【正文】 給客戶強烈的購買信心，需以優(yōu)惠的付款方式，及適當(dāng)?shù)耐茝V手法彌補。需以優(yōu)惠的付款方式彌補，并以“低開高走”的價格策略，先吸引市場的關(guān)注，建立良好形象，待本項目的優(yōu)勢為市場充分了解和接受后，在逐漸提升價格，以達(dá)至較高的均價水平。3. 機會點分析：1） 機會來自于所處片區(qū)的順利發(fā)展，令規(guī)劃中有利于本項目銷售的配套設(shè)施變?yōu)楝F(xiàn)實。2） 威脅來自于福田中心區(qū)物業(yè)的推出情形和市場接受情形3） 威脅來自于南山其他地區(qū)及關(guān)外區(qū)域的大規(guī)模社區(qū)住宅層出不窮，引領(lǐng)著目前的市場開發(fā)及消費潮流，而本項目的圍合式高密度住宅小區(qū)的市場吸引力則相對降低，市場競爭力相對削弱。1） 檔次定位：根據(jù)對本項目優(yōu)劣勢的分析，建議本項目檔次定位為片區(qū)內(nèi)中等偏高檔次為宜。而本項目的中心區(qū)地帶，規(guī)劃配套設(shè)施充足，且緊鄰成熟生活片區(qū)，足以成為既能獲取優(yōu)悠的居住生活實惠，又不失卻便利的交通，可謂工作生活兩相宜。因此塑造“優(yōu)悠一號”的形象有利于銷售，同時一號代表了“No。“后海灣畔”——主要突出項目的地處后海灣旁，既為海濱的居住環(huán)境，更有無敵的深圳灣景觀，優(yōu)悠生活的居住環(huán)境則更上一層樓。目的：準(zhǔn)確把握項目的主要目標(biāo)客戶群，并針對其要求塑造出合適的市場產(chǎn)品， 以便短期內(nèi)被市場快速消化和吸納。綜合上述，建議本項目的市場定位：“立足內(nèi)銷，輔以外銷”內(nèi)外銷比例大致為8：2（悲觀）或7：3（樂觀）。大部分單位總價估計兩房：3545萬，三房：5065萬的水平，結(jié)合市場調(diào)查，總結(jié)本項目的目標(biāo)客戶群包括：I． 在羅湖上班的年輕工薪族動機：工作、生活便利、首次置業(yè)，愿意在南山置業(yè)，并為南山物業(yè)的價格低于市區(qū)而吸引。戶型要求：兩房單位。II． 在深圳工作35年，收入較為穩(wěn)定，一直未置業(yè)而將于近期結(jié)婚組建家庭或打算增加家庭成員的人士，期望一次置業(yè)即能有較好的生活環(huán)境。動機：追求更高生活素質(zhì)，屬二次置業(yè)。戶型要求：三房單位及復(fù)式大單位付款傾向：一成或三成首期銀行按揭、或一次性付款V． 居住在羅湖較長時間，兩代同堂（或以上）的家庭。戶型要求：兩房單位付款要求：一成或三成首期銀行按揭或一次性付款VI． 南山蛇口片區(qū)的從商人士、個體戶經(jīng)營者或大企業(yè)的高層動機：追求更好的居住環(huán)境，二次置業(yè)為多物業(yè)要求：交通便利，小區(qū)環(huán)境較好；樓宇檔次較高；無須提供裝修。付款方式：一成或三成首期銀行按揭，一次性付款。直接在戶型包裝上對客戶進(jìn)行引導(dǎo)，可收到交好的效果戶型包裝引導(dǎo)最直接有效的做法就是制作示范單位，因此在能制作示范單位的時候，即進(jìn)行師范單位制作工作。建議針對兩房單位和三房單位這兩個主力戶型，針對其客廳、臥房特大的特征，進(jìn)行特色包裝，以此體現(xiàn)“保利戶型理念：給你最體面豪華的大廳，給你最寬敞舒適的臥室”，分別針對大廳及臥房劃分較多的布置及功能分區(qū)。并分別對其進(jìn)行戶型點評，在產(chǎn)品推廣上給予強有力的引導(dǎo)。盡快興建園林，利用園林促進(jìn)銷售在園林定案后，建議在最短的時間內(nèi)興建園林或局部園林，作為銷售的有利條件。