【正文】 ，客房里可供應(yīng)鮮花、水果籃 針對(duì)本市是進(jìn)藏必經(jīng)城市，可針對(duì)進(jìn)藏客人在房間提供進(jìn)藏須知及進(jìn)藏路線等一類的小產(chǎn)品。銷售指標(biāo)分為數(shù)量指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)。 2．采用強(qiáng)勢廣告，如報(bào)紙，以期引起 “ 轟動(dòng)效應(yīng) ”作為強(qiáng)勢銷售，從而吸引大量的消費(fèi)者注意，建立知名度。 根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于周邊一些企事業(yè)單位、政府機(jī)關(guān)、汽車 4S 店，商務(wù)散客在次基 礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。 贏得口碑宣傳。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場，對(duì)目標(biāo)顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會(huì)，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。酒店周圍其他的酒店都是一些小型商務(wù)酒店在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實(shí)力。 廣告宣傳力度不夠，市場知名度較小。在今年淡季我們計(jì)劃對(duì)市場部銷售工作作出一系列的調(diào)整，吸引消費(fèi)者到我店消費(fèi)，提高我店經(jīng)營效益。 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，在 7 天酒店的總交易量中，有超過50%的預(yù)訂是通過 網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)的。 7 天酒店還自主開發(fā)了一套基于 IT 信息技術(shù)的電子商務(wù)平臺(tái)，建立了國內(nèi)首家集互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、呼叫中心、短信、手機(jī) WAP 及店務(wù)管理為一體的系統(tǒng)，具有即時(shí)預(yù)訂、確認(rèn)及支付功能，使消費(fèi)者無論何時(shí)何地都可以輕松、便 捷地查詢、預(yù)訂房間。鄭南雁說： “ 我們營銷的核心就是直接 發(fā)展會(huì)員，以確保其享受低價(jià)，同時(shí)，會(huì)員制推廣也是 7 天酒店品牌推廣的主要方式。 “7 天會(huì) ” 為 7 天酒店的會(huì)員俱樂部，它推出了多項(xiàng)會(huì)精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨(dú)家原創(chuàng) 13 / 57 員專享服務(wù)、豐富多彩的會(huì)員積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，擁有行業(yè)內(nèi)最為龐大的會(huì)員體系。會(huì)議大多在年初歲尾舉行，此時(shí)是淡季，所以對(duì)會(huì)議的價(jià)格我們會(huì)靈活掌握。 “ 既能度假、旅游，又能舉行的會(huì)議，這才是它們心目中的理想場所。 “ 這個(gè)計(jì)劃在全球的推廣與執(zhí)行，延長了九寨溝喜來登的銷售旺季。 “ 在淡季，為了節(jié)省成本，大多數(shù)四星級(jí)酒店都關(guān)門歇業(yè)了，但我們在淡季仍然堅(jiān)持開業(yè)。九寨溝喜來登是中國風(fēng)景區(qū)第一家五星級(jí)酒店，這個(gè)定位至少給了游客一個(gè)指向性的訴求導(dǎo)向。 ” 九寨溝喜來登品牌推廣人員何疏影對(duì)《新營銷》記者介紹十一黃金周九寨溝的游客狀況，“ 今年由于地震，許多國家的客人都大大減少。 