【正文】 2），以及已開發(fā)醫(yī)院和藥店每月實(shí)銷、庫存數(shù)量，記入相對(duì)應(yīng)表格（表 43）。 貨、票、款對(duì)帳表 (表 51)和 對(duì)帳時(shí)的對(duì)帳委托書 (表 52)、 對(duì)帳確認(rèn)單 (表 53). 銷售、財(cái)務(wù)分析 A. 發(fā)貨、回款、實(shí)銷分析圖：按月份分析地區(qū)回款（表 61）； 回款績(jī)效分析圖 (表 62) 按每年份每月分析發(fā)貨、實(shí)銷、回款（表 63）。 C. 費(fèi)用、回款比例分析：按月份、地區(qū)（表 6 7）。 銷售管理考核 A. 代表、主管、經(jīng)理銷售管理獎(jiǎng)勵(lì)（表 7 3） B. 市場(chǎng)管理人員常規(guī)考核表 （表 7－ 4） 。 客戶 匯款；發(fā)貨、物料、開票申請(qǐng) 銷售行政部 客帳財(cái)務(wù) 檢查存款 物料比例超標(biāo)；扣率不對(duì)；存款不足 —— 退回 存款 不足，退回 存款足夠；批準(zhǔn) 具備申請(qǐng)條件；發(fā)貨、開票 商 務(wù) 手 冊(cè) 6 預(yù)算審核 月度費(fèi)用預(yù)算核銷總表（表 81）、分部人員出差預(yù)算核銷表（表 82）、交際費(fèi)預(yù)算核銷表（表83）、開發(fā)費(fèi)預(yù)算核銷表（表 84RO）、銷售活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算核銷表（ 表 85RO）、 備用金表格（表86）。 B、 損益表（表 9－ 2）。 D、 銷售、管理費(fèi)用明細(xì)表（表 9－ 4）。 F、 產(chǎn)品費(fèi)用明細(xì)表（表 9－ 6）。 H、 利潤(rùn)分配表（表 9－ 8）。 圖：商務(wù)專員工作流程 2. 市場(chǎng)專員定期促成所負(fù)責(zé)區(qū)域的客戶作出階段性市場(chǎng)開拓計(jì)劃，并作深入溝通，制定自己相應(yīng)工作安排；每月亦定出自己負(fù)責(zé)區(qū)域的工作計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算（表 1 2），月末作工作總結(jié)（表 13）；提交相應(yīng)管理部門作備案、審核。 發(fā)往醫(yī)院貨物，收集醫(yī)院流向單并分類處理，以便后期 市場(chǎng)監(jiān)督（表 21）；對(duì)于發(fā)往二、三級(jí)分銷商的貨物，亦要理順?biāo)麄冎g渠道流通，同時(shí)關(guān)注其醫(yī)院流向及終端檢查；要監(jiān)控好其中物流、商務(wù)專員 經(jīng) 銷 商 其他賣場(chǎng) 醫(yī) 院 藥 店 交流、確認(rèn)；督促；合作支持。 根據(jù)雙方協(xié)議，定期檢查終端的鋪貨、實(shí)銷情況（表 2 3），并與代表、醫(yī)生、店員溝通，了解我們產(chǎn)品的市場(chǎng)開拓進(jìn)程，以及終端對(duì)我們產(chǎn)品的反饋（產(chǎn)品療效、在終端遇到的不方便、產(chǎn)品的缺點(diǎn)、建設(shè)性提議、公司及產(chǎn)品的品牌形象，如表 24），同時(shí)了解經(jīng)銷商及終端需要的其他支持，了解經(jīng)銷商、代表和促銷團(tuán)工作是否到位（表 25）；依據(jù)協(xié)議督促 經(jīng)銷商完成任務(wù)，并全力支持經(jīng)銷商提升銷量（在公司財(cái)務(wù)預(yù)算范圍內(nèi)）。 專員負(fù)責(zé)區(qū)域如需要新開或更換經(jīng)銷商，需要提供客戶的基本資料（客戶資料表、一證一照復(fù)印件并加該商業(yè)紅章）和開戶申請(qǐng)簽呈，并附上詳盡的市場(chǎng)調(diào)查（包括原有經(jīng)銷商在此區(qū)域的不足和新經(jīng)銷商的優(yōu)劣）及自己的 相應(yīng)處理計(jì)劃，提交相應(yīng)管理部門，獲批準(zhǔn)之后方可執(zhí)行。 協(xié)助市場(chǎng)部、廣告部、品牌部、財(cái)務(wù)部等公司部門在當(dāng)?shù)氐囊磺谢顒?dòng)。 商 務(wù) 手 冊(cè) 9 第五章 辦 事 處 管 理 辦事處職責(zé)： A. 計(jì)劃、完成 /超額完成辦事處銷售目標(biāo)和費(fèi)用控 制目標(biāo)； B. 辦事處人員管理，區(qū)域管理，銷售隊(duì)伍建立、培養(yǎng)、指導(dǎo)、激勵(lì)； C. 當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商管理，終端維護(hù)； D. 銷售客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料收集； E. 辦事處報(bào)告系統(tǒng)管理； F. 辦事處后勤、行政工作及協(xié)助其他部門在當(dāng)?shù)毓ぷ鳌Ｃ吭律蠄?bào)醫(yī)院、藥店開發(fā)情況（表 14）和經(jīng)銷商及醫(yī)院（藥店 ） 發(fā)貨、實(shí)銷、庫存等銷售報(bào)表（表 15）。 