現(xiàn)代談判模式-尼爾倫伯格(存儲版)
【正文】 的形式 。調查了解； 4。 ?由于提問是獲得信息的一種手段 ， 它可以發(fā)現(xiàn)對方的需要 ， 故而也成為衡量談判者談判能力的一種重要標志 。 如 “ 誰能解決這個問題 ?”“明天可不可以交貨 ?”“附近有沒有符合這種要求的材料 ?”這種提問有部分限制 ， 可以預料對手的回答 。 尼爾倫伯格經過實踐的摸索和理論上的研究 ， 總結出了為貫徹應用 “ 談判需要模式 ” 而設想的典型策略：忍耐策略 ， 出其不意策略 ， 造成既成事實策略 ， 不動聲色地退卻策略 ， 假撤退策略 ， 逆向行動策略 ， 設立限制策略 ，假動作策略 ， 合伙策略 ， 聯(lián)系策略 ， 脫鉤策略 ， 縱橫交錯策略 ， 散射策略 ， 隨機化策略 ， 任意取例策略 ， 意大利香腸策略 ， 夾叉射擊策略 ， 代理人策略等 18種策略 。這種改變往往是急劇的、令對手未曾預料到的、戲劇性的。所以，在采用這種策略之前，應當對對方可能的反應有所估計，并且對這種反應制訂出相應的對策。 它是一種 “ 不想談判 ” 的姿態(tài) 。 7。 假動作略有時也可以作為試探對手的一種手段 ， 看看對手有何反應 ， 以便為自己制定對策提供依據 。 脫鉤策略是與聯(lián)系策略恰恰相反的策略 。 散射策略就是擴大談判范圍的策略 。比如你曾參與過某項工程作業(yè)，然而你并不是那項工程的主管或主持人，但儼然以對該工程十分了解的姿態(tài)發(fā)表意見。要不動聲色，要聲東擊西，要把這事做得自然。 。 意大利香腸策略也叫蠶食策略。 15。 特別是談判者欲求得談判的某種目的有所突破時 ，這種策略可以起到掩護的作用 。 如利用名人的觀念的影響 ， 利用對手上級的權力的影響 ， 利用對手尊重的人物的聲望的影響 ， 利用廣告的影響等等 。 8。 他索性大大咧咧地徑直找到門崗 ， 聲稱他想在此找份工作干 ， 問可不可以放他進去 。 假撤退策略是在表面上作出退出談判的姿態(tài) ， 而實際上繼續(xù)參加談判的策略 。它先通過行動造成對本方有利的事實，然后就這個事實的后果來與對方 “ 談判 ” 。哪些眼前的蠅頭小利應當放棄，哪些根本利益必須捍衛(wèi)，談判者要 2。 如 “ 你說你們這個價格是合理的 ，有什么事實可以證明嗎 ?”探詢觀點 的提問是針對雙方所討論的問題要求進一步引伸或說明的問句 。 如 “ 你認為如何 ?”“你為什么這樣做 ?”這種提問沒有什么限制 ， 因此對對方的回答難以預料 。 恰當?shù)奶釂柾芷仁箤Ψ酵嘎赌承┬枰?， 駕馭談判的進展 。傾聽； 2。 尼爾倫伯格認為 ， 談判者對第一種方法 (順從對方的需要 )比對第二種方法 (使對方服從其自身的需要 )更能加以控制 ， 以此類推 ， 第六種方法最難控制 。 ? 同時他又指出，在任何一種非個人的談判中，都有兩種需要在同時起著作用： ?一個是該組織 (或國家 )的需要，另一個是該談判者個人的需要。 他認為生理的需要 ， 是人的最基本的 、 也是最具生物性的需要 ， 同動物界的一切成員是相同的 。 我們在對對手的想法進行推斷時 ， 不是憑空猜測 ， 而應從對手的歷史資料及其變化的信息中去分析 。 尼爾倫伯格談到 ， 談判者務必始終牢記 ， 自己所作的假設只不過是一種推測 、 一種或然；要是他把假設奉為必然而去行動 ， 那將是故意冒險 。 沒有經驗的談判者最易犯的致命錯誤是：以希望代替現(xiàn)實 。 如果我們不依靠假設 ， 不相信經驗和知識 ， 凡事均先要問個明白 ， 進行徹底論證和考察 ， 那將會什么事也干不成 ， 生活也不可能正常 。 談判者要抓住影響人類行為的那些共有的要素 ，越能抓住這些共性 ， 就越清楚地理解對手的需要 ， 這正是談判成功的關鍵 。進一步地，如果一個人試圖通過有意識的行為來表現(xiàn)他的自我意象，這就是“角色扮演”。自我意象 通過周圍的人對自己的評價和自己的特殊經歷，得出的關于自身的綜合概念。有意識地想將那些與自己動機相沖突的、感到厭惡或痛苦的情感、觀念、欲望等排斥出去，以解除內心沖突并獲得心理的平衡，這就是“壓抑”。文飾作用 一種自我防御機制，即用一種對自己最有利的方式來對某些不可能接受的事物進行合理化的解釋。 現(xiàn)代談判模式 第一種模式：尼爾倫伯格談判需要模式 尼爾倫伯格談判需要模式： ? 一、八種心理現(xiàn)象 ? 二、致命弱點：以希望代替現(xiàn)實 ? 三、談判對手在想什么 ? 四、如何發(fā)現(xiàn)對方的需要 ? 五、成功的
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