招商管理與實(shí)務(wù)ppt課件(已修改)
2025-01-21 09:38 本頁面
【正文】 n 明確找商目標(biāo) 招商的廣度和深度 (SMART)n 給代理商畫像 什么代理商最適合你n 探尋找商渠道 如何尋找合適你的代理商n 說破三寸不爛 如何與代理商深度談判n 快速締結(jié)協(xié)議 快速達(dá)成合理的代理協(xié)議n 利圖長(zhǎng)治久安 如何管理與 激勵(lì) 代理商n 誠信專業(yè)服務(wù) 為代理商提供專業(yè)化的 n 貼心服務(wù)n 喜新莫要厭舊 代理商調(diào)整與補(bǔ)充招商八部曲Date 1JIMZENG一 .明確找商目標(biāo) 招商的廣度和深度市場(chǎng)目標(biāo) 招商目標(biāo)銷售目標(biāo)Date 2JIMZENG銷售目標(biāo)Date 3JIMZENG目標(biāo)分解Date 4JIMZENG市場(chǎng)目標(biāo)： 醫(yī)院開發(fā)廣東一區(qū)： 自建隊(duì)伍 開發(fā)醫(yī)院 60家廣東二區(qū)： 自建隊(duì)伍 開發(fā)醫(yī)院 26家，利用代理商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)醫(yī)院 40家浙江區(qū)域：自建隊(duì)伍開發(fā)醫(yī)院 39家，利用代理商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)醫(yī)院 40家華北區(qū)域：利用代理商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)醫(yī)院 80家中南區(qū)域：利用代理商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)醫(yī)院 90家東北區(qū)域：利用代理商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)醫(yī)院 50家蘇皖區(qū)域：利用代理商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)醫(yī)院 30家其他區(qū)域：利用總部招商，對(duì)邊緣地區(qū)進(jìn)行招商和銷售 Date 5JIMZENG招商目標(biāo)Date 6JIMZENG如何確保招商目標(biāo)？n 建立區(qū)域漏斗管理系統(tǒng)n 將 漏斗管理系統(tǒng) 納入 區(qū)域績(jī)效考核n 每周考核一次Date 7JIMZENG目標(biāo)客戶回傳代理申請(qǐng)表的客戶進(jìn)入談判期的客戶已簽定代理協(xié)議的客戶執(zhí)行代理協(xié)議的客戶招商渠道和定向找商漏斗管理系統(tǒng)瞄準(zhǔn)談判評(píng)估成交服務(wù)Date 8JIMZENGMyCRM： 區(qū)域招商管理Date 9JIMZENG二 .尋找什么樣的代理商n 代理商畫像 －－ 什么代理商最適合你Date 10JIMZENG代理商存在的形態(tài)n 有推廣功能的醫(yī)藥公司n 無醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)資格的代理公司（XXX科技公司）n 醫(yī)藥拖拉機(jī)n 鐵戶n 其他公司的員工（三共？、信誼）Date 11JIMZENG各種代理商的優(yōu)缺點(diǎn)比較（一）代理商形 態(tài) 優(yōu) 點(diǎn) 缺點(diǎn) 適用 產(chǎn) 品有推廣功能的醫(yī) 藥 公司安全、 業(yè)務(wù)操作 簡(jiǎn)單可控性高要求底價(jià)低 ，可塑性差，保 證 金 難收產(chǎn) 品差異明顯 ，需大量推廣 資 金投入的 產(chǎn) 品無醫(yī) 藥經(jīng)營(yíng)資 格的代理公司終 端拓展能力 強(qiáng) ，有一定的管理水平需通 過 第三方 轉(zhuǎn) 票產(chǎn) 品差異明顯 ，需大量推廣 資 金投入的 產(chǎn) 品Date 12JIMZENG各種代理商的優(yōu)缺點(diǎn)比較（二）代理商形 態(tài) 優(yōu) 點(diǎn) 缺點(diǎn) 適用 產(chǎn) 品醫(yī) 藥 拖拉機(jī) 有一定 戰(zhàn) 斗力，臨 床促 銷 能力強(qiáng)網(wǎng) 絡(luò) 不全資 金 較 少差價(jià)大，易上手，回 報(bào) 快的產(chǎn) 品鐵戶 與個(gè) 別 幾家醫(yī)院關(guān)系特 別網(wǎng) 絡(luò) 有限，覆蓋面小， 資 金少代理扣率的 產(chǎn)品，市 場(chǎng) 分化程度高的成熟產(chǎn) 品其他公司 員 工 易管理、易溝通、關(guān)系 親 密公司存在稅 賦貨物信 貸 ，社會(huì) 資源運(yùn)用不充分 個(gè)人 資 金少需 長(zhǎng) 期培養(yǎng) 產(chǎn)品Date 13JIMZENG剖析代理商 :洋蔥第一層n 銷售網(wǎng)絡(luò)健全，組織機(jī)構(gòu)完善n 業(yè)務(wù)的廣度和深度 覆蓋面n 商業(yè)運(yùn)作n 終端推廣n 政府攻關(guān)能力Date 14JIMZENG剖析代理商 :洋蔥第二層n 有否足夠的資金實(shí)力，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力是否強(qiáng)n 員工的工作狀態(tài)（緊密型 Vs松散型）與流動(dòng)率n 員工自身的能力與專業(yè)水平n 培訓(xùn)員工的能力n 管理員工的能力（員工的執(zhí)行力）Date 15JIMZENG剖析代理商 :洋蔥第三層（蔥心）n 領(lǐng)導(dǎo)人素質(zhì)：n 資歷（成功的經(jīng)歷）：以前做過什么產(chǎn)品，業(yè)績(jī)?nèi)绾危肯嚓P(guān)領(lǐng)域的經(jīng)歷。n 學(xué)歷（思維方式和社會(huì)資源）n 經(jīng)營(yíng)理念（經(jīng)營(yíng)哲學(xué)）n 商業(yè)信用（口碑）n 商業(yè)倫理等Date 16JIMZENG項(xiàng)目編號(hào)項(xiàng)目權(quán)重項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 得分：項(xiàng)目權(quán)重 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)100% 80% 60% 30% 0%一 12法人或合伙人合作意愿合作意愿高，愿為前期市場(chǎng)開拓作出努力，并對(duì)產(chǎn)品十分看好，愿意執(zhí)行我公司招商政策較好 一般 較低 不愿合作 二 8 經(jīng)營(yíng)品 牌曾經(jīng)營(yíng)過二個(gè)或以上的品牌產(chǎn)品（市場(chǎng)占有率在同類品種中第一）曾經(jīng)營(yíng)過一個(gè)品牌產(chǎn)品（市場(chǎng)占有率在同類品種中第一）2個(gè)或以上市場(chǎng)占有率第二的產(chǎn)品1個(gè)或以上市場(chǎng)占有率第二的產(chǎn)品無 三 7 學(xué)術(shù)推 廣代理商有以學(xué)術(shù)為主要推廣方式的隊(duì)伍，并主動(dòng)配合廠家開展臨床推廣工作。較好 一般 較低 不愿合作
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