【正文】 場”的附屬配套。4） 某房地產(chǎn)項目二期有巨大的升值空間與既得便利A、 107國道的東遷，鄭汴路東段將成為鄭州東區(qū)的財富中轉(zhuǎn)站。鄭汴路商圈早已成為百萬富翁的制造廠。這一問題必須在二期項目得到扭轉(zhuǎn)。鄭東新區(qū)的開發(fā)將使鄭州的中心東移，鄭汴路地產(chǎn)板塊位于老城區(qū)與新城區(qū)的支撐地帶，配套齊全，生活便利的條件將給鄭汴路東段帶來一次前所未有的商機(jī)。二）劣勢1）、某房地產(chǎn)可售資源由三種不同的物業(yè)形態(tài)組成，這三種物業(yè)形態(tài)的目標(biāo)群是完全不同的置業(yè)目的。目前，通常142平米的面積即能做出比較舒適的4室2廳，大戶型并非市場的主力所在，由于總價原因，總面積在150以上的多層戶型五樓以上是最難賣的戶型。尤其是850萬元的大戶型現(xiàn)房可售資源，不能放任由二期帶一期（通常小戶型帶不動100平米以上的大戶型），不能全力以赴主打現(xiàn)有房源（總房源有限，導(dǎo)致營銷資源總量較少），也不能先做二期樹品牌，在形成二期勝局后再做一期尾房。2）某房地產(chǎn)二期離鄭汴路較遠(yuǎn)，從售樓部到社區(qū)要經(jīng)過嘈雜的市場，很難形成良好的看房通道。3）某房地產(chǎn)二期和張莊一墻之隔，有都市村莊的形象，物業(yè)安全系數(shù)較低，居住環(huán)境嘈雜，僅靠硬件設(shè)施，很難形成高檔樓盤形象。5） 非現(xiàn)房，不符合商戶即買即住的消費心理。三）、機(jī)會1）商鋪的拆遷，原本居住在商鋪二樓的商戶另謀居所，導(dǎo)致租房市場更加火爆。因勢利導(dǎo)，單純商鋪拆遷形成的居住需求，即可成為某房地產(chǎn)二期主力客源。鄭汴路商圈商鋪倉庫資源緊張，從費用角度考慮，商戶、店員在二樓居住很不劃算。3）鄭汴路各市場競爭激烈，大鱷級商戶正在形成，這些商戶為了穩(wěn)定企業(yè)中的骨干力量和親屬，已開始為他們購置總價較低的房屋。4） 大賣場”的整合，將對大鱷形成推波助瀾，某房地產(chǎn)二期有可能成為“大鱷”的商務(wù)配套。某房地產(chǎn)二期配套不全，居住環(huán)境　嘈雜的抗性可以弱化。由于鄭汴路商圈租房市場火爆，且本樓盤有“大賣場”作依托，購房、租房需求恒久存在，物業(yè)幾乎不可能貶值，也比較容易轉(zhuǎn)手或出租，這非常符合外地商人置業(yè)心理。d) 小戶型現(xiàn)房階段戶型劣勢一覽無余，故期房從另一方面說是一種優(yōu)勢。f) 鄭東新區(qū)建成需歷時20年之久，總投資2000億元，其中一期總投資156億元，在5年內(nèi)完成。四）威脅1）行業(yè)內(nèi)的競爭i. 周邊樓盤云集。ii. 鄭州小戶型市場正趨飽和，過量的小戶型的投放勢必導(dǎo)致更加過量的樓盤優(yōu)勝劣汰。某房地產(chǎn)二期應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注市場動態(tài)，爭取占領(lǐng)市場先機(jī)。而開發(fā)商必須考慮大眾市場，故家裝市場要重新整合。但商戶總數(shù)只會減少，在這個變動的過程中，他們的置業(yè)激情將大大折扣，某房地產(chǎn)二期須在這一局面認(rèn)知或形成之前完成銷售，否則我們將陷入非常被動的局面。二期小戶型的目標(biāo)市場主要由哪幾種人組成，這些人購買的抗性及抗性解除。這些人的消費有點象青年居易的目標(biāo)群。購房一般想一步到位，對住幾年再換房不太感興趣，認(rèn)同鄭汴路有很大的租房需求市場，非常認(rèn)同鄭東新區(qū)的發(fā)展前景。而燕歸園二期以60—80平米的二室一廳和二室二廳為主力戶型，恰恰買足了這些人的心理層面需求?？剐越獬?。這里有個大商圈，里面有幾千個老板，幾萬人店員，這里的房子想住就住，想賣就賣，想出租就出租，這里的公房租金很高。 