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凌潔冰:服務(wù)營銷建設(shè)培訓(xùn)-在線瀏覽

2025-02-28 20:44本頁面
  

【正文】 有可能進入售后市場的供應(yīng)商 – 原來以配套市場為主,目前準備或有可能進入售后市場的供應(yīng)商 – 雖然一直在售后市場上,但主要集中于區(qū)域市場,產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定,有開拓新市場潛力的供應(yīng)商 以零售為主、客戶群大部分為維修企業(yè),桑捷車零配件收入超過 50%的零售終端是現(xiàn)階段的主要關(guān)注對象 零售終端分類 零售終端評估 市場零售終端摸底調(diào)查 ?市場部和 DC開拓人員一起進行零售終端摸底調(diào)查 ?填寫終端調(diào)查報告 ?門面面積 ?經(jīng)營品種 ?主打產(chǎn)品 ?產(chǎn)品售價 ?盈利狀況 ?經(jīng)營歷史 ?往年業(yè)績 ?客戶狀態(tài) ?業(yè)務(wù)模式 一類零售店 ?業(yè)務(wù)模式定位在零售 ?客戶群主要為維修廠( 80%收入來源) ?盈利能力強 ?店面規(guī)模超過 50平方米 ?以桑捷車型為主(超過 80%) 二類零售店 ?業(yè)務(wù)模式定位在零售 ?客戶群大部份為維修廠( 50%收入來源) ?盈利能力一般(不虧) ?店面規(guī)模超過 30平方米 ?桑捷車型占大部分(超過 60%) 三類零售店 ?業(yè)務(wù)模式定位在零售 ?客戶群部份為維修廠( 30%收入來源) ?盈利能力一般(不虧) ?店面規(guī)模超過 20平方米 ?桑捷車型銷售比例較大(超過 30%) 經(jīng)銷商開發(fā)與溝通 合作策略 為加強對經(jīng)銷商的管理,市場渠道收取加盟保證金,保證金同時做為鋪貨的擔(dān)保金,在試運行過程中對經(jīng)銷商進行篩選,合格的經(jīng)銷商才能成為市場渠道的正式加盟商,并得到從統(tǒng)一形象、統(tǒng)一宣傳到內(nèi)部管理等方面的支持。 營銷業(yè)務(wù)決策 銷售計劃執(zhí)行 市場計劃和銷售政策的制定與業(yè)務(wù)協(xié)調(diào) 營銷組織結(jié)構(gòu)中主要領(lǐng)導(dǎo)和各部門的主要營銷管理職能 領(lǐng)導(dǎo)與部門 主要職能 總經(jīng)理 ?主持制定公司的營銷計劃,審定各 DC的經(jīng)營指標(biāo);主持制定或調(diào)整營銷組織結(jié)構(gòu)及各項管理制度;推進 DC及市場部門完成工作計劃,協(xié)調(diào)各營銷組織的工作 市場副總 ?主持制定新區(qū)域市場的開發(fā)目標(biāo);主持制定和調(diào)整各項銷售政策;組織制定 DC的業(yè)務(wù)流程和管理制度;推進市場開發(fā)計劃的實施;協(xié)調(diào) DC及各部門之間的工作與資源調(diào)配 市場部 ?制定產(chǎn)品組合策略、銷售政策與新 DC的建設(shè)計劃與實施推進;負責(zé)銷售信息的統(tǒng)計分析工作;組織經(jīng)銷商資格和銷售訂單審核工作 企劃課 ?制定渠道和價格政策,制定加盟商的管理制度;負責(zé)市場研究和市場拓展計劃,新業(yè)務(wù)開發(fā)的戰(zhàn)略規(guī)劃及實施計劃;協(xié)同制定年度銷售業(yè)務(wù)預(yù)算 推廣課 ?制定公司的形象定位及市場推廣策略,負責(zé)與品牌構(gòu)建相關(guān)的公關(guān)與推廣活動,支持 DC建點 信息課 ?銷售業(yè)績統(tǒng)計及需求預(yù)測;客服熱線;信息收集整理和發(fā)布;加盟商的考評 分銷中心( DC) ?