【正文】 而飲食文化與當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平密切相關(guān)，而且與當(dāng)?shù)仫嬍程厣袠O大關(guān)系，特種水產(chǎn)業(yè)規(guī)模居全省前列，是鄱湖銀魚、甲魚、蕨魚、河蟹等水產(chǎn)生物珍稀產(chǎn)品的集中產(chǎn)地，酒糟魚、贛亭牌大米、紅燒牛肉罐頭、紅燒板雞（鴨）、龍蝦等食物文明中外。 定位原則源于市場 高于市場 引導(dǎo)市場好的產(chǎn)品，往往都遵循這樣的市場原則：市場上有什么？市場上缺什么？我們的產(chǎn)品能為市場帶來什么？任何一個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)生，都是立足于市場的。但過分領(lǐng)先于市場的產(chǎn)品又存在著太大的市場抗性。市場定位——啟動(dòng)城市資本的飲食商業(yè)航母市場定位內(nèi)涵：1）啟動(dòng)城市資本資本啟動(dòng)是資本再生的唯一源泉資本隱性地存在于一個(gè)環(huán)境之下。城市的資本更是潛藏在城市的每一個(gè)角落。2） 飲食商業(yè)航母空間無限，成就事業(yè)無限。三、產(chǎn)品定位以贛東水產(chǎn)菜為主的飲食休閑商業(yè)一條街定位依據(jù)——產(chǎn)品SWOT分析：先讀懂自己，再了解他人。2） 規(guī)劃：是目前余干縣縣域內(nèi)，唯一的高檔品牌飲食街區(qū)，并能夠形成很強(qiáng)的市場聚集效應(yīng)。4） 理念：營造出與余干縣原有的消費(fèi)觀念不同的高檔次高品質(zhì)的現(xiàn)代消費(fèi)經(jīng)營理念。6）政策優(yōu)勢：凡入駐本項(xiàng)目的經(jīng)營者，免三年?duì)I業(yè)稅。2） 目前項(xiàng)目周邊人氣不夠旺盛，商業(yè)氛圍不夠濃重，不過隨著附近新世界購物公園等住宅和商業(yè)項(xiàng)目的交付使用，本項(xiàng)目周邊的人氣及商業(yè)氣氛將慢慢轉(zhuǎn)好。2） 余干縣城北新區(qū)內(nèi)的房地產(chǎn)業(yè)正在蓬勃發(fā)展，在建項(xiàng)目的市場容量大，而且待建的項(xiàng)目將陸續(xù)上演，從而形成了一個(gè)深厚的市場容量。余干縣老城區(qū)的飲食店分布凌亂，在終端消費(fèi)者心目中定位為中低檔產(chǎn)品。5） 現(xiàn)在余干縣域內(nèi)原有商鋪經(jīng)營的靈活性導(dǎo)致商業(yè)的經(jīng)營缺乏統(tǒng)一性，商業(yè)氛圍的形成僅依靠市場的調(diào)節(jié)由經(jīng)營者自發(fā)形成，商鋪的換租率表現(xiàn)頻繁。2） 現(xiàn)余干老城的一些有影響力的經(jīng)營戶，對于我們市場的形成具有一定的沖淡影響。本項(xiàng)目定位為特色飲食街區(qū)，可以減少與直接競爭對手的接觸面。如果本項(xiàng)目商鋪雷同于它們，必將增加市場壓力，加劇市場競爭，在這方面，本項(xiàng)目明顯處于不利地位。巨大的發(fā)展空間目前在余干縣城北新區(qū)集中的飲食商業(yè)街區(qū)（城）僅本項(xiàng)目一家，因此本項(xiàng)目有著很大的發(fā)展空間。有利于樹立品牌效應(yīng)本項(xiàng)目目前為余干縣首家專業(yè)飲食街區(qū)，為以后在區(qū)域市場上發(fā)展樹立一個(gè)品牌效應(yīng)，避免了定位的同質(zhì)化。同時(shí)，我們在定位的過程中，逐漸賦予和加深了它所包容的內(nèi)涵，并準(zhǔn)備一套有邏輯、有秩序的銷售、促銷準(zhǔn)備活動(dòng)。