已在鄭州干了2 ~ 3年生意的外地人，這些人對鄭州東南區(qū)域尤其是鄭汴路市場有較深的了解，對鄭東新區(qū)有一點印象，但不太關(guān)心?？剐越獬?外地老板為同在一起的兄弟姐妹購置房屋。這樣做一方面可以有收買人心的作用。 從前住在商鋪上層，因商鋪拆遷升級而從商鋪搬出來的老板。因為只有這里的房總價低，月供少，求租或求購市場龐大。以幾套或十幾套小戶型做為投資，出租。對這些人訴求：開個私家銀行、人不要一直太累，投入產(chǎn)出如同聚寶盆，比保險更保險（用詳細(xì)的計算），比股票更賺錢。這里如同一個金礦，這里有數(shù)萬人的年輕人，有數(shù)千個中小老板，有很大的租房需求市場，有鄭東新區(qū)的發(fā)展前景。 私人特殊生活，多講公交出入方便，房子總價不高等。以上內(nèi)容只能做分類個別說服之用，不能統(tǒng)領(lǐng)全局。因此，必須跳出物業(yè)形態(tài)自身的直接用途，尋找能統(tǒng)領(lǐng)整個一、二期多層樓盤、商鋪以及后續(xù)開發(fā)的小高層物業(yè)的品牌內(nèi)涵。品牌內(nèi)涵組成：鄭東新區(qū)為某房地產(chǎn)注入了至少長達(dá)20年的穩(wěn)固商務(wù)住宅發(fā)展時期，帶來了多達(dá)2000億元的幾乎是恒久的財富升值空間。興建鄭東新區(qū)必然要用大量的建筑材料、工具及建用品等。這些保證了鄭汴路商圈將在從此20年的迅猛發(fā)展。鄭汴路商圈的發(fā)展，必然要有大量的資金流入，大量的外地人員、商賈流入，這些人第一需求是吃、住。某房地產(chǎn)的現(xiàn)在的房產(chǎn)就如同1992年上海浦東的房產(chǎn)、1982年深圳羅湖的房產(chǎn)一樣，現(xiàn)在購買，仿佛是用鄭州北環(huán)附近樓盤的價格，購買了可能是比鄭州火車站附近更有價值的房產(chǎn)。某房地產(chǎn)是百萬富翁的商務(wù)公寓。這里有“東之中”或“東區(qū)發(fā)動機(jī)”的本質(zhì)地位。這些人為這里帶來了無盡的房產(chǎn)租、購空間。并且鄭汴路東段已經(jīng)成為鄭東新區(qū)長達(dá)20年的財富中轉(zhuǎn)站。大賣場的興起，將使鄭汴路路南、路北的工作居住環(huán)境溶為一體。107國道的東遷，大賣場的出現(xiàn)，使鄭汴路商圈迅速實現(xiàn)物業(yè)升態(tài)。而現(xiàn)在某房地產(chǎn)的價格僅1800元/m2將某房地產(chǎn)品牌如此定位，將鄭東新區(qū)、鄭汴路商圈、“大賣場”、建業(yè)、英協(xié)高尚物業(yè)融為一體，將購房、租房和商務(wù)配套融為一體，形成品牌核心內(nèi)容。重樹品牌形象，擴(kuò)充品牌內(nèi)涵，消除物業(yè)、環(huán)境抗性，擺脫某房地產(chǎn)以往品牌的低檔形象，樹立高檔投資型商務(wù)公寓品牌內(nèi)涵。一舉突破現(xiàn)有可售房源過于分散的障礙，同時帶動某房地產(chǎn)整個一、二期多層樓盤、商鋪以及后續(xù)開發(fā)的小高層物業(yè)，在一個地域市場相對真空的市場中，開創(chuàng)一個商務(wù)公寓的銷售風(fēng)暴。 鄭汴路商圈。 鄭東新區(qū)。二）品牌第二內(nèi)涵：物業(yè)的具體形態(tài)（投資載體），能從不同角度買足置業(yè)者的首要用途A、 白領(lǐng)、商圈內(nèi)商戶的管理層置業(yè)（注重第一居住，第二投資）B、 小老板置業(yè)（過渡性居住，兼投資）C、 投資者置業(yè)（純投資，用于出租和出售，）D、 租房者置業(yè)（類似青年居易）E、 其它區(qū)域消費者品牌所有的表現(xiàn)形式里都要包含以下內(nèi)容（出現(xiàn)的階段和份量可以有所不同）：鄭汴路東段已經(jīng)成為鄭東新區(qū)長達(dá)20年的財富中轉(zhuǎn)站。六、價格策略：一期多層剩余房源在目前已經(jīng)提價的基礎(chǔ)上，以穩(wěn)步銷售為主（主要原因是五、六樓大戶型無論對任何樓盤都是最難賣的房源）。