【正文】 ，帶動(dòng)下屬，能充分調(diào)動(dòng)員工的積極性； （ 3） 有責(zé)任對(duì)區(qū)域小區(qū)進(jìn)行全面評(píng)估，并制定工作計(jì)劃； （ 4） 分工并監(jiān)督 目標(biāo)小區(qū)應(yīng)做到第一時(shí)間與物業(yè)等部門(mén)聯(lián)系，及時(shí)派送樣板并派專人負(fù)責(zé)； （ 5） 負(fù)責(zé) 分工并監(jiān)督 小區(qū)內(nèi)所有的宣傳、進(jìn)駐等協(xié)調(diào)工作； （ 6） 了解競(jìng)品及市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，及時(shí)提出合理化建議，提升市場(chǎng)占有率； （ 7）維護(hù)合作設(shè)計(jì)師的關(guān)系，并整理設(shè)計(jì)師的報(bào)備，及時(shí)調(diào)度小區(qū)業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的跟蹤。 （ 8） 協(xié)調(diào)與其它相關(guān)部門(mén)的關(guān)系； （ 9） 開(kāi)展小區(qū)市場(chǎng)調(diào)研，將年度任務(wù)目標(biāo)按比例分解量化到每季、每月，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略； （ 9） 協(xié) 助小組成員完成任務(wù)業(yè)績(jī)，合力以造成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)； （ 10） 組織業(yè)務(wù)人員配合公司各種促銷活動(dòng)，保證促銷活動(dòng)執(zhí)行到位； （ 11） 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。 二 、 小區(qū)流程 小區(qū)操作方式 : 選定目標(biāo)小區(qū)以小組成員分工合作的方式進(jìn)行業(yè)務(wù)開(kāi)展 .業(yè)務(wù)員在小區(qū)內(nèi)主要工作是協(xié)調(diào) 關(guān)系、推動(dòng)廣告宣傳、布置現(xiàn)場(chǎng)展示、組織團(tuán)購(gòu)客戶、后期客戶維護(hù)等。 小區(qū)攻略步驟 : 步驟一： 組建小區(qū)業(yè)務(wù)隊(duì)伍 小區(qū)推廣部由業(yè)務(wù)主管 +業(yè)務(wù)員組成，業(yè)務(wù)主管 1 人，業(yè)務(wù)員 912 人， 可設(shè)小組， 每 3 人一組，每組設(shè)組長(zhǎng) 1 名，以組為單位進(jìn)行小區(qū)開(kāi)發(fā)。 樓盤(pán)檔案表：見(jiàn)附表 市區(qū)樓盤(pán)分布手繪圖： 步驟三： 進(jìn)行樓盤(pán)分類 將小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷房、出租房、別墅房等類別。 步驟四： 評(píng)估開(kāi)發(fā)價(jià)值 確定進(jìn)駐方式 在對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行逐個(gè)分析后，首先評(píng)估該樓盤(pán)是否值得進(jìn)駐，也就是評(píng)估該樓盤(pán)進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析。 進(jìn)駐方式： 租用門(mén)面或車庫(kù) ，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)或展示區(qū)。 與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐。 公益廣告：贊助小區(qū)制作宣傳欄、告示欄、指示牌、小區(qū)座椅、樓牌、出入證等，宣傳公司品牌。 在小區(qū)開(kāi)盤(pán)日贈(zèng)送小禮品（印有公司表示為最佳）。 對(duì)于不同類別的樓盤(pán)進(jìn)行不同方式進(jìn)駐。 步驟五： 對(duì)物業(yè)進(jìn)行公關(guān)爭(zhēng)取以低成本進(jìn)駐 聯(lián)系小區(qū)物業(yè)管理部門(mén)，要找到具體負(fù)責(zé)人，通 過(guò)施以小恩小惠，建立個(gè)人感情，爭(zhēng)取以較低的成本取得較好的位置、及較好的方式。 步驟六： 進(jìn)駐前的準(zhǔn)備工作 展架：斜展架 +KT 板寫(xiě)真背景 產(chǎn)品：選擇適合本小區(qū)的產(chǎn)品。 桌、椅：設(shè)立形象桌椅，為客戶提供休息。 宣傳資料：導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)、產(chǎn)品圖冊(cè)、單張、榮譽(yù)證書(shū)、檢測(cè)報(bào)告、工程案例、本小區(qū)銷售案 例等。 