歌曲、流行法式、流行款式等等。 第二節(jié) 流行對(duì)消費(fèi)行為的影響 在人們?nèi)粘Ｉ钪?，一些有特色的商品，特別是穿著類(lèi)和用的商品，由于某種原因，在一個(gè)地區(qū)的一段時(shí)間內(nèi)甚為風(fēng)行。 為企業(yè)帶來(lái)了具有明顯規(guī)律的商機(jī) 。最后麥當(dāng)勞道歉。現(xiàn)成為旅游業(yè)的一種重要的紀(jì)念品。 宗教信仰會(huì)影響消費(fèi)者的行為，尤其是當(dāng)教徒的宗教信仰態(tài)度非常虔誠(chéng)的時(shí)候。 節(jié)日旅游消費(fèi)急速增長(zhǎng)。 節(jié)日消費(fèi)行為容易出現(xiàn)模仿現(xiàn)象。 ，如圣誕節(jié)、復(fù)活節(jié)。 （二）節(jié)日習(xí)俗： 傳統(tǒng)的節(jié)日在豐富人們的精神生活、調(diào)節(jié)生活節(jié)奏的同時(shí)，還深刻地影響到人們的消費(fèi)心理和行為。大多數(shù)北方人洗臉時(shí)，先將雙手浸入水中，把臉抹濕，再抹上肥皂，然后用手捧水把臉洗凈，最后用毛巾把臉擦干。服裝的同質(zhì)化現(xiàn)象尤其明顯。 ， 受地理氣候因素的影響較大：南方人要求簡(jiǎn)潔、大方、舒適，色調(diào)上相對(duì)明亮、豐富；北方人合體、保暖，色調(diào)上相對(duì)穩(wěn)重。 二、消費(fèi)習(xí)俗的類(lèi)型 （一）地域習(xí)俗對(duì)消費(fèi)的影響 除了上面已經(jīng)提到的 “ 南甜北咸?hào)|辣西酸 ” 的飲食習(xí)慣等以外，在主食結(jié)構(gòu)中 ,南方以大米為主，北方以面食為主。 ： 消費(fèi)習(xí)俗是在特定的地區(qū)產(chǎn)生的，帶有強(qiáng)烈的地方色彩。不同的國(guó)家、地區(qū)、民族都有各自的消費(fèi)習(xí)慣。 消費(fèi)習(xí)俗是社會(huì)風(fēng)俗的主要組成部分，是人們?cè)谌粘Ｉ钕M(fèi)過(guò)程中由于自然的、社會(huì)的各方面原因而形成的各具特色的風(fēng)俗習(xí)慣。 ： 消費(fèi)習(xí)俗都是在漫長(zhǎng)的生活中，逐漸形成和發(fā)展的消費(fèi)習(xí)慣，它對(duì)人們?nèi)粘Ｉ钕M(fèi)的影響作用也是長(zhǎng)久而相對(duì)穩(wěn)定的。 消費(fèi)習(xí)俗雖然不具有強(qiáng)制性，但卻有強(qiáng)大的影響力，使生活于該習(xí)俗范圍內(nèi)的人們自覺(jué)或不自覺(jué)地遵守習(xí)俗，用習(xí)俗來(lái)約束自己的消費(fèi)行為。 南方人喜歡口味清淡，北方人喜歡濃重口味，大西北一帶喜歡大油大肉。 改革開(kāi)發(fā)以來(lái)，南北消費(fèi)習(xí)俗方面的同質(zhì)化現(xiàn)象在加速，重慶的四川火鍋、麻辣燙、新疆的烤羊肉。 ? 又如，拿洗臉來(lái)說(shuō)，我國(guó)北方人和南方人洗臉?lè)绞酵煌１狈饺艘竺砗駥?shí)、吸水性能好，南方人則講究毛巾要質(zhì)感柔軟，大小適中，便于絞干。 ，如日本的櫻花節(jié)、巴西的狂歡節(jié)。 每當(dāng)節(jié)日來(lái)臨的時(shí)候，對(duì)人們的消費(fèi)行為產(chǎn)生巨大的影響，例如回家探親、春節(jié)時(shí)的年夜飯、壓歲錢(qián)等并出現(xiàn)以下特點(diǎn)： 滿足平時(shí)無(wú)法實(shí)現(xiàn)的消費(fèi)欲望 ： 例如兒童節(jié)期間，一般情況下家長(zhǎng)總會(huì)滿足的孩子的要求 。 例如情人節(jié)的玫瑰花、巧克力；端午節(jié)的粽子、清明節(jié)的祭祀用品等。 世界上有三大宗教：佛教、伊斯蘭教和基督教，此外還有道教等教派。宗教用品是香火、爆竹、神像、護(hù)身符等。 2022年麥當(dāng)勞在薯?xiàng)l中使用了牛油，導(dǎo)致抗議。消費(fèi)者長(zhǎng)期受習(xí)俗的影響，自然會(huì)對(duì)符合消費(fèi)習(xí)俗的商品產(chǎn)生偏愛(ài)，會(huì)常常購(gòu)買(mǎi)這些商品，從而形成穩(wěn)定的消費(fèi)心理。端午節(jié) 的棕子、清明節(jié)的青團(tuán)、中秋節(jié)的月餅 消費(fèi)習(xí)俗導(dǎo)致了人們消費(fèi)行為的同質(zhì)化，消費(fèi)者的個(gè)性被消費(fèi)習(xí)俗所取代，而且新的生活方式產(chǎn)生后，由于消費(fèi)習(xí)俗的慣性作用，使消費(fèi)心理的變化時(shí)間延長(zhǎng)了，速度減慢了。這種商品的消費(fèi)成為一種時(shí)尚。 流行是在較大范圍內(nèi)為大多數(shù)人所追求、所仿效的社會(huì)現(xiàn)象。流行的時(shí)間有長(zhǎng)短。 ：這是流行的最主要特征。但是在不同年齡、不同性別、不同性格的人群中會(huì)表現(xiàn)出較多的差異。 （ 2）流行是一定的社會(huì)狀況、社會(huì)心態(tài)的表現(xiàn)。但人又是一個(gè)活生生的個(gè)體，有表現(xiàn)自我、體現(xiàn)個(gè)性和追求差異性的需求和欲望。超越當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平，不可能成為流行。