如何營造本項(xiàng)目具有鮮明個(gè)性特色的形象，是能否吸引市場關(guān)注和投資者認(rèn)同的關(guān)鍵。因而，有必要塑造如“贛東第一水產(chǎn)飲食街區(qū)”、“南昌后花園—飲食一條街”等自造概念的項(xiàng)目形象，使之與有意投資人士的消費(fèi)心理接近。我司建議，本項(xiàng)目的形象定位應(yīng)是：自然享受，品位人生——贛東第一水產(chǎn)飲食街區(qū)“自然享受，品位人生”，表現(xiàn)了消費(fèi)者在本項(xiàng)目中消費(fèi)既能感受到回歸自然的悠然人生，又能體會(huì)到高品位、高身份的享受。隱性客戶群被本項(xiàng)目本身的氛圍與定位的獨(dú)特性吸引而來的商戶，主要表現(xiàn)為轉(zhuǎn)換行業(yè)的商戶。1）投資者：●余干縣城區(qū)的投資者。●南昌、鷹潭和余干周邊縣市的投資客戶。2）經(jīng)營者：●經(jīng)營知名飲食品牌的加盟者或連鎖店?！裼喔煽h的品牌飲食店經(jīng)營者。七、價(jià)格定位綜合余干縣商品房市場情況和市場接受能力等因素，我司建議本項(xiàng)目整體價(jià)格采取“中開高走”的價(jià)格策略，具體的價(jià)格情況如下：住宅部分起價(jià)：1098元/平米均價(jià)：1200元/平米備注：三樓價(jià)格最高，四樓價(jià)格次之，樓層差價(jià)約50元/平米左右。二層商鋪價(jià)格：外街2000元/平米，內(nèi)街1500元/平米。第三章 項(xiàng)目建議一、項(xiàng)目命名建議我司考慮到本項(xiàng)目分為住宅和商鋪兩部分，建議針對住宅區(qū)和商鋪區(qū)分別命名以示區(qū)別。住宅命名建議江南名苑分析：“江南”：本項(xiàng)目建筑風(fēng)格為江南古典園林式，同時(shí)江南給人以環(huán)境優(yōu)美、生活富裕的感覺。商業(yè)命名建議一品江南“一品”是高身份和高品質(zhì)的代名詞，象征著本項(xiàng)目的品牌效應(yīng)。二、外立面風(fēng)格建議外立面風(fēng)格建議為：江南古典園林的外立面映射文化、歷史內(nèi)涵，又在具體上反映建筑風(fēng)格，同時(shí)擁有現(xiàn)代典雅外立面的包容性，在余干縣城北新區(qū)眾多樓盤中彰顯獨(dú)特個(gè)性，令人一見傾心，再見鐘情。三、園林設(shè)計(jì)建議總體構(gòu)思園林設(shè)計(jì)應(yīng)圍繞江南古典園林的特性，進(jìn)行組團(tuán)式和排列式等園林的多種組合，務(wù)求營造出江南園林的各種意境。2）商業(yè)區(qū)：采用通透式園林綠化設(shè)計(jì)，在視覺上讓商業(yè)街區(qū)園景無障礙全接觸。公共衛(wèi)生、洗浴部分建議采用古典式的精裝修，其他部分毛坯。本項(xiàng)目建議與鄱陽湖文化聯(lián)系起來，利用余干縣悠久的水產(chǎn)文化把本項(xiàng)目的形象提升上去。具體細(xì)節(jié)如下：1）用簡潔的符號表現(xiàn)繁榮的度量；2）用局部木材構(gòu)件來體現(xiàn)人性的關(guān)懷；3）在色彩上體現(xiàn)尊貴、繁華與時(shí)尚；4）在外立面要考慮合理的廣告位，起到裝飾與宣傳的統(tǒng)一，達(dá)到商業(yè)與藝術(shù)的給合；5）設(shè)計(jì)初期對店鋪的門面裝修風(fēng)格進(jìn)行統(tǒng)一。兩層商鋪，上下兩層的面積以控制在70110平方米為宜。