現(xiàn)代談判的管理模式-在線瀏覽
2025-02-19 14:29本頁面
【正文】 判者在這時只有通過去了解、研究其對手過去的行為和經(jīng)歷，分析、判斷對手的自我意象，以期對對手有一個較全面的認(rèn)識，才能較有依據(jù)地對對手在特定的條件下對特定的問題將作出怎樣的反應(yīng)進(jìn)行假設(shè)，并有針對性地制定出對策。 8。如一個人能考慮到他可以采取的每一項(xiàng)行動方案可能帶來的不同后果，能辨明這些不同后果的輕重優(yōu)劣，能根據(jù)自己的預(yù)測選擇有可能導(dǎo)致的最理想的行動方案，我們就能把他看成一個有 “ 理性 ” 的人。 談判者應(yīng)當(dāng)是能夠把握全局的人 ， 不能把談判當(dāng)作是游戲 。 現(xiàn)代心理學(xué)家們的研究表明：人類的行為并不是理性與感情兩種力量的沖突 ， 不是頭腦與心靈的對抗 ， 而是兩者的結(jié)合 。 二、致命的弱點(diǎn)：以希望代替現(xiàn)實(shí) ? 對于事物發(fā)展變化的推斷是否準(zhǔn)確，與一個人的經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)、學(xué)識、現(xiàn)時所處地位、對事物的背景的了解、對信息的把握等有關(guān)。推斷是一種前瞻性的假設(shè)。 如果沒有經(jīng)驗(yàn) ， 我們便難以對事物進(jìn)行真正意義上的假設(shè) ， 而只能盲目地猜測；如果沒有假設(shè) ， 我們就難以在社會上正常地生活 。 這些假設(shè)的依據(jù)是我們過去獲得的經(jīng)驗(yàn)和知識 。 然而 ， 由于有時得到的結(jié)果與我們的假設(shè)并不相符 ， 我們便要時時清理自己頭腦中的假設(shè) 。 尼爾倫伯格強(qiáng)調(diào)說 ， 在談判中 ， 假設(shè)至為重要 。 （ 尼爾倫伯格：《 談判的藝術(shù) 》 ， 62頁 ， 上海 ， 上海翻譯出版公司 ，1986。 但是 ， 現(xiàn)實(shí)中許多人并不能真正地領(lǐng)會到尼爾倫伯格強(qiáng)調(diào)進(jìn)行假設(shè)的含義和它的意義 。以此為基礎(chǔ) ， 他對許多事物的發(fā)展變化的判斷都遠(yuǎn)離實(shí)際可能的軌道 ， 而是使之盡量符合他自己的 “ 希望 ” 。 談判者應(yīng)當(dāng)明白 ， 作假設(shè)本是完全正常的事情 ， 但是如果把假設(shè)當(dāng)作絕對的事實(shí) ， 去思考 、 判斷和行動 ， 那就會碰壁 。 我們有了這樣的假設(shè) ， 就可以對未來可能的事件有所準(zhǔn)備 ， 而不至于固執(zhí)己見 ， 不知進(jìn)退 。因此 ， 要是你能看準(zhǔn)對方的 “ 假設(shè)的必然性 ” ， 你就能利用他的這種故意冒險而占據(jù)優(yōu)勢 。 ） 如果我們以自己的主觀臆斷去猜測對方的內(nèi)心世界 ，會使我們陷于被動 。 三、談判對手在想什么 在了解人的基本技巧中 ， 最易被人輕視的便是 “ 傾聽 ”的藝術(shù) 。 尼爾倫伯格在強(qiáng)調(diào) “ 傾聽 ” 的技巧時認(rèn)為 ， 要既注重聽取別人所言之事 ， 又細(xì)心領(lǐng)會言外之意 ， 才能對談判有所幫助 。 調(diào)查研究 ，是談判前準(zhǔn)備工作的一個重要方面 。 所謂客觀 ， 包含兩方面的要求：一是搜集的材料是客觀的 ， 不是主觀猜想的；二是分析者對這些材料所持的態(tài)度是客觀的 ， 不是偏激的 。 四、如何發(fā)現(xiàn)對方的需要 1954年美國學(xué)者馬斯洛在其 《 動機(jī)與個性 》 一書中提出人類需要的七種類型之后 ， 他的理論便為我們研究與談判有關(guān)的種種需要提供了一個有用的結(jié)構(gòu) 。 馬斯洛的理論對人類的七種需要劃分是按其重要程度漸次展開的 。 生理需要的目標(biāo) ， 在于滿足各種生物性的沖動和欲望 ， 如覓食 、休息 、 性欲 、 尋求體內(nèi)平衡等等 。 反過來 ， 馬斯洛認(rèn)為 ， 當(dāng)人的較低層次的需要受到威脅或難以獲得滿足時 ， 人就會放棄較高層次的需要獲得滿足的追求 ， 轉(zhuǎn)而去尋求滿足較低層次的需要 。 尼爾倫伯格正是基于這樣的看法 ， 才指出從總體上說 ， 談判者抓住的需要越是基本 ， 獲得成功的可能性就越大 。尼爾倫伯格將談判劃分為三個層次： ? 個人與個人之間的談判； ? 大的組織之間的談判； ? 國家與國家之間的談判。由于自居作用，（自居作用，心理學(xué)術(shù)語，指個人以某個自以為理想的對象 (個人、群體 )自居，以此掩飾自身弱點(diǎn)的一種自我防御機(jī)制。尼爾倫伯格強(qiáng)調(diào)，在自居作用出現(xiàn)時，并不意味著個人的需要不再起作用了，而是時時處處潛在地影響著個人的行為。 尼爾倫伯格進(jìn)一步地在談判的三個層次的基礎(chǔ)上將適合于不同需要的談判方法分為六種類型 ， 1. 談判者順從對方的需要； 2. 談判者使對方服從自己的需要； 3. 談判者同時服從對方和自己的需要； 4. 談判者違背自己的需要； 5。 談判者同時損害對方和自己的需要 。 而這些方法之間 ， 彼此又存在著某種有機(jī)的聯(lián)系 。 因此 ， 談判者在應(yīng)用談判需要模式制訂談判策略時 ， 應(yīng)根據(jù)自己的需要和對對方
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