【正文】 。酒店廣告對酒店的意義體現(xiàn)在以下方面：為酒店或酒店集團(tuán)及產(chǎn)品樹立形象，刺激潛在的消費(fèi)者產(chǎn)生購買的動機(jī)和行為。 蜜月客戶：新婚夫婦一般需要漂亮而寧靜的客房以及一些的服務(wù)，如一間布置 漂亮的洞房、免費(fèi)床前西式早餐，客房里可供應(yīng)鮮花、水果籃 針對本市是進(jìn)藏必經(jīng)城市，可針對進(jìn)藏客人在房間提供進(jìn)藏須知及進(jìn)藏路線等一類的小產(chǎn)品。 公務(wù)客人：針對公務(wù)客人的特殊服務(wù)，如免費(fèi)在客人房間供應(yīng)免費(fèi)水果一份，免費(fèi)提供歡迎飲料。 由于銷售人員分管的客戶需求潛力不同，在規(guī)定銷售人員達(dá)到銷售數(shù)量時，要確定銷售的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨(dú)家原創(chuàng) 24 / 57 有銷售人員的產(chǎn)品和銷售知、銷售訪問的效果，銷售人員的工作態(tài)度，工作能 力和以及與客戶關(guān)系等。銷售次數(shù)，每天或每月應(yīng)進(jìn)行的銷售訪問次數(shù)。銷售指標(biāo)分為數(shù)量指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)。 朱萬春主要負(fù)責(zé)內(nèi)勤工作， 做好登記接待工作。 袁美蘭主要負(fù)責(zé)西寧市各大企事業(yè)、各汽車4S 店。市場部經(jīng)理配合銷售人員規(guī)定銷售的區(qū)域和范圍，一包干的方式，積極引導(dǎo)銷售人員拓展銷售面，銷售區(qū)域和范圍的分配要根據(jù)常客消費(fèi)潛力，客戶的地理位置和類別加以分配。 2．采用強(qiáng)勢廣告，如報(bào)紙，以期引起 “ 轟動效應(yīng) ”作為強(qiáng)勢銷售，從而吸引大量的消費(fèi)者注意，建立知名度。可以在報(bào)章上針對酒店的環(huán)境，所處的位置，吸引消費(fèi)者的光顧。 三 、市場營銷總策略： 1．進(jìn)行立體化宣傳，突出本酒店的特性，讓消費(fèi)者從感性上對酒店有一個認(rèn)識。 2． 具有高消費(fèi)能力但對酒店各方面要求高。 根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于周邊一些企事業(yè)單位、政府機(jī)關(guān)、汽車 4S 店，商務(wù)散客在次基 礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。如果一個酒店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會使酒店與員工形成長期和諧的關(guān)系。 員工忠誠度的提高。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。 贏得口碑宣傳。酒店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用，如各種廣告投入、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長期關(guān)系的成本卻逐年遞減。忠誠的顧客愿意更多地購買酒店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠 誠顧客的消費(fèi)，其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四 倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長，其需求量也將進(jìn)一步增長。維護(hù)顧客忠誠度，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時還能保精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨(dú)家原創(chuàng) 21 / 57 持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場，對目標(biāo)顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。目標(biāo)市場的明確既可以 避免影響力的浪費(fèi)，也可以使廣告有其針對性。 機(jī)會點(diǎn)： ① 本企業(yè)雄厚的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條件； ② 便利的交通和巨大的潛在顧客群； ③ 良好的硬件為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。 我酒店硬件設(shè)施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場和即將開業(yè)的八一路客運(yùn) 站。酒店周圍其他的酒店都是一些小型商務(wù)酒店在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實(shí)力。 