【正文】 （四）東?；▓@第九天：以項目為例進行實習，運用全部所學方法技巧完成一個交易。第六天：簽定買賣合約的程序。第三天：講解洽談技巧。具體將根據(jù)實際銷售進展和客戶反饋情況來設計。在每年深圳體育館舉行的全國足球甲A聯(lián)賽上，通過提供部分贊助，獲取在場上做廣告宣傳，既宣傳自身樓盤形象，又與宣傳理念相吻合。６．促銷手段根據(jù)銷售不同時期，采用靈活的付款方式。本司白沙嶺地鋪我司在白沙嶺設有三級交易的地鋪，是公司在外設立的最直接面對客戶的窗口，它同樣可以作為蔚海名苑發(fā)售的窗口。電腦網(wǎng)上銷售華強北的展銷點三級市場客戶網(wǎng)絡本司寫字樓現(xiàn)場售樓處以上付款方式中，前三種是較為正常運用的，而后兩種則較輕松，所以在銷售中可根據(jù)需要選擇其中一種作為促銷手段。（5）首期一成付款方式（97折）簽訂認購書時交定金20000元。簽訂認購書七日內(nèi)簽署房地產(chǎn)買賣合同，并辦理7成樓款銀行按揭手續(xù)。60天內(nèi)付清總樓款的30%。（2）按揭付款（95折）訂金：20000元，簽認《樓宇認購協(xié)議書》。此時因樓盤初入市場，尚無知名度，應用價格略低的優(yōu)勢來輔助這一前期攻勢的形成，只要這一階段的人氣形成和知名度上升，其后推出的三、四房價格就可以適當回升，逐步提升樓盤檔次，故初步擬定價格策略為：“低開高走，漸佳漸起”４．付款方式（1）一次性付款（93折）訂金20000元，簽訂《樓宇認購協(xié)議書》。以期達成售罄。本期銷售進度預計達到以60%——70%。結(jié)合實際推出有意義的展銷活動、公益活動，以提升形象和知名度，促進銷售。但在推廣中以針對單身貴族為主，突出精裝修小戶型的特色。發(fā)售時機的確定以目前項目的工程進展，應選擇在1012月之間發(fā)售最為適宜，此時已近年關，預定今年買房的客戶，會抓住這段時間，將心愿在新年前了掉。依據(jù)戰(zhàn)情，調(diào)整戰(zhàn)略。而以如此之勢頭，再緊接著推出三、四房及復式，就有了人氣和聲望的基礎，其銷售成績自然能更上一層。此外，在住戶專車車體上還可以作樓盤的形象廣告，可謂一舉兩得。售樓處所需用品如下：引導指示牌、辦公臺、電話、模型（及陳列架）、分戶模型、展板若干（內(nèi)容為發(fā)展商和樓盤簡介、銷售進度、裝修效果圖）射燈、樓書、宣傳品、立式空調(diào)、長沙發(fā)、室內(nèi)綠化、鞋架、衣帽架。在裝飾品選擇上不講求太個性，而以雍和、不露光芒為宜。由于戶型定位的多樣化，所以可根據(jù)宣傳思路，巧妙地設計不同樣板房的風格，如運動式、休閑式、溫馨式等種類風格。廣告語：“祝蔚海名苑隆重發(fā)售”“正面廣告語：左邊：運動的家園，右邊：青春的顫動背面廣告語：左邊：運動的家園，右邊：生命的勃發(fā)氣球條幅氣球條幅一般是在公開發(fā)售和有活動的時候才布置。它的作用一是引路作用，二是營造現(xiàn)場的氣氛。圍墻根據(jù)設定的宣傳理念，設計出樓盤沿濱河路和沙咀路的圍墻圖案，配上獨特的廣告語及標明樓盤名稱。“奧運”是指奧運精神、風采，是對青春的高度贊譽，同時與樓盤形象定位和宣傳理念符合。對于緊鄰福田文體中心的本項目而言，提出“新運動住宅”概念是恰如其分的時候。具體投放待定。房子猶如產(chǎn)品，它在消費者心目中的形象是至關重要的，好的形象就好比確立了一個讓消費者放心信任的品牌，而電視廣告在塑造形象方面的確有著不可替代的位置。樓書主要用于現(xiàn)場派發(fā)，供客戶全面了解樓盤的情況。+車體廣告：選擇主要在福田區(qū)一帶來往的大巴車，如2１２、２０４等，在車身上作形象廣告，附上廣告語——青春的顫動，生命的勃發(fā)；輔助語“來自蔚海名苑的體驗”。軟性文章１／４版圳１／３版每周一次封面　彩色　１／２版創(chuàng)意廣告每兩周一次報商目的頻率時間（２）深圳晚報擁有相當大的讀者群，因其內(nèi)容較生活化，所以閱讀率也較高，故深圳晚報是一個理想的媒體選擇，尤其其價格較低，適用于長期、高頻率的投放。