三． 促銷時(shí)間 :2020 年 11 月、 12 月 015 年 1 月 ⑴ 、 協(xié)議客戶單位房價(jià)促銷： 5 樓普通標(biāo)準(zhǔn)間、單人間優(yōu)惠 為 110 元 ∕ 間含雙早﹙原 100 元 ∕ 間不含早﹚；其他房型 保持原有的協(xié)議價(jià)不變，另贈(zèng)送雙份早餐。餐飲出品的菜系定位到目前為止還沒用形 成主體菜系，這是造成菜肴沒用特色及客源不穩(wěn)當(dāng)?shù)脑蛑弧? ⑹ 、旅游團(tuán)餐﹙正餐﹚不在打折的情況下，餐款可按 9 折的差價(jià) 返還給導(dǎo)游作為提成。 精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨(dú)家原創(chuàng) 5 / 57 ⑶ 、會(huì)議房價(jià)促銷：凡是以會(huì)議形式 入住，不論會(huì)議大小都可以 享受飯店的協(xié)議價(jià)，如會(huì)議預(yù)訂超出 40 間以上﹙含 40 間﹚的在享受 協(xié)議客戶單位活動(dòng)價(jià)的基礎(chǔ)上，另贈(zèng)送豪華標(biāo)準(zhǔn)雙人房 1 間，房價(jià)為 158 元 ∕ 間優(yōu)惠為 178 元 ∕ 間含雙早。酒店的客源以政 府接待、協(xié)議單位為主；會(huì)議市場、旅游團(tuán)隊(duì)為輔；精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨(dú)家原創(chuàng) 4 / 57 長住客、散客為 補(bǔ)。 五、嚴(yán)抓培訓(xùn)、勤練基功 員工服務(wù)技能是伴隨酒店發(fā)展常抓不懈的一項(xiàng)工作，但在進(jìn)入淡季時(shí)，更有針對(duì)性。維系很重要，酒店的經(jīng)營是長期性的不是一局定輸贏的事，所以要堅(jiān)持回訪、加深印象，任何一個(gè)企業(yè)都有自己會(huì)務(wù)預(yù)算，不可能只開一次，所以回訪的最終目的是了解信息，這也是一種營銷的手段。 一、拓寬客源、外出行銷。通過這種途徑，開拓客源擴(kuò)大市場。 促銷活動(dòng)的展開實(shí)際上是給客人一個(gè)去的理由。員工是酒店之基，基礎(chǔ)牢固了，經(jīng)營管理就順暢了。 三． 促銷時(shí)間 :飯店客房 9 月；酒店客房 4 月。 3．餐飲促銷﹙飯店、酒店﹚ ⑴ ．住店客人憑房卡享受 9 折優(yōu)惠﹙含酒水、海鮮；特價(jià)菜除 外﹚，消費(fèi)滿 200 元以上，另送本餐廳特色小吃一份或水果一份。 ⑵ 、推出 “ 住房消費(fèi)積分卡 ” 和 “ 餐廳消費(fèi)代金劵 ” 。廣告以 10 輛快巴車做起，廣告先投放 3 個(gè)月，具體費(fèi)用大約為 1568 元 ∕ 輛﹙原價(jià) 1900 元∕ 輛﹚。 ⑶ 、會(huì)議房價(jià)促銷：凡是以會(huì)議形式入住，不論會(huì)議大小都可以 享受酒店的協(xié)議價(jià)，如會(huì)議預(yù)訂超出 10 間以上﹙含 10 間﹚的在享受協(xié)議客戶單位活動(dòng)價(jià)的基礎(chǔ)上，另贈(zèng)送豪華標(biāo)準(zhǔn)雙人房 1 間是一家豪華酒店，而 7 天連鎖酒店則是一家經(jīng)濟(jì)型酒店，它們在淡季營銷方面各有特色。每年 9 月、 10 月，九寨溝喜來登總經(jīng)理張鴻華和當(dāng)?shù)馗鞔缶频甑慕?jīng)理都會(huì)樂開懷，絡(luò)繹不絕的游客讓他們喜上眉梢。 精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨(dú)家原創(chuàng) 10 / 57 對(duì)于風(fēng)景區(qū)的酒店來說，旅行社能否為其帶來客源，至關(guān)重要。 與競爭者相比，喜來登富有盛名的招牌讓張鴻華備感驕傲。據(jù)說，在全球五星級(jí)連鎖酒店中，喜達(dá)屋集團(tuán)推行的 “ 積 分兌獎(jiǎng) ” 是唯一能做到即時(shí)兌獎(jiǎng)的，這對(duì)許多旅客頗具誘惑力。 