我酒店淡季最大競爭對手是位于酒店對面華辰大酒店，華辰大酒 店開業(yè)于 2020 年是一家集住宿、餐飲、休閑、娛樂為一體的涉外四星級酒店，總體上看他們的經(jīng)營情況是不錯的。地處西寧市主 要交通要道，是所有進(jìn)入西寧市車輛必經(jīng)之路，所以過往的車輛很多，商務(wù)散客是一個潛在的消費(fèi)群。 盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高，但我酒店的位置有精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨(dú)家原創(chuàng) 19 / 57 特色，我酒店 緊鄰八一路客運(yùn)站，機(jī)場大巴終點(diǎn)也在本酒店門口。 廣告宣傳力度不夠，市場知名度較小。我酒店所在的城東區(qū)是一個消費(fèi)水平較低的城區(qū)，居民大部分都是普通職工。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場。 總體看來我市酒店業(yè)淡季經(jīng)營狀況普遍不好，主要原因是酒店過 多，供大于求，而且經(jīng)營方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費(fèi)者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題，影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。在今年淡季我們計(jì)劃對市場部銷售工作作出一系列的調(diào)整，吸引消費(fèi)者到我店消費(fèi)，提高我店經(jīng)營效益。和成發(fā)集團(tuán)、天鵬公司及酒店精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨(dú)家原創(chuàng) 17 / 57 員工享有八折 的優(yōu)惠 . ③ 西餐廳推出消費(fèi)滿五送一的優(yōu)惠活動 ,每天推出不同系列的菜 品 . ④ 會議累計(jì)消費(fèi) 1萬元以上贈送 LED電子屏一條。我們發(fā)現(xiàn)這些做法跟消費(fèi)者的需求比較匹配，熟練的會員只需 15 秒就可以完成訂房。隨著 3G 時代的到來， 7 天酒店又開通了手機(jī)短信預(yù)訂、手機(jī) WAP 網(wǎng)上預(yù)訂，顧客預(yù)訂房間更加方便、快捷。 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，在 7 天酒店的總交易量中，有超過50%的預(yù)訂是通過 網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)的。通過跨領(lǐng)域、大范圍的合作， 7 天酒店為電子商務(wù)構(gòu)建了一個全面而良性的生態(tài)圈：不僅給顧客帶來最佳的服務(wù)體驗(yàn)，同時培育顧客養(yǎng)成電子商務(wù)消費(fèi)習(xí)慣。 7 天酒店在網(wǎng)絡(luò)支付、網(wǎng)絡(luò)營銷等方面進(jìn)行了一系列的合作創(chuàng)新實(shí)踐。目前 7 天酒店是國內(nèi)酒店行業(yè)唯一能將網(wǎng)站和酒店數(shù)據(jù)庫完全對接的連鎖酒店，可以提供四種預(yù)訂方式，包括網(wǎng)上預(yù)訂、熱線預(yù)訂、 WAP 預(yù)訂和短信預(yù)訂。 7 天酒店還自主開發(fā)了一套基于 IT 信息技術(shù)的電子商務(wù)平臺，建立了國內(nèi)首家集互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、呼叫中心、短信、手機(jī) WAP 及店務(wù)管理為一體的系統(tǒng)，具有即時預(yù)訂、確認(rèn)及支付功能，使消費(fèi)者無論何時何地都可以輕松、便 捷地查詢、預(yù)訂房間。 7 天酒店采用會員制營銷，直接面向消費(fèi)者，避開了代理商，也縮短了服務(wù)流程，讓服務(wù)變得更加簡單，也更加規(guī)范。 “ 這樣，消費(fèi)者會更加愿意追隨我們的品牌，成為我們的忠實(shí)客戶。 ” 鄭南雁強(qiáng)調(diào)： “ 經(jīng)營的目的，不是你想做什么，而是你能為客戶做什么。鄭南雁說： “ 我們營銷的核心就是直接 發(fā)展會員，以確保其享受低價(jià)，同時，會員制推廣也是 7 天酒店品牌推廣的主要方式。而我們自己推行會員制，可以做到長效管理，而且非常方便。但 7 天酒店卻擺脫了對中介代理的依賴，自成立之日起，就一直堅(jiān)持做會員制營銷，并不依賴旅行社和酒店預(yù)訂代理機(jī)構(gòu)，使 7 天酒店不受制于人，也因此大大節(jié)省了分銷成本。 7 天酒店 CEO 鄭南雁對《新營銷》記者介紹說， 7 天酒店能夠讓淡季不淡，秘訣在于一貫堅(jiān)持的會員制、 IT 系統(tǒng)平臺以及 “ 滾雪球式 ” 的擴(kuò)張模式，由此節(jié)省了分銷成本，同時擁有了一個忠誠的客戶群體。 “7 天會 ” 為 7 天酒店的會員俱樂部，它推出了多項(xiàng)會精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨(dú)家原創(chuàng) 13 / 57 員專享服務(wù)、豐富多彩的會員積分獎勵計(jì)劃，擁有行業(yè)內(nèi)最為龐大的會員體系。 