現(xiàn)代談判模式-尼爾倫伯格-免費(fèi)閱讀
【正文】 談判者在姿態(tài)上至少應(yīng)表現(xiàn)出對(duì)欲獲得的東西的無(wú)所謂，你在姿態(tài)上的大度可以大大降低 17。由于你在某些方面是真實(shí)的，這就為你的那些不真實(shí)的話獲得對(duì)方的信任打下了基礎(chǔ)。 談判者以這種手段企求獲得某一點(diǎn)的突破 。 這種策略是在摸清了對(duì)手的傾向性之后 ， 利用對(duì)手的某些逆反心理來(lái)引導(dǎo)對(duì)手的方法 。 9。 設(shè)立限制策略就是有預(yù)謀地在議題 、 議程 、 時(shí)間 、 地點(diǎn) 、 人數(shù) 、級(jí)別等談判因素上設(shè)置某些限制 ， 以向?qū)Ψ绞┘訅毫Φ恼勁胁呗?。 尼爾倫伯格說(shuō)運(yùn)用這種策 略 ， 需要有耐心 、自制 ， 再加一點(diǎn)詭詐 。在對(duì)對(duì)方的反應(yīng)缺乏應(yīng)對(duì)措施時(shí)，最好別冒這種險(xiǎn)。出其不意就是要與人們的習(xí)慣思維相左，與事物發(fā)展的邏輯相左。 1。 。談判能手常常也是提問(wèn)專家 。 五、成功的談判：合作的利己過(guò)程 尼爾倫伯格用法國(guó)人對(duì)愛(ài)情的定義 ——“合作的利己主義 ” ——來(lái)對(duì)談判過(guò)程的特征和方法進(jìn)行闡釋，使人們對(duì)談判的認(rèn)識(shí)和理解產(chǎn)生了質(zhì)的飛躍。 無(wú)論是兩個(gè)人為一小筆生意講價(jià)錢 ， 大企業(yè)為一樁合并或一份勞工合同談條件 ， 還是國(guó)與國(guó)之間為簽訂一項(xiàng)條約而談判 ， 都是如此 。 尼爾倫伯格進(jìn)一步地在談判的三個(gè)層次的基礎(chǔ)上將適合于不同需要的談判方法分為六種類型 ， 1. 談判者順從對(duì)方的需要； 2. 談判者使對(duì)方服從自己的需要； 3. 談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要； 4. 談判者違背自己的需要； 5。 尼爾倫伯格正是基于這樣的看法 ， 才指出從總體上說(shuō) ， 談判者抓住的需要越是基本 ， 獲得成功的可能性就越大 。 四、如何發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要 1954年美國(guó)學(xué)者馬斯洛在其 《 動(dòng)機(jī)與個(gè)性 》 一書(shū)中提出人類需要的七種類型之后 ， 他的理論便為我們研究與談判有關(guān)的種種需要提供了一個(gè)有用的結(jié)構(gòu) 。 三、談判對(duì)手在想什么 在了解人的基本技巧中 ， 最易被人輕視的便是 “ 傾聽(tīng) ”的藝術(shù) 。 談判者應(yīng)當(dāng)明白 ， 作假設(shè)本是完全正常的事情 ， 但是如果把假設(shè)當(dāng)作絕對(duì)的事實(shí) ， 去思考 、 判斷和行動(dòng) ， 那就會(huì)碰壁 。 （ 尼爾倫伯格：《 談判的藝術(shù) 》 ， 62頁(yè) ， 上海 ， 上海翻譯出版公司 ，1986。 如果沒(méi)有經(jīng)驗(yàn) ， 我們便難以對(duì)事物進(jìn)行真正意義上的假設(shè) ， 而只能盲目地猜測(cè)；如果沒(méi)有假設(shè) ， 我們就難以在社會(huì)上正常地生活 。 談判者應(yīng)當(dāng)是能夠把握全局的人 ， 不能把談判當(dāng)作是游戲 。角色扮演 進(jìn)一步通過(guò)有意識(shí)的行為來(lái)表現(xiàn)自我意象。反應(yīng)形成 是一種特殊的心理現(xiàn)象，比如一個(gè)囊中羞澀的丈夫面對(duì)購(gòu)物欲極強(qiáng)的妻子，會(huì)顯示出極愿意極支持的姿態(tài)，他不是去阻止妻子的行為，而是恰恰相反，盡快地將身上的錢徹底花光，以花光錢的手段來(lái)達(dá)到阻止妻子的購(gòu)物的目的。移置作用 將內(nèi)心矛盾沖突在壓抑之后轉(zhuǎn)移到別人身上。談判的多變性 4。 1。投射 把自己的動(dòng)機(jī)歸因于他人，是人類理解與思考外部事物的最基本方法之一。 5。比如一個(gè)人會(huì)從周圍人對(duì)他的工作能力和專業(yè)水平的欽佩中“看”到自己，從而“自我感覺(jué)良好”，同時(shí)，他又會(huì)因自已不善社交、不善家務(wù)、不善理財(cái)?shù)纫约爸車说哪承┏靶Χ】醋约?。理性行? 是與 “ 非理性 ” 相對(duì)的概念。每個(gè)人對(duì)事物發(fā)展變化的推斷受自身上述因素的影響顯示出差異性。 原有的某些假設(shè)經(jīng)實(shí)踐證明是錯(cuò)誤的 ， 必須重新認(rèn)識(shí)；有些假設(shè)是不全面的 ， 需要修正；有些假設(shè)經(jīng)實(shí)踐檢驗(yàn)是正確的 ， 可以成為自身的經(jīng)驗(yàn) 。 他假設(shè)：只要我向客戶陳述該產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì) ， 客戶自然會(huì)對(duì)它感興趣 ， 然后我開(kāi)出價(jià)格 ， 客戶可能接受這樣的報(bào)價(jià) ， 說(shuō)不定一個(gè)客戶還會(huì)為我介紹新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)等等 。 （ 尼爾倫伯格：《 談判的藝術(shù) 》 ， 65頁(yè) ， 上海 ， 上海翻譯出版公司 ，1986。 調(diào)查研究必須是客觀的 。 漸次地 ， 當(dāng)這種基本的需要得到一定程度的滿足之后 ， 人便會(huì)萌生出更高層次需要 ， 而美的需要 ， 是人的最高層次的需要 ， 也是最具精神性的 。）在某些情況下，個(gè)人將會(huì)在一定程度上失去他作為自然的 “ 人 ” 的特征，而在精神上成為某一組織、群體的一部分，這時(shí)，組織 ? 或群體的需要在表面上將會(huì)顯得高于他個(gè)人的需要。 但嚴(yán)格地分析表明 ， 適合各層次不同需要的談判方法 ， 總是表現(xiàn)為幾種反復(fù)出現(xiàn)
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