現(xiàn)代談判模式-尼爾倫伯格-預覽頁
【正文】 夠把握全局的人 ， 不能把談判當作是游戲 。 二、致命的弱點：以希望代替現(xiàn)實 ? 對于事物發(fā)展變化的推斷是否準確，與一個人的經(jīng)歷、經(jīng)驗、學識、現(xiàn)時所處地位、對事物的背景的了解、對信息的把握等有關。 如果沒有經(jīng)驗 ， 我們便難以對事物進行真正意義上的假設 ， 而只能盲目地猜測；如果沒有假設 ， 我們就難以在社會上正常地生活 。 然而 ， 由于有時得到的結(jié)果與我們的假設并不相符 ， 我們便要時時清理自己頭腦中的假設 。 （ 尼爾倫伯格：《 談判的藝術 》 ， 62頁 ， 上海 ， 上海翻譯出版公司 ，1986。 談判者應當明白 ， 作假設本是完全正常的事情 ， 但是如果把假設當作絕對的事實 ， 去思考 、 判斷和行動 ， 那就會碰壁 。因此 ， 要是你能看準對方的 “ 假設的必然性 ” ， 你就能利用他的這種故意冒險而占據(jù)優(yōu)勢 。 三、談判對手在想什么 在了解人的基本技巧中 ， 最易被人輕視的便是 “ 傾聽 ”的藝術 。 調(diào)查研究 ，是談判前準備工作的一個重要方面 。 四、如何發(fā)現(xiàn)對方的需要 1954年美國學者馬斯洛在其 《 動機與個性 》 一書中提出人類需要的七種類型之后 ， 他的理論便為我們研究與談判有關的種種需要提供了一個有用的結(jié)構(gòu) 。 生理需要的目標 ， 在于滿足各種生物性的沖動和欲望 ， 如覓食 、休息 、 性欲 、 尋求體內(nèi)平衡等等 。 尼爾倫伯格正是基于這樣的看法 ， 才指出從總體上說 ， 談判者抓住的需要越是基本 ， 獲得成功的可能性就越大 。由于自居作用，（自居作用，心理學術語，指個人以某個自以為理想的對象 (個人、群體 )自居，以此掩飾自身弱點的一種自我防御機制。 尼爾倫伯格進一步地在談判的三個層次的基礎上將適合于不同需要的談判方法分為六種類型 ， 1. 談判者順從對方的需要； 2. 談判者使對方服從自己的需要； 3. 談判者同時服從對方和自己的需要； 4. 談判者違背自己的需要； 5。 而這些方法之間 ， 彼此又存在著某種有機的聯(lián)系 。 無論是兩個人為一小筆生意講價錢 ， 大企業(yè)為一樁合并或一份勞工合同談條件 ， 還是國與國之間為簽訂一項條約而談判 ， 都是如此 。 搜集材料； 3。 五、成功的談判：合作的利己過程 尼爾倫伯格用法國人對愛情的定義 ——“合作的利己主義 ” ——來對談判過程的特征和方法進行闡釋，使人們對談判的認識和理解產(chǎn)生了質(zhì)的飛躍。 ?六、談判需要模式應用中的建議 發(fā)現(xiàn)對方的需要的一種主要手段是提問 。談判能手常常也是提問專家 。 他將提問的形式歸納為五種類型： 1 一般性提問 。 。 。 1。忍耐需要堅定的意志，要耐得住，發(fā)得出。出其不意就是要與人們的習慣思維相左，與事物發(fā)展的邏輯相左。造成既成事實策略是一種比較冒險的策略。在對對方的反應缺乏應對措施時，最好別冒這種險。 5。 尼爾倫伯格說運用這種策 略 ， 需要有耐心 、自制 ， 再加一點詭詐 。一個偷偷進入戒備森嚴的基地獲取了重要情報的間諜 ， 在撤離時恰恰發(fā)現(xiàn)所有的出口都加了崗哨 ， 不準任何人隨意進入 。 設立限制策略就是有預謀地在議題 、 議程 、 時間 、 地點 、 人數(shù) 、級別等談判因素上設置某些限制 ， 以向?qū)Ψ绞┘訅毫Φ恼勁胁呗?。 設立限制必須小心 ， 過分的限制可能迫使對手作出強烈反應甚至終止談判 ， 給本方造成被動 。 9。 所謂聯(lián)系策略 ， 主要是利用與談判的議題 、 內(nèi)容 、 人員 、 環(huán)境 、 結(jié)果等有關因素的影響作用來對談判對手施加影響 。 這種策略是在摸清了對手的傾向性之后 ， 利用對手的某些逆反心理來引導對手的方法 。 縱橫交錯策略就是有意識地與對手胡攪蠻纏 ， 將關鍵性的問題與枝節(jié)問題混在一起 ， 以求得亂中取勝的效果 。 談判者以這種手段企求獲得某一點的突破 。這種策略要求談判者要有較扎實的工程數(shù)學基礎和推斷能力，同時對于偶然性因素的把握應非常敏銳。由于你在某些方面是真實的，這就為你的那些不真實的話獲得對方的信任打下了基礎。 16。談判者在姿態(tài)上至少應表現(xiàn)出對欲獲得的東西的無所謂，你在姿態(tài)上的大度可以大大降低 17。他認為，由于代理人受一方之托而具有強烈的傾向性，因而給談判的形式帶來了特殊
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