【正文】 觀臆斷去猜測對方的內(nèi)心世界 ，會使我們陷于被動 。以此為基礎(chǔ) ， 他對許多事物的發(fā)展變化的判斷都遠(yuǎn)離實(shí)際可能的軌道 ， 而是使之盡量符合他自己的 “ 希望 ” 。 尼爾倫伯格強(qiáng)調(diào)說 ， 在談判中 ， 假設(shè)至為重要 。推斷是一種前瞻性的假設(shè)。如一個人能考慮到他可以采取的每一項(xiàng)行動方案可能帶來的不同后果，能辨明這些不同后果的輕重優(yōu)劣，能根據(jù)自己的預(yù)測選擇有可能導(dǎo)致的最理想的行動方案，我們就能把他看成一個有 “ 理性 ” 的人。帶著這樣的一種綜合概念來看自己，人的許多決斷都是為了維護(hù)或加強(qiáng)這種自我意象 。反應(yīng)形成 壓抑自己強(qiáng)烈的、不合適宜的沖動，以“反常”的表現(xiàn)形式沿著與這些被壓抑的沖動相反的路子，以他人接受的行為行事。例如被要求對賺黑心錢進(jìn)行解釋，則說哪個商人不賺黑心錢。談判的廣泛性 2。談判是信息交流的過程 3。 3。 人們有時會壓抑自己強(qiáng)烈的、不合時宜的沖動，以“反?！钡谋憩F(xiàn)形式沿著與這些被壓抑的沖動恰恰相反的路子，用他人所能接受的行為行事，這便是“反應(yīng)形成”。 7。反之則為非理性。自從我們降臨人世，我們就開始從生活本身的經(jīng)驗(yàn)中逐步形成各種假設(shè)。 參加一次談判 ， 如果不先將自己的各項(xiàng)假設(shè)重新檢驗(yàn)一番 ， 并對對方的假設(shè)作出預(yù)測 ， 就會處處碰壁 。當(dāng)這種希望與現(xiàn)實(shí)碰撞并大受挫折時 ， 他便感到無從應(yīng)對 。 談判者必須記住 ， 不要只是憑自己的希望去對事實(shí)進(jìn)行判斷 ， 那是致命的弱點(diǎn) ， 你應(yīng)隨時提醒自己 。 任何對對手的分析都必須建立在這種對情報(bào)的占有的基礎(chǔ)上 ， 才有可能使你在談判中胸有成竹 ， 占有優(yōu)勢 。 就大多數(shù)人和大多數(shù)人類行為而言 ， 這個順序是成立的 。談判者應(yīng)努力通過一定的方式和方法，去發(fā)現(xiàn)、誘導(dǎo)個人的需要，進(jìn)而影響他的立場、觀點(diǎn)和看法，以使談判向有利于實(shí)現(xiàn)我方目的的方向發(fā)展。 現(xiàn)在的關(guān)鍵是 ， 我們知道這些需要的類別和層次 ， 也從理論上知道針對不同需要制訂談判策略的重要性 ， 那么 ， 如何發(fā)現(xiàn)我們的對手的需要呢 ?尼爾倫伯格指出 ， 發(fā)現(xiàn)需要并不難 ， 因?yàn)闅w根到底 ， 所有的談判都是在人與人之間進(jìn)行的 。一場成功的談判，意味著每一方都是勝利者。 高水平的提問 ， 容易引起對方的注意 ， 保持雙方對議題的興趣 ， 促使對方將自己的需要顯露出來 。 如 “ 這是事實(shí) ， 對嗎 ?”“違約要受到懲罰 ，你說是不是 ?”“這份合同是你們董事長簽字認(rèn)可的 ， 是嗎 ?”誘導(dǎo)性提問是對答案具有強(qiáng)烈暗示性的問句 ， 對回答結(jié)果完全能夠預(yù)料 。 忍耐策略，不是指那種單純的 “ 謙讓 ” 或 “ 沉默 ” ，忍耐是待機(jī)行事，是一種積極的貯存力量。另外，它通常是突發(fā)性的，令人毫無思想準(zhǔn)備的。 4。 目的是讓對方以為你真的已經(jīng)退出 ， 而實(shí)際上你依然在左右局勢 。如 “ 我已訂好了明天下午返程飛機(jī)票 ， 希望能在這之前達(dá)成協(xié)議 。 合伙策略是利用利益共享的機(jī)制使各方在行動上盡量協(xié)調(diào) ， 它努力使每個加入者都認(rèn)同這一策略的有關(guān)方面以各自不同的策略和方式相互支持 。 談判者不是利用某種談判因素的正面影響力 ， 而是利用其負(fù)面的影響力 。 有時談判老是圍繞著某一問題糾纏 ， 進(jìn)展緩慢 ， 談判者便可以采用這種策略 ， 將談判的范圍擴(kuò)大 ， 使得影響談判進(jìn)程和結(jié)果的因素在數(shù)量上和影響的機(jī)會上都有所增加 ， 這樣 ， 即可能創(chuàng)造出解決問題的新條件 。有一位談判者慣用這種辦法與對手打交道，總給人一種他神通廣大的感覺。 夾叉射擊策略也稱逐步逼近策略，即在拋出你的交易條件之前，談判者先拋出一些較為相似的條件作為試探，慢慢靠近目標(biāo)。 18策略而特別重視。對手往往以為某些事情既然到了這般地步便沒有必要再隱瞞了，托出的條件，那才實(shí)在是這位談判者需要的東西。隨機(jī)化策略主要是運(yùn)用數(shù)理統(tǒng)計(jì)及概率原理對某種不確定的事物在事前進(jìn)行分析推斷，依據(jù)分析推斷的結(jié)果作為談判的基礎(chǔ)，使自己增加盈利機(jī)會的策略。 12。 10。 ”“ 今天我們看來只能先討論這一個問題 ， 因?yàn)槟銈兯璧牡诙€問題的資料我們沒有帶來 ” 等等 。 逆向行動策略就是采取與公認(rèn)的一般傾向和目標(biāo)恰恰相反的行動 。要做到不動聲色，你的行為就應(yīng)顯得 “ 正常 ” ，而且在姿態(tài)、交易條件的改變上要注意不致使它成為提醒對方的把柄或由頭。 .3。如果你現(xiàn)在的忍耐已經(jīng)開始導(dǎo)致你權(quán)益受損，過火的忍耐便成了 “ 謙讓 ” ；如果你不待時機(jī)成熟便