現(xiàn)代談判模式-尼爾倫伯格(文件)
【正文】 限制 ， 因此對(duì)對(duì)方的回答難以預(yù)料 。 如 “ 這是事實(shí) ， 對(duì)嗎 ?”“違約要受到懲罰 ，你說是不是 ?”“這份合同是你們董事長(zhǎng)簽字認(rèn)可的 ， 是嗎 ?”誘導(dǎo)性提問是對(duì)答案具有強(qiáng)烈暗示性的問句 ， 對(duì)回答結(jié)果完全能夠預(yù)料 。 如 “ 你說你們這個(gè)價(jià)格是合理的 ，有什么事實(shí)可以證明嗎 ?”探詢觀點(diǎn) 的提問是針對(duì)雙方所討論的問題要求進(jìn)一步引伸或說明的問句 。 忍耐策略，不是指那種單純的 “ 謙讓 ” 或 “ 沉默 ” ，忍耐是待機(jī)行事，是一種積極的貯存力量。哪些眼前的蠅頭小利應(yīng)當(dāng)放棄，哪些根本利益必須捍衛(wèi)，談判者要 2。另外，它通常是突發(fā)性的，令人毫無思想準(zhǔn)備的。它先通過行動(dòng)造成對(duì)本方有利的事實(shí)，然后就這個(gè)事實(shí)的后果來與對(duì)方 “ 談判 ” 。 4。 假撤退策略是在表面上作出退出談判的姿態(tài) ， 而實(shí)際上繼續(xù)參加談判的策略 。 目的是讓對(duì)方以為你真的已經(jīng)退出 ， 而實(shí)際上你依然在左右局勢(shì) 。 他索性大大咧咧地徑直找到門崗 ， 聲稱他想在此找份工作干 ， 問可不可以放他進(jìn)去 。如 “ 我已訂好了明天下午返程飛機(jī)票 ， 希望能在這之前達(dá)成協(xié)議 。 8。 合伙策略是利用利益共享的機(jī)制使各方在行動(dòng)上盡量協(xié)調(diào) ， 它努力使每個(gè)加入者都認(rèn)同這一策略的有關(guān)方面以各自不同的策略和方式相互支持 。 如利用名人的觀念的影響 ， 利用對(duì)手上級(jí)的權(quán)力的影響 ， 利用對(duì)手尊重的人物的聲望的影響 ， 利用廣告的影響等等 。 談判者不是利用某種談判因素的正面影響力 ， 而是利用其負(fù)面的影響力 。 特別是談判者欲求得談判的某種目的有所突破時(shí) ，這種策略可以起到掩護(hù)的作用 。 有時(shí)談判老是圍繞著某一問題糾纏 ， 進(jìn)展緩慢 ， 談判者便可以采用這種策略 ， 將談判的范圍擴(kuò)大 ， 使得影響談判進(jìn)程和結(jié)果的因素在數(shù)量上和影響的機(jī)會(huì)上都有所增加 ， 這樣 ， 即可能創(chuàng)造出解決問題的新條件 。 15。有一位談判者慣用這種辦法與對(duì)手打交道，總給人一種他神通廣大的感覺。 意大利香腸策略也叫蠶食策略。 夾叉射擊策略也稱逐步逼近策略，即在拋出你的交易條件之前，談判者先拋出一些較為相似的條件作為試探，慢慢靠近目標(biāo)。 。 18策略而特別重視。要不動(dòng)聲色，要聲東擊西，要把這事做得自然。對(duì)手往往以為某些事情既然到了這般地步便沒有必要再隱瞞了，托出的條件，那才實(shí)在是這位談判者需要的東西。比如你曾參與過某項(xiàng)工程作業(yè)，然而你并不是那項(xiàng)工程的主管或主持人，但儼然以對(duì)該工程十分了解的姿態(tài)發(fā)表意見。隨機(jī)化策略主要是運(yùn)用數(shù)理統(tǒng)計(jì)及概率原理對(duì)某種不確定的事物在事前進(jìn)行分析推斷，依據(jù)分析推斷的結(jié)果作為談判的基礎(chǔ)，使自己增加盈利機(jī)會(huì)的策略。 散射策略就是擴(kuò)大談判范圍的策略 。 12。 脫鉤策略是與聯(lián)系策略恰恰相反的策略 。 10。 假動(dòng)作略有時(shí)也可以作為試探對(duì)手的一種手段 ， 看看對(duì)手有何反應(yīng) ， 以便為自己制定對(duì)策提供依據(jù) 。 ”“ 今天我們看來只能先討論這一個(gè)問題 ， 因?yàn)槟銈兯璧牡诙€(gè)問題的資料我們沒有帶來 ” 等等 。 7。 逆向行動(dòng)策略就是采取與公認(rèn)的一般傾向和目標(biāo)恰恰相反的行動(dòng) 。 它是一種 “ 不想談判 ” 的姿態(tài) 。要做到不動(dòng)聲色，你的行為就應(yīng)顯得 “ 正常 ” ，而且在姿態(tài)、交易條件的改變上要注意不致使它成為提醒對(duì)方的把柄或由頭。所以，在采用這種策略之前，應(yīng)當(dāng)對(duì)對(duì)方可能的反應(yīng)有所估計(jì)，并且對(duì)這種反應(yīng)制訂出相應(yīng)的對(duì)策。 .3。這種改變往往是急劇的、令對(duì)手未曾預(yù)料到的、戲劇性的。如果你現(xiàn)在的忍耐已經(jīng)開始導(dǎo)致你權(quán)益受損，過火的忍耐便成了 “ 謙讓 ” ；如果你不待時(shí)機(jī)成熟便奮而反擊，不足的耐性便導(dǎo)致 “ 操之過急 ” 。 尼爾倫伯格經(jīng)過實(shí)踐的摸索和理論上的研究 ， 總結(jié)出了為貫徹應(yīng)用 “ 談判需要模式 ” 而設(shè)想的典型策略：忍耐策略 ， 出其不意策略 ， 造成既成事實(shí)策略 ， 不動(dòng)聲色地退卻策略 ， 假撤退策略 ， 逆向行動(dòng)策略 ， 設(shè)立限制策略 ，假動(dòng)作策略 ， 合伙策略 ， 聯(lián)系策略 ， 脫鉤策略 ， 縱橫交錯(cuò)策略 ， 散射策略 ， 隨機(jī)化策略 ， 任意取例策略 ， 意大利香腸策略 ， 夾叉射擊策略 ， 代理人策略等 18種策略 。 如 “ 這事在哪里能辦妥 ?”“這是什么產(chǎn)品 ?”這類提問有的對(duì)回答能預(yù)料 ， 有的則完全不能預(yù)料 。 如 “ 誰(shuí)能解決這個(gè)問題 ?”“明天可不可以交貨 ?”“附近有沒有符合這種要求的材料 ?”這種提問有部分限制 ， 可以預(yù)料對(duì)
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