商鋪結(jié)構(gòu)建議商鋪結(jié)構(gòu)建議為通高7米，大框架結(jié)構(gòu)，以便將來的業(yè)主自由分割空間，空間對于業(yè)態(tài)的適應(yīng)性更強(qiáng)，更具彈性。兩層商鋪，由于具體使用時(shí)，空間可能要重新組合，因此每間商鋪二樓樓板要預(yù)留樓梯口。一、入市策略要取得良好的銷售口碑，營造持續(xù)旺銷的銷售勢頭，單靠項(xiàng)目優(yōu)勢條件的支持是不夠的，推售業(yè)績的良好與否，很大程度上受開盤價(jià)格因素的影響，若項(xiàng)目的入市價(jià)過高，則會(huì)把部分誠意客戶拒之于門外，使其對項(xiàng)目的綜合性價(jià)比產(chǎn)生抗拒心理，很大程度影響后期項(xiàng)目綜合性價(jià)比的市場口碑。入市時(shí)機(jī)入市時(shí)機(jī)并不單純依據(jù)工程進(jìn)度上的節(jié)點(diǎn)，更要根據(jù)開發(fā)商自身情況和房地產(chǎn)市場狀況來決定什么時(shí)候進(jìn)入市場。入市分析1）入市思路本案入市價(jià)格不宜過高，短時(shí)間內(nèi)中開高走是前期的入市宗旨。參考周圍樓盤情況，為達(dá)到入市目標(biāo)效果，在項(xiàng)目發(fā)售均價(jià)應(yīng)綜合考慮以下因素：● 除核心目標(biāo)客源外，應(yīng)盡量擴(kuò)大需求層面。● 起價(jià)應(yīng)配合本案品牌以較大優(yōu)勢壓制競爭對手。 首推住宅的選擇對于本項(xiàng)目而言，首批房源推出的選擇至關(guān)重要，將直接影響到后期銷售的去化速度，所以在首批房源推出的選擇上須結(jié)合價(jià)格中開高走的有效推廣原則，在選擇搭配上應(yīng)先推出住宅項(xiàng)目，聚集本項(xiàng)目的人氣，具體本項(xiàng)目的人氣，在供應(yīng)上充分營造局部供不應(yīng)求的局面，使得本項(xiàng)目在銷售氣勢上壓倒競爭對手。根據(jù)樓盤銷售的普遍規(guī)律，認(rèn)購前期小幅度打折對于調(diào)動(dòng)客戶的認(rèn)購熱情效果最為明顯，進(jìn)而有效地節(jié)省廣告資源和提高廣告效果。要完成目標(biāo)，除鋪墊期功夫做足外，還須在銷售控制上做到：1）在目標(biāo)時(shí)間內(nèi)合理劃分銷售檔期；2）每一期的價(jià)格必須穩(wěn)中有升；3）每一期品種齊全、層次分明——擴(kuò)大需求面，緩解相對時(shí)間內(nèi)的市場承受能力；4）每期推出結(jié)構(gòu)須有所側(cè)重，從而最大限度的配合推廣主題。我們根據(jù)自身對本案的進(jìn)度設(shè)想，將項(xiàng)目分期銷售并做如下劃分： 1）預(yù)熱期：2007年7－9月 2）開盤強(qiáng)銷期：2007年10—12月 3）持續(xù)強(qiáng)銷期：2008年1－3月 4）持續(xù)期：2008年4月－6月 銷售是否成功，關(guān)鍵還是前期工作上。廣告推廣的重心是在開盤強(qiáng)銷期前后，銷售準(zhǔn)備和實(shí)施工作也主要在這一時(shí)期，這是一個(gè)非常關(guān)鍵的階段。相應(yīng)準(zhǔn)備工作：現(xiàn)場售樓處、DM、電視廣告片、電腦系統(tǒng)、預(yù)約購買意向書、戶型圖。相應(yīng)的準(zhǔn)備工作：會(huì)場安排布置，協(xié)調(diào)各部門成員參與介紹產(chǎn)品及工程進(jìn)度等相關(guān)信息，相關(guān)人員接待。