負責(zé)區(qū)域銷售計劃的初步制定與執(zhí)行工作;負責(zé)加盟商的開發(fā)與管理工作;協(xié)助市場部門完成市場推廣與信息收集工作 門店組 ?門店的日常經(jīng)營、入庫及倉庫管理、索賠受理、其它服務(wù)和后勤職能 業(yè)務(wù)組 ?開發(fā)和管理加盟商;業(yè)務(wù)推廣;品牌推廣;市場信息收集和反饋 配送組 ?負責(zé)向加盟商及其它的客戶配送 財務(wù)組 ?DC的費用管理、結(jié)算及其它的財稅職能 營銷組織中的管理權(quán)限劃分-計劃與業(yè)務(wù)管理權(quán)限 董事會 總經(jīng)理 市場副總 市場部經(jīng)理 D C 經(jīng)理公司年度營銷計劃 / 預(yù)算 終審批準 復(fù)審 組織制定擬定市場推廣計劃與預(yù)算擬定區(qū)域銷售計劃與預(yù)算月度與季度 DC 區(qū)域銷售計劃 / 預(yù)算終審批準 參與復(fù)批 提供建議 擬定營銷策略 (定價、產(chǎn)品組合、客戶定位、市場推廣)終審批準 初審/ 監(jiān)督執(zhí)行擬訂市場營銷策略并監(jiān)控執(zhí)行建議并執(zhí)行銷售政策 終審批準 復(fù)審/ 監(jiān)督執(zhí)行 初審/ 監(jiān)督執(zhí)行組織擬訂并參與初審參與制定和初審客戶信用:信用等級標(biāo)準 終審批準 復(fù)審 初審組織擬定并參與初審參與初審確定某一客戶信用等級 例外情況審定參照定級標(biāo)準審定初審業(yè)務(wù)代表的提案公司級廣告/ 促銷/ 公關(guān)計劃與預(yù)算終審批準 復(fù)審 初核 擬訂 參與初審區(qū)域級促銷 / 廣告 / 公關(guān)計劃與預(yù)算終審 初審方案擬訂本單位提案并執(zhí)行銷售信息匯報每周獲得動態(tài)信息摘要每日獲得動態(tài)信息摘要,做相應(yīng)決策每日獲得營銷系統(tǒng)動態(tài)信息摘要匯總、分析營銷系統(tǒng)動態(tài)信息每日上報本單位信息訂單管理不符合發(fā)貨條件的1 0 0 0 0 以上訂單終審不符合發(fā)貨條件的1 0 0 0 0 以下定大終審,1 0 0 0 0元以上訂單復(fù)審符合銷售政策訂單審批終審符合銷售政策訂單的初審待確認 營銷組織中的管理權(quán)限劃分-行政與人事管理權(quán)限 董事會 總經(jīng)理 市場副總 市場部經(jīng)理 D C 經(jīng)理營銷組織結(jié)構(gòu)確定批準總體組織結(jié)構(gòu)終審總體組織結(jié)構(gòu)下的細節(jié)調(diào)整初審 擬訂提案提議本地銷售組織結(jié)構(gòu)考評/ 薪酬體系 終審批準 復(fù)審 參與復(fù)審 參與初審 參與初審營銷組織定崗 終審復(fù)審下屬部門提案擬訂提案提出本部門申請營銷組織定編 終審預(yù)算外申請終審預(yù)算內(nèi)/ 復(fù)審預(yù)算外下屬部門申請擬訂提案提出本部門申請任免董事提案總經(jīng)理/董事會終審總經(jīng)理、市場副總和各部門、D C 總經(jīng)理的招聘和任免提案直接下屬/復(fù)審審第二級下屬的招聘和任免提案直接下屬/終審第二級下屬的招聘和任免提案直接下屬/終審第二級下屬的招聘和任免提案直接下屬/終審第二級下屬的招聘和任免培訓(xùn)提案直接下屬/終審第二級下屬的培訓(xùn)提案直接下屬/終審第二級下屬的培訓(xùn)提案直接下屬/終審第二級下屬的培訓(xùn)提案直接下屬/終審第二級下屬的培訓(xùn)對某個人的考評和決定薪酬執(zhí)行總經(jīng)理/ 終審副總、D C 經(jīng)理的考評和薪酬執(zhí)行并提案直接下屬/ 終審第二級下屬的考評和薪
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