【正文】 2020 年，目前擁 有 300 多家連鎖店。 與受到商務(wù)活動(dòng)因素影響而淡旺季明顯的商務(wù)型酒店相比，經(jīng)濟(jì)型酒店通常沒有太明顯的淡旺季之分，其價(jià)格常年保持一致。 在經(jīng)濟(jì)型酒店業(yè)，通過攜程、 E 龍等網(wǎng)站做推 廣是許多酒店習(xí)以為常的做法。鄭南雁說： “ 傳統(tǒng)的代理，一間客房一天要付給中介 30 元到 40 元，一年按每個(gè)客人住 6 天計(jì)算，每個(gè)客人至少要付給中介 180 元。 ” 7 天酒店重點(diǎn)推廣會(huì)員制，利用會(huì)員的反饋提高服務(wù)質(zhì)量，大大減少了人力投入和管理成本，做到了成本最低。我們并沒有很刻意地去打造品牌，而是在銷售的過程中逐漸強(qiáng)化品牌，會(huì)員制對 7 天酒店的品牌塑造有著更持久精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨(dú)家原創(chuàng) 14 / 57 的影響力，當(dāng)然成本也更低。 ”7 天酒店?duì)I銷的精髓就是將更多的利益回饋給消費(fèi)者，跟消費(fèi)者形成互動(dòng)。 ” 據(jù)了解， 7 天酒店對會(huì)員實(shí)行統(tǒng)一低價(jià)，其定價(jià)原則是倒推價(jià)格，即先擬訂 一個(gè)市場價(jià)格，然后倒推成本，通過技術(shù)手段降低成本，在確保利潤的前提下，讓利給客戶。通過實(shí)施會(huì)員忠誠度計(jì)劃， 7 天酒店搭建了行業(yè)內(nèi)最為龐大的會(huì)員體系，其會(huì)員超過了 300 萬，消費(fèi)會(huì)員為 100 多萬。鄭南雁把這種經(jīng)營模式稱之為 “ 鼠標(biāo)＋水泥 ” ，即用電子技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)武裝傳統(tǒng)酒店業(yè)，提升服務(wù)水準(zhǔn)。此外， 7 天酒店還在這一精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨(dú)家原創(chuàng) 15 / 57 平臺(tái)上構(gòu)建了各個(gè)分支運(yùn)營體系，包括店務(wù)質(zhì)量控制、開發(fā)評估推進(jìn)、財(cái)務(wù)流動(dòng)管理、工程采購、人力資源體系等等。比如，和第三方在線支付平臺(tái)財(cái)付通合作，讓顧客擁有安全 而多樣的網(wǎng)上銀行支付渠道；和知名社區(qū)天涯、若鄰網(wǎng)合作，提供電子商務(wù)入口，讓顧客體驗(yàn)酒店電子商務(wù)；和生活咨詢搜索平臺(tái)酷迅、口牌網(wǎng)、火車時(shí)刻查詢網(wǎng)站、飛友網(wǎng)，以及信用卡和個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品推廣網(wǎng)站商諾公司合作，為顧客帶來更為便捷和人性化的服務(wù)。更為關(guān)鍵的是， 7 天酒店在電子商務(wù)上的核心優(yōu)勢變得更加強(qiáng)大。這一比例在所有經(jīng)濟(jì)型酒店中是最高的。鄭南雁認(rèn)為： “ 相信互聯(lián)網(wǎng)的力量，相信這個(gè)技術(shù)推動(dòng)的力量。 ” 事由：關(guān)于二〇一二年淡季促銷活動(dòng)方案 酒店市場竟?fàn)幦遮吋ち遥瑸榱思訌?qiáng)酒店市場活力，精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨(dú)家原創(chuàng) 16 / 57 提高淡季期間酒店的營業(yè)額，進(jìn)一步推廣酒店產(chǎn)品，酒店計(jì)劃于 3 月 155 月 30 推出周末促銷活動(dòng)，具體方案如下： 一、活動(dòng)主題： “ 春色滿園 放飛心情 ” 時(shí)間： 2020 年 3 月 15 日 5 月 30 日內(nèi)容：餐飲、客房、棋牌 服務(wù)對象：散客及具有消費(fèi)潛力的人群 具體促銷內(nèi)容： ● 客房： ① 推出 10 間特價(jià)房： 288 元 /間 /晚，12： 00 入住，次日 12： 00 退房，周末黃金價(jià) “260 元 ” ； ② 推出 “ 休閑房 ”350 元 /間 /晚； 318 元 /間 /晚； ③ 活動(dòng)期間 ,對新入住酒店的客人，免費(fèi)洗襯衣 1件，以增加對酒店的認(rèn)知度； ④ 標(biāo)準(zhǔn)間月連續(xù)入住 7 天送 1 天，累計(jì)入住 10 天送一天，在酒店有 宴會(huì)的可免費(fèi)布置新房； ● 餐飲： ① 金閣推出以當(dāng)季野菜或菌類為主題，憑房卡在餐飲金閣用餐，享 有九折，每個(gè)包廂限點(diǎn)一份． ② 美食廣場推出 “ 廣式茶點(diǎn) ” 主題活動(dòng) , 酒店住房客人在夜宵時(shí)段消費(fèi)，予以免服務(wù)費(fèi) 后再八五折的優(yōu)惠。 ● 棋牌 : 1)活動(dòng)期間棋牌房推出特惠房 : 350 元特惠房 含 6 小時(shí)房費(fèi) ,茶水 4 杯 ,商務(wù)套餐 4 人 /份 500 元特惠房 含 12 小時(shí)房費(fèi) ,茶水 4 杯 ,商務(wù)套餐 4 人 /份 800 元特惠房 含 24 小時(shí)房費(fèi) ,茶水 4 杯 ,商務(wù)套餐 4 人 /份 2)每間 房贈(zèng)送精美水果 1 份 祥云山水酒店銷售計(jì)劃 現(xiàn)階段，酒店業(yè)競爭日益激烈，消費(fèi)者也變的越來越成熟，這就 對我們酒店經(jīng)營者提出了更高的要求。 