【正文】 住在自有住宅，潛在客戶主要目的是用于改善居住環(huán)境，并不是為了簡單滿足于居住的要求，對住宅的要求會比較高。%%，這兩部分潛在客戶在深是首次置業(yè)，住宅能滿足其居住的基本要求即可。以上調查反映了福田區(qū)客戶需求的基本情況。而該項目的房間數(shù)（以一房一廳居多）、陽臺數(shù)（以一個陽臺為主），兩方面都不符合該區(qū)主流。第二部分：新洲南主要代表樓盤概況由上表可知，這些新洲片區(qū)的主要代表樓盤在規(guī)模上除了金海灣的總建筑面積達到12萬平方米，天安高爾夫占地達76000平方米，其余樓盤的建筑面積都不大，以10000平方米——50000平方米的居多。從樓高而言，這些新起的樓盤多是高層，與前幾年起的金沙花園、錦洲花園、綠景豪園等多層和小高層已截然不同。在戶型方面，二房、三房是戶型組合結構中的重要組成部分，幾乎所有的樓盤都備有二房、三房。面積方面是從中戶型到大戶型的多種層次不等，也從某個角度反映出消費群體層次的多樣性和消費能力的差別性。第三部分：典型案例分析金海麗名居金海麗名居位于新洲路南段，占地8000平方米，由4棟18層全電梯高層組成，建筑明快靚麗。金海麗名居自投向市場之日起，就取得了良好的市場反映，展銷會期間首推4套特惠單位，橫向聯(lián)合截至6月9日，就只剩下8套。這是樓盤本身所擁有的條件較好和自身價格的定位較準決定的。：配套設施成熟在其周邊，匯集著眾多的中學、小學、幼稚園，如新洲中學、新沙小學、石廈幼稚園等，還有醫(yī)院、藥店、商場、超市、銀行等設施，使本區(qū)的市民生活趨成熟與方便。根據(jù)新洲區(qū)規(guī)劃，金地海景花園片區(qū)將發(fā)展成為一個高級住宅、公寓及其配套設施組成的高尚住宅區(qū)，該社區(qū)是中心區(qū)旁最大的政府統(tǒng)一規(guī)劃高檔社區(qū)。小區(qū)規(guī)劃好小區(qū)地面綠化率超過50%立體綠化，生機盎然，置身庭院滿目蔥綠。戶型設計理想金海名居的戶型設計方正實用，戶戶朝南，布局合理，結構緊湊采光佳，而且在戶型比例上以二房二廳，三房兩廳的占了65%，由此迎合了市場的需求。價格優(yōu)廉以金海麗名居所具備的條件而言，金海麗名居4480元起價，6000元的均價，在同區(qū)里具備了相當?shù)母偁巸?yōu)勢，可見發(fā)展商是充分考慮到了本區(qū)里的競爭壓力而采用了“價廉物美”的銷售方針，這也是促成其銷的重要原因。位于沙咀路西側，由10幢25~31層豪華大型住宅大廈組成，外型流暢時尚，樓層高低起伏。該物業(yè)第一、第二組團700余套住宅，目前已基去售罄。均價直上每平方米9200元的高價，再次震撼深圳房地產(chǎn)界。具體可從三方面來說。為了達到這一目的，金海灣500米長的花園平分全部架空，高出地面4米多，從而使人置身花園即可飽覽海景。把海的氣息的感覺融在花園的每一個角落。.在整個區(qū)域里顯得高貴、突出。示范環(huán)境優(yōu)越金海灣的外立面施工是采取“逆向施工”的方式。發(fā)展商品牌金地集團經(jīng)過多年發(fā)展，已形成了自己的品牌，比方說“精品意識”傾向和“以人為本”的服務傾向。使金海灣獲得了最大的附加值。其“強項”更在于其無微不至的服務精神，使業(yè)主覺得是“超值享受”。金海灣花園和金海麗名居二者相較，不論是檔次上和規(guī)模上，后者都要比前遜上一籌，但是在銷售上都創(chuàng)出了較好的成績。金海灣是定位于高檔豪宅，均價高達9200元/平方米。所以它們都獲得了較佳的市場反映。加洲地帶：緊位于新洲三路，濱河路邊的加洲地帶不管從位置、規(guī)模，還是工程進度來看都是蔚海名苑最直接的對手，其基本概況在前面表格中已簡單說明。北臨136萬平方米的高爾夫球場綠茵地。但在其它方面卻各有優(yōu)勢：（2）．