價格優(yōu)惠點宜控制在4%以內(nèi)。七、銷售策略設(shè)定A、 產(chǎn)品核心功能：a、 商務(wù)公寓，部分商鋪投資；b、 產(chǎn)品形式特點：以套為主，戶型從一室一衛(wèi)的19平米到159平米的三室兩廳均有，小戶型主力是19平米和40平米的一室一衛(wèi)。C、 入市時機(jī)：二期小戶型期房銷售，二期商鋪宜在品牌形成時開始銷售，或在大賣場全面開業(yè)時銷售。D、 銷售方式：多種付款方式組合銷售與升值銷售相結(jié)合。C、 項目推廣模式：以報紙廣告為主，電視、廣播、DM直郵為輔。本階段主要任務(wù)是實現(xiàn)某房地產(chǎn)品牌第一內(nèi)涵，讓鄭東新區(qū)、鄭汴路商圈、大賣場明確成為某房地產(chǎn)的品牌內(nèi)涵，為其后品牌第二內(nèi)涵的具體化確立高度。實現(xiàn)銷售突破。此階段二期商鋪全面介入市場。商鋪的投資價值以具體的對比數(shù)據(jù)體現(xiàn)。D、 衰退期封盤期，12月1日至2004年2月。同時為三期小高層做預(yù)熱工作。B、 廣告主題：鄭州出現(xiàn)了擁有巨大投資回報價值的高檔商務(wù)公寓C、 報紙廣告標(biāo)題備選內(nèi)容：1）、出售：“深圳羅湖、蛇口”（1982）。（芝麻開門）2）、出售：“上海、浦東”（1992）。3）、出售“三峽、宜昌”（1995）極言長達(dá)20年，總投資2000億元的鄭東新區(qū)對鄭汴路商圈的價值，某房地產(chǎn)有相當(dāng)于1995年時的三峽不動產(chǎn)投資機(jī)會。購買某房地產(chǎn)的業(yè)主就如同是在金礦旁邊賣鐵鍬的人。6）、以北環(huán)路樓盤的價格，買下“火車站公寓”極言業(yè)已成熟的鄭汴路商圈的對于某房地產(chǎn)的商務(wù)價值，當(dāng)于火車站對于其周邊物業(yè)的價值。某房地產(chǎn)的價格遠(yuǎn)低于其物業(yè)的價值。D、單頁、廣播廣告內(nèi)容大至同上。同時進(jìn)行進(jìn)入期報紙廣告、單頁廣告的創(chuàng)作、媒體購買與印刷。F、單頁投放計劃：單頁印刷量：進(jìn)入期總計印刷40000頁。印刷費用約8000元。投放費用，總計6000元。每月郵寄一次，每次郵寄4000份。甲方認(rèn)定，或動力公司推薦甲確認(rèn)?；顒觾?nèi)容： 5月30日至6月26日的8期廣告中，參預(yù)者集齊其中任意不同內(nèi)容三期廣告，到售樓部登記領(lǐng)取抽獎卡，在登記日的當(dāng)期星期六到售樓廣場參預(yù)抽獎，抽獎日為6月7日、6月14日、6月21日和6月28日。獎品費用為：電動車8輛約16500元，自行車20輛約2200元。十二、銷售現(xiàn)場包裝策略A、 明確項目視覺系統(tǒng)的核心部分：名稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色B、 售樓部廣場、售樓通道、工地圍墻包裝：（詳見售樓現(xiàn)場包裝計劃）十三、主要銷售道具制作及二期銷售資料的補充：A、 樓書6月3日前樓書創(chuàng)作設(shè)計完畢，6月7日定稿印刷。費用約為15000元。甲方負(fù)責(zé)制作，應(yīng)在6月9前完成。2） 二期樓宇說明書：統(tǒng)一說辭、各種戶型圖、交房標(biāo)準(zhǔn)、物管內(nèi)容。3） 完成二期銷售手冊4） 完成二期房源銷售價格、最大優(yōu)惠比例。5） 完成二期房源銷售控制及制定提價日期。6） 完成二期房源合同標(biāo)準(zhǔn)文本（包括內(nèi)部認(rèn)購書）。十四、二期項目進(jìn)入期工作組織及驗收依據(jù)本營銷策劃書各工作環(huán)節(jié)的工作內(nèi)容及日程，各部門制定本部門的工作進(jìn)程。