【正文】 預(yù)測選擇有可能導(dǎo)致的最理想的行動方案，我們就能把他看成一個有 “ 理性 ” 的人。 尼爾倫伯格強調(diào)說 ， 在談判中 ， 假設(shè)至為重要 。 ） 如果我們以自己的主觀臆斷去猜測對方的內(nèi)心世界 ，會使我們陷于被動 。 反過來 ， 馬斯洛認(rèn)為 ， 當(dāng)人的較低層次的需要受到威脅或難以獲得滿足時 ， 人就會放棄較高層次的需要獲得滿足的追求 ， 轉(zhuǎn)而去尋求滿足較低層次的需要 。 因此 ， 談判者在應(yīng)用談判需要模式制訂談判策略時 ， 應(yīng)根據(jù)自己的需要和對對方需要的推測 ， 選擇他認(rèn)為能適合于該談判層次的較恰當(dāng)?shù)囊环N或多種談判方法 。 尼爾倫伯格認(rèn)為提問的關(guān)鍵在于四個要點：一是提出什么問題 ， 二是如何表述問題 ， 三是如何提出問題 ， 四是推測對方的反應(yīng) 。 這種提問不但可以獲得更多的信息 ， 而且可以顯示發(fā)問者對問題的重視 。但是，如果要想造成既成事實再談判，你就必須冒對方強烈抵制或報復(fù)的風(fēng)險。 結(jié)果被趕了出去 。 11。 任意取例策略，就是以半撒謊、半夸張的手法選取某一事例，引導(dǎo)對手的策略。采取這種策略可以排除某些對方給你設(shè)置的障礙，讓其自行拆去。 .14。 從根本上來說 ， 合伙策略使各方將立場統(tǒng)一到共創(chuàng)利益的認(rèn)識上 ， 它可以在一定程度上避免彼此的對抗 。 6。出其不意可以導(dǎo)致談判氣氛的突然變化、談判立場的突然改變。 。成功的談判是確保雙方簽訂協(xié)議、履行協(xié)議、付諸行動的基礎(chǔ)。 談判者同時損害對方和自己的需要 。 馬斯洛的理論對人類的七種需要劃分是按其重要程度漸次展開的 。 我們有了這樣的假設(shè) ， 就可以對未來可能的事件有所準(zhǔn)備 ， 而不至于固執(zhí)己見 ， 不知進(jìn)退 。 這些假設(shè)的依據(jù)是我們過去獲得的經(jīng)驗和知識 。談判者在這時只有通過去了解、研究其對手過去的行為和經(jīng)歷，分析、判斷對手的自我意象，以期對對手有一個較全面的認(rèn)識，才能較有依據(jù)地對對手在特定的條件下對特定的問題將作出怎樣的反應(yīng)進(jìn)行假設(shè)，并有針對性地制定出對策。壓抑 有意識地想將那些與自己動機相沖突的、感到厭惡或者痛苦的情感、觀念、欲望等排斥出去，以解決內(nèi)心沖突并獲得心理的平衡。 現(xiàn)代談判模式 第一種模式：尼爾倫伯格談判需要模式 尼爾倫伯格談判需要模式： ? 一、八種心理現(xiàn)象 ? 二、致命弱點：以希望代替現(xiàn)實 ? 三、談判對手在想什么 ? 四、如何發(fā)現(xiàn)對方的需要 ? 五、成功的談判：合作的利己過程 ? 六、談判需要模式應(yīng)用中的建議 尼爾倫伯格： 美國著名律師，談判學(xué)的奠基人 運用行為科學(xué)及各流派的心理學(xué)理論，對談判動因、形式、方法、談判控制等方面，進(jìn)行了全面研究。有意識地想將那些與自己動機相沖突的、感到厭惡或痛苦的情感、觀念、欲望等排斥出去，以解除內(nèi)心沖突并獲得心理的平衡，這就是“壓抑”。進(jìn)一步地，如果一個人試圖通過有意識的行為來表現(xiàn)他的自我意象，這就是“角色扮演”。 如果我們不依靠假設(shè) ， 不相信經(jīng)驗和知識 ， 凡事均先要問個明白 ， 進(jìn)行徹底論證和考察 ， 那將會什么事也干不成 ， 生活也不可能正常 。 尼爾倫伯格談到 ， 談判者務(wù)必始終牢記 ， 自己所作的假設(shè)只不過是一種推測 、 一種或然；要是他把假設(shè)奉為必然而去行動 ， 那將是故意冒險 。 他認(rèn)為生理的需要 ， 是人的最基本的 、 也是最具生物性的需要 ， 同動物界的一切成員是相同的 。 尼爾倫伯格認(rèn)為 ， 談判者對第一種方法 (順從對方的需要 )比對第二種方法 (使對方服從其自身的需要 )更能加以控制 ， 以此類推 ， 第六種方法最難控制 。 恰當(dāng)?shù)奶釂柾芷仁箤Ψ酵嘎赌承┬枰?， 駕馭談判的進(jìn)展 。 如 “ 你說你們這個價格是合理的 ，有什么事實可以證明嗎 ?”探詢觀點 的提問是針對雙方所討論的問題要求進(jìn)一步引伸或說明的問句 。它先通過行動造成對本方有利的事實，然后就這個事實的后果來與對方 “ 談判 ” 。 他索性大大咧咧地徑直找到門崗 ， 聲稱他想在此找份工作干 ， 問可不可以放他進(jìn)去 。 如利用名人的觀念的影響 ， 利用對手上級的權(quán)力的影響 ， 利用對手尊重的人物的聲望的影響 ， 利用廣告的影響等等 。 15。 。比如你曾參與過某項工程作業(yè)，然而你并不是那項工程的主管或主持人，但儼然以對該工程十分了解的姿態(tài)發(fā)表意見。 脫鉤策略是與聯(lián)系策略恰恰相反的