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2025-03-01 04:20本頁面
  

【正文】 接待- 術(shù)語解釋 /調(diào)整行為方式 49 舒適 擔心 焦慮 在熟悉的環(huán)境中。 在陌生的環(huán)境中。 認為不好的事情肯定會發(fā)生。 2、在需求層面上與顧客達成一致意見。 銷售七步驟- 需求分析 54 職能職責: 通過觀察、聆聽、交談、提問等方式,了解客戶的真實需求 銷售顧問將通過觀察、聆聽、交談、提問等方式, 來了解客戶的真實需求 銷售七步驟- 需求分析 55 ? 冰山理論 ? 提問的方式 ? 積極的傾聽 ? 傾聽后的回應 需求分析- 內(nèi)容 56 需求分析- 術(shù)語解釋 /冰山理論 冰山理論 57 ? 封閉式問題 獲取準確信息 ? 開放式問題 廣泛收集信息 提問的方式 需求分析- 術(shù)語解釋 /提問的方式 58 ? 一般性的問題 → 過去的問題 ? 辨別性的問題 → 現(xiàn)在的問題 ? 聯(lián)接性的問題 → 未來的問題 需求分析- 術(shù)語解釋/ 提問的順序 收集到哪些信息有助于了解顧客購車需求? 59 積極的傾聽 ? 不同的聆 聽態(tài)度造成不同的 聆聽 效果 ? 應注意的重點 ? 保持愉快的氛圍 ? 不要隨意打斷顧客 需求分析- 術(shù)語解釋 /積極的傾聽 60 傾聽后的回應 ? 展開 ? 澄清 ? 重復 ? 總結(jié) 需求分析- 術(shù)語解釋 /傾聽后的回應 61 需求分析- 附件 (課堂演練案例) ? 個人資料: 私營業(yè)主 40歲,開普桑。 ? 家庭背景: 與父母就近居住,周末 帶 老婆帶孩子經(jīng)常出 遊 。老 婆 聽 傳 言 賓悅 車 喝油跟喝水一 樣 。老婆喜歡景程。 小 舅 子 是國家公務員,對民族品牌較為推崇。 62 需求分析- 附件 (課堂演練案例) ? 個人資料: 公務員 37歲,無購車經(jīng)歷。家有賢妻,與岳父母同住,有一個和睦的家庭。 夫婦倆 均追 求 大 氣 和風范 。 ? 同事用車: 老板用奧迪 A6,同事用普桑、菱帥、標致 307等 ? 看車目的: 預算總 數(shù) 15萬左右考 慮 量的車,對 其他 車無 概念。 銷售七步驟- 產(chǎn)品演示 67 產(chǎn)品演示- 內(nèi)容 ? 六方位介紹法 ? FBI ? 顧客購買動機 68 六方位介紹法 左前方 正前方 尾部 駕駛座側(cè) 車內(nèi)部 乘客側(cè) 產(chǎn)品演示- 術(shù)語解釋/ 六方位介紹法 69 產(chǎn)品演示- 術(shù)語解釋/ 左前方 新設(shè)計的前車標 前晶鉆投射電調(diào)大燈 大型鍍鉻水箱護罩 同色前吸能保險杠 穩(wěn)健、大氣的外型 70 產(chǎn)品演示- 術(shù)語解釋/ 正前方、發(fā)動機艙 前擋風玻璃 車前吸能區(qū) 2 .4LDOHC 16V發(fā)動機 ABS 前保防擦條 71 產(chǎn)品演示- 術(shù)語解釋/ 乘客側(cè) 2790mm 的軸距 前三連桿獨立懸掛 后四連桿獨立懸掛 四門防側(cè)撞鋼梁 塑鋼安全油箱 高強度的 B、 C柱 后輪碟剎 前輪碟剎 72 產(chǎn)品演示- 術(shù)語解釋/ 后尾部 立體 C字形組合尾燈 超大容積的后行李箱 高位剎車燈 行李箱氣壓支撐挺桿 73 產(chǎn)品演示- 術(shù)語解釋/ 駕駛側(cè) 8向電動調(diào)節(jié)前座椅 先進的電子防盜系統(tǒng) 電動車窗 角度可調(diào)前大燈 74 產(chǎn)品演示- 術(shù)語解釋/ 車內(nèi)部 三級吸能轉(zhuǎn)向管柱 六碟固定屏 DVD 自動恒溫空調(diào) 中控臺 漸變光儀表盤 環(huán)保內(nèi)飾 75 FBI ? 配備( Feature) ? 好處( Benefit) ? 沖擊( Impact) 產(chǎn)品演示- 術(shù)語解釋/ FBI 76 顧客購買動機 ? 動力強勁 ? 高度安全 ? 操控優(yōu)異 ? 精湛工藝 ? 優(yōu)美外形 ? 豪華舒適 ? 科技先進 ? 完善服務 產(chǎn)品演示- 術(shù)語解釋/ 顧客購買動機 77 購買動機 配備 (F) 好處 (B) 沖擊 (I) 動力 安全 操控 先進 外形 舒適 工藝 服務 產(chǎn)品演示- 術(shù)語解釋/ 互動 78 銷售七步驟- 試乘試駕 試乘試駕 79 目的: 1、進一步提高顧客對產(chǎn)品的信心 2、讓顧客在感情上獲得對汽車的擁有權(quán) 銷售七步驟- 試乘試駕 80 適用范圍: ? 在為顧客就其需要的產(chǎn)品進行全面、詳實的介紹之后, 讓顧客親身體驗駕駛感受。 銷售七步
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