7 天酒店：會員制營銷讓淡季不淡 今年 9 月，一封封 Email 被發(fā)送到 “7 天會 ” 會員的郵箱里，其主題是 “ 金秋 10 月入住 7 天連鎖酒店，享三重厚禮 ” ，郵件正文中更是有著 “ 禮品瘋狂送 ” 、 “ 價(jià)值 200 萬 ” 的誘人字眼。張鴻華說：“ 我們通常的做法是量、價(jià)相結(jié)合，有多少量就放多少價(jià)。 ” 當(dāng)然，薄利多銷，這個放之四海而皆準(zhǔn)的法則通常能給酒店的淡季營銷帶來奇 效。會議大多在年初歲尾舉行，此時是淡季，所以對會議的價(jià)格我們會靈活掌握。隨著會議廳、宴會廳和劇院的建成并投入使用，會議營銷成為九寨溝喜來登破除淡季魔咒的一把利刃。畢竟，要捱過漫長的淡季，會議營銷是一個不得不思精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨(dú)家原創(chuàng) 12 / 57 考的議題 。 ” 因此對九寨溝喜來登來說，會議營銷成了它在最為冷淡的冬季增加營業(yè)額的重要手段。 “ 既能度假、旅游，又能舉行的會議，這才是它們心目中的理想場所。 除旅行社之外，另一個不能忽視的 顧客群是政府機(jī)關(guān)和大企業(yè)等客戶。通過積分獲得度假與私人旅行的機(jī)會或直接兌換成房費(fèi)，的確讓人心動。更讓人心動的是這項(xiàng)計(jì)劃中的“ 積分兌獎 ” 。 “ 這個計(jì)劃在全球的推廣與執(zhí)行，延長了九寨溝喜來登的銷售旺季。喜達(dá)屋集團(tuán)制訂的許多計(jì)劃，常常給張鴻華帶來意想不到的精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨(dú)家原創(chuàng) 11 / 57 驚喜，比如 “ 喜達(dá)屋顧客優(yōu)先計(jì)劃 ” 。要知道，喜來登所屬的喜達(dá)屋集團(tuán)在全球 95 個國家擁有 850 家酒店及度假村，這無形中幫助九寨溝喜來登在95 個國家建立了銷售渠道和宣傳平臺。 何疏影說，九寨溝喜來登一大半顧客來自海外，而且外國游客逐年增多，主要來自日本、韓國、新加坡 等亞洲國家，大多為有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的中、老年人，其中男性居多，休閑度假者居多。 “ 在淡季，為了節(jié)省成本，大多數(shù)四星級酒店都關(guān)門歇業(yè)了，但我們在淡季仍然堅(jiān)持開業(yè)。 ” 這既是提升淡季營業(yè)額的方法，也是取悅旅行社的手段，而且其所帶來的經(jīng)濟(jì)效益也是顯而易見的。正因?yàn)榫耪瘻舷瞾淼嵌ㄎ挥陲L(fēng)景區(qū)酒店，它就需要花費(fèi)更多的時間去打開旅行社的 通路。 ” 這樣一來，九寨溝喜來登在集團(tuán)內(nèi)突出了與其他喜來登酒店的不同，而在競爭對手面前突出的則是集團(tuán)的理念、系統(tǒng)和管理。九寨溝喜來登是中國風(fēng)景區(qū)第一家五星級酒店，這個定位至少給了游客一個指向性的訴求導(dǎo)向。如何通過營銷做到客似云來，這是一個策略問題。由于受到地震的影響，今年的旺季比想象中要淡一些。 ” 九寨溝喜來登坐落在 “ 童話世界 ” 九寨溝的碧水青山之間。 ” 九寨溝喜來登品牌推廣人員何疏影對《新營銷》記者介紹十一黃金周九寨溝的游客狀況，“ 今年由于地震，許多國家的客人都大大減少。去年的這個時候，每天有好幾萬人進(jìn)九寨溝。 精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨(dú)家原創(chuàng) 9 / 57 九寨溝喜來登：多種方式推廣，破除淡季魔咒 “ 今年十一黃金周，只有飛機(jī)團(tuán)才可以進(jìn)九寨溝。如：新客戶辦理一張新會員卡，享受第一次入住 90 元大床房，贈送 3 張 20 元現(xiàn)金卷每次限用一張，現(xiàn)金卷使用在優(yōu)惠價(jià)基礎(chǔ)上減 20 元 。 三． 促銷時間 :2020 年 11 月、 12 月 015 年 1 月 ⑴ 、 協(xié)議客戶單位房價(jià)促銷： 5 樓普通標(biāo)準(zhǔn)間、單人間優(yōu)惠 為 110 元 ∕ 間含雙早﹙原 100 元 ∕ 間不含早﹚；其他房型 保持原有的協(xié)議價(jià)不變，另贈送雙份早餐?，F(xiàn)須努力開發(fā)和提高旅游團(tuán)隊(duì)、散客、會議市場和協(xié)議單位訂房的入住率。 ⑹ 、制作飯店、酒店的宣傳冊，擺放在各旅行社的醒目位置， ⑺ 、在高速路口到飯店、酒店門口放置醒目指示燈箱，提示和 歡迎過往賓客并順利到達(dá)酒店入住。 ⑸ 、快巴廣告 — 以南寧、桂林等旅游城市為城際黃金線路，乘坐該線路前往 “ 百色 ” 的乘客都可全程看到飯店、酒店的廣告訂房信息。餐飲出品的菜系定位到目前為止還沒用形 成主體菜系，這是造成菜肴沒用特色及客源不穩(wěn)當(dāng)?shù)脑蛑弧? C、攬徠餐飲紅、白宴消費(fèi)的，按 1％給予提成獎勵。 ⑶ 、全員銷售：員工攬客獎勵 精品文檔 2020 全新精品資料 全新公文范文 全程指導(dǎo)寫作 –獨(dú)家原創(chuàng)