精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨(dú)家原創(chuàng) 18 / 57 一、市場環(huán)境分析： 目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過于狹窄。 我酒店在經(jīng)營中也存在一些問題，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場的定位。我酒店目標(biāo)市場定位不合理，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。但我酒店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的，我們以中高檔酒店定位于市場，面向中高檔消費(fèi)群體，對本區(qū)的居民不能構(gòu)成 消費(fèi)吸引力。 我酒店雖然隸屬于青海聯(lián)運(yùn)集團(tuán)但社會(huì)上對我酒店卻不甚了解， 我酒店也沒有做過廣告，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。其位置優(yōu)越，交通極為方便，車程 510 分鐘可達(dá)西寧火車站、西寧汽車站，距離西寧曹家堡機(jī)場 25 公里，乘坐出租車約 25 分鐘。低價(jià)位吸引他們來我酒店消費(fèi)，這可謂一個(gè)巨大的市場。但因營業(yè)已經(jīng)四年設(shè)施和裝修比較陳舊，而我酒店的設(shè)施和裝修比其截然一新，客房種類比其具有特色，而且我酒店大量的客房加之三個(gè)會(huì)議室可接待其無 法接待的大型會(huì)議。 我酒店隸屬青海聯(lián)運(yùn)公司，聯(lián)運(yùn)公司是我市的著名企業(yè)，其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此們在細(xì)致規(guī)劃時(shí)，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng)，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨(dú)家原創(chuàng) 20 / 57 蘊(yùn)，讓消費(fèi)者對我們酒店不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)量高的產(chǎn)品，在 我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)來吸引消費(fèi)者。這可以用來吸引過往司機(jī)和一些過往周邊縣市的客戶。 二、目標(biāo)市場分析： 目標(biāo)市場即最有希望的消費(fèi)者組合群體。沒有目標(biāo)市場的廣告無異于 “ 盲人騎瞎馬 ” 目標(biāo)市場應(yīng)具備以下特點(diǎn)：既是對酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費(fèi)者，也是酒店能力 所及的消費(fèi)者群。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測，服務(wù)成本較低，對價(jià)格也不如新顧客敏感，同時(shí)還能提供免費(fèi)的口碑宣傳。因此，融匯顧客關(guān)系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處： 從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。 減少銷售成本。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會(huì)對酒店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題，需要酒店進(jìn)行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對酒店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉，酒店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得 十分有限了。對于酒店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺有較大的風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)他們往往會(huì)咨詢酒店的現(xiàn)有顧客。這樣，酒店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而酒店利潤又有了提高。這是顧客關(guān)系營銷的間接精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨(dú)家原創(chuàng) 22 / 57 效果。在為那些滿意和忠誠的顧客提 供服務(wù)的過程中，員工體會(huì)到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，而員工滿意度的提高導(dǎo)致酒店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿意度進(jìn)一步提升，形成一個(gè)良性循環(huán)。他們有如下的共性： 1． 