相應(yīng)促銷手段：A、購房業(yè)主享有由房產(chǎn)公司簽發(fā)的“業(yè)主金卡”，；B、前10位簽訂正式銷售合同的業(yè)主，有機(jī)會(huì)獲得一品江南特制的“金豬”， 2007年為金豬年，民間有豬年為富貴年一說，金豬分兩種，一種重10克，價(jià)值約1000元，另一種重5克，價(jià)值約500元人民幣，前者針對商鋪客戶，后者面向住宅客戶，通過抽獎(jiǎng)方式產(chǎn)生，中獎(jiǎng)率為30%；相應(yīng)的準(zhǔn)備工作：總平圖、單套戶型圖、統(tǒng)一售樓說辭、價(jià)格體系?！褛M東菜文化研討會(huì)邀請贛東飲食界知名人士，上饒、南昌相關(guān)媒體、單位舉行贛東菜文化研討會(huì)，隆重推介本案產(chǎn)品。建議在正式推盤前做好幾間裝修風(fēng)格不同的精裝樣板房，供客戶參觀。 5）開發(fā)商配合：相關(guān)政府機(jī)關(guān)，新聞媒體的聯(lián)絡(luò)配合，按揭貸款、合同備案等相關(guān)工作的配合。 持續(xù)強(qiáng)銷期工作安排（2008年1月－3月） 1）主要任務(wù)：利用立體化的推廣，尋求多種營銷組合，進(jìn)一步搶占市場份額，降低空置率。3）工作安排： ●營銷策略的檢測調(diào)整； ●價(jià)格的調(diào)整（第一次漲價(jià)，具體幅度視當(dāng)時(shí)情況而定）； ●市場競爭分析； ●廣告策略的反省與調(diào)整； ●銷售人員的再培訓(xùn)； ●銷售合同的簽定等相關(guān)事宜； ●調(diào)整銷控。 持續(xù)期工作安排（2008年4－6月） 1）主要任務(wù)：保持恒溫銷售。3）工作安排： ●價(jià)格的調(diào)整（第二次漲價(jià)，幅度較小）； ●銷售進(jìn)入這個(gè)時(shí)期，很可能遇到“銷售瓶頸”。 ●聘請知名商業(yè)運(yùn)營管理公司作顧問，舉行盛大的簽約儀式。廣告目標(biāo)1）品牌樹立目標(biāo)通過一系列廣告活動(dòng)，樹立本項(xiàng)目良好品牌，使項(xiàng)目在余干市場上形象鮮明，增強(qiáng)消費(fèi)者對項(xiàng)目的好感度。3）銷售增長目標(biāo)通過對本項(xiàng)目產(chǎn)品和企業(yè)形象的樹立，提高本案去化速度，提升銷售業(yè)績。價(jià)格優(yōu)勢：貫徹“優(yōu)質(zhì)物業(yè)、物超所值”的消費(fèi)意識，以“中開”啟動(dòng)市場，在最短時(shí)間內(nèi)積聚人氣，實(shí)現(xiàn)“高走”的目標(biāo)。第五章 商鋪招商策略一、經(jīng)營布局為使商鋪整體的消費(fèi)功能趨于完善，建立起真正意義上的餐飲品牌市場，完全有必要對商鋪的經(jīng)營布局和功能分區(qū)進(jìn)行規(guī)劃和引導(dǎo)。●主入口節(jié)點(diǎn)：人流量比較大，適合經(jīng)營大型品牌餐飲店、超市等，形成以餐飲為主的特色服務(wù)一條街?！駯|部外街節(jié)點(diǎn)（以主入口為分界點(diǎn)）：臨在建項(xiàng)目，一切區(qū)位相對其他更有利，適合經(jīng)營贛東特色菜、鄱陽湖特色水產(chǎn)店?！裎鞑績?nèi)街節(jié)點(diǎn)（以主入口為分界點(diǎn)）：對面為住宅小區(qū)，人氣旺盛，適合超市、日常產(chǎn)品等等，形成社區(qū)服務(wù)店。●西部內(nèi)街節(jié)點(diǎn)（以主入口為分界點(diǎn)）：二樓及以上適合經(jīng)營電影區(qū)、電玩區(qū)等形成娛樂服務(wù)區(qū)。主入口節(jié)點(diǎn)的商鋪，一層以門店經(jīng)營為主，二層及以上可規(guī)劃不同功能的市場。