現(xiàn)代談判模式-尼爾倫伯格-在線瀏覽
2024-08-04 18:09本頁面
【正文】 了解、研究其對手過去的行為和經(jīng)歷，分析、判斷對手的自我意象，以期對對手有一個較全面的認(rèn)識，才能較有依據(jù)地對對手在特定的條件下對特定的問題將作出怎樣的反應(yīng)進行假設(shè)，并有針對性地制定出對策。 8。如一個人能考慮到他可以采取的每一項行動方案可能帶來的不同后果，能辨明這些不同后果的輕重優(yōu)劣，能根據(jù)自己的預(yù)測選擇有可能導(dǎo)致的最理想的行動方案，我們就能把他看成一個有 “ 理性 ” 的人。 談判者應(yīng)當(dāng)是能夠把握全局的人 ， 不能把談判當(dāng)作是游戲 。 現(xiàn)代心理學(xué)家們的研究表明：人類的行為并不是理性與感情兩種力量的沖突 ， 不是頭腦與心靈的對抗 ， 而是兩者的結(jié)合 。 二、致命的弱點：以希望代替現(xiàn)實 ? 對于事物發(fā)展變化的推斷是否準(zhǔn)確，與一個人的經(jīng)歷、經(jīng)驗、學(xué)識、現(xiàn)時所處地位、對事物的背景的了解、對信息的把握等有關(guān)。推斷是一種前瞻性的假設(shè)。 如果沒有經(jīng)驗 ， 我們便難以對事物進行真正意義上的假設(shè) ， 而只能盲目地猜測；如果沒有假設(shè) ， 我們就難以在社會上正常地生活 。 這些假設(shè)的依據(jù)是我們過去獲得的經(jīng)驗和知識 。 然而 ， 由于有時得到的結(jié)果與我們的假設(shè)并不相符 ， 我們便要時時清理自己頭腦中的假設(shè) 。 尼爾倫伯格強調(diào)說 ， 在談判中 ， 假設(shè)至為重要 。 （ 尼爾倫伯格：《 談判的藝術(shù) 》 ， 62頁 ， 上海 ， 上海翻譯出版公司 ，1986。 但是 ， 現(xiàn)實中許多人并不能真正地領(lǐng)會到尼爾倫伯格強調(diào)進行假設(shè)的含義和它的意義 。以此為基礎(chǔ) ， 他對許多事物的發(fā)展變化的判斷都遠離實際可能的軌道 ， 而是使之盡量符合他自己的 “ 希望 ” 。 談判者應(yīng)當(dāng)明白 ， 作假設(shè)本是完全正常的事情 ， 但是如果把假設(shè)當(dāng)作絕對的事實 ， 去思考 、 判斷和行動 ， 那就會碰壁 。 我們有了這樣的假設(shè) ， 就可以對未來可能的事件有所準(zhǔn)備 ， 而不至于固執(zhí)己見 ， 不知進退 。因此 ， 要是你能看準(zhǔn)對方的 “ 假設(shè)的必然性 ” ， 你就能利用他的這種故意冒險而占據(jù)優(yōu)勢 。 ） 如果我們以自己的主觀臆斷去猜測對方的內(nèi)心世界 ，會使我們陷于被動 。 三、談判對手在想什么 在了解人的基本技巧中 ， 最易被人輕視的便是 “ 傾聽 ”的藝術(shù) 。 尼爾倫伯格在強調(diào) “ 傾聽 ” 的技巧時認(rèn)為 ， 要既注重聽取別人所言之事 ， 又細(xì)心領(lǐng)會言外之意 ， 才能對談判有所幫助 。 調(diào)查研究 ，是談判前準(zhǔn)備工作的一個重要方面 。 所謂客觀 ， 包含兩方面的要求：一是搜集的材料是客觀的 ， 不是主觀猜想的；二是分析者對這些材料所持的態(tài)度是客觀的 ， 不是偏激的 。 四、如何發(fā)現(xiàn)對方的需要 1954年美國學(xué)者馬斯洛在其 《 動機與個性 》 一書中提出人類需要的七種類型之后 ， 他的理論便為我們研究與談判有關(guān)的種種需要提供了一個有用的結(jié)構(gòu) 。 馬斯洛的理論對人類的七種需要劃分是按其重要程度漸次展開的 。 生理需要的目標(biāo) ， 在于滿足各種生物性的沖動和欲望 ， 如覓食 、休息 、 性欲 、 尋求體內(nèi)平衡等等 。 反過來 ， 馬斯洛認(rèn)為 ， 當(dāng)人的較低層次的需要受到威脅或難以獲得滿足時 ， 人就會放棄較高層次的需要獲得滿足的追求 ， 轉(zhuǎn)而去尋求滿足較低層次的需要 。 尼爾倫伯格正是基于這樣的看法 ， 才指出從總體上說 ， 談判者抓住的需要越是基本 ， 獲得成功的可能性就越大 。尼爾倫伯格將談判劃分為三個層次： ? 個人與個人之間的談判； ? 大的組織之間的談判； ? 國家與國家之間的談判。由于自居作用，（自居作用，心理學(xué)術(shù)語，指個人以某個自以為理想的對象 (個人、群體 )自居，以此掩飾自身弱點的一種自我防御機制。尼爾倫伯格強調(diào)，在自居作用出現(xiàn)時，并不意味著個人的需要不再起作用了，而是時時處處潛在地影響著個人的行為。 尼爾倫伯格進一步地在談判的三個層次的基礎(chǔ)上將適合于不同需要的談判方法分為六種類型 ， 1. 談判者順從對方的需要； 2. 談判者使對方服從自己的需要； 3. 談判者同時服從對方和自己的需要； 4. 談判者違背自己的需要； 5。 談判者同時損害對方和自己的需要 。 而這些方法之間 ， 彼此又存在著某種有機的聯(lián)系 。 因此 ， 談判者在應(yīng)用談判需要模式制訂談判策略時 ， 應(yīng)根據(jù)自己的需要和對對方需要的推
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