現(xiàn)代談判模式-尼爾倫伯格(存儲(chǔ)版)
【正文】 的形式 。調(diào)查了解； 4。 ?由于提問是獲得信息的一種手段 ， 它可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要 ， 故而也成為衡量談判者談判能力的一種重要標(biāo)志 。 如 “ 誰能解決這個(gè)問題 ?”“明天可不可以交貨 ?”“附近有沒有符合這種要求的材料 ?”這種提問有部分限制 ， 可以預(yù)料對(duì)手的回答 。 尼爾倫伯格經(jīng)過實(shí)踐的摸索和理論上的研究 ， 總結(jié)出了為貫徹應(yīng)用 “ 談判需要模式 ” 而設(shè)想的典型策略：忍耐策略 ， 出其不意策略 ， 造成既成事實(shí)策略 ， 不動(dòng)聲色地退卻策略 ， 假撤退策略 ， 逆向行動(dòng)策略 ， 設(shè)立限制策略 ，假動(dòng)作策略 ， 合伙策略 ， 聯(lián)系策略 ， 脫鉤策略 ， 縱橫交錯(cuò)策略 ， 散射策略 ， 隨機(jī)化策略 ， 任意取例策略 ， 意大利香腸策略 ， 夾叉射擊策略 ， 代理人策略等 18種策略 。這種改變往往是急劇的、令對(duì)手未曾預(yù)料到的、戲劇性的。所以，在采用這種策略之前，應(yīng)當(dāng)對(duì)對(duì)方可能的反應(yīng)有所估計(jì)，并且對(duì)這種反應(yīng)制訂出相應(yīng)的對(duì)策。 它是一種 “ 不想談判 ” 的姿態(tài) 。 7。 假動(dòng)作略有時(shí)也可以作為試探對(duì)手的一種手段 ， 看看對(duì)手有何反應(yīng) ， 以便為自己制定對(duì)策提供依據(jù) 。 脫鉤策略是與聯(lián)系策略恰恰相反的策略 。 散射策略就是擴(kuò)大談判范圍的策略 。比如你曾參與過某項(xiàng)工程作業(yè)，然而你并不是那項(xiàng)工程的主管或主持人，但儼然以對(duì)該工程十分了解的姿態(tài)發(fā)表意見。要不動(dòng)聲色，要聲東擊西，要把這事做得自然。 。 意大利香腸策略也叫蠶食策略。 15。 特別是談判者欲求得談判的某種目的有所突破時(shí) ，這種策略可以起到掩護(hù)的作用 。 如利用名人的觀念的影響 ， 利用對(duì)手上級(jí)的權(quán)力的影響 ， 利用對(duì)手尊重的人物的聲望的影響 ， 利用廣告的影響等等 。 8。 他索性大大咧咧地徑直找到門崗 ， 聲稱他想在此找份工作干 ， 問可不可以放他進(jìn)去 。 假撤退策略是在表面上作出退出談判的姿態(tài) ， 而實(shí)際上繼續(xù)參加談判的策略 。它先通過行動(dòng)造成對(duì)本方有利的事實(shí)，然后就這個(gè)事實(shí)的后果來與對(duì)方 “ 談判 ” 。哪些眼前的蠅頭小利應(yīng)當(dāng)放棄，哪些根本利益必須捍衛(wèi)，談判者要 2。 如 “ 你說你們這個(gè)價(jià)格是合理的 ，有什么事實(shí)可以證明嗎 ?”探詢觀點(diǎn) 的提問是針對(duì)雙方所討論的問題要求進(jìn)一步引伸或說明的問句 。 如 “ 你認(rèn)為如何 ?”“你為什么這樣做 ?”這種提問沒有什么限制 ， 因此對(duì)對(duì)方的回答難以預(yù)料 。 恰當(dāng)?shù)奶釂柾芷仁箤?duì)方透露某些需要 ， 駕馭談判的進(jìn)展 。傾聽； 2。 尼爾倫伯格認(rèn)為 ， 談判者對(duì)第一種方法 (順從對(duì)方的需要 )比對(duì)第二種方法 (使對(duì)方服從其自身的需要 )更能加以控制 ， 以此類推 ， 第六種方法最難控制 。 ? 同時(shí)他又指出，在任何一種非個(gè)人的談判中，都有兩種需要在同時(shí)起著作用： ?一個(gè)是該組織 (或國(guó)家 )的需要，另一個(gè)是該談判者個(gè)人的需要。 他認(rèn)為生理的需要 ， 是人的最基本的 、 也是最具生物性的需要 ， 同動(dòng)物界的一切成員是相同的 。 我們?cè)趯?duì)對(duì)手的想法進(jìn)行推斷時(shí) ， 不是憑空猜測(cè) ， 而應(yīng)從對(duì)手的歷史資料及其變化的信息中去分析 。 尼爾倫伯格談到 ， 談判者務(wù)必始終牢記 ， 自己所作的假設(shè)只不過是一種推測(cè) 、 一種或然；要是他把假設(shè)奉為必然而去行動(dòng) ， 那將是故意冒險(xiǎn) 。 沒有經(jīng)驗(yàn)的談判者最易犯的致命錯(cuò)誤是：以希望代替現(xiàn)實(shí) 。 如果我們不依靠假設(shè) ， 不相信經(jīng)驗(yàn)和知識(shí) ， 凡事均先要問個(gè)明白 ， 進(jìn)行徹底論證和考察 ， 那將會(huì)什么事也干不成 ， 生活也不可能正常 。 談判者要抓住影響人類行為的那些共有的要素 ，越能抓住這些共性 ， 就越清楚地理解對(duì)手的需要 ， 這正是談判成功的關(guān)鍵 。進(jìn)一步地，如果一個(gè)人試圖通過有意識(shí)的行為來表現(xiàn)他的自我意象，這就是“角色扮演”。自我意象 通過周圍的人對(duì)自己的評(píng)價(jià)和自己的特殊經(jīng)歷，得出的關(guān)于自身的綜合概念。有意識(shí)地想將那些與自己動(dòng)機(jī)相沖突的、感到厭惡或痛苦的情感、觀念、欲望等排斥出去，以解除內(nèi)心沖突并獲得心理的平衡，這就是“壓抑”。文飾作用 一種自我防御機(jī)制，即用一種對(duì)自己最有利的方式來對(duì)某些不可能接受的事物進(jìn)行合理化的解釋。 現(xiàn)代談判模式 第一種模式：尼爾倫伯格談判需要模式 尼爾倫伯格談判需要模式： ? 一、八種心理現(xiàn)象 ? 二、致命弱點(diǎn)：以希望代替現(xiàn)實(shí) ? 三、談判對(duì)手在想什么 ? 四、如何發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要 ? 五、成功的
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