從 2020 年開始，九寨溝喜來登加大了會(huì)議營銷的力度。供需市場的一個(gè)定律是：當(dāng)供大于求時(shí)，價(jià)格就成為贏得客戶的一個(gè)關(guān)鍵。 在經(jīng)濟(jì)型酒店業(yè)，通過攜程、 E 龍等網(wǎng)站做推 廣是許多酒店習(xí)以為常的做法。 ”7 天酒店?duì)I銷的精髓就是將更多的利益回饋給消費(fèi)者，跟消費(fèi)者形成互動(dòng)。此外， 7 天酒店還在這一精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨(dú)家原創(chuàng) 15 / 57 平臺(tái)上構(gòu)建了各個(gè)分支運(yùn)營體系，包括店務(wù)質(zhì)量控制、開發(fā)評(píng)估推進(jìn)、財(cái)務(wù)流動(dòng)管理、工程采購、人力資源體系等等。鄭南雁認(rèn)為： “ 相信互聯(lián)網(wǎng)的力量，相信這個(gè)技術(shù)推動(dòng)的力量。 我酒店在經(jīng)營中也存在一些問題，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場的定位。其位置優(yōu)越，交通極為方便，車程 510 分鐘可達(dá)西寧火車站、西寧汽車站，距離西寧曹家堡機(jī)場 25 公里，乘坐出租車約 25 分鐘。這可以用來吸引過往司機(jī)和一些過往周邊縣市的客戶。因此，融匯顧客關(guān)系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處： 從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。這樣，酒店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而酒店利潤又有了提高。 3． 關(guān)注酒店檔次，需要酒店對(duì)其 VIP 接待服務(wù)。 銷售人員的銷售區(qū)域和范圍的分配如下： 馮文濤主要負(fù)責(zé)西寧市各政府機(jī)關(guān)及各大會(huì)議公司、旅行社。銷售費(fèi)用的指標(biāo)與控制，每月銷售人員所涉及的銷售費(fèi)用，如銷售和招待費(fèi)用。在影響購買決策方面，消費(fèi)者的知覺具有十分強(qiáng)大的威力，當(dāng)營銷進(jìn)入精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨(dú)家原創(chuàng) 25 / 57 較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時(shí)，市 場營銷并非產(chǎn)品之戰(zhàn)，而是知覺之戰(zhàn)。 節(jié)日銷售 制定節(jié)日銷售計(jì)劃與方案，針對(duì)國慶節(jié)、元旦、春節(jié)、情人節(jié)制定相關(guān)的活動(dòng)方案，提高經(jīng)營效益。 一、市場環(huán)境分析： 目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過于狹窄。 盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高，但我酒店的位置有特色，我酒店位于金牛山大街，其位置優(yōu)越，交通極為方便，附近緊鄰濱海 大道， 西市產(chǎn)業(yè)園，站前產(chǎn)業(yè)園，沿海產(chǎn)業(yè)基地，營口市高科技園區(qū)，西炮臺(tái)風(fēng)景區(qū)，所有過往車輛很多，商務(wù)散客是一個(gè)潛在的消費(fèi)群。維護(hù)顧客忠誠度， 使得競爭對(duì)手無法爭奪這部分市場份額，同時(shí)還能保持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。 2． 具有高消費(fèi)能力但對(duì)酒店各方面要求高。