尤其要注意的主要環(huán)節(jié)有：銷售手續(xù)驗收；銷售道具驗收；廣告設(shè)計樣稿驗收（文字、圖片、名稱、地址、電話號碼）；廣告媒體購買驗收（媒體、時間、版面、該版面周邊內(nèi)容情況及要求）；天氣、重要社會活動（尤其注意非典的走向）。十五、營銷總結(jié)依據(jù)來電量、來訪量、來訪客戶質(zhì)量、成交量判斷當(dāng)期廣告效果。依據(jù)來訪成交比例及銷售總量判斷售樓部現(xiàn)場銷售能力。了解這一人群的收入水平、消費習(xí)慣將對房地產(chǎn)的投資有一定的指導(dǎo)意義。對此不僅感慨，如果螞蟻不餓或?qū)ο笕獠桓信d趣的時候，一群螞蟻還能啃死一頭大象嗎？消費疲軟，市場敏感度不高，小戶型在鄭汴路這塊市場前景嚴(yán)峻。工期：二期99．11－2000．三期2001年4月開工。2002年4月最低價2215，最高價3800戶型：三期101－263平方米的二室到五室、復(fù)式 二期143－309平方米的三室到五室、復(fù)式 車庫＋車位：二期71＋99 三期174＋157戶型：4+2房號：91號樓X單元9層?xùn)|戶房款：建筑面積：，總款618103元 按揭優(yōu)惠1％，貸款額48萬， 20年每月還本付息3178元/月。價格：多層，均價2100元/平米，三樓2350元/平米；均價2600元/平米。物業(yè)管理；2003年2月9日（大雨夾雪）東 方 明 珠 位置：鄭汴路和商貿(mào)路交叉口向北200米交通：35路、208路、85路、60路等，下車步行200米即到開發(fā)項目及銷售進(jìn)度：一期4棟多層，四樓以上已全部售完，（，其它戶型無房）；二期4棟小高層，其中3棟已交房，一梯三戶，面積集中在60平米（一室兩廳）、70平米（兩室兩廳）、80平米（兩室兩廳），2003年8月份交房，主要以銷售現(xiàn)房為主。主力戶型戶型：2+2+2：3+2+2：、6+3+4（7層復(fù)式）：、6+3+2（7層復(fù)式）：3+2+1：4+3+2：、價格定位多層均價2100元/平方米，三樓價格為2349元/平米，起價1760元/平米；小高層（九層半）均價2400元/平方米，起價2255元/平米。售樓部現(xiàn)場的氣氛，把握的很好，無論有無客戶，總感覺到售樓部里的熱列、親切、和諧，但售樓員比較渙散，大部分是新手，水平很一般。優(yōu)勢：與英協(xié)相鄰，價格比英協(xié)低，有價格優(yōu)勢位于鄭汴路東段，處于連接鄭東新區(qū)和市內(nèi)的紐帶地段，是鄭州未來的發(fā)展方向。出有交通要道（鄭汴路、世紀(jì)大道），東進(jìn)鄭東新區(qū)，西進(jìn)老市區(qū)，使新老市區(qū)的交接處，繁華又可獨享寧靜。第二，這里是鄭州未來發(fā)展的方向，東擴(kuò)北移，熊耳河的改造已經(jīng)開始動工，隨著鄭東新區(qū)的開發(fā)、建設(shè)，必將給這里帶來無窮的升值空間。目前，均價執(zhí)行的是2100元，另有優(yōu)惠（一次性7％，按揭4％）、促銷（）。２００3年4月9日（雨）金 色 年 華位置：金水路與107國道交叉口東南角，建業(yè)三期對面面積：占地115畝，建筑面積：11萬平方米，；一期12棟樓，7棟是多層，5棟是4層純復(fù)式工期：純現(xiàn)房價格：六樓頂層1700元／平方米，二樓 2055元／平方米；天然氣：4000元，智能化：2000元 按揭優(yōu)惠3%，一次性付款優(yōu)惠6%戶型：101平米兩室兩廳－－220平方米復(fù)式 銷售進(jìn)度：100平米左右的已經(jīng)基本售完，130平米的六樓還有；據(jù)銷售員說已銷售80%，可能性不大，估計在50%左右；入住率極低，8%左右交通：101050215（金水立交橋修通后），目前交通很不方便，從鄭汴路步行到金色年華至少要用20分鐘配套：網(wǎng)球場、足球場、籃球場物業(yè)：萬科進(jìn)行指導(dǎo)監(jiān)管，近期規(guī)劃：在