費(fèi)用管理 （ 1）每月代表（或主管）作出月度費(fèi)用預(yù)算，交予相應(yīng)主管審核、備案（表 31）；并由經(jīng)理統(tǒng)一各辦分類上報(bào)月度費(fèi)用預(yù)算總表（表 31）、分部人員出差預(yù)算核銷表（表 32）、交際費(fèi)預(yù)算核銷表（表 33）、開發(fā)費(fèi)預(yù)算核銷表（表 34RO）、銷售活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算核銷表（ 表 35RO），交由財(cái)務(wù)部統(tǒng)一審批。后附備用金管理制度。 對(duì)同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、覆蓋面積、消費(fèi)習(xí)慣、宣傳促銷及相應(yīng)優(yōu)缺點(diǎn)等作詳細(xì)調(diào)查、分商 務(wù) 手 冊(cè) 10 析（表 4 2）；關(guān)注當(dāng)?shù)氐恼咦兓罕姷南M(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)潛力和潛在客戶群（表 43）；為公司研發(fā)部、市場(chǎng)部提供一手資料，努力尋找公司、產(chǎn)品的發(fā)展機(jī)會(huì)和空間。 負(fù)責(zé)區(qū)域如需要新開或更換經(jīng)銷商，需由經(jīng)理提供客戶的基本資料（客戶資料表、一證一照復(fù)印件并加該商業(yè)紅章）和開戶申請(qǐng)簽呈，并附上詳盡的市場(chǎng)調(diào)查（包括原有經(jīng)銷商在此區(qū)域的不足和新經(jīng)銷商的優(yōu)劣）及自己的相應(yīng)處理計(jì)劃，提交相應(yīng)上級(jí)管理部門，獲批準(zhǔn)之后方可執(zhí)行。凡是在公司制度之外的事宜，均應(yīng) 由專員寫簽呈提交管理部門批準(zhǔn)。 第二條 本辦法所稱備用金，是指由分部經(jīng)理向公司借支并由分部經(jīng)理負(fù)責(zé)經(jīng)管，用于銷售分部及代表開展銷售業(yè)務(wù)的備用款項(xiàng)。 第四條 分部備用金實(shí)行分部經(jīng)理負(fù)責(zé)制，即由分部經(jīng)理統(tǒng)一向公司借支備用金，由分部經(jīng)理根據(jù)業(yè)務(wù)需要并經(jīng)公司核準(zhǔn)，安排每個(gè)代表的備用金數(shù)額。 分部經(jīng)理要切實(shí)管理好備用金，發(fā)揮資金效用，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。 定期核準(zhǔn) 每年兩次，分別在一月、七月進(jìn)行。 經(jīng)定期核準(zhǔn)確認(rèn)分部備用金超額時(shí)，公司將自分部所報(bào)費(fèi)用中直接扣回超額部分款項(xiàng)。 除定期核定外，原則上不再接受新增備用金申請(qǐng)， 日常新增員工，以及各員工之間的備用金調(diào)配，由分部經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)調(diào) 。 第七條 為了保證銷售代表業(yè)務(wù)的正常開展，分部經(jīng)理應(yīng)確保銷售代表合理的備用金額度，非異常情況下不得過分壓低銷售代表備用金。分部經(jīng)理如不能提出充分的反對(duì)意見，須按公司客帳部要求向銷售代表補(bǔ)足備用金。如無法收回時(shí)，可向公司銷售行政部匯報(bào)，提出處理意見，由相關(guān)部門協(xié)助扣回。分部經(jīng)理離職時(shí)須向新任經(jīng)理繳清備用金，或向公司客帳部繳清備用金。 第十條 公司客帳部分管會(huì)計(jì)應(yīng)加強(qiáng)與分部經(jīng)理及代表個(gè)人的備用金對(duì)帳工作，作為每月對(duì)帳工作的一項(xiàng)內(nèi)容及時(shí)完成。超過一個(gè)月未履行結(jié)清備用金義務(wù)，公司有權(quán)全額沒收被扣款項(xiàng)。 第十三條 本辦法自二〇〇二年十一月二十日起執(zhí)行。 商 務(wù) 手 冊(cè) 13 附件二： 應(yīng)收帳款管理規(guī)定 為了保證 公司 經(jīng)營(yíng)運(yùn)作產(chǎn)生的應(yīng)收帳款及時(shí)回籠，防范壞帳損失，加速資金周轉(zhuǎn)，保障供給，特制定本規(guī)定： 一、 應(yīng)收帳款的組織管理 建立客戶信譽(yù)檔案。銷售部門根據(jù)客戶信譽(yù)程度及應(yīng)收款占用額，對(duì)信譽(yù)為 A 級(jí)以下的客戶，需限期催收，并暫停發(fā)貨。 公司 經(jīng)營(yíng)運(yùn)作所產(chǎn)生的應(yīng)收款項(xiàng)，必須取得法律依據(jù)，如合同、傳真、信件等。 上述法律文件均由銷售部指定專人統(tǒng)一登記，交客帳部保管，不得散失，以便作為今后可能產(chǎn)生商務(wù)糾紛時(shí)處理的依據(jù)。 業(yè)務(wù)人員接洽的客戶是 公司 的財(cái)富，決非私有，任何人均不得據(jù)為己有。銷售部門