市場部經(jīng)理配合銷售人員規(guī) 定銷售的區(qū)域和范圍，一包干的方式，積極引導(dǎo)銷售人員拓展銷售面，銷售區(qū)域和范圍的分配要根據(jù)常客消費(fèi)潛力，精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨(dú)家原創(chuàng) 31 / 57 客戶的地理位置和類別加以分配。 公務(wù)客人：針對(duì)公務(wù)客人的特殊服務(wù)，如免費(fèi)在客人房間供應(yīng)免費(fèi)水果一份，免費(fèi)提供歡迎飲料。 市場定位：是以明確的概念在消費(fèi)者心目中占據(jù)一個(gè)特定的部分 ,以影響他們的消費(fèi)意向 .廣告訴求：讓您成為真正的上帝。 根據(jù)旺季中出現(xiàn)的問題，與酒店其他部門做好業(yè)務(wù)結(jié)合工作 、密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門主動(dòng)聯(lián)系，互相配合，充 分發(fā)揮酒店整體營銷活力。為配合夏日百貨品牌零售商進(jìn)行淡季營銷， 提高品牌進(jìn)駐商銷售收入，實(shí)現(xiàn)三亞夏日百貨 “ 淡季不淡 ” 的營銷策略，走出淡季銷售困境，現(xiàn)將營銷方案擬定如下： 一、新品帶動(dòng)銷售 淡季的來臨，季節(jié)的變換，三亞百貨行業(yè)應(yīng)在管理上督促和提醒品牌進(jìn)駐商在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上做到科學(xué)合理。 步驟： 3 商場管理人員跟進(jìn)培訓(xùn)進(jìn)度和掌握情況，并不定時(shí)抽選考核專柜員工。 步驟 5：邀請(qǐng)微博達(dá)人現(xiàn)場拍照并編輯淡季促銷信息，讓微博達(dá)人在其 “ 個(gè)人媒體平臺(tái) ” 上發(fā)布便于其微博粉絲互轉(zhuǎn)、 達(dá)到市場推廣的效果！ 步驟 6：商場管理人員配合專柜做好接待和記錄，專柜每周上交一份 “ 微博達(dá)人 ” 名單到商場管理人員處。 天涯之聲 精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨(dú)家原創(chuàng) 38 / 57 天涯之聲是一檔新聞資訊類節(jié)目《天涯暢游》，為一檔旅游咨詢類節(jié)目，為出行游客提供旅游相關(guān)咨詢信息，廣播媒體宣傳和營銷 步驟 1：市場部相關(guān)負(fù)責(zé)人與三亞天涯之聲節(jié)目組負(fù)責(zé)人溝通聯(lián)系 步驟 2：與品牌進(jìn)駐商負(fù)責(zé)人溝通廣播推營銷策略，具體時(shí)間、費(fèi)用、準(zhǔn)備資料等問題。 步驟 4：內(nèi)刊的管理。 步驟 3：除特價(jià)商品外，制定 5 折底線原則！ 精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨(dú)家原創(chuàng) 40 / 57 步驟 4：與品牌進(jìn)駐商負(fù)責(zé)人聯(lián)系和溝通，提出促銷的整改和建議。 步驟 3：新品上架時(shí)，以微信、彩信等方式，通過圖片和語音形式發(fā)送給客人。所以在淡季不忙的情況下，企業(yè)應(yīng)及時(shí)抓好培訓(xùn)，磨練、鍛煉、充實(shí)員工。那么酒店促銷手段都有哪些？又該如何去使用呢？ 經(jīng)濟(jì)生活水平的提高，酒店行業(yè)的同質(zhì)化競爭也就越來越嚴(yán)重，在這樣的一個(gè)鋼筋混凝土的城市森林里，不聲不響的低頭走路是不會(huì)找到出路的，因此，各大大小小的酒店都絞盡腦 汁，推出各種各樣的促銷活動(dòng)，讓自己的酒店有點(diǎn)聲，有點(diǎn)響。 超級(jí)團(tuán)購價(jià) 例：買 10 送 1，凡當(dāng)日一次性同時(shí)入住 11 間客房，可減免 1 間價(jià)格最低的客房房 費(fèi)或一次性同時(shí)入住十間以上含十間送結(jié)款人二百元左右的禮品。 提前預(yù)購價(jià) 例：提前 2 個(gè)月預(yù)訂 09 年