【正文】 奮而反擊，不足的耐性便導(dǎo)致 “ 操之過(guò)急 ” 。 如 “ 這事在哪里能辦妥 ?”“這是什么產(chǎn)品 ?”這類(lèi)提問(wèn)有的對(duì)回答能預(yù)料 ， 有的則完全不能預(yù)料 。 ?專(zhuān)家們發(fā)現(xiàn) ， 1 羞怯心理 2 表現(xiàn)欲 3 缺乏充分準(zhǔn)備 4 不清楚談判的目標(biāo) 5 不善于將問(wèn)題本身與人恰當(dāng)分開(kāi) 6 未理解問(wèn)題的實(shí)質(zhì) 7 面子觀念的影響 8 外行 尼爾倫伯格建議 ， 提問(wèn)者在提問(wèn)之前最好對(duì)提問(wèn)的形式和某些技巧有個(gè)了解 ， 以便發(fā)揮它們不同的功能 。 合作－競(jìng)爭(zhēng)觀作為思想基礎(chǔ)。 要發(fā)現(xiàn)對(duì)方真正的需要 ， 你必須采用偵探所采用的各種方法和技巧 。 談判者損害對(duì)方的需要； 6。 談判需要模式應(yīng)用于實(shí)踐當(dāng)中，產(chǎn)生了一系列的談判策略。 馬斯洛的人類(lèi)需要分類(lèi)如下： 1生理 (體內(nèi)平衡 )的需要； 2安全與尋求保障的需要； 3愛(ài)與歸屬的需要； 4獲得尊重的需要； 5自我實(shí)現(xiàn)的需要； 6認(rèn)識(shí)與理解的需要； 7美的需要 。 我們?cè)S多人都自認(rèn)為聽(tīng)人講話是一件再簡(jiǎn)單不過(guò)的事情 ， 用一種無(wú)所不知的態(tài)度去與別人交流 ， 結(jié)果是說(shuō)得多聽(tīng)得少 ， 自己總難以獲得長(zhǎng)進(jìn) 。 因此 ， 假設(shè)的真正價(jià)值在于它僅僅是對(duì)付未來(lái)可能出現(xiàn)的 “ 預(yù)料之中 ” 的事件的推測(cè) 。 ） 進(jìn)行假設(shè)的目的是為了增大自己在談判中的優(yōu)勢(shì) ， 對(duì)對(duì)方的假設(shè)越充分 ， 自己的應(yīng)對(duì)措施就越有效 ，應(yīng)變能力就越強(qiáng) 。 比如作為銷(xiāo)售人員的你 ， 會(huì)假設(shè)將商品交給顧客看后 ， 如果他要買(mǎi) ， 肯定要付錢(qián)才能將商品帶走 ，而作為顧客的你 ， 也會(huì)假設(shè)如果把鈔票付給售貨員 ， 他肯定就將商品交給你 。了解了以上這些基本的心理學(xué)現(xiàn)象 ， 談判者越是善于吸取各方面的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) ， 就越是富有創(chuàng)造性 。大多數(shù)情況下，人們可能不會(huì)將其自我意象完全地暴露出來(lái)。一個(gè)從心底仇恨某男子的女子，可能會(huì)在最終選擇被周?chē)J(rèn)可的方式嫁給該男子為妻，以這種方式換得自己的心“如死一般”的平靜、解脫。 一、談判者必須知道的心理現(xiàn)象 4。談判的規(guī)律性 5。提出了談判是一門(mén)藝術(shù)，建立了談判學(xué)概念。 2。比如：你故意地忘掉那些令你無(wú)法拒絕的事情；表現(xiàn)出對(duì)你厭惡的事情“不感興趣”；有意識(shí)地對(duì)正在激怒你的對(duì)手表示你的“不在乎”等等。自我意象是一個(gè)人對(duì)他自己的看法，這些看法在某些方面是積極的，而在另一些方面可能是消極的。 8。 二、致命的弱點(diǎn)：以希望代替現(xiàn)實(shí) ? 對(duì)于事物發(fā)展變化的推斷是否準(zhǔn)確，與一個(gè)人的經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)、學(xué)識(shí)、現(xiàn)時(shí)所處地位、對(duì)事物的背景的了解、對(duì)信息的把握等有關(guān)。 然而 ， 由于有時(shí)得到的結(jié)果與我們的假設(shè)并不相符 ， 我們便要時(shí)時(shí)清理自己頭腦中的假設(shè) 。因此 ， 要是你能看準(zhǔn)對(duì)方的 “ 假設(shè)的必然性 ” ， 你就能利用他的這種故意冒險(xiǎn)而占據(jù)優(yōu)勢(shì) 。 調(diào)查研究 ，是談判前準(zhǔn)備工作的一個(gè)重要方面 。 生理需要的目標(biāo) ， 在于滿(mǎn)足各種生物性的沖動(dòng)和欲望 ， 如覓食 、休息 、 性欲 、 尋求體內(nèi)平衡等等 。由于自居作用，（自居作用，心理學(xué)術(shù)語(yǔ)，指?jìng)€(gè)人以某個(gè)自以為理想的對(duì)象 (個(gè)人、群體 )自居，以此掩飾自身弱點(diǎn)的一種自我防御機(jī)制。 而這些方法之間 ， 彼此又存在著某種有機(jī)的聯(lián)系 。 搜集材料； 3。 ?六、談判需要模式應(yīng)用中的建議 發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要的一種主要手段是提問(wèn) 。 他將提問(wèn)的形式歸納為五種類(lèi)型： 1 一般性提問(wèn) 。 。忍耐需要堅(jiān)定的意志，要耐得住，發(fā)得出。造成既成事實(shí)策略是一種比較冒險(xiǎn)的策略。 5。一個(gè)偷偷進(jìn)入戒備森嚴(yán)的基地獲取了重要情報(bào)的間諜 ， 在撤離時(shí)恰恰發(fā)現(xiàn)所有的出口都加了崗哨 ， 不準(zhǔn)任何人隨意進(jìn)入 。 設(shè)立限制必須小心 ， 過(guò)分的限制可能迫使對(duì)手作出強(qiáng)烈反應(yīng)甚至終止談判 ， 給本方造成被動(dòng) 。 所謂聯(lián)系策略 ， 主要是利用與談判的議題 、 內(nèi)容 、 人員 、 環(huán)境 、 結(jié)果等有關(guān)因素的影響作用來(lái)對(duì)談判對(duì)手施加影響 。 縱橫交錯(cuò)策略就是有意識(shí)地與對(duì)手胡攪蠻纏 ， 將關(guān)鍵性的問(wèn)題與枝節(jié)問(wèn)題混在一起 ， 以求得亂中取勝的效果 。這種策略要求談判者要有較扎實(shí)的工程數(shù)學(xué)基礎(chǔ)和推斷能力，同時(shí)對(duì)于偶然性因素的把握應(yīng)非常敏銳。 16。他認(rèn)為，由于代理人受一方之托而具有強(qiáng)烈的傾向性，因而給談判的形式帶來(lái)了特殊