X 展架、易拉寶：公司介紹、產(chǎn)品介紹、廠家榮譽(yù)等。 場(chǎng)地布置：遮陽(yáng)棚要牢固、防風(fēng)、遮陽(yáng)、避雨，拆裝簡(jiǎn)單，顏色鮮亮，宣傳效果好。 注意事項(xiàng)：提前做好物業(yè)關(guān)系，服從物業(yè)的管理，場(chǎng)地布置必須有氣勢(shì)，有一定的震撼作用和吸引力，反復(fù)播放專題片、廣告片，安排專人派發(fā)單張，做服務(wù)工作。 步驟八： 接待與介紹產(chǎn) 品 小區(qū)業(yè)務(wù)員必須統(tǒng)一穿著工作裝，遵守良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語(yǔ)。 派法禮品及資料，并用手提袋裝起來(lái)，顯得珍貴。 步驟九： 入戶拜訪 通過(guò)在展示區(qū)看完產(chǎn)品，帶資料對(duì)客戶進(jìn)行入戶拜訪，將產(chǎn)品資料，信息送達(dá)到客戶手中。 拜訪時(shí)最好帶上小禮品，如小卷尺、鑰匙扣等。 產(chǎn)品資料、導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)、促銷單張、 參觀接送時(shí)間表、名片等資料要用手提袋裝好，顯得珍貴。 詳細(xì)填寫(xiě)業(yè)主檔案，見(jiàn)附表。 邀請(qǐng)函 尊敬的 先生 /女士： 首先祝賀您即將喜遷新居！ 東鵬潔具 愿為您新居添磚加瓦，增姿添彩，我們很樂(lè)意為您提供專業(yè)的裝飾建議與服務(wù)，特邀請(qǐng)您及您的家人到公司展廳 參觀，歡迎您的光臨！ 東鵬潔具 200 年 月 日 顧客參觀預(yù)約登記表 序號(hào) 顧客姓名 住址 電話 隨行人數(shù) 預(yù)約參觀時(shí)間 顧客回執(zhí) 顧客姓名 住址 電話 隨行人數(shù) 預(yù)約參觀時(shí)間 候車地點(diǎn)與時(shí)間 展廳聯(lián)系人 電話 步驟十一： 接送目標(biāo)客戶至展廳參觀 在接送組織過(guò)程中，要密切安排，為客戶留下一個(gè)良好的印象，每次接送的時(shí)間最好安排在周六、周日。 提前半小時(shí)來(lái) 到預(yù)約地點(diǎn)等候。 步驟十二： 組織團(tuán)購(gòu) 接受預(yù)定 團(tuán)購(gòu)就是集體購(gòu)買(mǎi)，通過(guò)意見(jiàn)領(lǐng)袖或熱心人召集組織進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，根據(jù)團(tuán)購(gòu)數(shù)量給予一定的優(yōu)惠措施。 接受預(yù)定：根據(jù)需求接受客戶的定金。 三 、小區(qū)業(yè)務(wù)員的工作流程 （ 一 ） 、日常工作流程 早 7： 50 到公司點(diǎn)名后清掃辦公區(qū)域，桌面、地面干凈無(wú)雜物； 參加部門(mén)晨會(huì)，由 業(yè)務(wù)主管 主持 ，解決問(wèn)題，安排工作，傳達(dá)公司文件等，時(shí)間限制在 15 分鐘以內(nèi)； 8： 30 開(kāi)展小區(qū)客戶拜訪工作； 每天下午于下班前半小時(shí)到公司填寫(xiě)報(bào)表，做工作總結(jié)，同時(shí)上交各項(xiàng)報(bào)表； 下午 5： 30（ 6： 00）完成當(dāng)日工作，切斷辦公室電源，下班。 銷售流程 （ 1）進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤(pán)信息檔案； （ 2）進(jìn)行樓盤(pán)分類，鎖定目標(biāo)小區(qū)； （ 3）制作小區(qū)開(kāi)發(fā)進(jìn)駐計(jì)劃； （ 4）對(duì)物業(yè)進(jìn)行公關(guān)，爭(zhēng)取以較低成本進(jìn)駐； （ 5）做好人員分工及準(zhǔn)備； （ 6）正式進(jìn)駐，拜訪小區(qū)客戶（小型工程客戶），選出目標(biāo)客戶填寫(xiě)《小區(qū)報(bào)備卡》（小型工程需 業(yè)務(wù)主管及 部門(mén)經(jīng)理簽字確認(rèn)），上報(bào)公司備案； （ 7）組織客戶到銷售展廳參觀； （ 8）小區(qū)業(yè)務(wù)員在第一次報(bào)備后，又有家裝設(shè)計(jì)師介入的，小區(qū)業(yè)務(wù)員做二次報(bào)備，報(bào)備內(nèi)容為家裝信息； （ 9）由同一業(yè)務(wù)員組織的 團(tuán)購(gòu)， 購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)正常產(chǎn)品可以享受 折優(yōu)惠，但 是必須以贈(zèng)品的形式開(kāi)單 ，團(tuán)購(gòu)須同一業(yè)務(wù)員組織 2 戶（含）以上的小