收入水平或消費(fèi)能力較高，講究服務(wù)上乘，到酒店消費(fèi)一般是商務(wù)宴請接待客戶。 3． 關(guān)注酒店檔次，需要酒店對其 VIP 接待服務(wù)。讓消費(fèi)者認(rèn)識到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方。讓顧客從心理上獲得一種 “ 尊貴 ” 的滿足。 精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨(dú)家原創(chuàng) 23 / 57 四、 2020 年淡季行動(dòng)計(jì)劃和執(zhí)行方案 銷售方法的策略： 。 銷售人員的銷售區(qū)域和范圍的分配如下： 馮文濤主要負(fù)責(zé)西寧市各政府機(jī)關(guān)及各大會(huì)議公司、旅行社。旅行社 馬麗因人際關(guān)系主要負(fù)責(zé)海東各政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位。 ，市場部經(jīng)理根據(jù)酒店的銷售目標(biāo)和政策制定銷售目 標(biāo)。數(shù)量指標(biāo)有銷售數(shù)量，如客房銷售的天數(shù)，銷售額、平均房價(jià)、銷售收入等。銷售費(fèi)用的指標(biāo)與控制，每月銷售人員所涉及的銷售費(fèi)用，如銷售和招待費(fèi)用。 慮，積極挖掘酒店產(chǎn)品的潛力，增加產(chǎn)品的吸引力，吸引賓客消費(fèi)，招來生意。 會(huì)議客戶：如在會(huì)議期間提供點(diǎn)心咖啡 家庭客戶：如單人間供全家住宿，小孩與父母同住在客人需求下可免收加床費(fèi)，餐廳提供兒童套餐。 廣告策略 酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時(shí)間、空間或版面來向目標(biāo)消費(fèi) 者或公眾進(jìn)行宣傳或促銷的一種手段。在影響購買決策方面，消費(fèi)者的知覺具有十分強(qiáng)大的威力，當(dāng)營銷進(jìn)入精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨(dú)家原創(chuàng) 25 / 57 較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時(shí)，市 場營銷并非產(chǎn)品之戰(zhàn)，而是知覺之戰(zhàn)。但是人們的知覺并不一定基于真實(shí)。 市場定位：是以明確的概念在消費(fèi)者心目中占據(jù)一個(gè)特定的部分 ,以影響他們的消費(fèi)意向 .廣告訴求：讓您成為真正的上帝。 運(yùn)用行業(yè)性雜志、報(bào)紙、旅行線路小冊子、指南、廣告?zhèn)鲉巍⒅苯有藕确绞綄频戤a(chǎn)品進(jìn)行宣傳。 節(jié)日銷售 制定節(jié)日銷售計(jì)劃與方案，針對國慶節(jié)、元旦、春節(jié)、情人節(jié)制定相關(guān)的活動(dòng)方案，提高經(jīng)營效益。針對各類賓客和有針對性服務(wù)，最大限度滿足精神和物質(zhì)需求。 根據(jù)旺季中出現(xiàn)的問題，與酒店其他部門做好業(yè)務(wù)結(jié)合精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨(dú)家原創(chuàng) 26 / 57 工作、密切配合，根據(jù)賓客的 需求，主動(dòng)與酒店其他部門主動(dòng)聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力。 六、營銷預(yù)算 交際費(fèi)： 交通費(fèi)： 通訊費(fèi)： 其它總費(fèi)用 市場營銷費(fèi)用總額： 市場部 011 年 9 月 15 日 營口鏡湖精致酒店銷售計(jì)劃 現(xiàn)階段，酒店業(yè)競爭日益激烈，消費(fèi)者也變的越來越成熟，這就對我們酒店經(jīng)營者提出了更高的 要求。 一、市場環(huán)境分析： 目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過于狹窄。我酒店在經(jīng)營中也存在一些 問題，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場的定位。我酒店目標(biāo)市場定位不合理，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。 廣告宣傳力度不夠，市場知名度較小。 盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高，但我酒店的位置有特色，我酒店位于金牛山大街，其位置優(yōu)越，交通極為方便，附近緊鄰濱海 大道， 西市產(chǎn)業(yè)園，站前產(chǎn)業(yè)園，沿海產(chǎn)業(yè)基地，營口市高科技園區(qū)，西炮臺(tái)風(fēng)景區(qū)，所有過往車輛很多，商務(wù)散客是一個(gè)潛在的消費(fèi)群。 我酒店交通便利，良好的硬件為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。目標(biāo)市場的明確既可以避免影響力的浪費(fèi)，也可以使廣告有其針對性。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場，對目標(biāo)顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所