加洲地帶的戶型設計較之蔚海名苑的戶型設計要顯得更為實用，而且在布局上較為合理美觀。（4）加洲地帶的一層有舒適的園林規(guī)劃設計，打破了周邊樓盤多層不架空的慣例。根據(jù)以上比較分析，可知加洲地帶在樓的本身素質比上蔚海名苑要好，而蔚海名苑則以臨近福田文體中心而略顯優(yōu)勢，在某些不足的方面還須調整改進。第四部分：項目分析項目概況該項目位于濱河路與沙嘴路的交匯處，由三層裙樓和兩棟高層組成。住宅面積從40—458m2不等，戶型也從一房一廳、二房二廳、三房一廳到復式等多種類型。m2m2建筑用地：m2m2建筑面積：62831公寓面積：12566自行車車位：300輛２．優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢：緊臨中心區(qū)，社區(qū)較成熟與完善。北臨136萬平方米的高爾夫球場綠茵地。高層可以向南遠眺深圳灣和紅樹林。缺乏家的舒適感。整體形象的不協(xié)調。如此均衡的一種市場定位，將造成整體形象的不協(xié)調，高則高矣，低則低矣。從以上的優(yōu)劣分析來看，本項目可以作為突出賣點的有：（1）北臨136萬平方米的高爾夫球場綠茵地；（2）福田文體中心緊挨項目西面，其中又以后者最有特色，是最值得推介的賣點。公寓部分均為一房一廳的小戶型，建議交樓標準為精裝修，例如：廳、房地面為復合木地板，廚、衛(wèi)坪面為瓷片，櫥具、潔具到位，符合單身貴族的需求。我們以為該項目的外立面設計可以有兩種思路，一種是選擇同一色系的色彩搭配和簡易的形式組合，整體外觀就顯得協(xié)調、統(tǒng)一，如附圖（一）、（二）。另一種則是較明快的冷暖色彩相結合、形式感更明確的搭配組合，此種形式就較活潑，有朝氣，如附圖（三）、（四），在搭配上或以暖色為主，冷色為輔；或以冷色為主，暖色為輔。4．目標客戶群定位收入中等的，不愿遠在關外買小戶房的單身貴族，將是本項目、一房一廳的主要光顧者。欲在福田區(qū)置業(yè)的首次置業(yè)者，其成員主要為兩夫妻的，將是二房一廳、二房二廳和小三房二廳的主要顧客。欲在福田區(qū)置業(yè)的二次置業(yè)者，其收入較高且家庭成員在三人以上的，將是四房至復式的主要消費群。以目標客戶群的分析來看，亦可見本項目在定位上的含糊，渴望全面出擊，而以目前地產(chǎn)市場疲軟的狀況看，沒有一個明確定位的樓盤是很難在銷售區(qū)占據(jù)優(yōu)勢的。5．價格定位：（6300~6500元/平方米）以項目的規(guī)模和素質來看，同區(qū)可比樓盤為金海麗名居、加洲地帶、星河雅居，它們的均價都在6000元/平方米左右，考慮到本項目在某些方面更多一些優(yōu)勢，譬如較之金海麗名居與星河雅居多了一個高爾夫球場綠茵的景觀，而且福田區(qū)最大的福田文體中心緊鄰項目西邊，無形中提升了項目本身的附加值。廣告推廣方案本片區(qū)的樓盤的包裝推廣多以海洋、園林等為主題進行炒作。對于蔚海名苑而言，它擁有1福田區(qū)文體中心。其中，海和高爾夫不再是新鮮的題材內容了。所以文體中心所能帶來的意義是本項目的突出賣點。其中文化蘊含的是修養(yǎng)　品味而體育所蘊含的則是活力生命的律動。朝氣１．策略方針1．塑造項目的整體形象。4．配合銷售策略伸展不同5．時期的推廣重點。輔助廣告語：③　具體篇章。以提升樓盤的附加值。（1）游泳篇：以特寫鏡頭為主體畫面，如泳者蝶泳躍起水面的剎那。廣告語：生命的勃發(fā)。（2）健身篇：以特寫健身者訓練體能的畫面，強化和贊美青春的活力與朝氣?！≥o廣告語：體悟青春生命的家園。強化體現(xiàn)輕松體驗運動樂趣的感覺。策略篇組合主要是通過具體的營銷策略來發(fā)動對市場的有效攻勢。限于目前的進展程度，暫不作詳細陳述，容圖后續(xù)。３．媒體選擇及投放計劃以項目的規(guī)模和銷售預計難度來考慮，在媒體選擇上可考慮用特