【正文】 農(nóng)村”的概念。給客戶(hù)購(gòu)樓的思路是深圳 224。 港田花園?；仡櫼郧暗囊恍┥钲谕怃N(xiāo)樓盤(pán)有許多有此策略而成功的例子，如：今年南山區(qū)的“招商花園城”，在推廣時(shí)首先是宣傳“蛇口”讓香港人瞭解和認(rèn)可蛇口，引導(dǎo)港人在深圳購(gòu)樓首選蛇口，在蛇口有一個(gè)最適合的樓盤(pán)“花園城”。二、 階段銷(xiāo)售策略（一）市場(chǎng)預(yù)熱期1. 時(shí)間：2001年2月17日——2001年3月17日（28天）細(xì)分爲(wèi)兩個(gè)時(shí)間段：l 接受諮詢(xún)期：2月17日——3月2日（14天）l 正式內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期：3月3日——3月17日（14天）注：是否有諮詢(xún)期和內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期主要視發(fā)售的具體條件而定。主要利用現(xiàn)場(chǎng)包裝和路牌、條幅的宣傳樓盤(pán)，利用中原公司的一些客戶(hù)資源（將樓盤(pán)資訊告知他們）3. 銷(xiāo)售目的積攢客戶(hù)資源，試探市場(chǎng)以便調(diào)整後期策略。5. 銷(xiāo)售物件l 中原網(wǎng)路用戶(hù)端；l 專(zhuān)案周邊居住及相鄰片區(qū)（福田保稅區(qū)、皇崗村、漁農(nóng)村）的客戶(hù)；l 爲(wèi)地盤(pán)包裝及戶(hù)外廣告牌、條幅所吸引的客戶(hù)；l 新聞炒作所吸引的客戶(hù)。在操作過(guò)程中將價(jià)格表掌握在銷(xiāo)售員手中，不對(duì)外派發(fā)以便於對(duì)價(jià)格的調(diào)整。l 利用中原網(wǎng)頁(yè) （二）、正式發(fā)售期1. 時(shí)間：2001年3月18日——2001年8月17日（5個(gè)月）細(xì)分爲(wèi)三個(gè)時(shí)間段：l 發(fā)售前期：3月18日——5月1日（）l 發(fā)售中期：5月2日——7月1日（2個(gè)月）l 發(fā)售後期：7月2日——8月17日（）預(yù)計(jì)“房地産春交會(huì)”在4月28日舉行，在“春交會(huì)”期間市場(chǎng)上可能會(huì)有一些樓盤(pán)推出，所以在此時(shí)期應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)的變化做出一些調(diào)整。發(fā)售中期是樓盤(pán)銷(xiāo)售比較平穩(wěn)的時(shí)期，時(shí)間預(yù)計(jì)在2個(gè)月作用，市場(chǎng)和客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)的資料都比較瞭解或有一定的認(rèn)識(shí)，波動(dòng)相對(duì)前期銷(xiāo)售較小。2. 銷(xiāo)售策略廣告集中投入策略，製造氣勢(shì)和名氣，主要廣告宣傳達(dá)到市場(chǎng)知名度，吸引和促進(jìn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，形成熱銷(xiāo)。具體策略：A、開(kāi)通看樓專(zhuān)車(chē)； B、深港直通看樓巴士； C、香港酒店展銷(xiāo)會(huì)； D、參加“春交會(huì)”； E、促銷(xiāo)活動(dòng)和儀式； F、老客戶(hù)帶新客戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)策略； G、在羅湖、皇崗口岸設(shè)接待點(diǎn)； H、廣告集中策略等；I、 價(jià)格低開(kāi)高走策略。4. 銷(xiāo)售必備條件l 前期認(rèn)購(gòu)基本完成，並達(dá)到預(yù)定效果，專(zhuān)案得到市場(chǎng)的認(rèn)可和接受；l 現(xiàn)場(chǎng)包裝完全到位，園林、會(huì)所、樣板房等展示部分全部完成；l 前期銷(xiāo)售目標(biāo)基本完成；l 廣告投放安排到位；l 看樓專(zhuān)車(chē)到位投入使用；l 工程進(jìn)度穩(wěn)進(jìn)或提前。6. 推售單位：A、B棟所有單位，在發(fā)售前期、中期、後期時(shí)應(yīng)分批推售。8. 銷(xiāo)售推廣目標(biāo)l 使港田花園的物業(yè)賣(mài)點(diǎn)得到全面的宣傳與演繹；l 使港田花園的形象定位在市場(chǎng)上得以鮮明地樹(shù)立。l 促進(jìn)大部分單位的銷(xiāo)售，整體市場(chǎng)熱銷(xiāo)期的累計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo)力爭(zhēng)達(dá)到70%以上。因此階段的銷(xiāo)售工作主要是消化尾盤(pán)，尾盤(pán)單位多爲(wèi)價(jià)格高而素質(zhì)低的單位，銷(xiāo)售壓力大，此時(shí)採(cǎi)用促銷(xiāo)手法最爲(wèi)有效，如：繼續(xù)沿用老客戶(hù)帶新客戶(hù)策略；送家私、電器；優(yōu)惠折扣、降價(jià)等手法，可以使客戶(hù)快速落定購(gòu)買(mǎi)。