在經(jīng)營模式的建立方面，依據(jù)市場競爭狀況和制勝原則，制定了二十字的經(jīng)營模式：定向招商、協(xié)助經(jīng)營、整合市場、完善政策、返租計(jì)劃。協(xié)助經(jīng)營一品江南商鋪的經(jīng)營形成協(xié)作經(jīng)營的模式，剔除獨(dú)門獨(dú)戶、單兵作戰(zhàn)的散亂，由經(jīng)營公司進(jìn)行市場的整體推介，協(xié)助進(jìn)駐商戶經(jīng)營?！裾褪袌隹臻g，進(jìn)行合理商品布局，因業(yè)態(tài)不同可采用一二層組合經(jīng)營或一二層分割經(jīng)營。●強(qiáng)化托管和統(tǒng)管措施，提高管理水平和能力。三、招商計(jì)劃確立市場經(jīng)營模式經(jīng)營模式?jīng)Q定了市場經(jīng)營的方式，經(jīng)營模式確立，方可確定招商的政策，是聯(lián)營還是引資、是租賃還是自營、或多種方式的結(jié)合。一品江南商鋪實(shí)行自營為主，房產(chǎn)開發(fā)公司協(xié)助經(jīng)營模式。目標(biāo)客戶為一品江南經(jīng)營業(yè)主、及其他投資客戶。基于本項(xiàng)目社區(qū)型商鋪的定位，并結(jié)合目前商業(yè)市場的實(shí)際情況，在項(xiàng)目的推廣宣傳時(shí)，主要圍繞以下幾方面進(jìn)行：●宣傳本項(xiàng)目規(guī)模和獨(dú)特的特色定位，本縣人口加上周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口數(shù)超過100萬人，突出其社區(qū)市場的發(fā)展前景及投資價(jià)值。（2）項(xiàng)目形象包裝●主題廣告語：“成大器者需遠(yuǎn)見，識財(cái)富者要先行”（3）項(xiàng)目導(dǎo)視系統(tǒng)在老城中心繁華地段打出大型條幅，并在主要出入口設(shè)立路牌廣告。條幅廣告重點(diǎn)在主干道交匯處及項(xiàng)目樓體上發(fā)布，掛出“一品江南黃金商鋪隆重發(fā)售”、“一品江南餐飲休閑特色旺鋪正式面市”等有商鋪開盤提醒內(nèi)容的條幅。（5）總體宣傳策略根據(jù)本項(xiàng)目所在區(qū)域的現(xiàn)狀及項(xiàng)目自身的特點(diǎn)，我司在控制廣告宣傳費(fèi)用的同時(shí)，將采用有針對性的宣傳策略，加大廣告宣傳力度，并使之按步就班，有的放矢，使整個(gè)宣傳策略與銷售策略緊密配合，從而達(dá)到熱銷的效果，具體計(jì)劃如下：●“造勢”策略：針對商鋪發(fā)售，為渲染市場氣氛，有針對性地在媒體上發(fā)表有關(guān)本項(xiàng)目的新聞撰稿，如地方電視臺等，內(nèi)容主要以宣傳介紹該項(xiàng)目地理位置及社區(qū)商鋪的卓越前景，從而引出本項(xiàng)目裙樓商鋪巨大的升值潛力，以令市場更加注目該物業(yè)，加強(qiáng)客戶的投資信心。●宣傳海報(bào)：由于宣傳海報(bào)的制作成本低度，適合廣泛的大量派發(fā)，我司建議制作本項(xiàng)目獨(dú)立的商鋪的銷售宣傳海報(bào)，制作要求能體現(xiàn)本項(xiàng)目的優(yōu)越的地理位置、商鋪的經(jīng)營發(fā)展前景及“愛在深秋置業(yè)計(jì)劃”。銷售策略●低開高走，整體銷售：低價(jià)入市，利用羊群心理制造搶購熱銷的氣氛；然后依據(jù)市場反應(yīng)，逐步提高售價(jià)，促使客戶作出購買決定?！駜r(jià)格確定：外街一層商鋪70009000元/平米，二層商鋪2000元/平米左右，二層以上1