現(xiàn)代談判模式-尼爾倫伯格-閱讀頁
2025-06-17 18:09本頁面
【正文】 測 ， 選擇他認(rèn)為能適合于該談判層次的較恰當(dāng)?shù)囊环N或多種談判方法 。 無論是兩個(gè)人為一小筆生意講價(jià)錢 ， 大企業(yè)為一樁合并或一份勞工合同談條件 ， 還是國與國之間為簽訂一項(xiàng)條約而談判 ， 都是如此 。 1。 搜集材料； 3。證實(shí)； 。 五、成功的談判：合作的利己過程 尼爾倫伯格用法國人對愛情的定義 ——“合作的利己主義 ” ——來對談判過程的特征和方法進(jìn)行闡釋，使人們對談判的認(rèn)識(shí)和理解產(chǎn)生了質(zhì)的飛躍。成功的談判是確保雙方簽訂協(xié)議、履行協(xié)議、付諸行動(dòng)的基礎(chǔ)。 ?六、談判需要模式應(yīng)用中的建議 發(fā)現(xiàn)對方的需要的一種主要手段是提問 。 尼爾倫伯格認(rèn)為提問的關(guān)鍵在于四個(gè)要點(diǎn)：一是提出什么問題 ， 二是如何表述問題 ， 三是如何提出問題 ， 四是推測對方的反應(yīng) 。談判能手常常也是提問專家 。 但是 ， 許多談判者仍常?？嘤诓簧铺釂?， 難以探尋到對方的真實(shí)意圖 。 他將提問的形式歸納為五種類型： 1 一般性提問 。 。 。 。 。 這種提問不但可以獲得更多的信息 ， 而且可以顯示發(fā)問者對問題的重視 。 1。忍耐所面對的最大問題是外部因素不斷的刺激和自己性格的沖動(dòng)。忍耐需要堅(jiān)定的意志，要耐得住，發(fā)得出。 出其不意策略特別突出手段、觀點(diǎn)或方法的突然改變。出其不意就是要與人們的習(xí)慣思維相左，與事物發(fā)展的邏輯相左。出其不意可以導(dǎo)致談判氣氛的突然變化、談判立場的突然改變。造成既成事實(shí)策略是一種比較冒險(xiǎn)的策略。但是，如果要想造成既成事實(shí)再談判，你就必須冒對方強(qiáng)烈抵制或報(bào)復(fù)的風(fēng)險(xiǎn)。在對對方的反應(yīng)缺乏應(yīng)對措施時(shí)，最好別冒這種險(xiǎn)。所謂不動(dòng)聲色地退卻，即是在不明顯地刺激對方、也不明確地承認(rèn)自己失誤的條件下改變自己的談判手段，讓對手忽略你的失誤，不再重視你的過錯(cuò)。 5。 注意不應(yīng)將此策略理解為談判條件上的后退 。 尼爾倫伯格說運(yùn)用這種策 略 ， 需要有耐心 、自制 ， 再加一點(diǎn)詭詐 。 6。一個(gè)偷偷進(jìn)入戒備森嚴(yán)的基地獲取了重要情報(bào)的間諜 ， 在撤離時(shí)恰恰發(fā)現(xiàn)所有的出口都加了崗哨 ， 不準(zhǔn)任何人隨意進(jìn)入 。 結(jié)果被趕了出去 。 設(shè)立限制策略就是有預(yù)謀地在議題 、 議程 、 時(shí)間 、 地點(diǎn) 、 人數(shù) 、級(jí)別等談判因素上設(shè)置某些限制 ， 以向?qū)Ψ绞┘訅毫Φ恼勁胁呗?。 ”“ 我們經(jīng)理出差了 ， 你們只有找副經(jīng)理商議此事 。 設(shè)立限制必須小心 ， 過分的限制可能迫使對手作出強(qiáng)烈反應(yīng)甚至終止談判 ， 給本方造成被動(dòng) 。 假動(dòng)作策略也叫聲東擊西策略 ， 它采用一種虛張聲勢或障眼法的手段轉(zhuǎn)移對方的注意力 ， 使之對事物的識(shí)別判斷產(chǎn)生某種錯(cuò)誤 ， 進(jìn)而本方以暗渡陳倉的技巧達(dá)到自己的目的 。 9。 從根本上來說 ， 合伙策略使各方將立場統(tǒng)一到共創(chuàng)利益的認(rèn)識(shí)上 ， 它可以在一定程度上避免彼此的對抗 。 所謂聯(lián)系策略 ， 主要是利用與談判的議題 、 內(nèi)容 、 人員 、 環(huán)境 、 結(jié)果等有關(guān)因素的影響作用來對談判對手施加影響 。 11。 這種策略是在摸清了對手的傾向性之后 ， 利用對手的某些逆反心理來引導(dǎo)對手的方法 。 例如公眾推崇的某明星 ， 談判者卻恰恰要揭該明星的短 ， 引起對方對這位明星的反感 ， 進(jìn)而下意識(shí)地回避其影響 。 縱橫交錯(cuò)策略就是有意識(shí)地與對手胡攪蠻纏 ， 將關(guān)鍵性的問題與枝節(jié)問題混在一起 ， 以求得亂中取勝的效果 。 13。 談判者以這種手段企求獲得某一點(diǎn)的突破 。 .14。這種策略要求談判者要有較扎實(shí)的工程數(shù)學(xué)基礎(chǔ)和推斷能力，同時(shí)對于偶然性因素的把握應(yīng)非常敏銳。 任意取例策略，就是以半撒謊、半夸張的手法選取某一事例，引導(dǎo)對手的策略。由于你在某些方面是真實(shí)的，這就為你的那些不真實(shí)的話獲得對方的信任打下了基礎(chǔ)。他每次與對手談判前，總是不經(jīng)意地打探到一些對手認(rèn)識(shí)的人或事，然后，在談判中他便很隨意地談起這些人或事，有的是真的，而有的則是他編造的。 16。這種策略強(qiáng)調(diào)在與對手交鋒的時(shí)候，不要急于對對手此時(shí)十分在意的利益強(qiáng)行瓜分或進(jìn)行明顯的搶奪，而應(yīng)弱化這種企圖，以不在意的姿態(tài)一點(diǎn)一滴地獲取。談判者在姿態(tài)上至少應(yīng)表現(xiàn)出對欲獲得的東西的無所謂，你在姿態(tài)上的大度可以大大降低 17。采取這種策略可以排除某些對方給你設(shè)置的障礙，讓其自行拆去。他認(rèn)為，由于代理人受一方之托而具有強(qiáng)烈的傾向性，因而給談判的形式帶來了特殊
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1