招商管理與實務ppt課件-在線瀏覽
2025-02-26 09:38本頁面
【正文】 評制度80% 專職，有固定收入60% 專職員工30% 專職員工全部兼職員工六 7 業(yè)務覆蓋能力專職的醫(yī)藥代表能覆蓋新代理區(qū)域所有的二級以上的醫(yī)院覆蓋 80%二級以上醫(yī)院覆蓋 60%二級以上醫(yī)院覆蓋30% 二級以上醫(yī)院全部是發(fā)包銷售八 10 專家網絡實力對代理區(qū)域的?？茩嗤郧坝型度耄冶３趾芎玫乃饺烁星檩^好 一般 較差未操作過該市場十 12 招投標 能力熟悉當?shù)卣袠酥薪?，在近一年中的所有招標中，中標?≥90%70% 50% 30%未親自參與過投標總計100 得分 Date 19JIMZENG三 .如何尋找代理商－－區(qū)域經理人脈 業(yè)務成功 =70%人脈 +30%努力、靈感 同事 以前的同事 同學 戰(zhàn)友 客戶 客戶的朋友 沙龍 鄰居 朋友的朋友 一切可以接觸的人醫(yī)院醫(yī)藥公司公司的客戶檔案全國醫(yī)藥會 INTERNET Date 20JIMZENG找商通路－－公司藥交會 代理商之間介紹區(qū)域經理 醫(yī)院朋友、校友介紹 代理商 數(shù)據庫 電話名錄 企業(yè)名錄 光盤Date 21JIMZENG區(qū)域找商路線圖：在以下的每個環(huán)節(jié)都可找到代理商Date 22JIMZENG四 .如何與代理商談判n 背景調查 n 實地考察n 與他人溝通n 再次談判 n 達成協(xié)議 專業(yè)嚴謹?shù)臉I(yè)務人員專業(yè)嚴謹?shù)臉I(yè)務人員 216。市場管理嚴格、沖貨亂價治理有力得法、市場管理嚴格、沖貨亂價治理有力得法、216。首批進貨量壓力又很小首批進貨量壓力又很小216。確實有確實有 “看得見、摸得著看得見、摸得著 ”的良好銷量前景的良好銷量前景216。這樣的產品簡直就是穩(wěn)賺不賠。把完成考核期任務指標的作為代理商的基本條件。Date 31JIMZENG代理商管理代理商管理給政策不如給思路培訓師Date 32JIMZENG發(fā)展并管理經銷商的五條原則 n 1.n n 2.n 3. 通過為經銷商的業(yè)務增加價值， 激勵經銷商推銷我們的產品。重點集中在經銷商如何能利用他們的資源來支持我們。 和代理商一起分析并制定市場開發(fā)計劃和代理商一起分析并制定市場開發(fā)計劃 協(xié)助制定代理商的市場開發(fā)模式、協(xié)助制定代理商的市場開發(fā)模式 確定市場銷售目標：、確定市場銷售目標： 3 、確定價格體系，各渠道分配合理利潤、確定價格體系，各渠道分配合理利潤 ；；制定新市場開發(fā)計劃方法制定新市場開發(fā)計劃方法 f. 在具備一定主動性的前提下、考慮擴大覆蓋面、開發(fā)新渠道在具備一定主動性的前提下、考慮擴大覆蓋面、開發(fā)新渠道增加銷售機會點；增加銷售機會點；確定市場開發(fā)時間，活動具體安排負責人、確定市場開發(fā)時間，活動具體安排負責人；；Date 35JIMZENGMotivatingwholesaler 自我實踐 獨家代理，安排大老板拜訪，提供特殊待遇， 擴大區(qū) 尊敬需求 域，邀請在特別會議上發(fā)表成功的經歷，頒發(fā)獎狀。 定合同，明確區(qū)域，提供人員培訓，合理的指標，廣 安全
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