現(xiàn)代談判模式-尼爾倫伯格-文庫(kù)吧資料
2025-06-02 18:09本頁(yè)面
【正文】 “你為什么這樣做 ?”這種提問(wèn)沒(méi)有什么限制 ， 因此對(duì)對(duì)方的回答難以預(yù)料 。 ?專(zhuān)家們發(fā)現(xiàn) ， 1 羞怯心理 2 表現(xiàn)欲 3 缺乏充分準(zhǔn)備 4 不清楚談判的目標(biāo) 5 不善于將問(wèn)題本身與人恰當(dāng)分開(kāi) 6 未理解問(wèn)題的實(shí)質(zhì) 7 面子觀念的影響 8 外行 尼爾倫伯格建議 ， 提問(wèn)者在提問(wèn)之前最好對(duì)提問(wèn)的形式和某些技巧有個(gè)了解 ， 以便發(fā)揮它們不同的功能 。 高水平的提問(wèn) ， 容易引起對(duì)方的注意 ， 保持雙方對(duì)議題的興趣 ， 促使對(duì)方將自己的需要顯露出來(lái) 。 ?由于提問(wèn)是獲得信息的一種手段 ， 它可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要 ， 故而也成為衡量談判者談判能力的一種重要標(biāo)志 。 恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)往往能迫使對(duì)方透露某些需要 ， 駕馭談判的進(jìn)展 。 合作－競(jìng)爭(zhēng)觀作為思想基礎(chǔ)。一場(chǎng)成功的談判，意味著每一方都是勝利者。調(diào)查了解； 4。傾聽(tīng)； 2。 要發(fā)現(xiàn)對(duì)方真正的需要 ， 你必須采用偵探所采用的各種方法和技巧 。 現(xiàn)在的關(guān)鍵是 ， 我們知道這些需要的類(lèi)別和層次 ， 也從理論上知道針對(duì)不同需要制訂談判策略的重要性 ， 那么 ， 如何發(fā)現(xiàn)我們的對(duì)手的需要呢 ?尼爾倫伯格指出 ， 發(fā)現(xiàn)需要并不難 ， 因?yàn)闅w根到底 ， 所有的談判都是在人與人之間進(jìn)行的 。 但嚴(yán)格地分析表明 ， 適合各層次不同需要的談判方法 ， 總是表現(xiàn)為幾種反復(fù)出現(xiàn)的形式 。 尼爾倫伯格認(rèn)為 ， 談判者對(duì)第一種方法 (順從對(duì)方的需要 )比對(duì)第二種方法 (使對(duì)方服從其自身的需要 )更能加以控制 ， 以此類(lèi)推 ， 第六種方法最難控制 。 談判者損害對(duì)方的需要； 6。談判者應(yīng)努力通過(guò)一定的方式和方法，去發(fā)現(xiàn)、誘導(dǎo)個(gè)人的需要，進(jìn)而影響他的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和看法，以使談判向有利于實(shí)現(xiàn)我方目的的方向發(fā)展。）在某些情況下，個(gè)人將會(huì)在一定程度上失去他作為自然的 “ 人 ” 的特征，而在精神上成為某一組織、群體的一部分，這時(shí)，組織 ? 或群體的需要在表面上將會(huì)顯得高于他個(gè)人的需要。 ? 同時(shí)他又指出，在任何一種非個(gè)人的談判中，都有兩種需要在同時(shí)起著作用： ?一個(gè)是該組織 (或國(guó)家 )的需要，另一個(gè)是該談判者個(gè)人的需要。 談判需要模式應(yīng)用于實(shí)踐當(dāng)中，產(chǎn)生了一系列的談判策略。 就大多數(shù)人和大多數(shù)人類(lèi)行為而言 ， 這個(gè)順序是成立的 。 漸次地 ， 當(dāng)這種基本的需要得到一定程度的滿(mǎn)足之后 ， 人便會(huì)萌生出更高層次需要 ， 而美的需要 ， 是人的最高層次的需要 ， 也是最具精神性的 。 他認(rèn)為生理的需要 ， 是人的最基本的 、 也是最具生物性的需要 ， 同動(dòng)物界的一切成員是相同的 。 馬斯洛的人類(lèi)需要分類(lèi)如下： 1生理 (體內(nèi)平衡 )的需要； 2安全與尋求保障的需要； 3愛(ài)與歸屬的需要； 4獲得尊重的需要； 5自我實(shí)現(xiàn)的需要； 6認(rèn)識(shí)與理解的需要； 7美的需要 。 任何對(duì)對(duì)手的分析都必須建立在這種對(duì)情報(bào)的占有的基礎(chǔ)上 ， 才有可能使你在談判中胸有成竹 ， 占有優(yōu)勢(shì) 。 調(diào)查研究必須是客觀的 。 我們?cè)趯?duì)對(duì)手的想法進(jìn)行推斷時(shí) ， 不是憑空猜測(cè) ， 而應(yīng)從對(duì)手的歷史資料及其變化的信息中去分析 。 我們?cè)S多人都自認(rèn)為聽(tīng)人講話(huà)是一件再簡(jiǎn)單不過(guò)的事情 ， 用一種無(wú)所不知的態(tài)度去與別人交流 ， 結(jié)果是說(shuō)得多聽(tīng)得少 ， 自己總難以獲得長(zhǎng)進(jìn) 。 談判者必須記住 ， 不要只是憑自己的希望去對(duì)事實(shí)進(jìn)行判斷 ， 那是致命的弱點(diǎn) ， 你應(yīng)隨時(shí)提醒自己 。 （ 尼爾倫伯格：《 談判的藝術(shù) 》 ， 65頁(yè) ， 上海 ， 上海翻譯出版公司 ，1986。 尼爾倫伯格談到 ， 談判者務(wù)必始終牢記 ， 自己所作的假設(shè)只不過(guò)是一種推測(cè) 、 一種或然；要是他把假設(shè)奉為必然而去行動(dòng) ， 那將是故意冒險(xiǎn) 。 因此 ， 假設(shè)的真正價(jià)值在于它僅僅是對(duì)付未來(lái)可能出現(xiàn)的 “ 預(yù)料之中 ” 的事件的推測(cè) 。當(dāng)這種希望與現(xiàn)實(shí)碰撞并大受挫折時(shí) ， 他便感到無(wú)從應(yīng)對(duì) 。 他假設(shè)：只要我向客戶(hù)陳述該產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì) ， 客戶(hù)自然會(huì)對(duì)它感興趣 ， 然后我開(kāi)出價(jià)格 ， 客戶(hù)可能接受這樣的報(bào)價(jià) ， 說(shuō)不定一個(gè)客戶(hù)還會(huì)為我介紹新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)等等 。 沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的談判者最易犯的致命錯(cuò)誤是：以希望代替現(xiàn)實(shí) 。 ） 進(jìn)行假設(shè)的目的是為了增大自己在談判中的優(yōu)勢(shì) ， 對(duì)對(duì)方的假設(shè)越充分 ， 自己的應(yīng)對(duì)措施就越有效 ，應(yīng)變能力就越強(qiáng) 。
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