4. 銷(xiāo)售必備條件l 工程進(jìn)度相當(dāng)順利，有望提前入夥；l 廣告宣傳保持一定程度的曝光率，頻率視當(dāng)時(shí)銷(xiāo)售情況而定；l 促銷(xiāo)活動(dòng)到位；l 園林、會(huì)所等全面完成；l 新的樣板房單位完成（高層單位）。6. 推售單位此階段推售的單位是前期剩餘的單位，估計(jì)這部分單位多爲(wèi)高層總價(jià)高、或景觀與朝向較差的單位，因此在後期推售這些單位時(shí)需要對(duì)所剩戶(hù)型作特別分析，儘量找出其潛在的一些賣(mài)點(diǎn)，制定有針對(duì)性的策略才能較快消化。8. 造勢(shì)安排尾盤(pán)期根據(jù)工程進(jìn)度情況，建議多利用地盤(pán)的既有條件，舉辦一些參予性強(qiáng)、能以實(shí)景來(lái)展示發(fā)展商實(shí)力的活動(dòng)，例如豪華會(huì)所開(kāi)放日、園林同樂(lè)日等活動(dòng)，以?xún)?yōu)美的園林、建築環(huán)境、豐富的節(jié)目吸引潛在客戶(hù)，配合有力度的促銷(xiāo)手段留住客戶(hù)。第三節(jié) 價(jià)格策略一、定價(jià)策略 樓盤(pán)的價(jià)格是影響樓盤(pán)銷(xiāo)售的最重要因素之一，也是發(fā)展商經(jīng)營(yíng)盈利的直接體現(xiàn)。價(jià)格確定具體單位價(jià)格，是由兩個(gè)步驟來(lái)確定，即：樓盤(pán)均價(jià)的確定 及 同層係數(shù)與樓層差的確定1） 樓盤(pán)均價(jià)的確定一般來(lái)說(shuō)，確定樓盤(pán)的均價(jià)，有三種方法。b. 租金返演算法此方法是參考該樓盤(pán)周邊同檔次物業(yè)的租金水平，以20年?duì)?wèi)回收周期，從而確定樓盤(pán)的均價(jià)。 由於深圳房地産市場(chǎng)利潤(rùn)的不穩(wěn)定性，故較少採(cǎi)用成本法與租金返演算法來(lái)確定樓盤(pán)的均價(jià)。下面較爲(wèi)詳細(xì)的介紹一下市場(chǎng)比較法：a. 選擇比較樓盤(pán)b. 確定參考權(quán)重c. 在“平均價(jià)格分析表“的各因素之間進(jìn)行評(píng)分d. 參考評(píng)分、權(quán)重及價(jià)格計(jì)算出本樓盤(pán)的均價(jià)2）單位單價(jià)的確定樓盤(pán)的均價(jià)確定之後，可以通過(guò)如下步驟得出單位單價(jià)：a. 同層中通過(guò)對(duì)朝向、戶(hù)型、景觀的考慮得出同層係數(shù)b. 通過(guò)對(duì)視野、通風(fēng)、採(cǎi)光等同素的考慮得出樓層差c. 得出同層係數(shù)及樓層差後，便可算得各單位的單價(jià)注：由於市場(chǎng)變動(dòng)對(duì)樓盤(pán)最終定價(jià)會(huì)有較大影響，因此，詳細(xì)價(jià)格表、付款方式及認(rèn)購(gòu)書(shū)將在正式銷(xiāo)售前一個(gè)月內(nèi)提供；3） 定價(jià)的影響因素主要受以下12個(gè)因素影響：l 地理位置及交通狀況l 周邊環(huán)境l 商業(yè)服務(wù)配套設(shè)施l 社會(huì)公共教育設(shè)施l 規(guī)模l 景觀l 戶(hù)型結(jié)構(gòu)l 內(nèi)部規(guī)劃設(shè)施l 發(fā)展商品牌l 工程進(jìn)度l 交樓標(biāo)準(zhǔn)l 物業(yè)管理 二、價(jià)格走勢(shì)建議 從前期市場(chǎng)調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)皇崗片區(qū)大部分樓盤(pán)在定價(jià)上存在誤區(qū)，即不顧市場(chǎng)形勢(shì)、自身素質(zhì)狀況，片面地?cái)E高價(jià)格，包括高起價(jià)、高均價(jià)，最後的結(jié)果是極大拉長(zhǎng)了戰(zhàn)線，大部分樓盤(pán)銷(xiāo)售一年或以上才勉強(qiáng)達(dá)到50%左右的銷(xiāo)售率，這對(duì)於展商資金周轉(zhuǎn)是極爲(wèi)不利的。即在發(fā)售初期選一批綜合質(zhì)數(shù)最差的單位以市場(chǎng)超低價(jià)入市，首先吸引貪便宜一族，製造開(kāi)售火爆場(chǎng)面，然後利用“羊群效應(yīng)”開(kāi)始以吸納較高層次的客戶(hù)爲(wèi)主，相應(yīng)價(jià)格策略上則採(cǎi)取“靜悄悄”上揚(yáng)的路線。起價(jià)“4600元/平方米”、“均價(jià)6800元/平方米”在片區(qū)內(nèi)價(jià)格非常有競(jìng)爭(zhēng)力約底于周邊樓盤(pán)1000元/平方米左右，通過(guò)低價(jià)入市策略很快在市場(chǎng)上引起強(qiáng)烈反映。價(jià)格低開(kāi)高走，以超低價(jià)入市具有以下好處：