３．媒體選擇及投放計劃以項目的規(guī)模和銷售預計難度來考慮，在媒體選擇上可考慮用特區(qū)報、晚報和車身廣告三方面的組合宣傳。策略篇組合主要是通過具體的營銷策略來發(fā)動對市場的有效攻勢。健身篇：以特寫健身者訓練體能的畫面，強化和贊美青春的活力與朝氣。廣告語：生命的勃發(fā)。（1）③　具體篇章。時期的推廣重點。4．１．策略方針1．生命的律動。其中文化蘊含的是修養(yǎng)　品味其中，海和高爾夫不再是新鮮的題材內(nèi)容了。福田區(qū)文體中心。園林等為主題進行炒作。5．價格定位：（6300~6500元/平方米）以項目的規(guī)模和素質(zhì)來看，同區(qū)可比樓盤為金海麗名居、加洲地帶、星河雅居，它們的均價都在6000元/平方米左右，考慮到本項目在某些方面更多一些優(yōu)勢，譬如較之金海麗名居與星河雅居多了一個高爾夫球場綠茵的景觀，而且福田區(qū)最大的福田文體中心緊鄰項目西邊，無形中提升了項目本身的附加值。欲在福田區(qū)置業(yè)的二次置業(yè)者，其收入較高且家庭成員在三人以上的，將是四房至復式的主要消費群。4．目標客戶群定位收入中等的，不愿遠在關外買小戶房的單身貴族，將是本項目、一房一廳的主要光顧者。我們以為該項目的外立面設計可以有兩種思路，一種是選擇同一色系的色彩搭配和簡易的形式組合，整體外觀就顯得協(xié)調(diào)、統(tǒng)一，如附圖（一）、（二）。從以上的優(yōu)劣分析來看，本項目可以作為突出賣點的有：（1）北臨136萬平方米的高爾夫球場綠茵地；（2）福田文體中心緊挨項目西面，其中又以后者最有特色，是最值得推介的賣點。整體形象的不協(xié)調(diào)。高層可以向南遠眺深圳灣和紅樹林。自行車車位：300輛２．優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢：緊臨中心區(qū)，社區(qū)較成熟與完善。m2建筑面積：62831m2建筑用地：住宅面積從40—458m2不等，戶型也從一房一廳、二房二廳、三房一廳到復式等多種類型。根據(jù)以上比較分析，可知加洲地帶在樓的本身素質(zhì)比上蔚海名苑要好，而蔚海名苑則以臨近福田文體中心而略顯優(yōu)勢，在某些不足的方面還須調(diào)整改進。（4）加洲地帶的一層有舒適的園林規(guī)劃設計，北臨136萬平方米的高爾夫球場綠茵地。所以它們都獲得了較佳的市場反映。金海灣花園和金海麗名居二者相較，不論是檔次上和規(guī)模上，后者都要比前遜上一籌，但是在銷售上都創(chuàng)出了較好的成績。使金海灣獲得了最大的附加值。示范環(huán)境優(yōu)越金海灣的外立面施工是采取“逆向施工”的方式。.為了達到這一目的，金海灣500米長的花園平分全部架空，高出地面4米多，從而使人置身花園即可飽覽海景。均價直上每平方米9200元的高價，再次震撼深圳房地產(chǎn)界。位于沙咀路西側(cè)，由10幢25~31層豪華大型住宅大廈組成，外型流暢時尚，樓層高低起伏。戶型設計理想金海名居的戶型設計方正實用，戶戶朝南，布局合理，結(jié)構(gòu)緊湊采光佳，而且在戶型比例上以二房二廳，三房兩廳的占了65%，由此迎合了市場的需求。根據(jù)新洲區(qū)規(guī)劃，金地海景花園片區(qū)將發(fā)展成為一個高級住宅、公寓及其配套設施組成的高尚住宅區(qū)，該社區(qū)是中心區(qū)旁最大的政府統(tǒng)一規(guī)劃高檔社區(qū)。這是樓盤本身所擁有的條件較好和自身價格的定位較準決定的。第三部分：典型案例分析金海麗名居金海麗名居位于新洲路南段，占地8000平方米，由4棟18層全電梯高層組成，建筑明快靚麗。在戶型方面，二房、三房是戶型組合結(jié)構(gòu)中的重要組成部分，幾乎所有的樓盤都備有二房、三