現(xiàn)代談判模式-尼爾倫伯格-wenkub
2023-05-30 18:09:22 本頁面
【正文】 自己，人的許多決斷都是為了維護或加強這種自我意象 。 6。反應(yīng)形成 壓抑自己強烈的、不合適宜的沖動，以“反?！钡谋憩F(xiàn)形式沿著與這些被壓抑的沖動相反的路子，以他人接受的行為行事。壓抑 有意識地想將那些與自己動機相沖突的、感到厭惡或者痛苦的情感、觀念、欲望等排斥出去，以解決內(nèi)心沖突并獲得心理的平衡。例如被要求對賺黑心錢進行解釋，則說哪個商人不賺黑心錢。談判是一種需求的模式 尼爾倫伯格提出了應(yīng)為談判者熟知的八種基本心理現(xiàn)象： 1。談判的廣泛性 2。 現(xiàn)代談判模式 第一種模式：尼爾倫伯格談判需要模式 尼爾倫伯格談判需要模式： ? 一、八種心理現(xiàn)象 ? 二、致命弱點：以希望代替現(xiàn)實 ? 三、談判對手在想什么 ? 四、如何發(fā)現(xiàn)對方的需要 ? 五、成功的談判：合作的利己過程 ? 六、談判需要模式應(yīng)用中的建議 尼爾倫伯格： 美國著名律師，談判學(xué)的奠基人 運用行為科學(xué)及各流派的心理學(xué)理論，對談判動因、形式、方法、談判控制等方面，進行了全面研究。談判是信息交流的過程 3。文飾作用 一種自我防御機制，即用一種對自己最有利的方式來對某些不可能接受的事物進行合理化的解釋。 3。有意識地想將那些與自己動機相沖突的、感到厭惡或痛苦的情感、觀念、欲望等排斥出去，以解除內(nèi)心沖突并獲得心理的平衡，這就是“壓抑”。 人們有時會壓抑自己強烈的、不合時宜的沖動，以“反?！钡谋憩F(xiàn)形式沿著與這些被壓抑的沖動恰恰相反的路子，用他人所能接受的行為行事，這便是“反應(yīng)形成”。自我意象 通過周圍的人對自己的評價和自己的特殊經(jīng)歷，得出的關(guān)于自身的綜合概念。 7。進一步地，如果一個人試圖通過有意識的行為來表現(xiàn)他的自我意象，這就是“角色扮演”。反之則為非理性。 談判者要抓住影響人類行為的那些共有的要素 ，越能抓住這些共性 ， 就越清楚地理解對手的需要 ， 這正是談判成功的關(guān)鍵 。自從我們降臨人世，我們就開始從生活本身的經(jīng)驗中逐步形成各種假設(shè)。 如果我們不依靠假設(shè) ， 不相信經(jīng)驗和知識 ， 凡事均先要問個明白 ， 進行徹底論證和考察 ， 那將會什么事也干不成 ， 生活也不可能正常 。 參加一次談判 ， 如果不先將自己的各項假設(shè)重新檢驗一番 ， 并對對方的假設(shè)作出預(yù)測 ， 就會處處碰壁 。 沒有經(jīng)驗的談判者最易犯的致命錯誤是：以希望代替現(xiàn)實 。當(dāng)這種希望與現(xiàn)實碰撞并大受挫折時 ， 他便感到無從應(yīng)對 。 尼爾倫伯格談到 ， 談判者務(wù)必始終牢記 ， 自己所作的假設(shè)只不過是一種推測 、 一種或然；要是他把假設(shè)奉為必然而去行動 ， 那將是故意冒險 。 談判者必須記住 ， 不要只是憑自己的希望去對事實進行判斷 ， 那是致命的弱點 ， 你應(yīng)隨時提醒自己 。 我們在對對手的想法進行推斷時 ， 不是憑空猜測 ， 而應(yīng)從對手的歷史資料及其變化的信息中去分析 。 任何對對手的分析都必須建立在這種對情報的占有的基礎(chǔ)上 ， 才有可能使你在談判中胸有成竹 ， 占有優(yōu)勢 。 他認(rèn)為生理的需要 ， 是人的最基本的 、 也是最具生物性的需要 ， 同動物界的一切成員是相同的 。 就大多數(shù)人和大多數(shù)人類行為而言 ， 這個順序是成立的 。 ? 同時他又指出，在任何一種非個人的談判中，都有兩種需要在同時起著作用： ?一個是該組織 (或國家 )的需要，另一個是該談判者個人的需要。談判者應(yīng)努力通過一定的方式和方法，去發(fā)現(xiàn)、誘導(dǎo)個人的需要，進而影響他的立場、觀點和看法，以使談判向有利于實現(xiàn)我方目的的方向發(fā)展。 尼爾倫伯格認(rèn)為 ， 談判者對第一種方法 (順從對方的需要 )比對第二種方法 (使對方服從其自身的需要 )更能加以控制 ， 以此類推 ， 第六種方法最難控制 。 現(xiàn)在的關(guān)鍵是 ， 我們知道這些需要的類別和層次 ， 也從理論上知道針對不同需要制訂談判策略的重要性 ， 那么 ， 如何發(fā)現(xiàn)我們的對手的需要呢 ?尼爾倫伯格指出 ， 發(fā)現(xiàn)需要并不難 ， 因為歸根到底 ， 所有的談判都是在人與人之間進行的 。傾聽； 2。一場成功的談判，意味著每一方都是勝利者。 恰當(dāng)?shù)奶釂柾芷仁箤Ψ酵嘎赌承┬枰?， 駕馭談判的進展 。 高水平的提問 ， 容易引起對方的注意 ， 保持雙方對議題的興趣 ， 促使對方將自己的需要顯露出來 。 如 “ 你認(rèn)為如何 ?”“你為什么這樣做 ?”這種提問沒有什么
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