3. 會所設(shè)施建議：本項目的會所是獨立式會所，作為業(yè)主身份和項目素質(zhì)的重要體現(xiàn)，會所的設(shè)施應(yīng)盡力體現(xiàn)定位的精髓。建議除平常會所設(shè)施之外，建議增加“國寶展示區(qū)”，作為保利小區(qū)業(yè)主的榮耀體現(xiàn)，可將售樓處的國寶復(fù)制品移至?xí)?，并作簡單的國寶歷程介紹，令業(yè)主可帶領(lǐng)朋友參觀。4. 物業(yè)管理建議物管形象：物業(yè)管理服務(wù)是樓宇的真正軟件，體現(xiàn)的是小區(qū)的文化和面貌。以增進(jìn)與業(yè)主之間的親和力。保安著裝上可以輕松，無須以接近軍裝的形式出現(xiàn)。提供服務(wù)的具體建議：1） 無償服務(wù)項目★ 代發(fā)郵件★ 代訂報刊、雜志★ 代請家教、保姆★ 代辦電話、煤氣、有線電視開戶等手續(xù)2） 有償服務(wù)項目★ 安裝：空調(diào)、熱水器、洗衣機、抽油煙機、排風(fēng)扇、浴室潔具、防盜門鎖、燈具、門鈴、室內(nèi)電路、玻璃、水表、水管、閥門等★ 滲漏、堵塞處理：洗臉盆、洗菜盆、浴缸、馬桶、上下水管等★ 修理、更換：抽油煙機、排風(fēng)扇、熱水器、水閥、龍頭、水表、開關(guān)、插座、門鈴、信箱鎖、門、窗、拉手、照明燈具、空調(diào)、電話、室內(nèi)電路等★ 修補瓷磚★ 空調(diào)加雪種★ 刷油漆★ 清洗排風(fēng)扇、抽油煙機、空調(diào)過濾網(wǎng)、房屋★ 常年房屋定期保潔★ 地板打臘★ 清洗車輛★ 代送洗衣物★ 代送牛奶★ 家庭綠化、盆景造型★ 代搬家私★ 電腦維護★ 殘疾人特別服務(wù)注：為減低物業(yè)管理公司營運成本，中原所建議之無償服務(wù)較一般中高檔物業(yè)要略少，而有償服務(wù)則除中原建議外可由物業(yè)管理公司再行補充或刪減?！?防盜、防火、煤氣泄露監(jiān)控和求助系統(tǒng)★ 停車場自動管理系統(tǒng)停車場自動管理系統(tǒng)包括進(jìn)出口管理收費管理和安全防盜管理。★ 在住戶家的客人房旁邊安一個紅外探測器，在臥室及客廳里各安一個緊急按紐，在廚房里安一個煤氣漏探測器，上述的所有傳感器都和防盜控制板相連，防盜控制板和電纜數(shù)據(jù)終端相連，電纜數(shù)據(jù)終端通過HFC網(wǎng)和住宅管理中心相連，當(dāng)住宅發(fā)生盜警、火警、煤氣泄漏和發(fā)生異常情況進(jìn)，住宅里的聲光報警系統(tǒng)啟動的同時，信號傳輸?shù)叫^(qū)的管理中心，在管理中心的計算機臨近監(jiān)控屏幕上的小區(qū)住戶地圖相應(yīng)的部分出現(xiàn)聲光報警并顯示住戶在哪一幢樓里哪一個房間里發(fā)生的是哪一類型的報警，并通知相應(yīng)的人員趕赴現(xiàn)場?！?在露臺、窗臺設(shè)置紅外線對射報警系統(tǒng)，適當(dāng)彌補閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)之不足?！?建立小區(qū)智能中樞，寬帶鋪設(shè)入戶，戶內(nèi)預(yù)留上網(wǎng)端口。五、項目銷售推廣建議商場住宅總體推廣思路有鑒于本項目為塔樓住宅與裙樓商場混合的物業(yè)，住宅及商場均需推出市場銷售，為保持物業(yè)的統(tǒng)一形象，并在推廣過程中實現(xiàn)有重點的推廣，吸引不同的客戶購買不同的物業(yè)，另外，考慮到預(yù)售證件的取得順序，建議：推廣順序：1） 小高層住宅，同時對高層單位實行派籌認(rèn)購。高層單位：派籌